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本文就主要講如何利用數(shù)據(jù)做餐廳精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。(以下干貨整理自課程《3個(gè)原則，5大步驟，巧用數(shù)據(jù)指導(dǎo)餐廳高效運(yùn)營(yíng)》，講師：王紫劍)
顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維，以“用戶思維”分析數(shù)據(jù)
茫茫數(shù)據(jù)如海，就拿營(yíng)業(yè)額這個(gè)單項(xiàng)來說就可以細(xì)分為日均、月均、同比和環(huán)比、早午晚餐各個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額。
諸如此類的數(shù)據(jù)太多了，看到下面這張圖沒？能顧得過來嗎？
在精力有限的情況下，我們應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些關(guān)鍵數(shù)據(jù)呢？
化繁為簡(jiǎn)，首先我們需要對(duì)經(jīng)營(yíng)思維做轉(zhuǎn)換，關(guān)注數(shù)據(jù)不是從經(jīng)營(yíng)門店和產(chǎn)品角度出發(fā)，而要從經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的角度出發(fā)。因?yàn)?strong>餐廳經(jīng)營(yíng)的生意來源都是來自餐廳經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)者。
從C端角度思考，消費(fèi)端會(huì)對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的哪些數(shù)據(jù)產(chǎn)生重要影響?？梢詫⑵浞殖蓛纱箢悾粋€(gè)是宏觀數(shù)據(jù)，包括季節(jié)指數(shù)和行業(yè)均值。
這兩個(gè)看起來跟餐廳經(jīng)營(yíng)沒有直接關(guān)系，但是它是整個(gè)行業(yè)氣候晴雨表。比如火鍋、飲品都存在季節(jié)性的指數(shù)，所以可以先看季節(jié)指數(shù)。均值則是不同品類賽道的數(shù)據(jù)情況。
第二個(gè)維度是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，具體看下面：
以上數(shù)據(jù)不作過多延伸，小編就以會(huì)員做下簡(jiǎn)單延展。
會(huì)員或許是餐廳決勝未來的重要依據(jù)，比如占客流比，某種意義上說會(huì)員占客流比越高越好。因?yàn)?strong>會(huì)員代表的是高忠誠(chéng)、高復(fù)購(gòu)、高價(jià)值群體。會(huì)員結(jié)構(gòu)就包括會(huì)員的性別、年齡、所處商圈位置等等，而且這個(gè)結(jié)構(gòu)某種程度上也決定著我們會(huì)員的質(zhì)量。
數(shù)據(jù)引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，五步高效制定策略
當(dāng)我們了解需要關(guān)注的數(shù)據(jù)維度后，就要落到怎么用這些數(shù)據(jù)來有效引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。首先要把握3個(gè)原則。
對(duì)目標(biāo)一清二楚。所有的策略制定都要圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)來做。
對(duì)數(shù)據(jù)一目了然。我們需要對(duì)數(shù)據(jù)全面掌握，還要了解數(shù)據(jù)背后的原因邏輯，這樣才能清晰定出策略。
對(duì)策略一桿到底。策略定出來不意味著結(jié)束了，而是要堅(jiān)定地執(zhí)行到底。
了解完原則，我們來看具體制定經(jīng)營(yíng)策略的五步法：
1 看數(shù)據(jù)。制定策略要循序漸進(jìn)，要先看宏觀數(shù)據(jù)，再看具體的門店經(jīng)營(yíng)情況。以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，拒絕拍腦袋做決策。
2 找原因。看數(shù)據(jù)的時(shí)候要深一步思考為什么。數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的問題背后到底是什么原因。比如客流數(shù)據(jù)下滑可能會(huì)是菜品、服務(wù)、環(huán)境等，甚至門店周邊修路都有可能影響客流。
數(shù)據(jù)出現(xiàn)問題的可能因素有很多，還是得基于門店，從消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)角度去找原因。
3 抓主要矛盾。當(dāng)我們找到深層次原因后，還得抓主要矛盾，綜合思考問題，不要渴望能夠一步到位解決所有問題，因?yàn)橛袝r(shí)解決一個(gè)問題時(shí)可能會(huì)延伸出一系列問題。
比如當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)餐廳員工成本比較高，所以導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。這個(gè)時(shí)候做一個(gè)動(dòng)作，砍人，請(qǐng)小時(shí)工。那請(qǐng)小時(shí)工可能因?yàn)椴皇炀毦蜁?huì)影響顧客滿意度下降，由此影響復(fù)購(gòu)，結(jié)果還是會(huì)影響利潤(rùn)，這樣就是惡性循環(huán)。
4 清晰部署。在做戰(zhàn)略部署時(shí)，要清晰這四個(gè)點(diǎn)。
采用什么樣的方式方法？
用誰(shuí)/部門來執(zhí)行最佳？
各個(gè)動(dòng)作完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
投入多少資源。
5 執(zhí)行到位。為了執(zhí)行到位，一定要設(shè)置結(jié)果指標(biāo)，并將其拆解為一個(gè)個(gè)過程指標(biāo)。
在做有一定周期或相對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目時(shí)，要做階段性的復(fù)盤，盡量做到以“周”為單位時(shí)間的復(fù)盤，階段性復(fù)盤我們的過程指標(biāo)，這是為了保證我們的策略正確執(zhí)行到位，達(dá)成結(jié)果指標(biāo)。
三大經(jīng)營(yíng)問題，給你四種解決思路
在門店經(jīng)營(yíng)過程中，我們會(huì)遇到數(shù)不清的門檻難題，本文就重點(diǎn)羅列了三種，也是絕大多數(shù)老板都會(huì)遇到或正在面臨的問題。針對(duì)不同問題，我們也給出相應(yīng)的解決思路。
1 客流低怎么辦？
數(shù)據(jù)顯示客流低的情況，可能有2種原因，一種是消費(fèi)者認(rèn)知度不夠，一種是偏好/嘗試不夠 。
面臨消費(fèi)者認(rèn)知度不夠的問題就要想辦法讓更多人認(rèn)識(shí)你。
如果是單店，那就先抓好3-5公里，保證活下來！可以針對(duì)性地做周邊營(yíng)銷覆蓋，比如周邊社區(qū)地推、電梯海報(bào)等等。
如果是新進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，那就公關(guān)海報(bào)混合推進(jìn)。
比如呷哺呷哺進(jìn)入華東市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)部以為華東市場(chǎng)的消費(fèi)者是不喜歡麻醬，所以呷哺呷哺在華東是連續(xù)五年?duì)I收下滑。但后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)呷哺呷哺在華東的復(fù)購(gòu)率很高，轉(zhuǎn)化率能達(dá)到84%，但整個(gè)市場(chǎng)只有72%的人知道呷哺呷哺。根源問題其實(shí)是認(rèn)知度不夠。
所以后來呷哺呷哺市場(chǎng)部的一系列動(dòng)作都是圍繞提升華東消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度上面，結(jié)果也很快獲得高回報(bào)。
但如果是面臨偏好/嘗試不夠，即消費(fèi)者知道品牌，但不愿意進(jìn)店嘗試。這時(shí)，需要給消費(fèi)者一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)的理由。往往針對(duì)這個(gè)問題，門店需要配合一些促銷優(yōu)惠活動(dòng)，降低顧客的消費(fèi)門檻。
比如海底撈做的省錢攻略視頻推廣，就是實(shí)現(xiàn)廣泛傳播的同時(shí)，給了大家進(jìn)店消費(fèi)的動(dòng)力。
2 復(fù)購(gòu)率低怎么辦？
如果在前期將重點(diǎn)放在拉新上，結(jié)果發(fā)現(xiàn)復(fù)購(gòu)率低，新客很難留下來時(shí)，我們應(yīng)該要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)員。先做數(shù)量，再做質(zhì)量。一定要先想辦法讓所有來店消費(fèi)的顧客都變成門店會(huì)員，然后再想辦法提升會(huì)員活躍度。
3 生意貢獻(xiàn)度不夠怎么辦？
當(dāng)客流、復(fù)購(gòu)率也不錯(cuò)的時(shí)候，營(yíng)收數(shù)據(jù)卻還是不理想時(shí)，這可能就是生意貢獻(xiàn)度不夠，即客單消費(fèi)太低。
針對(duì)這個(gè)問題，我們可以從三方面思考改善辦法，即菜單結(jié)構(gòu)、菜品定價(jià)以及點(diǎn)餐方式。
比如點(diǎn)餐方式環(huán)節(jié)，可能因?yàn)槿灾c(diǎn)餐，沒有服務(wù)員的引導(dǎo)介紹而導(dǎo)致顧客沒有或很少點(diǎn)高毛利率產(chǎn)品。這時(shí)就得考慮能否適當(dāng)增加幾名服務(wù)員引導(dǎo)點(diǎn)餐。
餐飲經(jīng)營(yíng)，沒有一招致勝的絕招。
有的只是不斷挖掘數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)了解市場(chǎng)、了解消費(fèi)者、了解門店，知己知彼，然后因地制宜，不斷改進(jìn)我們的經(jīng)營(yíng)策略，如此才能百戰(zhàn)不殆。
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