我是如何選購建材的？
—— 一個“80后”在裝修中的選擇經(jīng)歷
□ 撰文 南方（宏鵬地板營銷總監(jiān)）
我的房子在昆山，在昆山有三個建材市場，好家居、港龍、紅星美凱龍。好家居和紅星美凱龍是高檔商場，進去一看都是些富麗堂皇的品牌店，也是一些“殺人不眨眼的儈子手”。港龍建材城是個老建材城，老一輩無產(chǎn)階級都說那里貨真價實、物美價廉。但當我走近港龍建材城后，發(fā)現(xiàn)這里的店面都雜亂無章，沒有像樣的專賣店。最后，同行裝飾公司的老板看我無心逗留還是提議：“去紅星美凱龍吧！離這里不遠。”我和妻子竟然異口同聲的說：“好。”
當我們走進大廳時，妻子就說：“哎，就是不一樣啊！剛才熱死我了，這兒就是涼快，呵呵！”我笑著說“涼快是要交空調(diào)費的，羊毛出在羊身上！”妻子說：“那在港龍買別人就不賺你錢了？”我無語。我們根據(jù)裝飾公司的主材單子今天需要定的主要是瓷磚，說實話，在經(jīng)歷了港龍建材城后，我們覺得這里的哪一家都好，但我們還是需要選擇。一圈轉(zhuǎn)下來感覺最好的還是冠軍瓷磚，原來我也只是聽說冠軍瓷磚是大品牌，但從他們的專賣店里我得到了證實，首先是店面大裝修檔次高，我熟知“店大欺客”的道理，但我還是愿意被它的氣派征服，進去就有不想走的感覺，再看他們的服務態(tài)度也明顯不一樣，服裝統(tǒng)一、整齊，形象好，她們不急著給我們推銷，而只是先招待我們，沏茶倒水的過程中順便問一些我們的需求和意向，舉手投足間都很親切恰當，用專業(yè)術語說就是她很好的把握了銷售的兩個步驟：第一、待機；第二、接近顧客。一看便是受過專業(yè)培訓的導購員。當然，我也很熱情地向她講述我的想法，接下來她帶我們看了她根據(jù)我的想法推薦的樣品，我們的交談非常融洽。我妻子見我和營業(yè)員聊的不亦樂乎有些不爽，便走到其它地方獨自去看樣品，此刻馬上有另一位營業(yè)員跟上去開始給他介紹，還不停的夸她的服裝還有她的指甲，我一看，不得了，果然是訓練有素，心里想：“難逃此劫了，他們家產(chǎn)品確實不錯，再看看她們的服務這么好，到別人家也是買，算了，就他們家定吧！”就在我猶豫之際他們已經(jīng)寫好了手上的單子，讓我過目，并一一介紹單子上的產(chǎn)品，我開始跟她談價格，她很真誠的給我打了4.5折，并告訴我瓷磚怎么鋪省錢，還不停的跟我強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，我一味的說價格高，其實我心里根本就沒有底，不知道多少錢是合理的價格。她很惋惜的告訴我；這個價格已經(jīng)很實在了，今天剛好公司搞活動，這個價格已經(jīng)和那些二線品牌價格差不多了，我還是堅持，并采用了欲擒故縱的招式，起身要走，她看我們要走并不驚慌，而是友善的讓我先坐下喝茶，她幫我想想辦法，其實我很清楚銷售的套路，但我還是享受著他們的套路，一會兒她拿起了電話開始打電話，很明顯是打給領導的（事實也許并非如此，也許就是撥了個空號），在電話里她不停的為我求情，最后甚至說我們是她自己的一個朋友，掛完電話她很興奮的告訴我（她這種興奮表情讓人感覺很舒服）：終于為你又爭取到了優(yōu)惠，我們老總答應4.3折給你。我?guī)缀鯖]有發(fā)言就在訂單上簽了字，可能是我還沒找到反駁的理由吧。走出了店面，也許是職業(yè)特性，我整理了思緒，給這家營業(yè)員這次成功搞定我的方法進行了總結(jié)。
第一階段：銷售開啟
（1）待機（ 對應“注視” ）
所謂待機就是專賣店已經(jīng)做好準備，開始營業(yè)，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，導購員邊做銷售準備、邊等待接觸顧客的機會。
（2）接近顧客
接近是指向顧客說“歡迎光臨”并走向他。機會把握適當，用沏茶倒水作為切入點，非常理想，這對導購員來講是非常重要的一件事，也是非常困難的事。
（3）商品提示
a.介紹商品本身的情況 。讓顧客看花色的效果，顧客在購買時都喜歡比較，在許多種花色里中挑選出一款他最中意的。所以，導購員應將不同花色的樣板供顧客自由選擇。引導他并讓他自己做主，一來滿足顧客的欲望，二來大多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導購人員推薦的。
b.介紹花色銷售行情。顧客多有從眾心理。他們會選擇熱銷的花色。
c.介紹時引用例證。一般可引用的證據(jù)有：榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊的報到情況等。除此以外，以往一些有影響力的顧客購買的花色、體驗與評價，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。
第二階段：展示樣板
（1）產(chǎn)品說明
導購代表要為顧客做產(chǎn)品說明，首先必須懂精通商品知識。
a.要注意調(diào)動顧客的情緒以及同行者的情緒；
b.語言要流利，態(tài)度誠懇；
（2）顧問式積極推介
經(jīng)過導購員的一番詳細說明之后，顧客對產(chǎn)品的特性、花色特點、價格等已經(jīng)有了全面的認識，甚至會產(chǎn)生強烈的購買欲望。但是，大多數(shù)的顧客在這個階段是不會沖動地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細、綜合的比較分析，有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買？買得值不值？
顧客的“比較權衡”是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，所以在此時，導購代表應把握機會，提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。
所謂顧問式服務就是導購員要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識和自身決策方面做某種程度的選擇，導購員都要站在顧客的立場上為其著想，針對顧客的需求給予他們最多的咨詢和建議，使他們能放心、愉快地購買。
◆第三階段：完成銷售
（1）掌握成交的時機
當顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，導購代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。機會稍縱即逝，要好好把握。
（2）建議購買
時機成熟時，就要大膽請求顧客購買。因為我們提供給顧客的是品質(zhì)良好的優(yōu)秀產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！
（3）成交
要盡快幫助顧客確定他喜歡的花色，下定單時要快捷，并交代送貨和安裝的一些要求和程序。
總結(jié)完了她們的銷售技巧，我還是覺得瓷磚買的貴了，但還是挺開心的，甚至想象在房子里正向朋友炫耀我用的冠軍瓷磚，價格不菲啊，也許我還是虛榮吧！
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