常識：管理的核心能力是實(shí)操層面的決策、協(xié)調(diào)等技能
反常識：管理的核心能力是思維層面的洞察力
很多人認(rèn)為，管理的核心能力是一系列技能，比如決策能力、協(xié)調(diào)能力等?？墒沁@些技能都是方法論，而方法論是由世界觀決定的，所以如果只掌握方法論，不掌握世界觀，人們對能力的認(rèn)識就會(huì)停留在具體技術(shù)的層面上。這樣一來，能力提高是很慢的，適用面也非常窄，甚至最終只能成為一個(gè)管理上的技術(shù)工人，無法開創(chuàng)自己的管理體系。
那什么是管理能力真正的核心呢？
借用馬云的一段話：“大部分人因?yàn)榭匆?，所以相信；有領(lǐng)導(dǎo)力的人是因?yàn)橄嘈?，所以看見。領(lǐng)導(dǎo)力意味著看到別人看不到的事情?！?/p>
所以，馬云詮釋的管理能力的核心不是領(lǐng)導(dǎo)力，而是有領(lǐng)導(dǎo)力的人擁有的那種“看到別人看不到的事情”的能力，也就是洞察力。
這就是這一節(jié)想探討的核心理念：管理能力的核心能力是洞察力。
那洞察什么呢？洞察3個(gè)方面：
1.洞察自我；
2.洞察人性；
3.洞察商業(yè)。
這三點(diǎn)分別對應(yīng)管理自己、管理他人和管理組織。
洞察自我
為什么洞察自我對于管理而言很重要？
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克曾說過，瓶頸總是在瓶子的頂端。洞察自我的重要性在于，真正理解自己的優(yōu)勢與不足，以及這些優(yōu)勢與不足對實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的影響和對他人造成的影響，才有可能在管理的頂層設(shè)計(jì)中不犯本性造成的低級錯(cuò)誤，并突破視野格局。
我聽到的大部分職場抱怨都是說自己的領(lǐng)導(dǎo)是傻瓜。比如有的管理者喜歡自己厘清頭緒、解決問題，結(jié)果就是同事無法上手；又比如有的管理者喜歡靈活機(jī)動(dòng)改變方向，結(jié)果就是同事疲于奔命。
久而久之，一方面管理者認(rèn)為自己鞠躬盡瘁、勤勞殺敵，下屬不給力，跟不上節(jié)奏，想淘汰他們；另一方面下屬也覺得自己沒有成長，團(tuán)隊(duì)一盤散沙，質(zhì)疑管理者的管理能力。
那該如何去洞察自己呢？
前文我們講過，與強(qiáng)的東西碰撞，能幫助我們認(rèn)識自己，通過碰撞之后的自我批評或自省來完成蛻變。
但自我批評經(jīng)常被當(dāng)作一種批判，有一個(gè)“站在高點(diǎn)”“高水平”的我，斥責(zé)那個(gè)“站在洼地”“低水平”的我。
比如我經(jīng)?？吹街袑庸芾碚咴谧晕遗u的時(shí)候非常深刻地回顧犯錯(cuò)的過程，然后提出非常嚴(yán)厲的懲罰措施，現(xiàn)場效果非常好。但自我批評完以后，這些人要么是沉浸在悲傷過度的自責(zé)里，以致工作上束手束腳；要么是自我批評得到他人的諒解后，不去做行動(dòng)改變，結(jié)果下次繼續(xù)犯同樣的錯(cuò)誤。
究其原因，這種應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊(duì)的自我批評很容易導(dǎo)致一種完成任務(wù)的心態(tài)。這個(gè)過程就像自己在扮演一個(gè)完美的人，批判另一個(gè)犯錯(cuò)的人，一旦批判結(jié)束，這件事情就結(jié)束了，那個(gè)被批判的犯錯(cuò)的人也消失了，所以也就無從提高和改正。
正確的方法應(yīng)該是分兩步走：
首先是敞開心扉地與人分享。主動(dòng)拋棄自我批判時(shí)的那個(gè)完美的自己，直接以真實(shí)的自己面對問題，不把反省做給別人看，而是邀請別人幫你去反省。
其次是引入外部力量。方法是多樣的，可以通過不同的方法獲得下級、同級和上級的高手經(jīng)驗(yàn)。
“吐槽大會(huì)”：前文說的“吐槽大會(huì)”，主要目的就是心平氣和地邀請下級來評價(jià)自己。
角色扮演：邀請同級的同事評價(jià)自己，主要可以采用角色扮演的模式。請他來扮演出管理問題的場景下的你，你來模擬產(chǎn)生的問題。通過這種方式可以非常直觀地獲得另一種管理手法，從而借鑒經(jīng)驗(yàn)和映照自己。
高手復(fù)盤：這個(gè)過程主要是你來復(fù)盤，通過引入高手或上級對整個(gè)過程的指點(diǎn)來打破瓶頸。
通過這些實(shí)操方式，引入外部力量幫助你碰撞和反思。這樣，就可以通過與外界的碰撞和解放自我的自省來提升對自我的洞察，從而更如實(shí)、更全面地看清自己。
洞察人性
一說到管理，大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是管人，而管人中的方方面面，比如協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和溝通，都必須借助對人性的理解，否則就是一系列管理手法的胡亂應(yīng)用。所以管人的基礎(chǔ)就是洞察人性。
比如一個(gè)最簡單的管理問題：團(tuán)隊(duì)搭建應(yīng)該引入段位比自己高的人，還是低的人？
好的管理者的答案永遠(yuǎn)是招高手，向上搭建團(tuán)隊(duì)；普通的管理者永遠(yuǎn)都是招好管的人，向下搭建團(tuán)隊(duì)。
因?yàn)楹玫墓芾碚吣軌蚣ぐl(fā)高手的求勝欲、情感共鳴和知遇之感，吸引高手為他所用，成為他管理的杠桿和團(tuán)隊(duì)的武器，一起打下更大的江山。而普通的管理者難以真正觸達(dá)人心，無法吸引和說服段位高的人與他為伍，也擔(dān)心高手的到來會(huì)搶走他的那一份蛋糕。于是他總是與弱者合作，所以越做越弱。
這樣下去，好的管理者團(tuán)隊(duì)總是英雄惜英雄，戰(zhàn)斗氣氛濃厚，團(tuán)隊(duì)成員可以“一起加油一起贏”，越戰(zhàn)斗越強(qiáng)大；普通的管理者永遠(yuǎn)自己做大哥，團(tuán)隊(duì)氣氛其樂融融、嘻嘻哈哈，可是越打仗團(tuán)隊(duì)越?jīng)]士氣，不知不覺就把團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)打沒了。
所以，洞察人性要建立在閱人無數(shù)和大量思考的前提下，運(yùn)用很多已經(jīng)被科學(xué)證實(shí)的心理學(xué)、博弈論、組織行為學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)方法，去激發(fā)人性中的善，規(guī)避人性中的惡。
舉一個(gè)阿里巴巴把洞察人性落實(shí)到企業(yè)經(jīng)營中的案例。早期的阿里巴巴是賣外貿(mào)企業(yè)軟件的，2001年一套軟件的價(jià)格就要幾萬元，而且目標(biāo)客戶分散在城鄉(xiāng)接合部的工廠，都是所謂的“土老板”。阿里巴巴的銷售員去推銷的時(shí)候，閉門羹是家常便飯，甚至有時(shí)要被狗攆著跑。但他們的銷售提成很高。為了激發(fā)銷售人員的韌性和用財(cái)富翻身的欲望，阿里巴巴早期的人才畫像就被定為“苦大仇深”——“苦”字體現(xiàn)韌性，“仇”字體現(xiàn)欲望。
這個(gè)人才畫像極其精彩，體現(xiàn)了阿里巴巴優(yōu)秀的人性洞察能力。
不過，市面上關(guān)于洞察人性的經(jīng)驗(yàn)分享，很多時(shí)候都跑偏了，動(dòng)不動(dòng)扯到厚黑學(xué)、心理學(xué)甚至到了搞辦公室政治、搞關(guān)系的地步。這都是過分強(qiáng)調(diào)偶然性和人性中的惡而走錯(cuò)了路。
比如那些“職場圣經(jīng)”里宣揚(yáng)怎么運(yùn)用三十六計(jì)把同級的對手踩在腳下或者擠走，怎么拉攏下級形成自己的幫派，怎么跟上級搞好關(guān)系獲得照顧等。這種聚焦借用人性的惡和欲望去管理別人的方法，格局太小了。洞察人性的目標(biāo)是用制度去防范人性，而不是用人性去挑戰(zhàn)制度。
但因?yàn)槲覀兊奈幕瘞в袃?nèi)斂和保守的特點(diǎn)，所以我們不習(xí)慣彼此快速坦誠和交換信息，這種不能快速知己知彼的習(xí)慣在管理上是很麻煩的，也不利于鍛煉洞察人性的能力。
舉一個(gè)這種保守交流習(xí)慣導(dǎo)致的極端案例。
日本文化中有個(gè)外國人很難適應(yīng)的部分，叫“閱讀空氣”（空気を読む），翻譯過來就是察言觀色，能敏銳地感受到氣氛中的微妙變化然后做出合適的反應(yīng)，而不需要雙方把要求說清楚。這個(gè)能力是否強(qiáng)大，決定了一個(gè)在日本文化中生活的人是否“明事理”和“聰慧”。
我有個(gè)中國朋友有一次跟一位日本女孩約會(huì)，交流氣氛非常好，大家也很開心，臨到約會(huì)結(jié)束雙方要各自回家了，這位朋友希望能下次繼續(xù)約會(huì)，就很認(rèn)真地說：“××，今天很開心，我很喜歡跟你約會(huì)，請問下次我們能再出來玩嗎？”
那個(gè)女孩子也很開心，連忙點(diǎn)頭說：“××，我今天也非常開心！那我們回去約個(gè)時(shí)間，下次我希望能去嘗嘗中式火鍋！”
于是一次美好的約會(huì)結(jié)束了，這個(gè)朋友回家以后就給女孩發(fā)信息，想維持一下約會(huì)氣氛，然后他就發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)被女孩“拉黑”了。
一臉懵懂的他很久以后才搞明白，那個(gè)女孩答應(yīng)再次約會(huì)的請求，純粹是“閱讀空氣”后為了保證場面好看而做出的禮貌性的回應(yīng)，而他卻沒有能有效“閱讀空氣”，發(fā)現(xiàn)女孩只是禮貌地回應(yīng)，反而以為真的有下次機(jī)會(huì)。
有日本朋友指點(diǎn)他，如果約會(huì)對象沒有現(xiàn)場主動(dòng)與他定下再約會(huì)的日期，沒有拿出一個(gè)小本子記下這件事，沒有非常熱烈地敲定這件事，那就是這次約會(huì)失敗了。
可以想象，如果在日常管理中，我們也這樣與管理對象進(jìn)行互動(dòng)，管理難度將大到什么程度。所以，我們需要打破這種“閱讀空氣”的交流方式。這個(gè)部分可以這樣練習(xí)：習(xí)慣性地與對方在各種場合直接交流對方最關(guān)心的問題，以及最深刻的核心問題，也就是所謂的交心，比如“你短期最需要什么？”“你做過的最瘋狂的事情是什么？”“你長期想要什么？”“我能為你做什么？”
這些話題可能一開始并不能夠破冰，但堅(jiān)持下去，經(jīng)常與管理對象——不管是上下級同事還是你的甲乙方，交流這些看起來友善但其實(shí)能直達(dá)人心和需求的話題，你就會(huì)越來越多地獲得被管理對象的有效信息。這會(huì)幫你以最快速度積累起最難積累的洞察人心的素材。
我曾經(jīng)面試過一位銷售候選人，是一個(gè)柔柔弱弱、非常可愛的女孩。但是我們當(dāng)時(shí)招聘的是企業(yè)大客戶銷售崗，需要很有狼性、有韌性的人才，這一點(diǎn)在面試中我一直非常擔(dān)心，直到我問了她這個(gè)問題：“你做過最瘋狂的事情是什么？”
她愣了愣說：“工作中還是生活中？”
我說：“都包括在內(nèi)，最近5年內(nèi)吧?！?/p>
她想了想說：“那你別告訴別人啊?！?/p>
直覺告訴我，這候選人有料，就點(diǎn)了點(diǎn)頭。
她仍然柔柔弱弱地坐在那兒，然后拽了一下頭發(fā)，露出了幾乎是光頭的腦袋，那居然是假發(fā)！
在我整個(gè)人都震驚得說不出話的時(shí)候，她邊戴回假發(fā)邊跟我說，因?yàn)橹肮ぷ鞫荚谥泻笈_(tái)，非常不順心，于是想做些瘋狂的事情，把齊腰長發(fā)剃禿。找了很多理發(fā)店，聽到她的需求，都怕她是受了刺激，不給剪，最后她還是自己買了理發(fā)工具在自家浴缸里完成了這個(gè)事情。她理完發(fā)以后就下定決心辭了職，并尋找創(chuàng)業(yè)公司銷售崗，希望能拼一把。
我問她：“剃禿了啥感覺？”
她說：“和我想的一樣，很涼快！”
我再無疑慮，當(dāng)天就把她招了進(jìn)來，她也確實(shí)不負(fù)眾望，很快成長為王牌銷售的一員。
洞察商業(yè)
洞察商業(yè)的范疇包括管理組織中的決策、戰(zhàn)略制定、創(chuàng)新等。
洞察商業(yè)能夠怎么幫到你呢？比如說，我們現(xiàn)在收快遞已經(jīng)收到手軟，抱著快遞箱，你覺得有什么生意可做呢？
我有個(gè)朋友，我們管他叫紙箱哥，他愣是把外包裝紙箱做成了大生意——現(xiàn)在每10個(gè)淘寶快遞里，就有1個(gè)外包裝紙箱是他的作品，一年發(fā)出去數(shù)十億個(gè)紙箱。因?yàn)榭爝f紙箱是精準(zhǔn)抵達(dá)客戶手中的，他硬是把紙箱又做成了廣告生意。
洞察商業(yè)，能讓你抓住商業(yè)機(jī)會(huì)中的精彩瞬間。
2017年中，滴滴出行創(chuàng)始人程維來給我們分享。當(dāng)時(shí)程維風(fēng)頭正盛，帶領(lǐng)滴滴獲得了孫正義和尤里·米爾納的投資，跟國家領(lǐng)導(dǎo)人和中美互聯(lián)網(wǎng)“大佬”在西雅圖聚會(huì)，還率領(lǐng)滴滴合并了快的和優(yōu)步（Uber）中國等競爭對手，在我們眼里，他已經(jīng)是非常成功的創(chuàng)業(yè)者。
我們問他：“什么是商業(yè)本質(zhì)？”
他沉吟了一會(huì)，很認(rèn)真地說：“越往前走，越不敢妄談商業(yè)本質(zhì)了。感覺商業(yè)本質(zhì)就像遠(yuǎn)方的一點(diǎn)微弱的光，你希望能到達(dá)那里，但不管怎么努力也只能接近它，但一直觸摸不到它。那是值得畢生追尋的答案。”
我們又問：“那孫正義、尤里那種世界級的'大佬’怎么談商業(yè)本質(zhì)？”
他想了想說：“那個(gè)段位的'大佬’不談商業(yè)本質(zhì)。我去見孫正義之前準(zhǔn)備了很多問題，見到他的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這些問題都太淺薄了，不值得與他交流。而且那次交流，其實(shí)是他在講，我在聽，他講了4個(gè)小時(shí)他的夢想。那個(gè)段位的人，他們只談自己的偉大夢想，希望能夠感召那些最優(yōu)秀的人參與他的夢想，一起奮斗。”
在更多的學(xué)習(xí)和交流之后，我越來越能從那些商業(yè)前輩和頂級“大佬”身上看到，努力提高洞察力將是我整個(gè)職業(yè)生涯甚至畢生都要追尋的目標(biāo)。答案可能永遠(yuǎn)無法知道，但具體如何磨煉是有跡可尋的。
洞察商業(yè)這個(gè)話題較為龐雜和深邃，除看書學(xué)習(xí)和實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)，還有一系列很好的后續(xù)路徑，就是：
讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如“高人指路”；“高人指路”不如自己去悟。
這部分內(nèi)容會(huì)在后文逐漸拆解清楚，其中的“高人指路”將在第四章的“搭建人脈：高質(zhì)量人脈不靠段位靠方法”中詳細(xì)分析。
這一節(jié)我們梳理了管理的核心不是某種具體技能，而是洞察力這個(gè)關(guān)鍵信息。管理的核心洞察力包括3部分：
1.洞察自我，對應(yīng)著管理自己。這部分通過邀請下級參加“吐槽大會(huì)”，邀請同級進(jìn)行角色扮演，邀請上級或高手進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)復(fù)盤來提升。
2.洞察人性，對應(yīng)著管理他人。這部分通過經(jīng)常與被管理對象進(jìn)行核心問題的坦誠交流來磨煉。
3.洞察商業(yè)，對應(yīng)著管理組織。這部分通過讀萬卷書、行萬里路，高人指路和自己去悟來提高。
這3部分將是管理者一輩子的修行。
聯(lián)系客服
