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老師具備的能力

成為主講老師要具備的技能是授課能力、課程設(shè)計能力,我們輔導(dǎo)老師鍛煉的是基礎(chǔ)的溝通能力、對學(xué)員需求的感知能力,而核心的是如何保障出勤、批改作業(yè)、和家長學(xué)生溝通、完成續(xù)報,更多的是學(xué)習(xí)一些銷售和運營技巧。”她說。

 

面臨同樣處境的輔導(dǎo)老師不在少數(shù)。斯羽曾是某頭部教育公司的一位在線小班課的老師。讓她感到壓力的,也是銷售工作。斯羽所在的機構(gòu)不設(shè)專門輔導(dǎo)老師或銷售,老師直接兼任銷售。“對于小縣城家長,一個季度3000多元的費用也是一筆大開支,很多學(xué)生在學(xué)校班主任老師那里補習(xí)一學(xué)期可能就500塊錢,所以線上的老師續(xù)班很困難。但我們沒有底薪,工資主要來自課時費,沒續(xù)班,沒學(xué)生上課,就沒收入?!?/span>

做老師多年的人,很難放下身份去賣課。但 公司的考核機制不是老師給學(xué)生提高多少分,而是續(xù)班率有多高。不管愿不愿意,斯羽都得學(xué)習(xí)這樣的技巧:遇到焦躁型家長,她首先要穩(wěn)定家長情緒,然后嚴格要求學(xué)生打卡學(xué)習(xí),通過階段學(xué)習(xí),把孩子呈現(xiàn)的變化給家長看;遇到比較佛系的家長,她會重點強調(diào)孩子喜歡,課上多提問學(xué)生,這樣學(xué)生也會要求家長繼續(xù)報課。

“一周的體驗課時間,要快速的讓學(xué)生上手,掌握方法,真正學(xué)會東西,同時搭配公司的營銷手段,如價格上的優(yōu)惠,報一科幾折,報多科更多折扣?!彼褂鹫f。

斯羽最終離開她所在的機構(gòu),也是因為銷售。

有一年暑假,斯羽所在的機構(gòu)來了一批新老師,其中有一個之前是銷售,講課一般。“他當時的暑假的轉(zhuǎn)化率是第一名,被捧得非常高,這樣的評價標準讓我們真正做老師的人非常不爽。我們有很多資深老師,比如專門帶高考班的,但其實高考前在線上報名的人本來就少,更多人喜歡線下一對一針對性指導(dǎo),線上多人班課不容易出效果,他的轉(zhuǎn)化率低不代表這個老師教得不好。”

做老師沒有渠道上升到主講,做銷售沒有所謂的高收入,在焦慮與忙碌中充當機構(gòu)的螺絲釘,是輔導(dǎo)老師們普遍的尷尬現(xiàn)狀。

教育企業(yè)銷售導(dǎo)向,唯續(xù)報率說話,原因不難理解,如今的大班雙師模式,標配是行業(yè)名師+低成本輔導(dǎo)老師,行業(yè)內(nèi)高度同質(zhì)化,沒有護城河,最后各家在爭奪用戶時只能在營銷上下功夫。

 

角色分割,職能各異,

老師變成工具人

傳統(tǒng)的教學(xué)中,老師是課程設(shè)計者、引導(dǎo)者、監(jiān)督者,也理所當然地為教學(xué)效果負責。

而在線教育大班雙師模式,將老師角色分解成了主講老師和輔導(dǎo)老師,有的還單獨分出了教研團隊,這樣, 設(shè)計課程、講課、輔導(dǎo)都不是同一個人,平臺是操控者、調(diào)度者,老師們變成了工具人、螺絲釘

這直接導(dǎo)致的后果是, 沒有明確的界限可以確定誰該為教學(xué)效果和續(xù)報率負責,主講老師和輔導(dǎo)老師之間沒有強關(guān)聯(lián),合作不順暢。

芳園身上就有一個明顯的惡性循環(huán)。在平臺待的久且續(xù)報率高的主講老師,給他們搭配的輔導(dǎo)老師也是轉(zhuǎn)化率高的,她這樣轉(zhuǎn)化率低的新老師,搭檔的輔導(dǎo)老師基本上也是小白。

“因為我從業(yè)時間不算太長,待得久的輔導(dǎo)老師都很強勢,有時候給我甩臉子,甚至?xí)驯驹撍麄兏傻幕钏o我。比如一些他們搞不定的家長,讓我去打電話催續(xù)報。像這種本來是輔導(dǎo)老師的事情,讓主講老師來做,讓人很不舒服。續(xù)報期間我的備課講課等工作還要照常完成,我就會很壓抑很崩潰?!?/span>

平臺也有監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)體系,但領(lǐng)導(dǎo)也要背績效KPI,事實上,因為 一切都是看數(shù)據(jù)說話,所有人都被綁架到了續(xù)報這一件事上,任何人都逃不掉這些工作。

 

芳園的感受是,輔導(dǎo)老師端的監(jiān)管特別重要,如果沒有輔導(dǎo)老師去運營,直播課續(xù)報完全撐不起來,但她所在的機構(gòu)輔導(dǎo)老師工資并不高,他們的付出和回報不對等,就會出現(xiàn)主講老師跟輔導(dǎo)老師之間合作不順暢。“平臺一旦盯不住個人表現(xiàn),好不容易招來的學(xué)生,最后可能也守不住,虧損最多的還是公司?!?/span>

而到了輔導(dǎo)老師這一端,怨言也很大。

霄云也提到,有的主講老師恨不得直接招聘銷售出身的人做輔導(dǎo)老師銷售。但其實據(jù)她觀察,短期課程擅長銷售的輔導(dǎo)老師轉(zhuǎn)化比較好,如果是長周期課程,還是真的有學(xué)術(shù)功底的,能給孩子和家長輸出價值的老師最后轉(zhuǎn)化率高。“ 我很想跟我們的負責人聊聊,招聘輔導(dǎo)老師或者輔導(dǎo)主管的時候,不要再招銷售了。

因為各地使用的教材版本不一,行業(yè)內(nèi)各公司都在做本地化。霄云以前只需要按照人教版?zhèn)湔n,現(xiàn)在還要備北師大版、浙教版、蘇教版。據(jù)她介紹,因為輔導(dǎo)老師和家長學(xué)生走得最近,知道他們用什么版本,而且主講老師忙不過來,教學(xué)本地化的事就推給了輔導(dǎo)老師。

“但其實公司所招的輔導(dǎo)老師,自己可能都沒有看全幾個版本的教材,怎么去做本地化?這明明是主講老師或教研團隊該做的事,推到了根本做不了這件事的團體身上。我們做續(xù)報這一件事兒已經(jīng)很費勁了,不是說我們輔導(dǎo)老師人多,就可以去干教研的活,教學(xué)產(chǎn)品設(shè)計分化分層,需要更成熟的體系。”霄云說。

 

企業(yè)高壓、家長難纏,

老師在夾縫中生存

自認為有著高尚身份的老師,卻要“庸俗地”賣課,這是很多老師心里邁不過去的坎。家長心安理得享受服務(wù),隨時隨地指責、退課,公司用冰冷的數(shù)據(jù)衡量一切,更讓他們心灰意冷。

斯羽最終寒心離開她所在的公司,就是因為她在公司、家長的夾縫中感受不到關(guān)懷。“ 其實我們的渴望就是公司、家長能夠給我們更多理解,我們做教育的初心,也是把教育輸送到更多地方,讓小城市的孩子有更多的希望考到大城市,實現(xiàn)他們的夢想。

除了正常工作,斯羽一般每周都有幾次講座,還要寫心得,評選優(yōu)秀心得。另外她們的收入也很不透明。“課時費漲不漲,怎么漲,是什么標準都不透明,有的理科老師一個月收入七八萬,但糟糕的老師可能就拿著不到3000元在一線城市生活,所有機構(gòu)都說不會裁員,但沒有續(xù)報就沒收入,大家只能主動離開?!彼褂鹫f。

在家長端,孩子成績不理想,會在第一時間找機構(gòu)老師,因為他花錢了,沒效果立刻要退費。“一到學(xué)生期中考試、期末考試之前,我沒辦法睡覺,我很擔心第二天家長告訴我孩子又沒考好,后面的課不上了。其實我也很心疼我的學(xué)生和家長,理解他們掏錢了卻沒有提升成績的焦慮,但如果退課公司會覺得是我們不行?!彼褂鹫f。

 

而且,在家長和學(xué)生心里,機構(gòu)老師永遠是比不上公立學(xué)校老師,這更讓人扎心。有一次,一個學(xué)生問斯羽:“你們機構(gòu)老師也過教師節(jié)啊?”她反問:“為什么不能過教師節(jié)?” 這種從家長、學(xué)生到公立學(xué)校老師對機構(gòu)老師的天然偏見,也讓他們很受傷。

霄云也曾經(jīng)很冤枉地被家長投訴。有個學(xué)生報了課,把家長手機號替換成了自己的,霄云就加了學(xué)生的微信當做是家長在溝通,結(jié)果家長找客服投訴表示沒有老師反饋他孩子的學(xué)習(xí)情況。

無論如何,教育的核心永遠是人。高質(zhì)量的老師永遠是稀缺資源,拋開大班、小班、一對一模型問題,回歸到教學(xué)本質(zhì),回到老師和學(xué)生最簡單的關(guān)系里, 教學(xué)效果應(yīng)該擺在第一位,讓老師回歸老師角色才最重要

今年以來,疫情讓全民被動接受了一波網(wǎng)課的洗禮,企業(yè)接收了一批免費流量,在線教育滲透率大幅提升。但這樣不全然是好事,尤其是在在線教育的體驗還沒有到足夠好的時候,不少家長反而開始逃離在線教育,家長退費增加,企業(yè)獲客困難。

疫情之后,雖然好未來、跟誰學(xué)等在暑期大戰(zhàn)中火熱營銷,但跟誰學(xué)在第三季度砸了20億元的營銷費用僅僅換來19億元的營收,整體業(yè)績也由盈轉(zhuǎn)虧,股價一度暴跌30%,好未來同樣遭遇業(yè)績下滑,股價下跌。不少家長因為孩子考試提不了分,選擇逃離在線教育。

這也形成了一個惡性循環(huán):企業(yè)燒錢獲客,成本越來越高,只能要求老師出續(xù)報成績,老師為了KPI狠抓銷售,又傷害了用戶體驗。學(xué)生教學(xué)體驗不夠好,家長不買單,企業(yè)繼續(xù)虧損。

事實上,商業(yè)和資本不應(yīng)該讓教育扭曲,名師效應(yīng)可以被放大,但輔導(dǎo)老師不應(yīng)該只是螺絲釘和廉價銷售。讓老師回歸老師,讓教育回歸內(nèi)容和服務(wù),是所有教育人心之所向。在此基礎(chǔ)上,在線教育才有未來。

你認為老師應(yīng)該做銷售嗎?

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