如何打造你品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
為什么無(wú)數(shù)企業(yè)不能持續(xù)存在？
為什么無(wú)數(shù)項(xiàng)目不能持續(xù)賺錢？
凡是不能在商業(yè)上獲得成就的同仁，首要問(wèn)題都是思維上的障礙，不是不愿意行動(dòng)，而是根本不知道從哪里開(kāi)始切入，所以，遲遲沒(méi)有進(jìn)展。
在最近一段接受咨詢的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)很多老板或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在思維上存在很明顯的偏移，甚至思緒比較凌亂，一上來(lái)就談，我這個(gè)產(chǎn)品怎么賣，怎么找經(jīng)銷商，怎么快速獲得業(yè)績(jī)……
我一直堅(jiān)信一個(gè)準(zhǔn)則，凡是想直接為結(jié)果找答案的人，問(wèn)題本身就問(wèn)錯(cuò)了，所以找不到答案。
我往往都會(huì)直接反問(wèn)一句：“你的客戶是誰(shuí)，你能滿足他們什么需求”。
任何人買任何東西，一定是滿足了自己的某種需求，只不過(guò)他（她）之所以買你，是因?yàn)?，你能滿足他一個(gè)唯一的或更好的需求（我稱之為“印象需求”）罷了。
如何找到客戶需求，就是根據(jù)人類需求五層次，看你所面向的客戶在乎什么，除此之外，還在乎什么，一步一步向另外一個(gè)需求層級(jí)推導(dǎo)，最后，選出其中一個(gè)需求，以此形成你產(chǎn)品或品牌的“印象需求”。
找到了客戶需求，再開(kāi)始提出價(jià)值主張，再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再做營(yíng)銷，這是商業(yè)策劃及商業(yè)運(yùn)作的本質(zhì)邏輯。
如：人們?yōu)槭裁促I車？
買車是為了交通更方便，反正比走路更快，而“方便”本身就是人們的第二大普遍需求，就像福特最開(kāi)始把車說(shuō)成——跑得更快的馬。
因?yàn)橛行枨螅囘@個(gè)行業(yè)（品類）就這么誕生的！
有了一個(gè)需求，我們才能創(chuàng)建一個(gè)品類，有品類之后，才有品牌！
后來(lái)，隨著汽車產(chǎn)業(yè)的盛行，品牌繁多，“方便”就成了“泛需求”，那如何讓某一個(gè)品牌能獲得一席市場(chǎng)呢，核心思維模式就是從需求五層級(jí)當(dāng)中尋找另外一個(gè)需求，以形成品牌的印象需求！
要想找到自身品牌的印象需求，思維模式就是看買車的人，還在乎什么！
在乎安全嗎，安全第一啊，誰(shuí)都在乎，安全，是需求五層級(jí)里的第二層級(jí)，沃爾沃找到了這個(gè)需求，并牢牢占領(lǐng)了它；
在乎面子嗎，尊嚴(yán)、身份感，是第四級(jí)需求——心理，奔馳能成功，商業(yè)思維的淵源就在于此；
人們買車還在乎什么？
如果從人類需求第三層級(jí)（感性需求）來(lái)尋找的話，人們還在乎快感，只不過(guò)，寶馬把它說(shuō)成了駕駛的快感，所以，成功！
對(duì)于大多數(shù)中小等經(jīng)濟(jì)條件的客戶，買車還在乎什么？
品質(zhì)過(guò)硬，經(jīng)久耐用，簡(jiǎn)稱——實(shí)用（產(chǎn)品需求第二層級(jí)），既然一部分人有這個(gè)需求，那以此提出品牌主張，并打造這樣的產(chǎn)品，一定能成功，捷達(dá)品牌的商業(yè)邏輯就是如此！
買車還在乎什么？
……
因此，請(qǐng)不要閉門造車，不要自我夢(mèng)幻，只需要從需求五層次當(dāng)中尋找另一個(gè)需求，占領(lǐng)它，你的商業(yè)成功就有了前因。
所以，我們要獲得商業(yè)上的成功，只因?yàn)槲覀冋碱I(lǐng)了一個(gè)本來(lái)就存在客戶心中的印象需求，而不是我們常說(shuō)的誰(shuí)創(chuàng)造了需求， 這是典型的思維誤區(qū)，需求本存在，不可被創(chuàng)造！
凡是顛覆商業(yè)常識(shí)（客戶需求），都會(huì)走向歧途；
我們《營(yíng)銷心法》的讀者微信群里有一個(gè)賣車險(xiǎn)的讀者，是平安公司的經(jīng)理人，名叫岳恒，問(wèn)怎么找車險(xiǎn)賣點(diǎn)，廣告語(yǔ)怎么說(shuō)？
我的思維模式很簡(jiǎn)單，不管你賣什么品牌的車險(xiǎn)，先必須要明確客戶需求！
換句話說(shuō)，客戶買車險(xiǎn)，最關(guān)心在乎什么？
毫無(wú)疑問(wèn)，買車險(xiǎn)的人在乎：
1高賠付，2安全可靠，3投資成本低，
這三點(diǎn)需求，必須要至少滿足一點(diǎn)，才能形成價(jià)值主張，實(shí)際上，他能做到投資成本比同行低15%，而且加上平安保險(xiǎn)是大公司，于是，廣告文案就很容易了——
買車險(xiǎn)就找平安資深經(jīng)理岳恒，
高于同行15%的賠付保障，低于同行15%的買入價(jià)格，聯(lián)系電話——
再如，賣瓶裝水，如何打造價(jià)值主張？
就是問(wèn)：人們喝水為了什么需求，還在乎什么？
1，止渴，這是生理需求，但也是泛需求，因?yàn)樗械乃寄軡M足這個(gè)需求；
2干凈，二級(jí)需求，樂(lè)百氏切入，成功
3口感，三級(jí)需求，農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜
4健康，二級(jí)需求，哇哈哈礦泉水
去年有一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的學(xué)員問(wèn)我說(shuō)，周老師，怎么幫他尋找他品牌的賣點(diǎn)。
我回答：“你的理財(cái)產(chǎn)品，安全度有多高，收益率有多高”？
其實(shí)我背后的思維邏輯很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿藗內(nèi)ダ碡?cái)，最在乎的兩個(gè)需求就是安全可靠、收益高。任何理財(cái)產(chǎn)品如果不能滿足至少一點(diǎn)，一定不會(huì)成功，想都不用想了。
然后，根據(jù)他們自身的優(yōu)勢(shì)能力，他們選擇了“安全度”這個(gè)價(jià)值主張，這是明智的！
由此明了，所有行業(yè)的誕生，所有能突圍都品牌，所有好賣的產(chǎn)品，都一定是滿足客戶的某一個(gè)需求；
換句話說(shuō)，客戶需求是一切商業(yè)思維的原點(diǎn)！
想創(chuàng)建一個(gè)成功的品類、想提出一個(gè)有力量的品牌主張、想尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)，如果你首先思考的不是客戶需求，何以立足江湖？
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