美容院老板不要再自欺欺人了，我們必須正視現(xiàn)實(shí)：
如今的生意不好做，如今的顧客缺乏對(duì)美容行業(yè)、對(duì)美容院的基本信任，表現(xiàn)在：
1、不信：店小項(xiàng)目濫，缺品牌征服力
2、不服：專業(yè)和系統(tǒng)不夠，壓不住人
3、不買賬：養(yǎng)生不是“一把一成交”的生意
4、沒(méi)有專業(yè)系統(tǒng)，沒(méi)有服務(wù)流程和顧客管理體系不行。
小刀觀點(diǎn)：
1、養(yǎng)生項(xiàng)目要想做好，價(jià)格不是問(wèn)題，擔(dān)心價(jià)格是因?yàn)轭櫩蛯?duì)提供的價(jià)值沒(méi)有信心：值嗎?價(jià)格戰(zhàn)必死無(wú)疑!越便宜越“賤”，越賤越不值錢!美容院對(duì)養(yǎng)生品牌、對(duì)專業(yè)、對(duì)人才、對(duì)服務(wù)不投入，顧客就不會(huì)買單!
2、養(yǎng)生項(xiàng)目要造專業(yè)氛圍，傳播健康文化，但是真正關(guān)鍵的是：第一輪必須銷售核心特色、簡(jiǎn)單有效的產(chǎn)品項(xiàng)目。不要貪大求全，不要對(duì)文化和專業(yè)過(guò)于迷戀，因?yàn)槟菢涌赡軙?huì)把我們自己玩進(jìn)去!
3、長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，養(yǎng)生項(xiàng)目必須得人心，持續(xù)有新項(xiàng)目跟進(jìn)，做到VIP顧客的“健康養(yǎng)生管理方案”。這個(gè)對(duì)我們美容院的員工素質(zhì)、接待流程，尤其是顧客檔案管理有更高的要求。
背景：養(yǎng)生項(xiàng)目在美容院火爆是社會(huì)發(fā)展的“副產(chǎn)品”
21世紀(jì)的中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入高競(jìng)爭(zhēng)高壓力的大時(shí)代，根據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查，中國(guó)有70%的人處于亞健康狀態(tài)，人口的老齡化、兒童營(yíng)養(yǎng)不均衡及不正確的保健觀念等因素嚴(yán)重影響個(gè)人、家庭、社會(huì)的發(fā)展，在中國(guó)人全面奔小康的同時(shí)，民眾保健需求越來(lái)越強(qiáng)，催生了日益繁榮的健康養(yǎng)生需求，而眾所周知，醫(yī)療體系是無(wú)法消化如此龐大的“養(yǎng)生需求”的，這就給廣大美容院提供了“搭順風(fēng)車”的便利。
隨著人們生活水平、文化水平、美容理念的日趨成熟，原本的美容消費(fèi)者對(duì)美容的需求也日趨升高。從追求簡(jiǎn)單的美白換膚、祛斑除痘到現(xiàn)在的身體放松、亞健康調(diào)理、心理釋壓到未來(lái)的身、心、靈與自然、養(yǎng)生的和諧統(tǒng)一，中國(guó)的美容行業(yè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展和民眾需求，正在趨于更豐富、更綠色、更健康。
所以說(shuō)，健康美容(養(yǎng)生)市場(chǎng)，真實(shí)不虛。當(dāng)然，我們美容院要注意不能存在低級(jí)的違規(guī)經(jīng)營(yíng)和宣傳過(guò)度，別自己找麻煩。
美容養(yǎng)生館的項(xiàng)目設(shè)置
美容院向養(yǎng)生館的變革應(yīng)從項(xiàng)目的專業(yè)設(shè)置開(kāi)始，主要是綜合養(yǎng)生會(huì)所和特色功能性小店兩種模式。店內(nèi)布局原則：輕裝修，重裝飾。把富有詩(shī)意的養(yǎng)生典故穿透在美容院的經(jīng)營(yíng)文化中去，如室內(nèi)裝修：五行養(yǎng)生房――金、木、水、火、土養(yǎng)生法，四季養(yǎng)生――春、夏、秋、冬法。
具體的技術(shù)層面可以參考五養(yǎng)原則:術(shù)養(yǎng)、藥養(yǎng)、膳養(yǎng)、心養(yǎng)、神養(yǎng)。
術(shù)養(yǎng)：以洪光經(jīng)絡(luò)引導(dǎo)的拍打、撥罐、刮痧、艾療等技術(shù)進(jìn)行體內(nèi)排毒，從而達(dá)到駐顏養(yǎng)顏的目的;
藥養(yǎng)：以少數(shù)民族的祖?zhèn)魉幵?，通過(guò)皮膚第三方給藥從而達(dá)到排毒、提高免疫力等保健作用;
膳養(yǎng)：即食養(yǎng)，配合客人在美容院的項(xiàng)目給予不同階段不同季節(jié)的膳食養(yǎng)生(如湯療、燉阿膠、五谷雜糧等);
心養(yǎng)：根據(jù)顧客的不同情緒設(shè)定一套音樂(lè)療法，從而讓客人在身心靈各方面得到平衡和改善;
神養(yǎng)：根據(jù)客人的消費(fèi)檔次、生活習(xí)慣設(shè)定不同階段的養(yǎng)生之旅，讓客人在大自然中，在專家的引導(dǎo)下懂得關(guān)愛(ài)自己，關(guān)愛(ài)生命，達(dá)到精神上的養(yǎng)生美容。
店面規(guī)劃中要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，養(yǎng)生顧客需要“尊貴定制化”：首先是公共服務(wù)空間、設(shè)備、產(chǎn)品等的安全、衛(wèi)生、品質(zhì)化，大到美容袍、美容褲、束發(fā)帶、床單等個(gè)人專用無(wú)菌組合包，小到酒精消毒棉花、口罩、調(diào)理用的刷頭等都非常講究細(xì)節(jié)品質(zhì)。一個(gè)健康、干凈、有序的養(yǎng)生文化空間，會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同;如果再提供一對(duì)一的個(gè)案咨詢和專業(yè)負(fù)責(zé)的專屬健康養(yǎng)生護(hù)理方案和尊貴的貼心服務(wù)，顧客一定心甘情愿地把心敞開(kāi)，為養(yǎng)生項(xiàng)目買單的。
養(yǎng)生美容館的拓客模式
主要以體驗(yàn)式營(yíng)銷、養(yǎng)生文化沙龍講座等模式制造第一輪影響，以當(dāng)?shù)劂y行、企事業(yè)單位等進(jìn)行健康講座，推出立竿見(jiàn)影的、獨(dú)特的、別人難以模仿的經(jīng)典項(xiàng)目。具體的沙龍主題、流程和現(xiàn)場(chǎng)政策等需要另行談及，這個(gè)和店面與產(chǎn)品本身有關(guān)。
現(xiàn)推薦短信模板：
1、目的：顧客啟動(dòng)與激活
時(shí)間：培訓(xùn)后第二天
對(duì)象：所有在冊(cè)會(huì)員
短信內(nèi)容：
尊貴的會(huì)員，XX美容會(huì)所全體美麗使者向您問(wèn)好!最近不少會(huì)員反映自身的免疫力下降，需要健康養(yǎng)生方面的指導(dǎo)。我們經(jīng)多方聯(lián)絡(luò)，花重金從XX醫(yī)院請(qǐng)來(lái)一位醫(yī)學(xué)專家，專門為會(huì)員深入解答此問(wèn)題。詳情請(qǐng)留意X日上午11：00的短信。
2、目的：顧客意向挖掘
時(shí)間：第一條短信的第二天
對(duì)象：所有會(huì)員
短信內(nèi)容：
親愛(ài)的會(huì)員，我會(huì)所本次從XX醫(yī)院請(qǐng)來(lái)的醫(yī)學(xué)專家每天僅溝通10個(gè)會(huì)員，3天有30位貴賓有幸獲得婦科、內(nèi)分泌、營(yíng)養(yǎng)、心理等方面的專家咨詢，屆時(shí)還會(huì)有健康診斷，預(yù)約時(shí)間及掛號(hào)方式請(qǐng)您留意明天上午11：00的信息。
3、 目的：顧客意向強(qiáng)化
時(shí)間：第二條短信第二天
對(duì)象：所有會(huì)員
短信內(nèi)容：
親愛(ài)的會(huì)員， XX醫(yī)院醫(yī)學(xué)專家親臨會(huì)所的時(shí)間定在本月x日至X日，共三天。因?qū)＜颐鎸?duì)面名額有限，請(qǐng)各位尊貴的會(huì)員務(wù)必提前預(yù)約，對(duì)VIP會(huì)員我們明天會(huì)致電確認(rèn)。預(yù)約電話：XXXX
4、目的：讓會(huì)員對(duì)坐診充滿期待
時(shí)間：電話溝通全部結(jié)束后短信
對(duì)象：已登記預(yù)約，確認(rèn)掛號(hào)事項(xiàng)的會(huì)員
短信內(nèi)容：
各位尊貴的VIP會(huì)員，經(jīng)確認(rèn)，非常榮幸的通知您，您以成功獲得XX醫(yī)院醫(yī)學(xué)專家面對(duì)面咨詢?cè)\斷資格，請(qǐng)您于 時(shí)間準(zhǔn)時(shí)來(lái)到會(huì)所，盡量不要化濃妝，服飾自然寬松為宜。期待您的光臨!
所謂拓客，其實(shí)無(wú)非是針對(duì)老顧客的激活和陌生顧客的吸納問(wèn)題，這方面美容院其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)和套路的，在這里，小刀老師提醒：納客進(jìn)來(lái)以后的留客系統(tǒng)更加關(guān)鍵，接待、體驗(yàn)、卡項(xiàng)設(shè)計(jì)、利益回報(bào)等都需要提前考慮好。
一對(duì)一顧客五步成交：
第一步：健康檢測(cè)：專業(yè)用語(yǔ)引導(dǎo)，分析顧客經(jīng)絡(luò)健康報(bào)告，指出問(wèn)題，多鼓勵(lì)!
第二步：設(shè)計(jì)療程方案
根據(jù)顧客健康檢測(cè)結(jié)果，做個(gè)案分析咨詢，快速設(shè)計(jì)顧客健康養(yǎng)生的療程方案：出表格，分析療程效果和要求。引導(dǎo)顧客簽名確認(rèn)。
第三步：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
針對(duì)性出專業(yè)效果，過(guò)程中必須指出顧客經(jīng)絡(luò)健康問(wèn)題，引導(dǎo)顧客體會(huì)不通、痛點(diǎn)、寒冷等個(gè)體感受。結(jié)束后正面引導(dǎo)顧客冷暖舒適、輕松通暢等感受變化，與當(dāng)次數(shù)字變化結(jié)合，給顧客充分項(xiàng)目信心!
第四步：利益成交
必須及時(shí)快速給顧客算賬：原價(jià)多少，目前開(kāi)卡折扣、禮物的好處，讓顧客占便宜!方案上簽名，引導(dǎo)顧客第二天來(lái)補(bǔ)錢和繼續(xù)項(xiàng)目操作。
第五步：轉(zhuǎn)介紹
顧客即可推薦姊妹花名額，贈(zèng)送新的貴賓體驗(yàn)卡一張給開(kāi)卡顧客。新的貴賓卡3天(或5天)內(nèi)有效。贈(zèng)送新卡時(shí)，要強(qiáng)調(diào)這張卡價(jià)值500元，包括健康檢測(cè)和免費(fèi)體驗(yàn)一次，尊貴超值，特別有面子!
