記得一年前一口氣從當當網買了五本《色眼識人》，留著兩本之后，就送了幾本給朋友，自己認真讀了一遍。確實有意思，簡單，易懂，還可以拿來分析身邊的朋友，來分析一些人做出的不尋常的舉動的根原。因為在學習FPA性格分析之前，有看過什么《九格宮性格分析》、星座性格分析、血型性格分析等等，但以紅、綠、黃、藍四種顏色，四種型類的分析方法，還是挺簡單實用的。同時，可以隨時拿身邊的人來分析他的屬性，這些就是樂趣。我還是FPA的初步階段，在導購技巧應用方面，借此拋磚引玉。
在這里簡單說明一下四種顏色的人的性格要點：
? 紅色——快樂的帶動者。做任何事情的動機很大程度上是為了快樂，快樂是這些人的最大驅動力。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際。
? 藍色——最佳的執(zhí)行者。持久深入的關系是他們這類人所著意建立和維系的。他們具有可貴的品質，對待朋友忠誠而誠摯，并在思想上深層次地關心和交流。
? 黃色——有力的指揮者！這一類人深層次的驅動力來自對目標的實現和完成。他們一般都具有前瞻性和領導能力，通常都有很強的責任感、決策力和自信心。
? 綠色——和平的促進者。他們的核心本質是對和諧與穩(wěn)定的追求，缺乏鋒芒與棱角。他們寬容透明，通常都非常友善，適應性強，是很好的傾聽者。
隨著整體衣柜迅猛發(fā)展，一日千里，不斷有業(yè)外的企業(yè)進入整體衣柜行業(yè)，更多的品牌出現在我們的視線中，也吸引了眾多的經銷商一顯身手，紛紛選定一個品牌開起專賣店。
而成功之路都不尋常，能成功運營好一間專賣店，就少不了好的導購員。我曾經多次逛廣州市正佳廣場六樓整體衣柜賣場，遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等等，可以說集合了廣東地區(qū)最優(yōu)秀的整體衣柜品牌，我通過留心觀察發(fā)現：除去裝修檔次、產品質量、品牌知名度，導購員的綜合素質能力，則決定店面的銷售業(yè)績。而導購員需要有專業(yè)的整體衣柜知識，了解自己品牌的優(yōu)勢，又能收集競爭對手的資料，把握行業(yè)最新的資訊，遇到不同性格的人，根據紅、綠、黃、藍四種顏色的性格特點，用針對性的溝通方式，最終達成交易。
首先，從進店門的那一分鐘開始，你就要觀察，分析這位消費者是哪一種性格的人，要用怎樣的溝通方式去向她介紹產品知識，最終說服其下單購買。
紅色性格的人進來店面，一般會比較熱鬧點，會主動問店面有沒有搞什么活動，容易受一些促銷信息的影響，較容易產生購買的沖動。他們會跟導購聊得開點，我們的有個紅色性格的女同事，會相信電視節(jié)目的促銷信息，打電話去訂購買幾百塊的手機，還會為了相信有保持身材功能價值五千元的一套塑身衣。所以對紅色性格的客戶，可以多點介紹一些新推的產品，介紹近期的促銷活動，最后還不要忘記了額外送多點禮物給他們。面對紅色性格的客戶，關鍵字為：新鮮感、促銷信息、禮上禮優(yōu)惠；
藍色性格的客戶，是最理性的人。他們會先在網絡上查找整體衣柜十大品牌，去官方網站了解新產品，去搜狐家居、百科衣柜網等相關專業(yè)的建材網站去了解衣柜等建材專業(yè)知識，再選擇好離居住地較近的幾個賣場去看，去店面逛，了解專賣店的裝修情況，產品質量，產品款式，五金配件，售后服務等等，問問朋友的口碑。經過幾個階段性的了解，他們就是衣柜方面的專家了，他們最終選定一個品牌專賣店購買。到店面的話，他們會問一些專業(yè)性的問題來考一考導購人員，試下其專業(yè)與否。面對藍色性格的客戶，導購員一定要很認真用最專業(yè)的知識去解答他們的問題。藍色性格的客戶，永遠都不會把不滿意寫在臉上，他們卻會在心里不停地做評價。如果導購能最終完美的招待藍色性格的客戶，簽定銷售合約之后，上門安裝等等。一般藍色性格的客戶都會介紹他們身邊的親戚朋友過來購買。針對藍色客戶的特點，關鍵字為：耐心、專業(yè)敬業(yè)、用心服務。
黃色性格的人主觀性很強，有很強的目標，他們會有自己的計劃，選擇性比較強。他們會根據自己的要求，去選擇產品的價格、質量、款式。一般他們進門后，你會感覺得到他們強大的氣場，所以在判斷到黃色性格的客戶之后，可以適當的讓他們看、咨詢，讓他們主動，但可巧妙地在適合的時候去否決他們的錯誤認識，再用強有力的語氣去表達正確的觀點。讓他們在心底上去佩服你的專業(yè)，最后讓他們選擇購買。不過對于黃色性格的人，你從售前到售后，都要服務周到，不然他們會讓你吃不了兜著走。曾經見過一個黃色性格的客戶，說話很直，很大聲，就是因為安裝的時候，安裝師傅沒能很好的解決問題，說一兩天幫他搞定，結果推遲了好幾天又沒有打電話跟他溝通好，讓他等了好幾天，結果把他惹火了，投訴到公司總部去。此類客戶，關鍵詞：輔助服務、以客為主。
綠色性格的客戶一般不會有很高的忠誠度，缺乏主觀性，優(yōu)柔寡斷。這就需要導購員，用專業(yè)的知識，通過溝通了解到他們家庭的裝修風格，建議他們選擇適合的板材顏色，相應的款式，把臨門一腳功夫用好則能成交。此時，導購員要比對黃色與藍色性格的客戶時更主動，引導著綠色性格的客戶。當導購通過熱情的招待講解，合理的正確的推薦，周到的服務，綠色性格的客戶都會不太好意思一口拒絕，想辦法留住他們多一刻，成交的機會就大一分。如果能了解到他們的小區(qū)情況，把他們的戶型拿出來給他們一個針對性的裝修建議，選擇怎樣的衣柜款式，建議用怎樣的風格，再舉例他們小區(qū)的某某消費者都是在本店消費的，沒準立刻打動他們友善的心。綠色性格的客戶關鍵詞為：主動出擊、熱情洋溢的服務。
當然，一個人的性格，不是單一性格，一般都會有主導色彩、輔助色彩或者幾種復合型。專賣店導購，要想提高店面成交率，先要有厚實的專業(yè)知識，再熱情待人，用心做好服務才是根本。
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