首先，業(yè)務員要主動提出成交請求。許多業(yè)務員失敗的原因僅僅是因為他沒有開口請求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查，有71％的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得?麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好象瞄準了目標卻沒有扣動板機一樣?！薄 ?/div>
一些業(yè)務員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使業(yè)務員一開始就已經(jīng)失敗了。如果業(yè)務員不能學會接受“不”這個答案，那么這樣的業(yè)務員是無所作為的人?！?/div>
其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業(yè)務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心?？蛻粲辛诵判?，自然能迅速做出買的決策。如果業(yè)務員就沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮，猶豫不決：我現(xiàn)在買合適嗎？”
最后，要堅持多次地向顧客提出成交要求。美國一位超級推銷員依自己的經(jīng)驗指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據(jù)調(diào)查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。毛澤東說：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中?！?
成為頂級銷售精英應當具有的11項特質
--------------------------------------------------------------------------------
是什么造就了卓越的銷售精英？他們具有什么特別的能力和技巧？成為Top One 銷售精英真如很多人說的那樣難嗎？困擾銷售精英們的諸多問題有望解決了。作者在經(jīng)過大量研究后，總結出以下NO.1銷售精英的11個特質，開始向他們學習吧！
1、 充分意識提問的必要性。優(yōu)秀銷售精英確實是很優(yōu)秀的傾聽者；但NO.1銷售精英除了聽顧客說的，還會主動地、有針對性地向顧客提問。
2、 學會“犯錯誤”。好的銷售精英對工作非常細致而不致犯錯；NO.1銷售精英的確常?！胺稿e誤”，這是因為他們勇于創(chuàng)新，不懼風險，敢于“犯錯。
3、 發(fā)現(xiàn)解決方案。優(yōu)秀銷售精英善于發(fā)現(xiàn)問題；NO.1銷售精英愿意分享解決問題的方案和對策。
4、 了解顧客所從事的行業(yè)。優(yōu)秀銷售精英了解自己公司的商業(yè)流程及產(chǎn)品特性；NO.1銷售精英不僅站在顧客的立場理解自己產(chǎn)品，同時還非常清楚顧客所從事的行業(yè)，做到有的放矢。
5、 善于用詞。優(yōu)秀銷售精英善用合適詞匯來表達；NO.1銷售精英則溝通更明智且更審慎。
6、 敢于尋求幫助。優(yōu)秀銷售精英不懼向他們的經(jīng)理尋求幫助；NO.1銷售精英敢于向公司不同領域的人表達困難以尋求不同的解答方法，集思廣益，優(yōu)中選優(yōu)。
7、 行事力求卓越。優(yōu)秀銷售精英善用技能和技巧；NO.1銷售精英處處時時行事卓越。
8、 充分運用銷售指標和資源來獲得成功。優(yōu)秀銷售精英能分析現(xiàn)有資源但并不一定善于運用；NO.1銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。
9、 不拘泥于傭金。優(yōu)秀銷售精英較多關心銷售活動中自己能夠獲得的傭金；NO.1銷售精英則更多關注顧客的福利。
10、視自己的產(chǎn)品如生命。優(yōu)秀銷售精英信任自己的產(chǎn)品；NO.1銷售精英視產(chǎn)品如生命，與之同呼吸、共命運。
11、牢牢抓住每個銷售機會。優(yōu)秀銷售精英只關注成功度高的銷售活動；NO.1銷售精英則會主動出擊，抓住每個銷售機會。
--------------------------------------------------------------------------------
面對面銷售的十大語言忌諱
--------------------------------------------------------------------------------
營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。
不知道所忌，就會造成失?。徊恢浪?，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”：
忌爭辯
營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。
營銷員首先要理解客戶對產(chǎn)品有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。
忌質問
營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買你的產(chǎn)品，說明他有錢并有需求；他不買你的產(chǎn)品，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：
1．您為什么不買？
2．您為什么對我們的產(chǎn)品有成見？
3．您憑什么講這個產(chǎn)品不好？
4．您有什么理由說我們公司的售后服務不到位？
諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。
忌命令
營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個營銷員。
忌炫耀
與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷產(chǎn)品是來掙我錢的，而不是來為我提供服務的。
記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個服務人員。
忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專業(yè)
在銷售產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術語，因為各個行業(yè)都有一定特殊性，專業(yè)術語固然可以突顯出你非常職業(yè)，但如果客戶不能理解，在他的感覺里與欺騙沒有什么區(qū)別。
忌獨白
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、喜好、投資、配偶、子女、家庭情況等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。
在此我要說，在與客戶溝通時，如果你的談話時間等于或大于客戶的談話時間，那么你是比較失敗的。
忌冷談
與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。
在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱冷談。
忌生硬
營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。
我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力
