每個(gè)月都會(huì)有很多企業(yè)家咨詢我：“為什么做企業(yè)越來越難......”
我的回答永遠(yuǎn)都是一句話：“不要抱怨外界，而要反思自我；天底下沒有難做的企業(yè)，只有不愿意學(xué)習(xí)的老板！”
“戰(zhàn)略”，就是制訂“目標(biāo)”以及“行軍地圖”。把“戰(zhàn)略”與“頂層設(shè)計(jì)”結(jié)合起來，就是指我們要站在企業(yè)決策的制高點(diǎn)上，統(tǒng)攬大局，設(shè)計(jì)一套“未戰(zhàn)先勝”的超級(jí)商業(yè)框架。
“戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)”這套框架是由三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：
（1）營銷模式：羊毛出在“羊”身上，靠產(chǎn)品來賺錢；
（2）商業(yè)模式：羊毛出在“?！鄙砩?，靠資源整合來賺錢；
（3）金融模式：羊毛出在“錢”身上，用別人的錢來賺錢。
本文主要幫您解決營銷模式問題：
營銷模式的“1+3”四個(gè)子系統(tǒng)
“1”：品牌力
“3”：魚餌營銷，鋼絲營銷，鎖鏈營銷
一.獲取新客戶最高效的方法--魚餌營銷
營銷與推銷最大的區(qū)別，就在于是否有“魚餌”這橋梁---連接產(chǎn)品與客戶。
有魚餌就一定要找到魚塘，要想獲得魚塘，就需要開發(fā)新客戶。開發(fā)新客戶的方法，叫魚餌營銷。
魚餌就是吸引客戶主動(dòng)進(jìn)入企業(yè)魚塘的道具，這比赤裸裸地推銷產(chǎn)品的效果要好很多。
它目的不是為了賺錢，而是鏈接客戶長期和后續(xù)消費(fèi)，它是后續(xù)消費(fèi)的鏈接點(diǎn)。
真正為你賺錢的還有兩個(gè)營銷子系統(tǒng)，其中一個(gè)叫“鋼絲營銷系統(tǒng)”。
魚餌營銷不是為了贈(zèng)送，而是為了過濾掉“土豆絲”，留下“鋼絲”。
能否吸引到“鋼絲”型客戶就是魚餌營銷成敗的關(guān)鍵。
請(qǐng)看下面的案例：
有一個(gè)老板姓宋，之前做嬰兒游泳館設(shè)備生意，后來發(fā)現(xiàn)賣設(shè)備賺錢少，開嬰兒游泳館賺錢更多，于是就開了直營的嬰兒游泳館。
嬰兒游泳館是常見的業(yè)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。由于是新店開業(yè)，進(jìn)店的客戶比較少。
于是宋老板出了一個(gè)促銷方案：只要客戶登記留下聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)得到一張代金券，憑券小孩可以免費(fèi)體驗(yàn)一次嬰兒游泳。
很多人感興趣，紛紛過來登記，1天之內(nèi)送出了500多張代金券。
可是，這500多位拿著代金券的客戶帶孩子進(jìn)店體驗(yàn)的比例很低，10%都不到，一個(gè)星期之內(nèi)，打電話通知也不來。
為什么？因?yàn)樗麄儧]掏錢，根本不在乎。
宋老板很郁悶，不知道問題出在哪里，和我說魚餌營銷他已經(jīng)做了，客戶還是不來。
我告訴宋老板，你這叫免費(fèi)贈(zèng)送營銷，往往效果不好。
魚餌營銷不等于贈(zèng)送，這是很多人做營銷最容易犯的錯(cuò)誤。
于是，我為宋老板重新設(shè)計(jì)了“魚餌營銷”。
同樣是做促銷，但改了規(guī)則。
原來是免費(fèi)送體驗(yàn)代金券，這次要求客戶花10元辦會(huì)員卡。
辦了會(huì)員卡，有以下好處和使用規(guī)則：
1、只要是會(huì)員，到游泳館一律打九折，游一次的價(jià)格是60元，九折后是54元；
2、客戶花10元辦了會(huì)員卡，馬上獲得300元的消費(fèi)額度。游一次60元，300元消費(fèi)額度可以游5次，客戶感覺占了大便宜。
為什么說10元可以當(dāng)300元消費(fèi)額度使用，而不是說10元可以游5次？
①、如果說10元可以游5次，那么游一次才2元，嬰兒游泳項(xiàng)目變得很不值錢，破壞價(jià)格體系。
②、從客戶角度，花10元游5次和花10元獲得300元消費(fèi)額度，哪一種心理感受更好？兩者本質(zhì)一樣！實(shí)踐證明，300元消費(fèi)額度客戶聽了感受更好，更感興趣，成交率很高。
③、會(huì)員卡300元消費(fèi)額度使用有時(shí)間限制，必須在一周內(nèi)使用，過期作廢。
這樣做的目的是鼓勵(lì)客戶趕緊來，你不能讓客戶明年才來。
營銷不能等，必須短平快。
花10元，獲得如此多的價(jià)值，客戶感覺很超值。
原來免費(fèi)送代金券，1天送出去大概500張，但轉(zhuǎn)化率很低。
而賣10元的會(huì)員卡，一天大概可以賣出100張，其中90%的人在一周之內(nèi)進(jìn)店體驗(yàn)，只要游過3次，基本上都會(huì)充值。
這套模式一操作，宋老板的生意立馬火爆起來。這是真正的“魚餌營銷”。
二.讓客戶自動(dòng)裂變?nèi)嗣}和消費(fèi)的營銷利器--鋼絲營銷
任何業(yè)態(tài)的客戶，都可以分為兩類。
第一種是普通的客戶，消費(fèi)能力與消費(fèi)欲望都不強(qiáng)，但喜歡占便宜。一旦有免費(fèi)或打折的就過來，一旦恢復(fù)原價(jià)就消失。這種客戶我們稱之為“土豆絲”，沒有任何忠誠度可言，只是過來占便宜。
相反，還有一類客戶，不但愿意按正常價(jià)格購買產(chǎn)品，而且對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)滿意度非常高，甚至?xí)鲃?dòng)幫助企業(yè)轉(zhuǎn)介紹，口碑宣傳企業(yè)的產(chǎn)品---這才是企業(yè)真正要服務(wù)的對(duì)象，我們稱之為“鋼絲”。
“魚餌”的目的就是要把土豆絲過濾掉，篩選出“鋼絲”，然后把“鋼絲”牢牢黏住，讓“鋼絲”為企業(yè)提供持續(xù)價(jià)值。
因此“鋼絲營銷”是指“鋼絲”型客戶已進(jìn)入你的“企業(yè)魚塘”，如何開發(fā)客戶價(jià)值，且讓你客戶自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)客戶人脈和消費(fèi)額自動(dòng)裂變式增長。
只要有源源不斷的新客戶進(jìn)入你的“企業(yè)魚塘”，你就不用擔(dān)心后續(xù)的成交。
我們?cè)偻ㄟ^一個(gè)案例來學(xué)習(xí)具體的“鋼絲營銷”：
我有一個(gè)學(xué)員在上海開美容院，一共有16家連鎖店，業(yè)績很一般，特別是新開的美容院，獲取新客戶的速度太慢。
我將這套“鋼絲營銷”系統(tǒng)用在她美容院經(jīng)營上，業(yè)績快速提升。
比如,有A客戶進(jìn)入美容院后，美容院會(huì)推薦她先支付200元，體驗(yàn)?zāi)硞€(gè)項(xiàng)目，比如“美白”項(xiàng)目。A客戶體驗(yàn)滿意后，決定充值3000元購買10次療程卡---這屬于普通的第一次促銷行為。
但對(duì)A客戶的價(jià)值開發(fā)剛剛開始。美容院馬上發(fā)動(dòng)A進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，給她10張“美白體驗(yàn)卡”---這10張卡每張面值200元，可以體驗(yàn)一次“美白”服務(wù)，但A自己不能用，必須給她的朋友，每人限用一次。
A把“體驗(yàn)卡”送給一個(gè)朋友B，B來體驗(yàn)滿意后，也可能會(huì)升級(jí)購買10次完整的療程，假如也支付3000元。
那么，美容院就獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)客戶30%的提成。3000元的30%就等于900元，但這900元不是直接以現(xiàn)金形式給A，而是以“充值額度”的方式加到A的充值卡里。
這屬于一種更隱蔽的獎(jiǎng)勵(lì)方式，對(duì)于朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，有時(shí)直接給現(xiàn)金反而會(huì)引起不必要的麻煩。
A得到B的獎(jiǎng)勵(lì)金后，不能直接用于體現(xiàn)，只能用來消費(fèi)。而這新增的900元額度，可以用來體驗(yàn)更多的新項(xiàng)目。
比如300元可以體驗(yàn)一個(gè)新項(xiàng)目，那么900元可以體驗(yàn)3個(gè)新項(xiàng)目，比如“減肥”、“排毒”、“抗衰”。因此，她就會(huì)介紹第二位、第三位......
然而在這3個(gè)新項(xiàng)目之中，至少會(huì)有一個(gè)新項(xiàng)目讓A很滿意，于是A可能繼續(xù)購買新項(xiàng)目的完整療程卡，于是又一次辦理充值。
但這個(gè)系統(tǒng)還沒有結(jié)束，當(dāng)B充值消費(fèi)3000元成為正式會(huì)員時(shí)，繼續(xù)將這套制度用在B身上。
于是B也會(huì)轉(zhuǎn)介紹，以此類推......
這個(gè)模式的奧妙之處在于獎(jiǎng)勵(lì)的消費(fèi)額度只能用在新服務(wù)的體驗(yàn)上。
而大量實(shí)踐驗(yàn)證，只要客戶開始轉(zhuǎn)介紹，她就會(huì)留在這個(gè)體系，她的人脈和個(gè)人消費(fèi)額就會(huì)自動(dòng)裂變倍增。這就是“鋼絲營銷”系統(tǒng)。
三.只要一個(gè)杠桿幫你實(shí)現(xiàn)客戶整體價(jià)值裂變--鎖鏈營銷
“鎖鏈營銷”和“鋼絲營銷”不同，“鋼絲營銷”實(shí)現(xiàn)單一客戶價(jià)值裂變。
“鎖鏈營銷”實(shí)現(xiàn)客戶整體價(jià)值裂變，讓客戶的消費(fèi)金額和頻次實(shí)現(xiàn)爆炸性增長。
只要你有老客戶，就算老客戶很少，通過鎖鏈營銷，你可以馬上激發(fā)老客戶對(duì)同一產(chǎn)品和服務(wù)新的消費(fèi)欲望，為企業(yè)貢獻(xiàn)更大的價(jià)值。
“鎖鏈營銷”易操作，成本低，見效快，相當(dāng)于給老客戶加了一個(gè)不得不消費(fèi)的“鎖鏈”。
這篇文章，我只講了三分之一，我還有海量的案例沒辦法在這里一一解析。
未來有機(jī)會(huì)我還是希望大家來參加我線下3天的《戰(zhàn)略峰會(huì)》，這3天將由我一個(gè)人來講，我會(huì)幫助你們?nèi)嬲J(rèn)識(shí)營銷戰(zhàn)略、整合戰(zhàn)略以及金融戰(zhàn)略的創(chuàng)新策略。作為戰(zhàn)略學(xué)習(xí)的入門，“峰會(huì)”啟蒙企業(yè)家戰(zhàn)略意識(shí)，助推升級(jí)為“戰(zhàn)略型企業(yè)家”。
所有的企業(yè)問題都是老板個(gè)人的思維問題，一家企業(yè)的成功不可能超過一個(gè)老板的智慧水平，只要你愿意去學(xué)習(xí)，愿意去動(dòng)腦筋，總有一個(gè)方法能解決你的企業(yè)問題。
真正的財(cái)富從智慧中涌現(xiàn)出來，只要具備智慧，無論你做什么行業(yè)都比別人更成功、更優(yōu)秀、更速成。
希望本文對(duì)大家有所啟發(fā)，更多文章可關(guān)注查看往期文章！
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