為什么客戶喜歡專家型銷售？
比如兩個銷售人員在同一家公司工作，銷售同一種產(chǎn)品，采用相同的定價策略，由同一位銷售經(jīng)理管理，采用相同的激勵政策，拜訪同一批公司，并與同樣的競爭對手競爭。結(jié)果，其中一個銷售人員業(yè)績非常好，而另一個則很普通。
是什么造成了這兩個人的巨大差距呢？
優(yōu)秀的銷售人員更像專家，更像商業(yè)顧問。
在這個充滿變化的時代，客戶更喜歡專家型的銷售。為什么呢？
今天我們一起來聊一聊“客戶為什么喜歡專家型的銷售？”
1 提供有價值的信息和見解
很多時候你覺得你為客戶提供的解決方案是贏單的核心關(guān)鍵，其實不然，真正讓客戶決定跟你簽單的是你能為客戶創(chuàng)造的價值。
也許你是一家知名公司的銷售人員，但市場上總有跟你們差不多的競爭對手。你覺得你為客戶提供的解決方案是獨一無二的，是最棒的，但不要忘了，你的競爭對手為客戶提供的解決方案也并不差，甚至比你的更好。
對于銷售來說，客戶不會只通過你們提供的解決方案來決定最終跟誰合作，而促使他做出決定的是銷售人員跟客戶的每一次溝通交流，他想從溝通交流中找到一些問題的答案。
比如，客戶特別關(guān)心他們?yōu)槭裁礃I(yè)績不佳，如何改善業(yè)績，需要考慮哪些因素，哪些方法可以改善業(yè)績以及如何做出最佳決策，以確保他們的成功。
如果你可以為客戶的這些問題提供有價值的見解和建議，那么客戶會優(yōu)先考慮跟你進行合作。相反，如果你的競爭對手為客戶提供了這些，那么你將會損失掉這個訂單。
之前，我們簽了一個做金融保險的大客戶，客戶不止跟我們合作了一次，而是合作了多次。
當我們完成項目交付以后，我問了決策人一個問題，問他為什么選擇跟我們進行合作？他回答說，我們看中了你提供的商業(yè)顧問價值。當我們跟其他的供應(yīng)商聯(lián)系的時候，他們除了給我們發(fā)方案，沒有提供任何有價值的信息和見解，我們覺得那些供應(yīng)商不懂我們，我們不相信他們能夠幫到我們。
這讓我大為震驚。然后我又陸續(xù)對一些客戶進行了調(diào)研回訪，發(fā)現(xiàn)類似這種情況的客戶有很多，他們都是看重我為客戶提供的商業(yè)顧問價值而最終選擇跟我們進行合作。
當然，我們不是說公司、產(chǎn)品、價格不重要，而這些是贏單的前提條件，沒有這些就沒有任何機會，這里就不做具體闡述。
2 專業(yè)知識更能影響客戶
你的專業(yè)知識上限也是你在銷售中成功的上限。你對客戶業(yè)績不佳的本質(zhì)、他們需要做什么來改善、有哪些可供選擇以及為什么一種行動方案比另一種潛在選擇更好的了解越多，你的贏單概率就越大。
你要把自己定位成商業(yè)顧問的角色，而不是“解決方案”推銷員的角色。我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)普通的銷售人員寄希望于自己的解決方案比競爭對手好，忽視了對專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗的學習和積累，最終導致業(yè)績平平。
有一次，我跟團隊的新銷售去拜訪北京的一個客戶，這個客戶是一家大型園林綠化公司，當天是公司的老板接待的我們。老板對于互聯(lián)網(wǎng)不太了解，提出了很多關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營銷的一些疑問，也詢問了很多競爭對手的一些信息。
還好，我們對這些互聯(lián)網(wǎng)平臺都比較熟悉。我們對每一家都有什么樣的優(yōu)勢和劣勢，平臺的用戶畫像、公司的發(fā)展階段等等做了詳細的分析和對比，同時又給了客戶一些中肯的互聯(lián)網(wǎng)營銷建議。
客戶聽完后感覺我們非常專業(yè)，當場就決定說，今天咱們就把合作的事定下來。
合作以后我們了解到，這位老板之前已經(jīng)接觸了多家互聯(lián)網(wǎng)公司，他經(jīng)過綜合的對比和分析以后，覺得我們更專業(yè)，所以才愿意跟我們合作。
這一單就是贏在專業(yè)性上，我們用專業(yè)打動了客戶。
3 銷售的長期趨勢
隨著市場和客戶需求的變化，銷售趨勢也在不斷發(fā)展，這就要求銷售人員要不斷學習和提升自己的技能和知識，成為專家。
例如，數(shù)字化和個性化是當前銷售的兩大趨勢。
數(shù)字化趨勢要求銷售人員掌握數(shù)字技術(shù)和工具，包括CRM系統(tǒng)、社交媒體、數(shù)據(jù)分析等，以便于更好地跟蹤客戶行為和需求，提供更好的客戶體驗，并通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)更高的銷售效率和業(yè)績。
個性化趨勢要求銷售人員能夠提供個性化的服務(wù)和解決方案，以滿足不同客戶的需求和要求。這需要銷售人員具備深入的行業(yè)知識和經(jīng)驗，能夠了解客戶的需求和要求，并提供最佳的解決方案。
未來，專家型的銷售越來越受歡迎。作為銷售，你要做的就是順勢而為，與時俱進。
最后的話，
客戶需要的是能夠解決問題、提供建議和策略的專家，而不是僅僅提供干巴巴的解決方案或報價的推銷員；客戶需要的是價值創(chuàng)造，而不是僅僅關(guān)注價格對比。
因此，作為銷售人員，我們應(yīng)該成為客戶的合作伙伴和解決方案專家，為客戶提供最佳的解決方案和服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標和增加價值。
