引言：商場如戰(zhàn)場，如果每個企業(yè)家都像戰(zhàn)場的指揮官一樣重視研究兵法，那企業(yè)的失敗率就會急劇降低，可以為社會挽回巨大的損失。
企業(yè)的失敗，絕大部分是源于戰(zhàn)略的缺失。
企業(yè)家必須具備完整的企業(yè)經(jīng)營智慧，才能更綜合而且全面的解決各種發(fā)展問題。
具備戰(zhàn)略思維的人，不會機械的去模仿別人的做法，也不會盲目的去復制自己以前的經(jīng)驗。
他會縝密的思考，精心的策劃，以終為始，倒推出最佳的方案。從而以最小的投入、最快的速度、直到“目的地”。
上一篇文章《視頻||王紫杰：成交客戶的關鍵道具是什么？》中我分享了低成本獲取大量新客戶，但是還不夠，今天我來分享如何讓新客戶重復消費及轉(zhuǎn)介紹。
當新客戶購買之后，就成為老客戶；而老客戶是企業(yè)利潤的主要源泉，一定要激勵老客戶重復購買，并介紹更多人來消費。這雙重高價值最好通過一套系統(tǒng)全面開發(fā)。
我們通過一個案例來學習具體的“雙重價值開發(fā)”智慧：
案例分析：美容院的客戶裂變系統(tǒng)
某美容院特別擅長轉(zhuǎn)介紹及客戶重復消費，他們設計了一套巧妙的營銷方案。
比如，有A客戶進入美容院后，美容院會推薦她先支付200元，體驗某個項目，比如“美白”項目。A客戶體驗滿意后，決定充值3000元購買10次療程卡——這屬于普通的第一次促銷行為。
但對A客戶的價值開發(fā)剛剛開始。美容院馬上發(fā)動A進行轉(zhuǎn)介紹，給她10張“美白體驗卡”——這10張卡每張面值200元，可以體驗一次“美白”服務，但A自己不能用，必須給她的朋友，每人限用一次。
A把“體驗卡”送給一個朋友B，B來體驗滿意后，也可能會升級購買10次完整的療程，假如也支付3000元，那么，美容院就獎勵A客戶30%的提成。3000元的30%就等于900元，但這900元不是直接以現(xiàn)金形式給A。而是以“充值額度”的方式加到A的充值卡里。
這屬于一種更隱蔽的獎勵方式，對于朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，有時直接給現(xiàn)金反而會引起不必要的麻煩。
A得到B的獎勵金后，不能直接用于提現(xiàn)，只能用來消費。而這新增的900額度，可以用來體驗更多的新項目。比如300元可以以體檢一個新項目，那么900元可以體驗3個新項目，比如“減肥”，“排毒”，“抗衰”。
這3個新項目之中，至少會有一個新項目讓A很滿意，于是A可能繼續(xù)購買新項目的完整療程卡，于是又一次辦理充值。
所以，我們就運用“轉(zhuǎn)介紹體驗卡”既激發(fā)了A的轉(zhuǎn)介紹行為，也激發(fā)了A的后續(xù)購買機會。這屬于典型的一箭雙雕的營銷設計。
上述案例之中，我們用“充值卡”+“體驗卡”的方式，完成了重復消費與轉(zhuǎn)介紹的功能。在實踐之中， 也可以將兩者合二為一，變成一張“會員卡”即可。
“會員卡”是一種非常簡潔有力的營銷武器，可以刺激客戶完成各種我們希望的動作。
我們希望客戶付諸什么樣的行為，就要給客戶什么樣的激勵。尤其是轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，一定要有相關的激勵，才能讓客戶盡快付諸行動。
美容院案例里，就使用了“30%提成”的獎勵——而且由于是不給現(xiàn)金的，成本更低。并且這個30%獎勵可以轉(zhuǎn)化為后續(xù)新項目的“魚餌”。
因此，這個“客戶裂變系統(tǒng)”是“魚餌”，“轉(zhuǎn)介紹”，“重復購買”三合一的設計；
知識要點：三合一客戶裂變系統(tǒng)
第一，用“體驗卡”作“魚餌”吸引客戶上門體驗；
第二，用“30%提成”做獎勵，刺激客戶轉(zhuǎn)介紹；
第三，用“獎勵”做新項目的“魚餌”，刺激客戶重復消費。
企業(yè)家在實踐之中，不要把“魚餌”，“轉(zhuǎn)介紹”，“重購”割裂開，而要設計一個系統(tǒng)，把三者巧妙的融合起來，貫通成為一個體系，這樣才能把客戶價值一氣呵成的整體開發(fā)。
以上我們對營銷模式做了簡單的介紹。在實踐之中營銷的工具與手法層出不窮，千變?nèi)f化，但無論如何創(chuàng)新，基本的邏輯都是上面的幾個步驟。即從客戶定位開始，到客戶重購，邏輯與規(guī)律，是幾乎不變的。
但營銷只能解決賣貨問題，而無法深層次解決企業(yè)發(fā)展問題；而且營銷的收入結構比較單一，不夠穩(wěn)健。所以，企業(yè)家必須學習商業(yè)模式，才能讓企業(yè)更上一層樓。
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