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作者：小包子、雪梨卷
單位：iCourt法秀編輯部
參考來(lái)源：《最偉大公司的7個(gè)秘密》及各官網(wǎng)
編者按：
在《全世界利潤(rùn)最豐厚的律所做了些什么？ | iCourt》一文中，小編介紹了曾經(jīng)全美效益最好的律所WLRK的管理與計(jì)酬方式，而如今，Cravath已經(jīng)超越了這個(gè)曾經(jīng)的TOP 1，成為了新的業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點(diǎn)。小編認(rèn)為，它成功的奧秘要?dú)w于四個(gè)方面——靈活的人才培養(yǎng)方式、獨(dú)特的薪酬制度、超前的客戶關(guān)系理念和強(qiáng)大的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模式。希望讀者們能夠借他山之石來(lái)攻玉，找到差距才能不斷前進(jìn)。
律所排名機(jī)構(gòu)中，為國(guó)內(nèi)律師所熟悉的機(jī)構(gòu)很多，比如錢(qián)伯斯、ALB、TheLawyer、China Law& Practice、商法、legalband、legal500、IFLR1000，而有個(gè)叫Vault的網(wǎng)站中的美國(guó)的律所排名，是美國(guó)年輕律師心目中是最權(quán)威的排名，主要考慮律所名聲、盈利能力等因素，而不是算規(guī)模。
2017年Vault最新排行版上，Cravath超越了“神一樣存在的律所”Wachtell, Lipton, Rosen & Katz （該所長(zhǎng)期以來(lái)人均利潤(rùn)最高被譽(yù)為世界最掙錢(qián)的律所），在VaultTOP 100榜單中位列第一。2018年劇情能否反轉(zhuǎn)？公布的結(jié)果顯示，Cravath繼續(xù)排名第一。
今天，法秀編輯要帶著大家解讀這個(gè)全美第一律所的秘密，從律所最為關(guān)鍵的人才培養(yǎng)、薪酬制度、客戶關(guān)系和律所的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一一為大家揭曉?shī)W秘。
拒絕平行雇傭：專注于內(nèi)部培養(yǎng)未來(lái)合伙人
Cravath律所設(shè)立于1819年，僅在紐約和倫敦設(shè)立辦公室，現(xiàn)有律師472名，但這個(gè)律所基本不進(jìn)行平行雇傭，而是專注于從法學(xué)院直接招錄，Cravath招聘的關(guān)注點(diǎn)是高等法學(xué)院中成績(jī)最好的優(yōu)等生，因?yàn)樵谛３煽?jī)是對(duì)他們?cè)谖磥?lái)律師工作中將有何等表現(xiàn)的首要保證，也是非常有效的保證。20世紀(jì)30年代，Cravath律師事務(wù)所被媒體稱為“法律工廠”。
在招到“Best of Best”的助理后，Cravath會(huì)在各個(gè)方面以戰(zhàn)略方式為助理提供培訓(xùn)。Cravath通常會(huì)為每個(gè)律師助理團(tuán)隊(duì)配備兩三個(gè)甚至四個(gè)合伙人，他們?cè)跒槠?/span>12或18個(gè)月的周期內(nèi)密切合作——其中，針對(duì)公司法的實(shí)習(xí)時(shí)長(zhǎng)為12個(gè)月，針對(duì)訴訟案件的實(shí)習(xí)為18個(gè)月。
培訓(xùn)不僅僅局限于某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，每個(gè)助理都要靈活掌握各方面的知識(shí)，并且不會(huì)畏懼任何新事物。Cravath強(qiáng)調(diào)是將他們培養(yǎng)成未來(lái)合伙人或是能夠組建律師團(tuán)隊(duì)的高級(jí)律師，培訓(xùn)是Cravath最重要的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)培訓(xùn)將“獨(dú)家秘笈”從合伙人傳給高級(jí)助理，再?gòu)母呒?jí)助理傳給初級(jí)助理，不僅能夠創(chuàng)造出將整個(gè)公司連接為一體的職業(yè)紐帶，也有助于合伙人的權(quán)利在整個(gè)公司范圍內(nèi)得到實(shí)現(xiàn)。
有人把Cravath培訓(xùn)體系造就的律師團(tuán)隊(duì)稱為“一只披掛整齊、步調(diào)一致，為了攻城拔寨而廢寢忘食的騎士兵”。
在獲得必備執(zhí)業(yè)技能之后，在實(shí)踐中運(yùn)用這些技能的報(bào)酬最高的地方就是Cravath律師事務(wù)所，并成為它的合伙人。和Carter事務(wù)所典型的培訓(xùn)律師之后讓他們獨(dú)立地去開(kāi)展自己的事業(yè)不同，Cravath事務(wù)所是穩(wěn)定的，并且可以根據(jù)客戶的要求持續(xù)發(fā)展。盡管把這種法律工廠的發(fā)明方法歸功于Paul Cravath不一定完全準(zhǔn)確，但幾乎所有的大型商業(yè)律師事務(wù)所都采用相似的原則來(lái)組織自身機(jī)構(gòu)。
然而，如果一個(gè)實(shí)習(xí)律師未能成為Cravath事務(wù)所的合伙人，Cravath事務(wù)所杰出的培訓(xùn)也為他打開(kāi)了紐約市其他律師事務(wù)所的大門(mén)。
令人敬佩的是，Cravath強(qiáng)大的精神內(nèi)核賦予了這里的每一個(gè)律師“創(chuàng)業(yè)者”應(yīng)有的心態(tài)與素質(zhì)，讓每一個(gè)從該所離開(kāi)的人都有不俗的表現(xiàn)。從該所出來(lái)的其中兩個(gè)訴訟大咖，創(chuàng)立的律所都享譽(yù)全球，其中一個(gè)是博伊斯，另外一個(gè)就是昆鷹。這是Cravath獨(dú)有文化的強(qiáng)大力量，仿佛這些人才才是他們最好的“產(chǎn)品”。
獨(dú)特薪酬制度：同步式薪酬
按照同步式薪酬制度，所有合伙人的薪酬均按每年預(yù)先設(shè)定的比例同步上漲。
同步式薪酬制度實(shí)現(xiàn)了所有合伙人收入的有序增加，從而保證每一個(gè)合伙人在50歲之后都能實(shí)現(xiàn)個(gè)體收入的最大化。在成為Cravath合伙人的第一年里，年輕合伙人的收入水平明顯超過(guò)高級(jí)合伙人。（目前的合伙人初始年薪已經(jīng)超過(guò)50萬(wàn)美元）。在成為合伙人的第二個(gè)年頭里，其收入在全部可供給合伙人分配利潤(rùn)的總額總會(huì)拿到一個(gè)點(diǎn)。
在隨后的10年里，他們的分配比例每年提高0.15點(diǎn)，再后一個(gè)10年則按每年0.1點(diǎn)增加，直至達(dá)到三個(gè)點(diǎn)，也就是說(shuō)，在成為合伙人的16年之后，他們?cè)诳偫麧?rùn)中的分配比例為第二年初時(shí)的三倍。隨后，合伙人在62歲之前始終保持這個(gè)收入分配比例，在62歲之后，其收入分配比例將每年減少0.5點(diǎn)，到法定退休年齡下降到1.5點(diǎn)。
同步分配原則提前解決了收入差距問(wèn)題，使得合伙人無(wú)須為了收入而爭(zhēng)權(quán)奪利。因此，收入差距也不再是影響團(tuán)隊(duì)合作的障礙，權(quán)力分配問(wèn)題也迎刃而解。另一方面，它還消除了造成分裂內(nèi)訌、政治斗爭(zhēng)、傷害感情和浪費(fèi)時(shí)間的各種不良勢(shì)力。事實(shí)上，合伙人之間爭(zhēng)權(quán)奪勢(shì)已成為很多律所不堪重負(fù)的根源。
客戶關(guān)系：房客和仆人
Cravath合伙人將自己看作房客和仆人，而不是老板。
Cravath合伙人認(rèn)為，必須對(duì)客戶負(fù)責(zé)，讓客戶隨時(shí)跟蹤法律事務(wù)的進(jìn)展情況，解釋當(dāng)前法律的演化或調(diào)整狀況，了解客戶業(yè)務(wù)的變化態(tài)勢(shì)，進(jìn)而尋找兩者之間的契合點(diǎn)。
在重大問(wèn)題上提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會(huì)造就異乎尋常的客戶忠誠(chéng)度。在Cravath的十大客戶中，一半也是20年前的十大客戶，個(gè)別公司甚至是40年前的十大客戶。最大的20家客戶給Cravath帶來(lái)的收入在公司總收入中占據(jù)的比例始終在2/3左右。
在計(jì)算客戶收費(fèi)時(shí)，Cravath首先要精確計(jì)算工時(shí)數(shù)，預(yù)先設(shè)定每小時(shí)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，隨后，根據(jù)公司為具體客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力以及客戶的付費(fèi)能力，按10%~15%的幅度對(duì)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率進(jìn)行調(diào)整。
一位合伙人說(shuō)：“一家客戶覺(jué)得我們的收費(fèi)太高，但我們并不想就此事討價(jià)還價(jià)，于是，我們找到了一個(gè)雙贏的解決方案：我們首先免費(fèi)接下客戶的一個(gè)小項(xiàng)目，并把這個(gè)項(xiàng)目交給助理律師，助理律師當(dāng)然如饑似渴地盼望得到一個(gè)檢驗(yàn)自身能力的機(jī)會(huì)，于是，客戶省了錢(qián)，我們也為助理律師找到了鍛煉的機(jī)會(huì)?！?/span>
律所業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：我們只接最難的案子
Cravath始終致力于處理最為艱難的案子，成為最富成效的團(tuán)隊(duì)。
Cravath處理過(guò)的最著名的案子之一便是IBM反壟斷案。這件反壟斷案開(kāi)始于1969年。這一年，政府提出訴訟，控告IBM“企圖壟斷，并且已經(jīng)壟斷了……用于一般目的的數(shù)字計(jì)算機(jī)”“企圖壟斷和已經(jīng)壟斷了洲際貿(mào)易和商業(yè)通用計(jì)算機(jī)，從而違反了謝爾曼法第二條。”政府認(rèn)為，IBM在1967年控制了市場(chǎng)的76%。此外，政府還聲稱，IBM運(yùn)用了許多辦法來(lái)阻止其他公司的競(jìng)爭(zhēng)。司法部要求IBM必須分拆為“可區(qū)別、分散、相互獨(dú)立且相互之間實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)體?！边@件案子持續(xù)13年之久，期間還引發(fā)了一系列相關(guān)訴訟案件。
Cravath首席合伙人薩繆爾·巴特勒說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們意識(shí)到，如果能坐成IBM的案子，我們就能做成任何案子?！倍鳬BM訴訟案確實(shí)成為了Cravath律所發(fā)展史上里程碑式的案件。他們?cè)谡麄€(gè)案件中提供2500份證詞和6000萬(wàn)頁(yè)的文件，經(jīng)歷了726天的審批，856次出庭辯護(hù)，向法庭展示了12280份證據(jù)和104000頁(yè)的筆錄。Cravath還為IBM創(chuàng)建了一個(gè)規(guī)模龐大的文件檢索系統(tǒng)——他也是第一家擁有如此巨型資料體系的律師事務(wù)所。
正是通過(guò)堅(jiān)持具有挑戰(zhàn)性和成就感的企業(yè)使命，才使他們區(qū)別于其他優(yōu)秀律所。他們非常擅長(zhǎng)做文檔管理、非常擅長(zhǎng)借助技術(shù)的力量，讓自己在專業(yè)領(lǐng)域交出了令人咋舌的成績(jī)，也為自己的客戶創(chuàng)造了最大的價(jià)值。富有激勵(lì)意義的使命是律所吸引和留住頂級(jí)人才的基礎(chǔ)，而不讓公司偏離自身的使命是處于任何職位和層次的領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。
想要你的律所更卓越，真正需要思考的也就是以上四點(diǎn)，你的差異化定位為何？你是如何培養(yǎng)人才？你如何對(duì)待你的客戶？你是如何制定薪酬制度？期待你在留言區(qū)一起分享探討。
專欄編輯 | 雪梨卷 排版編輯 | 祁小宅
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