文/品牌咨詢那些事兒 呂言
編輯/江佩文 校對(duì)/王璐
餐廳選址的重要性，想必任何一個(gè)餐飲經(jīng)營者都心知肚明。正所謂“一步差三市”，做餐飲，好的選址就像好的出身，它不僅僅是為了最大限度地降低租房成本，也會(huì)對(duì)客流量和營業(yè)額產(chǎn)生直接的拉動(dòng)作用。說的嚴(yán)重點(diǎn)，選址直接關(guān)乎一家餐廳的生死。
今天，花姐就來帶領(lǐng)大家向麥當(dāng)勞學(xué)習(xí)餐飲門店選址的3大方法，以及尋找人氣市場(chǎng)的9大策略。
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01、餐飲選址術(shù)語
金角、銀邊、草肚皮
不少餐飲老板在初次選址時(shí)，并不是特別了解選址中的一些術(shù)語，以及術(shù)語中所代表的含義。在這里，花姐先跟大家科普一下，餐廳選址中的那些術(shù)語。
1、金角
因?yàn)榻纸菂R聚四方人流，人們立足時(shí)間長，展示面大，品牌曝光度高，因而街角商鋪財(cái)氣旺如KFC、星巴克等大型連鎖企業(yè)都愛選這樣的金角位置。
2、銀邊
指街兩端處于人流進(jìn)入的端口，也是剛進(jìn)入商街的客流有興趣、有時(shí)間高密度停留的地方。
因?yàn)榫嚯x金角不算遠(yuǎn)，顧客雖有惰性，但也在他接受距離內(nèi)。所以銀邊也不缺客流。
3、草肚皮
指中間部分，因客流分散、購物興趣下降、行走體力不支而使店鋪經(jīng)營困難重重；或是一頭一尾都有吸引人氣的競(jìng)品。你要完全靠產(chǎn)品吸引客流，困難很大。
以上術(shù)語也經(jīng)常被選址專業(yè)人員稱之為金角鋪位的首選。
02、酒香不怕巷子深？
選好址成功50%
“蹲在路邊數(shù)客流”——這是很多人開餐廳的選址“秘籍”。
客流就是指單位時(shí)間進(jìn)入某個(gè)地段的人數(shù)，是反映該地段人氣和價(jià)值的重要指標(biāo)。
對(duì)于餐廳而言，客流是金錢。盡管現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息相對(duì)透明。但是消費(fèi)者是善變的，很少會(huì)為了吃一家的東西費(fèi)勁心力去找路線。如果你沒有足夠吸引他下次再來的能力，那么做的就是“一錘子買賣”。
往往來說，“車水馬龍”和“門可羅雀”是餐廳經(jīng)營狀況的兩種極端狀態(tài)，相應(yīng)帶來的是“生死兩重天”。經(jīng)營者在確定餐廳位置之前，務(wù)必要對(duì)目標(biāo)地段進(jìn)行實(shí)地考察，充分了解該地段的客流情況。
03
“聚集效應(yīng)”下的選址分類
說起“聚集效應(yīng)”，大多數(shù)人首先會(huì)想到大商圈，而餐飲老板想到的是大商圈下的小餐廳。如北京西單大悅城、老佛爺百貨、西單購物中心等的西單商圈。以及深圳萬科廣場(chǎng)、萬科里、金雞一百等購物中心下的麻辣小龍蝦、火鍋、烤魚、牛蛙等大商圈下的小餐廳。
扎堆這種以聚集的形式最大化程度聚攏消費(fèi)者，并為之提供多元化產(chǎn)品選擇的現(xiàn)象早在商周時(shí)期就已出現(xiàn)，被稱為“聚集效應(yīng)”?！熬奂?yīng)”的呈現(xiàn)方式相對(duì)靈活，并且不以固定的形態(tài)或者體量來區(qū)分。
那么餐飲老板該如何在“聚集效應(yīng)”下開餐廳呢？
1、同品類扎堆
說到同品類扎堆選址，肯德基和麥當(dāng)勞這對(duì)“歡喜冤家”是一個(gè)典型案例。有人曾專門對(duì)中國區(qū)域內(nèi)的肯德基和麥當(dāng)勞進(jìn)行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，結(jié)果顯示，在肯德基5012個(gè)門店和麥當(dāng)勞2176個(gè)門店中，近55%的麥當(dāng)勞店鋪附近500米的地方都有肯德基的存在。
麥當(dāng)勞與肯德基相鄰數(shù)量統(tǒng)計(jì)
除了肯德基和麥當(dāng)勞之外，我們也不難發(fā)現(xiàn)，面包新語、味多美、好利來、85°C等面包品類也在“扎堆選址俱樂部”行列中。
為此我們可以看出，這些同品類餐廳之所以總是扎堆，是因?yàn)橥奉愒芽梢源蟠蠊?jié)省餐廳選址時(shí)的各項(xiàng)考察成本（人力、精力、時(shí)間、資金等）；另一方面，由于經(jīng)營品類大致趨同，那么在傳播過程中便可獲得或多或少的好處：產(chǎn)品推廣、品牌曝光、顧客增加等等。
2、不同品類扎堆
不同品類扎堆，大家見過最多的就是商圈，咖啡、西餐、茶飲、中式快餐、烘焙等應(yīng)有盡有。它的好處是，經(jīng)過合理的搭配，可以為商圈增加豐富度、成熟度和新鮮度，從而為商圈帶來更加多元化的客群和更廣的市場(chǎng)空間。但如何有更好的效果，則必須滿足一下幾點(diǎn)：
① 要滿足同類人群的目標(biāo)與需求。
② 要使得各品類之間格調(diào)統(tǒng)一，扎堆時(shí)不會(huì)產(chǎn)生明顯的違和感。
③ 各品類有相似的氣質(zhì)。服務(wù)有差異，但要能夠相互通融。
3、同品牌扎堆
同品牌扎堆選址的現(xiàn)象如今也很常見。比如成都商圈中不到800米的范圍內(nèi)聚焦了14家星巴克。
就位置而言，同品牌扎堆較多出現(xiàn)在購物中心的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，同一品牌資源的高度集中，可以更加充分的挖掘市場(chǎng)潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，降低管理和后勤成本，從而有利于餐飲品牌的一體化管理。
但同品牌的扎堆，則必須要對(duì)商圈進(jìn)行周密的調(diào)查分析和市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)也需要雄厚的資金支持和資源配備。
04、餐飲大佬的“鉆石”店面
是如何定下來的？
麥當(dāng)勞選址
都說麥當(dāng)勞不是賣漢堡的，是做地產(chǎn)的，拿鋪眼力驚人。
1990年，美國最大快餐連鎖店麥當(dāng)勞進(jìn)入內(nèi)陸市場(chǎng)，于深圳開設(shè)首間分店。麥當(dāng)勞在內(nèi)陸的擴(kuò)張步伐快速，截至2017年6月，中國內(nèi)陸有超過2,500家餐廳，員工人數(shù)超過120,000名。
麥當(dāng)勞的成功，除了品牌優(yōu)勢(shì)外，在選址方面更具敏銳目光，通過商圈的劃分與選擇、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選址等方法，進(jìn)駐具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)。
到底麥當(dāng)勞是在運(yùn)用哪些方法進(jìn)行選址的呢，以三個(gè)方法預(yù)測(cè)到營業(yè)額5%的誤差
方法一：塞拉模型法
塞拉模型是由美國俄克拉何馬大學(xué)的弗朗西斯·塞拉教授為餐廳設(shè)計(jì)的。
塞拉教授與俄克拉何馬餐廳協(xié)會(huì)簽訂為餐廳的經(jīng)營設(shè)計(jì)模型的合同，借助計(jì)算機(jī)來模擬餐廳經(jīng)營，判斷餐廳可能達(dá)到的銷售額。塞拉認(rèn)為，他的模型能以5%左右的誤差預(yù)測(cè)餐廳的銷售額。
他的模型最初是為下列五種餐廳設(shè)計(jì)的：一般餐廳、自助餐廳、路旁餐廳、特種餐廳以及漢堡包餐廳。設(shè)計(jì)模型所需的信息資料是從俄克拉何馬州居民的各種有關(guān)經(jīng)驗(yàn)中提取的。
模型設(shè)制的理論基礎(chǔ)是，如果決定一家餐廳銷售額的各種因素的重要性可以根據(jù)它們對(duì)銷售的影響而確定，那么只需幾分鐘就可以用計(jì)算機(jī)預(yù)測(cè)到那家餐廳所應(yīng)達(dá)到的銷售額。較為明顯地影響銷售額的幾個(gè)因素是：
1.預(yù)備建造或已在經(jīng)營的餐廳附近的居民情況以及他們的收入；
2. 該地區(qū)競(jìng)爭對(duì)手的數(shù)量；
3. 該地區(qū)的交通流量；
4.餐廳經(jīng)理的能力；
5.已進(jìn)行的廣告宣傳；
6.餐廳建筑物的外觀及其類型。
CKE模型是由卡爾·卡徹·恩廷（Carl Karch Ent）設(shè)計(jì)的。這一模型是通過掌握充分的市場(chǎng)資料，運(yùn)用多元回歸分析法來預(yù)測(cè)和評(píng)估某一餐廳的位置優(yōu)劣。
1.需要的有關(guān)數(shù)據(jù)
對(duì)于某一餐廳的位置來說，如果要進(jìn)行評(píng)估，必須獲得如下有關(guān)本區(qū)域內(nèi)的數(shù)據(jù)：
①附近街道上每天的車輛數(shù)。
②本區(qū)域內(nèi)所有餐廳的座位數(shù)。
③本區(qū)域內(nèi)藍(lán)領(lǐng)工人所占比例。
④10分鐘內(nèi)即可到達(dá)餐廳的公司職員人數(shù)。
⑤周圍10分鐘內(nèi)就可到達(dá)的人數(shù)。
⑥本區(qū)域內(nèi)人口的平均年齡。
⑦營業(yè)區(qū)域內(nèi)連鎖餐廳數(shù)。
⑧10分鐘內(nèi)可以到達(dá)的所有人口數(shù)。
2.需要達(dá)到的指標(biāo)
①本區(qū)域內(nèi)所有餐廳座位數(shù)不少于1200個(gè)。
②75%的人口屬于藍(lán)領(lǐng)階層。
③平均年齡在26―32歲之間。
④10分鐘內(nèi)有10000名職員可以到達(dá)這家餐廳。
3. 計(jì)算公式
在獲得以上數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用下列回歸方程計(jì)算： Y = a-XA+XB+XC+XD
其中：
Y―這家餐廳的預(yù)計(jì)銷售額；
A―本區(qū)域內(nèi)所有餐廳座位數(shù)；
B―本區(qū)域內(nèi)藍(lán)領(lǐng)工人所占比例；
C―本區(qū)域內(nèi)人口的平均年齡；
D―10分鐘內(nèi)能夠到達(dá)本餐廳的職員人數(shù)；
a―經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，X―用來衡量A、B、C、D四個(gè)因素的系數(shù)。
商圈是店鋪對(duì)顧客的吸引力所能達(dá)到的范圍，即來店顧客所居住的地理范圍。商圈分析法是通過分析商圈范圍內(nèi)的顧客情況、餐廳情況以及可能影響餐廳經(jīng)營的其他情況，以得到正確的店址。
1. 商圈的確定
確定商圈先要確定商圈的軸心點(diǎn)。餐廳所在的位置就是商圈的軸心點(diǎn)，應(yīng)該了解軸心點(diǎn)所在街區(qū)的情況、交通狀況和具體位置。僅有圓心而無半徑，圓是無法畫出的。為了由地點(diǎn)定位繁衍出區(qū)域定位，必須通過半徑標(biāo)志，準(zhǔn)確地畫出各層商圈，即以店鋪位置為軸心，以習(xí)慣性的一定距離為半徑，畫出商圈。
國際上習(xí)慣性商圈的半徑標(biāo)準(zhǔn)如表1所示：
對(duì)處在不同地區(qū)的餐廳來說，商圈的半徑距離各有不同，要受當(dāng)?shù)厝丝诿芏取⒏浇?jìng)爭餐廳、餐廳供應(yīng)的菜肴差別、交通方式、餐廳聲譽(yù)等因素的影響。而在大城市的市中心，餐廳的商圈半徑通常只有兩三條街道的距離；在市郊，則可能是10多公里的距離。
另外，對(duì)于不同地區(qū)的餐廳，不同商圈顧客市場(chǎng)的份額不同。一般來說，一家餐廳顧客群中心核心圈的顧客占55%―70%，次級(jí)商圈的顧客占15%―25%，邊緣商圈的顧客則較為少見。
2.商圈的分析
商圈分析對(duì)于餐廳的選址定位具有十分重要的意義。通過對(duì)店址的綜合評(píng)價(jià)及詳細(xì)分析消費(fèi)、競(jìng)爭環(huán)境，可確定合理的目標(biāo)市場(chǎng)。商圈分析應(yīng)考慮的消費(fèi)者因素有：商圈內(nèi)的人口規(guī)模、家庭戶數(shù)、收入分配、教育水平、年齡分布及人口流動(dòng)情況、消費(fèi)習(xí)慣等。這些可以從政府的人口普查、年度統(tǒng)計(jì)及商業(yè)統(tǒng)計(jì)公告等資料中獲得。
05、怎么判斷一個(gè)市場(chǎng)有人氣有潛力，
以下九大策略為你支招
策略1、在聚客點(diǎn)附近開店
聚客點(diǎn)就是能夠把人集中在一起的商業(yè)地點(diǎn)，比如商貿(mào)中心、肯德基、大超市。
根據(jù)聚客點(diǎn)的客源性質(zhì)開相應(yīng)的店。學(xué)生多，就開小食、動(dòng)漫類的店。住戶多，經(jīng)營一些生活用品。打工仔多，開一些廉價(jià)小吃店、簡餐店，比如面條、蓋澆飯、麻辣燙。
我們國家都是靠右行走或行駛。所以，人流在右側(cè)，尤其是在上游的店鋪，往往能優(yōu)先接觸到消費(fèi)者。
當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要什么就開什么店。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者都是普通住戶，店鋪要能滿足其基本生活需要，比如飯店、超市、特色小吃。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者住在高檔小區(qū)，那可以開一些上檔次的茶社、酒吧。
在酒吧一條街上，你開個(gè)內(nèi)衣店，就不太符合消費(fèi)者心理。在餐飲一條街上，你開個(gè)裝潢材料店，也不符合消費(fèi)者需要。
有的地方人口或消費(fèi)潛力具有很強(qiáng)的成長性，就可以提前布局。比如附近正在建一座寫字樓，就可以從事快餐類的飯店或咖啡廳，這符合休閑、商務(wù)需要。附近正在建一座大型鋼鐵廠，就可以開一家24小時(shí)便利店或做夜宵。
在一條綜合性的大街上，店的品類應(yīng)該比較齊全，如果缺乏一種滿足剛需的店，可以考慮以補(bǔ)缺原則開店。
而在功能單一的大街上，開店應(yīng)該趨同，這容易形成品牌一條街。如服裝一條街、裝潢一條街。
如果附近有一家超級(jí)品牌的服裝店，比如七匹狼，那你就不要做檔次稍低、價(jià)位差不多的男裝品牌。你可以考慮做一家品牌女裝店，與品牌男裝店相配套。如果附近有一家肯德基，你不宜做一家漢堡店，反而可以考慮做一家中餐廳。
路人≠消費(fèi)者，在沒有消費(fèi)氛圍的環(huán)境里，他們?nèi)狈οM(fèi)動(dòng)力。反之，消費(fèi)環(huán)境濃厚的環(huán)境里，很多人就被感染，好像不花點(diǎn)錢就不好意思。
比如消費(fèi)氛圍濃厚的商場(chǎng)里，看到一排排精美的商品，往往忍不住駐足。路過美食一條街，本來不餓也想過個(gè)嘴癮。
有的地方雖然人流量比較大，但大多數(shù)只是匆匆趕路。比如在一些快速通道邊上開店，少有人停留。但如果是廣場(chǎng)附近，還有些藝人表演節(jié)目，大街上的行人會(huì)饒有興致地觀看，漸漸匯集人氣，就更有機(jī)會(huì)激發(fā)消費(fèi)。
你的店要在同類店鋪里起到截流的作用，即盡量靠近人流的上游。
人流在哪個(gè)點(diǎn)匯集，就把店開在哪兒。如果好幾條路上的人流都匯集在一條路上，這條路上開店效果最佳。
06、餐企怎樣選址才不會(huì)掉坑？
做餐飲最痛苦的莫過于看著別人的店生意紅火，自己卻在內(nèi)傷。雖說餐飲選址并非絕對(duì)的，有人選址的地段一般生意卻很好，也有人選了好地段但是生意卻很一般。后期經(jīng)營不當(dāng)，地段好也并不能代表一切。
但無可否認(rèn)的是，科學(xué)合理的選址絕對(duì)可以讓餐廳走得更快更好。所以，當(dāng)你弄懂了選址的規(guī)則再來排兵布陣，不論是扎堆商業(yè)體還是挺進(jìn)社區(qū)，取勝的幾率都大得多了。
關(guān)于“餐廳選址”，你怎么看？
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