暑期期間，家長們開始為孩子物色培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)間也都開始一場生源大戰(zhàn)，什么“1元班”“0元課”等各種“低價班”導(dǎo)致暑假招生競爭態(tài)勢只增不減。
“低價班”好比商場的低價促銷，短期內(nèi)的低價行為確實(shí)可以為學(xué)校帶來大量學(xué)員，但后期能否從這些學(xué)員身上獲得更高回報卻充滿了不確定因素。
所以，關(guān)于“低價班”校長們也都有著自己的看法，有人覺得這種倒貼行為增加了學(xué)校的成本而且風(fēng)險過高，也有人覺得這種方式可以幫助學(xué)校短時間內(nèi)招到學(xué)生，方便日后續(xù)報工作的展開。
“低價班”是否值得學(xué)校一試呢？專業(yè)人士表示，“低價班”的快速傳播吸引學(xué)員的效果是傳統(tǒng)招生方式所不能比的，它可以成為學(xué)校打開市場吸引客戶的一個誘餌，學(xué)校通過這個誘餌建立自己的魚塘，從而穩(wěn)固市場地位。
但是要想通過“低價班”獲取更大的利益，就需要學(xué)校做好課前、課中、課后的工作，將客戶牢牢鎖住，從而增加后期的續(xù)班機(jī)率，為學(xué)校帶來源源不斷的學(xué)生。
千萬別以為續(xù)班是結(jié)課時才要做的工作，續(xù)班是從你第一次與客戶接觸就開始了。續(xù)班考驗(yàn)的是學(xué)校的綜合方面，包括老師的服務(wù)態(tài)度、老師的教學(xué)質(zhì)量、老師本身的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)校環(huán)境等等。課前續(xù)班工作要講究方法，懂得進(jìn)退，讓家長感受到老師的負(fù)責(zé)。
課前關(guān)懷電話
課前打電話與家長拉近關(guān)系，老師需要了解孩子的學(xué)習(xí)情況，包括學(xué)生性別、所在學(xué)校、學(xué)習(xí)程度及原因、孩子性格愛好、孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)自主性等，電話中要展示老師對學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度，并且要認(rèn)真做好學(xué)生信息登記。以便第一節(jié)課能盡快叫上學(xué)生名字和后續(xù)推班工作的順利進(jìn)行。
切記，關(guān)懷電話的話術(shù)不可以讓老師自由發(fā)揮，要保持統(tǒng)一，讓家長接收到同樣的信息對學(xué)校是最有利的。學(xué)?？梢栽谶@方面為老師進(jìn)行專門的培訓(xùn)和演練。
建立班級微信群
建議在每個家長微信群里安排一個學(xué)校教務(wù)人員當(dāng)托，用于活躍群氣氛，帶動家長的參與度。盡可能地將所有的家長都拉進(jìn)群里，既方便管理，又方便推廣課程信息。
群內(nèi)家長會
在全部家長入群后，老師可以根據(jù)電話溝通結(jié)果對學(xué)生進(jìn)行點(diǎn)評，如：×××，通過這幾天的接觸，對你有了大概的了解，并@家長給出一些學(xué)習(xí)的建議，這時候家長一定感激涕零。
老師在群內(nèi)以進(jìn)行語音+PPT的形式進(jìn)行自我介紹，可以對最近的政策進(jìn)行解讀（突出暑假預(yù)習(xí)緊迫性），而且要突出暑假預(yù)習(xí)課程內(nèi)容在未來學(xué)習(xí)中的重要性，闡述暑假課程的特色和亮點(diǎn)，通過展示暑秋課程體系銜接圖，突出暑假課程和秋季課程的體系銜接等。
我們要鼓勵家長去聽一次課，如果第一次課就能讓家長滿意，接下來的續(xù)班就有把握了。
如果說課前拉近了與家長的距離，那課中則關(guān)系到機(jī)構(gòu)90%的續(xù)報工作，這部分做好了，續(xù)報就有底氣了。
第一節(jié)課
首先，老師要做自我介紹，自我介紹決定了學(xué)生和家長認(rèn)識老師的第一印象，非常重要，一定要做到流暢、自然、有特色。老師可以介紹自己的教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、授課風(fēng)格等閃光點(diǎn)內(nèi)容，一些不利信息要適當(dāng)回避（如這是我第一次上課），時間控制在5分鐘左右。
接下來老師需要介紹暑期課程的內(nèi)容和流程。內(nèi)容上，要對暑期課程進(jìn)行詳細(xì)介紹，并對秋季課程進(jìn)行簡要的模塊性介紹，突出課程體系的連續(xù)性。
流程上，老師需要介紹暑期班的重要流程節(jié)點(diǎn)。比如，上課前10分鐘是課前測，第6節(jié)課會進(jìn)行期中考試，第11次課是期末考試……
課程中間
幾節(jié)課下來，老師要徹底摸清每個學(xué)生的情況，在家長群內(nèi)對學(xué)生表現(xiàn)及時反饋，對需要表揚(yáng)的著重表揚(yáng)，對需要改進(jìn)的地方也要明確的指出來，對問題嚴(yán)重的孩子可以與家長單獨(dú)進(jìn)行溝通。
舉行期中測驗(yàn)，在成績出來后開家長會，一方面是為了向家長反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，另一方面是塑造新季度課程的價值，營造培訓(xùn)班對學(xué)生進(jìn)步的好處，讓家長有緊迫感。
課尾
這個時候課程已接近尾聲，需要進(jìn)行期末考試，這也是學(xué)校續(xù)班的最后一環(huán)。建議學(xué)校將期末考試放在倒數(shù)第二次課或第三次課，避免家長或?qū)W生因?yàn)槠渌虑槿毕?/span>
同時，家長會上，老師還需要再次向家長說明暑秋知識體系，有兩點(diǎn)需要注意：
突出學(xué)校優(yōu)勢：如，師資力量、教學(xué)體系、學(xué)校規(guī)模與成績等；
分析秋季課程及內(nèi)容設(shè)置，合理營造緊迫感與恐懼感：如，告知家長孩子掉隊的風(fēng)險，不報班的風(fēng)險等；
如果學(xué)校已經(jīng)把前面工作做的非常好，但就是有學(xué)生不續(xù)報怎么辦？老師可以給學(xué)生留一些作業(yè)，但凡遇到不會的，都可以隨時幫助解答，這對學(xué)生家長來說是增值服務(wù)，無形中就把服務(wù)延伸到了課后，能更長久維持和學(xué)生家長的聯(lián)系。
值得注意的是，對于沒續(xù)報的家長或?qū)W生不應(yīng)該移出群，要讓他們在群中受到各種正向的引導(dǎo)，建立用戶池，等到他們有需求時一定會再次報名。
對于傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，獲取新生的成本是留住老學(xué)員的6倍，在教育市場競爭越來越激烈的今天，學(xué)校每招到的一個學(xué)生都應(yīng)該好好維護(hù)。
但續(xù)報不是臨門一腳，而是要滲透在機(jī)構(gòu)日常的每一項工作中。只要你扎扎實(shí)實(shí)做好教學(xué)服務(wù)，續(xù)報是自然而然的事，但也別忘記一切服務(wù)都是建立在優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量上的，沒有教學(xué)這個“本”，服務(wù)就成了花架子。
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