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十一來臨，這可能是送給餐飲創(chuàng)業(yè)初期和即將餐飲創(chuàng)業(yè)的朋友最好的十一禮物！強烈建議仔細(xì)閱讀此文并分享/收藏！

閱讀此文，你將有以下收獲：

為什么做餐飲？自創(chuàng)品牌還是加盟？

合伙還是自己干？目標(biāo)客戶在哪？

怎么選址？餐飲CIS怎么做？

怎么打造爆款？餐飲活動怎么做？

本文根據(jù)顧亮9月27日在商米學(xué)院分享內(nèi)容整理而得。

課程結(jié)束后，好評如潮！

我之前為什么會選擇餐飲呢？我的考慮是：

1、餐飲是剛性需求

2、消費頻次高

3、門檻低

4、自身優(yōu)勢：擅長營銷，熱愛美食

大家在考慮時也要思考這個問題，到底為什么選擇餐飲。

一、自創(chuàng)還是加盟？

為什么你要自創(chuàng)品牌

品牌是自己的，主動權(quán)在自己手里，日后可以發(fā)展加盟。

自創(chuàng)品牌究竟需要哪些條件

1、了解餐飲行業(yè)，行業(yè)消費者

2、了解競爭對手，了解產(chǎn)品

3、核心的團(tuán)隊成員

4、自身有一定核心資源，如自己是廚師，懂研發(fā)，或者自己懂營銷等

自創(chuàng)品牌，最關(guān)鍵的是活下來。

所以大家自創(chuàng)品牌，首先考慮是否滿足以上自創(chuàng)品牌所需條件，是做哪類人群，他們有什么需求未被滿足，不同人群的需求是不同的。

比如，定位人群是兒童人群，那么兒童餐購買人群是他們的父母。他們的痛點是什么呢？現(xiàn)在的餐飲消費主力人群，80、90后，動手能力普遍不高，市場上兒童餐又是千篇一律的燉蛋、水果、蔬菜，怎么解決兒童餐的單一？解決父母擔(dān)憂的兒童餐衛(wèi)生問題？這就是一個市場機會和市場細(xì)分的定位。

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那么，為什么要加盟呢

選擇加盟的人一般是：餐飲無經(jīng)驗者、無核心團(tuán)隊。這些朋友比較適合加盟餐飲品牌。

到底該怎么選擇加盟品牌

1、選擇品類

看是否第一，或者是否有可能成為未來第一，是否有核心爆款，是否能形成差異化的競爭。只要錢的不選。

2、衡量人氣及口碑

①實地考察

改變慣性思維，不能一說加盟，就去網(wǎng)上找廣告打得多的，加盟費老高的那種。

其實可以自己在生活中找。如開了幾十年只開了一家，人氣很旺；或者開了一年以上、人氣不減的那種單店。如果能談成的話，加盟費會比較低，風(fēng)險也低，因為口味是經(jīng)過市場長期驗證的。

②花點時間和精力

盡可能多地了解產(chǎn)品、價格和配套服務(wù)，如前期選址服務(wù)、新品研發(fā)能力、管理培訓(xùn)體系等。

我之前開過一家面館。我當(dāng)時是怎么選擇品類的呢？

去外地考察時，我發(fā)現(xiàn)有款面口味、形狀等都很奇特，生意火爆。我們蘇州這邊人喜歡吃面，但街邊千篇一律都是蘇氏面，從競爭對手、品類差異化上考慮，我選擇做淮安的杠子面。

（1）面條本身是手工面、形狀也很特別。

（2）輔料類特色：如澆頭，與蘇氏面也形成差異。

（3）定位人群：追求健康、口味的白領(lǐng)人群（別人家的較為老齡化）

（4）我們做到了不少第一：蘇州第一家面館提供餐前等座玩具、手機充電、免費無線、眼睛布、頭繩、口香糖、真人秀等。

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二、自己做還是合伙？

1、如果直接加盟品牌，可以用“自己小型團(tuán)隊”運作的形式去操作

2、如果是自創(chuàng)品牌，可以找取長補短的合伙人一起打拼

怎么選合伙人

與投資人最好的合作方式：

①出讓部分股份，不能讓其控股或不參與管理。

②讓投資人做債權(quán)投資。只能獲取投資單位的債權(quán)。

我來談?wù)劗?dāng)時我做面館的錯誤。

我把投資人當(dāng)成了聯(lián)合創(chuàng)始人。

然而，投資人≠聯(lián)合創(chuàng)始人。

投資人只投錢，不可能跟你一起去打拼。創(chuàng)始人一定是既投錢、又出力，跟你一起去打拼。

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合伙怎么分配股權(quán)

1、兩種常見的股權(quán)分配模式

① 絕對控股型

67%（創(chuàng)始人） 18%（合伙人） 15%（激勵股權(quán)）

② 相對控股型

51%（創(chuàng)始人） 34%（合伙人） 15%（激勵股權(quán)）

這樣可以保證創(chuàng)始人絕對的話語權(quán)和決定權(quán)。

我當(dāng)初沒按這一套，直接導(dǎo)致后期很多問題。話語權(quán)在投資人那里，因為是按投資比例分配占股比例的。所以前期一定要分清楚。

2、關(guān)注利益的真正捆綁

聯(lián)合創(chuàng)始人必須出力出錢。

當(dāng)時我店里有個主廚一分錢沒出，反而占了8%的股份，算技術(shù)入股。這種捆綁我認(rèn)為是不牢固的。廚師看你不賺錢，還會跟你捆綁嗎？馬上就走人。一分錢不出，還是打工者心態(tài)在做事。只有出了錢，才會跟其他人真正形成捆綁。

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3、一定要簽訂明確的合伙合同及中途股權(quán)退出機制

有一些方式，比如股權(quán)分期贖回比例：第一年退出，只能領(lǐng)取投資額的25%，滿二年退出，可以領(lǐng)取50%等，依次類推。當(dāng)然，比例因人而異。

三、目標(biāo)客戶是哪些？

這里主要是兩步：

1、人群畫像：目標(biāo)人群是誰、在哪里

2、社會化媒體廣告投放、聚集場地試吃

比如初步定位是18歲-25歲的年輕女性，

那這個年齡段，他們的人群畫像是：女學(xué)生、女白領(lǐng)、白富美、女企業(yè)家、女漢子。

根據(jù)她的愛好，可以畫出：美食、旅游、音樂等，

喜歡去的地方：大眾點評，微信，秒拍等。

收入：細(xì)分成2000,5000,10000等。

還有其他一些細(xì)分。

那么打個比方，怎么細(xì)分定位。

喜歡美食女大學(xué)生，去哪里找呢？大學(xué)城，影院，線上的話美拍、QQ空間，微博。

美食女白領(lǐng)，哪里去找呢？寫字樓，美容店，美甲店，線上的話，天貓國際，支付寶，神州專車等。都可以找到她們的消費軌跡。

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明確了我們的目標(biāo)顧客，知道他們是誰，在哪里，那我們能做什么呢？

首先，我們要知道他們喜歡使用哪些社會化媒體，如微博、秒拍，了解他們關(guān)注的微博頭條、榜單是什么，那我們根據(jù)目標(biāo)人群的興趣愛好，做有針對性的微博微信推廣；

第二，通常常用的平臺，我們可以做新品投放前的召集試吃，一對一的調(diào)研。

第三，我們通過他們常去的平臺，對競爭對手的產(chǎn)品做分析。

比如大眾點評，同樣是周邊做咖啡的，消費者對它有什么不滿，那這就是你可以改進(jìn)和形成差異化的地方。

四、選址

選址在成功率中占了70%，相當(dāng)相當(dāng)之重要。

選址時有金角、銀邊、草肚皮之說。

切忌選草肚皮店

我當(dāng)時就是犯了這個錯誤。

我那家店是什么情況呢？東面是歐尚購物中心，吃穿都有，西面是萬科生活美好廣場。我夾在他們當(dāng)中，這兩個綜合體離我的店左右不到兩百米。

我這家店就是典型的草肚皮店。因為這兩個綜合體在道路的四岔路口，選的是金角。我在他們當(dāng)中，客流都被他們分去了。我能捕捉到的客戶，只能是他們剩下的、離我比較近的客戶。

這直接導(dǎo)致我提高銷售額、捕捉新客戶比較困難。

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如果你選擇的是轉(zhuǎn)讓店鋪

租的是轉(zhuǎn)讓的店鋪要多留心，因為坑很多。要注意：

1、轉(zhuǎn)讓費的回收周期

2、房東是否同意轉(zhuǎn)讓

如果房東不同意，就會有有合同到期沒法續(xù)租及房東隨時收回出租權(quán)的風(fēng)險。

3、債務(wù)是否交割清楚

之前的會員卡如何退費？菜款、煤氣費電費是否已經(jīng)交清？

4、證照是否齊全

衛(wèi)生許可證、消防證、餐飲許可證、環(huán)保許可證（現(xiàn)在開在居民區(qū)的，很難開出環(huán)保許可證）

5、選址不迷信大牌

開在星巴克旁邊的太平洋咖啡、Costa，很像是星巴克的備胎。在顧客心中，太平洋及Costa的價位、口味、環(huán)境與星巴克沒什么區(qū)別，但在品牌認(rèn)知上，顧客早已把咖啡與星巴克畫了等號，客戶粘性差別很大。

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6、謹(jǐn)慎選擇跟隨策略

選擇跟隨策略時，要清楚以下要素：

①消費者是誰？

②你能滿足他們什么價值需求？

③能解決他們什么困難？

④客群是否存在重合？

⑤有什么競爭力？

⑥位置怎樣？

拿不到星巴克那么好的位置，那能不能拿到僅次于它的位置？

⑦資金是否充足？

7、客流調(diào)查

分早午晚餐，下雨天晴天，周五六日一等的人群調(diào)研。

8、其他因素

如周圍禁聲、無停車位、臺階太高等這些因素都不利于吸引顧客。應(yīng)考慮在內(nèi)。

五、餐飲CIS

1、店鋪的命名

命名要注意店鋪差異化、易于傳播。一般為以下幾類：

功能性（如三九胃藥）；

歷史名人（如黃太吉）；

明址（如重慶火鍋）；

事件（如嫦娥一號）；

熟悉的物品名稱（如貝勒府杠子面）。

2、LOGO的設(shè)計原則

簡單易記（如蘋果、麥當(dāng)勞），

鏈接熟悉的東西（如探魚的logo就是魚火），

加入創(chuàng)意、夸張（如魚酷，創(chuàng)造一條會騎自行車的魚，創(chuàng)造差異點）

3、廣告語

可以圍繞這幾點入手：

承諾（如海飛絲：頭屑去無蹤）

記憶（如“農(nóng)夫山泉有點甜”）

號召（如王老吉：怕上火就喝王老吉）

4、店鋪招牌

你的店招是否吸引眼球？這在吸引新顧客中占了40%的效果。

要能傳達(dá)定位，并用顏色吸引顧客，突出店的特色。需要在了解消費者、產(chǎn)品、競爭對手之后去設(shè)計。

現(xiàn)在很多老板只關(guān)注線上傳播、O2O，卻忽視了眼前最根本的東西。門前的事都不關(guān)注就談網(wǎng)絡(luò)營銷，是多么可笑。

5、行為識別系統(tǒng)、5S標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品制作手冊及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)手冊等

這些也都需要去設(shè)計。

六、產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品的定位中：

1、口感一定要好吃，這占到75%的比例

2、外觀要好看，這占到15%的比例

3、用餐方式要好玩，這占到10%的比例

產(chǎn)品視覺定位上，要呈現(xiàn)趣味、個性、時尚這幾點?？茨樀臅r代，競爭是從顏值開始的，因此無論是餐具、產(chǎn)品本身的呈現(xiàn)，顏值一定要高。

產(chǎn)品要有差異化，與眾不同，提供便利和自傳播性。以下幾款包裝分享給大家。

七、產(chǎn)品的命名

命名時，從細(xì)節(jié)上著手很重要。

舉幾個例子：

一款豆腐起名為你沒吃過我的豆腐

水果沙拉起名為奇異激動水果沙拉

拍黃瓜起名為隔壁老王家的黃瓜

西柚檸檬氣泡水起名為首爾之戀

是不是立馬就感覺不一樣了？

八、餐飲活動怎么來做

所有活動、營銷都離不開人性。做營銷就要抓住人性。因此我們要想明白以下關(guān)鍵點：

1、做活動的目的

不同的階段做活動的目的是不同的。

通常新開店，需要大規(guī)模的推廣活動，目的是拉新顧客，提高品牌知名度；對于一家發(fā)展良好的餐廳，需要與消費者互動性的活動來回饋老顧客。

沒有目的的做活動，就是盲目瞎做，不會有好的結(jié)果。

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2.對誰做活動

3.弄清顧客的潛在需求，在哪做、怎么去做

顧客沒有需求，產(chǎn)品再好也沒用。

4.通過目標(biāo)人群習(xí)慣且熟悉的渠道去做推廣

5.店內(nèi)生動化的氛圍營造

6.明確活動規(guī)劃

好的活動一定要有好的活動規(guī)劃。什么時間做什么事情，誰來執(zhí)行，一定要明確規(guī)劃好。

7.做好運營活動培訓(xùn)

8.活動期間，做消費者調(diào)研、收集數(shù)據(jù)

咖啡店活動實例剖析

我以操作過的一家咖啡店舉例：

由于選址問題，客流固定，想提升銷售額，要弄清做活動的目的：提升銷售額。

找方法：營業(yè)額=客流量x客單價（x消費頻率） ?？土髁恳欢〞r，只能提升客單價。但如果全面提升單品價格，那老顧客肯定會有流失。因此我建議他們推性價比和毛利率都比較高的下午茶、套餐和新品。

這家店推下午茶套餐，除了提高營業(yè)額外，關(guān)鍵是市場有需求，消費者有痛點。咖啡廳下午茶千篇一律的都是甜點咖啡，調(diào)研情侶、閨蜜過后，發(fā)現(xiàn)他們需要更有個性的套餐。如果顏值比五星級酒店的還要高，性價比更高，這樣的下午茶套餐正符合他們的需求。

這家咖啡館在確定自己的目標(biāo)人群過后，第一步是給目標(biāo)人群貼標(biāo)簽。比如工作標(biāo)簽，生活標(biāo)簽，基本類標(biāo)簽，喜好標(biāo)簽等，如年齡、性別、喜好、興趣、收入、價值觀、狀態(tài)等。

因此，套餐定位人群是年齡在24-35歲，喜歡韓式文化、韓式美食，熱愛喝咖啡、收入在4000以上，對全智賢有好感度，店周邊3公里以內(nèi)的人群。

好的產(chǎn)品一定有一個好的名稱。命名上，我們給他取名叫“藍(lán)色海洋傳說”，抓住的是代言人全智賢即將上映的熱劇《藍(lán)色海洋傳說》進(jìn)行提前借力、預(yù)熱。并以產(chǎn)品顏值和性價比吸引顧客。第二，利用名人權(quán)威效應(yīng)去講產(chǎn)品內(nèi)涵，突出下午茶套餐的內(nèi)涵。

你的目標(biāo)顧客在哪里呢？首先從自己身邊找。第一類人群就是老顧客。很多店都有自己的微信會員、微信儲值，這家咖啡廳也是。因此第一波宣傳是在核心顧客中開展的。會員顧客轉(zhuǎn)發(fā)套餐圖片就有機會免費試吃套餐，未被抽中的會員，憑會員卡可領(lǐng)取咖啡買一贈一券一張。既做了老顧客互動和維護(hù)，還能吸引他到店，增加了店內(nèi)的人氣，還能幫忙做口碑宣傳。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，支付寶、微信、滴滴打車、大眾點評、銀行端APP，同程旅游平臺，都可以做異業(yè)合作，通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)鎖定需要的人群促銷投放投放，如大眾點評手機端推廣通，可以鎖定用戶年齡，喜好、消費習(xí)慣、周邊三公里商家消費人群消費頻率等等。

我們緊緊圍繞活動的陣地——店面。怎么吸引顧客進(jìn)店，抓住顧客眼球，體現(xiàn)價值。比如說，針對情侶，對男性的價值需求點就是能成功追求到對方，因此廣告語及圖片就這樣設(shè)定：“這樣的美食都不能俘獲她的芳心，那就請放棄她”。一定是跟目標(biāo)人群場景、需求點緊密結(jié)合起來的。

圍繞海洋主題的臺卡、藍(lán)色海豚等，也把氛圍營造了出來。

套餐推廣前要有明確的活動規(guī)劃。我們明確到人、到時間點。

產(chǎn)品正式推廣前，針對老顧客和KOL做試吃，形成一定的市場口碑宣傳，對會員、平臺做一些讓利促銷。顧客都有從眾心理，網(wǎng)上評價好、線下點的人多，其他顧客也會愿意嘗試。

接下來就是要跟運營團(tuán)隊結(jié)合，做好下午茶套餐活動培訓(xùn)、情景演練、銷售話術(shù)等，明確套餐的銷售任務(wù)、分解到每天及崗位的各個時段，明確獎懲機制。

再好的活動，如果運營落地執(zhí)行不到位，效果也將大打折扣。

活動期間，做消費者調(diào)研，收集運營建議，便于發(fā)現(xiàn)我們的問題，快速調(diào)整，做好活動總結(jié)，活動數(shù)據(jù)收集，以便建立活動大數(shù)據(jù)庫，便于今后做活動的效果預(yù)測及目標(biāo)定例。

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