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來(lái)源：華恒智信（ID：chnihc）
客戶(hù)行業(yè) 高科技行業(yè)
問(wèn)題類(lèi)型 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架優(yōu)化
【客戶(hù)評(píng)價(jià)】
隨著公司面臨日益激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在公司的作用日益突出，如何快速改善現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狀況、構(gòu)建一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍成了我們的當(dāng)務(wù)之急。我們?cè)陧?xiàng)目競(jìng)標(biāo)時(shí)期挑選了多家咨詢(xún)公司，其中華恒智信的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi){借資深的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)、深入的咨詢(xún)分析，在較短時(shí)間內(nèi)即判斷出了我公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下滑問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因，并提出了具有專(zhuān)業(yè)性、全面性和實(shí)操性的解決思路，這一做法贏得了我公司的認(rèn)可，因此我們選擇了與華恒智信的合作。
項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，華恒智信團(tuán)隊(duì)對(duì)公司進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致、深入縝密的調(diào)研和訪談，提出項(xiàng)目建議時(shí)會(huì)與我們進(jìn)行多次主動(dòng)的溝通，積極發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目建議中可能存在的漏洞，并努力提出與公司實(shí)際相符合的最佳解決方案。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員高度的專(zhuān)業(yè)性、責(zé)任心和敬業(yè)精神深深地感染了我們，這種精神在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中也傳播到了我們公司，對(duì)公司的管理干部和員工都產(chǎn)生了積極的影響。
再次對(duì)華恒智信專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)的工作表示深深感謝！非常期待能夠與您再次合作！
——某高科技企業(yè)總經(jīng)理金先生
【客戶(hù)背景及現(xiàn)狀問(wèn)題】
該科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事大屏幕顯示產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、工程安裝、售后服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。公司擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力、豐富的工程經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍及專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)，該科技有限公司在眾多大屏幕公司中逐漸脫穎而出，該科技有限公司的組織構(gòu)架如下圖所示：
然而，隨著行業(yè)的進(jìn)入壁壘逐漸的降低，有限的市場(chǎng)份額使得該公司面臨著日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除了進(jìn)一步提高技術(shù)水平，通過(guò)創(chuàng)新增強(qiáng)實(shí)力之外，建設(shè)一支具有實(shí)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)已經(jīng)擺在了該科技有限公司的面前。
目前，該公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)情況并不理想，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理混亂，直接影響到公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。華恒智信專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)初步的訪談與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該科技有限公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架和運(yùn)營(yíng)模式如下：
（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架是北京總部銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的9個(gè)分公司，另外還成立了統(tǒng)一的銷(xiāo)售部和策劃部。各個(gè)分公司的銷(xiāo)售人員分別管轄全國(guó)不同的區(qū)域，這些銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)尋找客戶(hù)資源、商務(wù)談判、簽訂合同一條龍的業(yè)務(wù)流程，這種單兵作戰(zhàn)的模式經(jīng)常造成因各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)需求不同而造成的銷(xiāo)售人員“忙閑不均”、以及銷(xiāo)售能力薄弱的業(yè)務(wù)員丟掉“大單”等問(wèn)題。
（二）整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)管理混亂，所有的業(yè)務(wù)人員像是無(wú)頭的蒼蠅一樣沒(méi)有目標(biāo)的工作。銷(xiāo)售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有被有效的配置在合適的位置，致使其業(yè)績(jī)難以提升，這種人才浪費(fèi)的問(wèn)題最終導(dǎo)致大量?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)人員的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。
【華恒智信分析】
該科技有限公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理混亂，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題，主要是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架存在缺陷，而且銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)有明確的職責(zé)劃分，造成業(yè)務(wù)人員毫無(wú)目標(biāo)的單兵作戰(zhàn)、優(yōu)秀人才流失等一系列問(wèn)題。華恒智信專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)對(duì)其表象的問(wèn)題進(jìn)行深入的討論和分析后，認(rèn)為該公司應(yīng)該從以下兩個(gè)方面改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題：
（一）建立與其他部門(mén)有效的信息溝通體系，有效地整合資源
經(jīng)過(guò)了解，華恒智信專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)由于沒(méi)有建立有效的信息傳達(dá)和共享的平臺(tái)，銷(xiāo)售部門(mén)往往孤軍奮戰(zhàn)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員無(wú)法及時(shí)地將市場(chǎng)一線客戶(hù)的需求及時(shí)的反饋給公司，公司也就無(wú)法及時(shí)調(diào)動(dòng)技術(shù)人員給予支持，銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的兩分離局面是導(dǎo)致許多大單“丟失”的根本原因。
（二）明確職責(zé)，讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事
該公司讓銷(xiāo)售人員一個(gè)人單槍匹馬的跑項(xiàng)目的全部流程——客戶(hù)溝通、合同簽訂和技術(shù)咨詢(xún)，往往會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)能力的薄弱而在眾多同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者激烈的較量中“敗下陣”來(lái)。該公司并非不具有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員、商務(wù)合同專(zhuān)員和銷(xiāo)售人員，缺乏的是怎樣的“排兵布陣”。怎樣把銷(xiāo)售、技術(shù)和商務(wù)合同的專(zhuān)業(yè)人員合理的配置，明確各自的職責(zé)和分工才是完善該公司組織構(gòu)架的關(guān)鍵。
【華恒智信解決方案】
經(jīng)過(guò)前期與該企業(yè)負(fù)責(zé)人的訪談和交流，并對(duì)該公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行一次全面梳理后，華恒智信專(zhuān)家了解該公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，提出構(gòu)建“專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”的解決方案，期望能夠?yàn)槠髽I(yè)提供建設(shè)性的建議和幫助。
（一）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)
首先，改變過(guò)去“以技術(shù)”為導(dǎo)向的發(fā)展模式，向“以市場(chǎng)”為導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)變，必須提高該科技有限公司對(duì)市場(chǎng)的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部門(mén)的人力、物力資源，積極地搭建“以客戶(hù)需求”為導(dǎo)向的公司運(yùn)營(yíng)模式，從而在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏得先機(jī)。
其次，企業(yè)不僅僅是占有人才就可以獲得內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，最關(guān)鍵的是有效發(fā)揮人才的優(yōu)勢(shì)，使人力資源有效的、“零浪費(fèi)”的轉(zhuǎn)化為企業(yè)的人力資本，從而為企業(yè)業(yè)績(jī)的整體提升創(chuàng)造價(jià)值。這樣的用人方略才能達(dá)到“人盡其才”和“留住人才”。
（二）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的內(nèi)涵
搭建專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，首先應(yīng)該從組織構(gòu)架的優(yōu)化方面來(lái)完善。
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員包括客戶(hù)溝通專(zhuān)家、解決方案專(zhuān)家和商務(wù)合同交付專(zhuān)家。三位專(zhuān)家共同構(gòu)成了面向客戶(hù)的鐵三角單元，這樣的鐵三角的精髓是以目的為導(dǎo)向的，客戶(hù)溝通專(zhuān)家也就是通俗的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，解決方案專(zhuān)家就是技術(shù)人員，商務(wù)合同交付專(zhuān)家就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)合同的專(zhuān)員。
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破固有組織結(jié)構(gòu)中的功能性壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)是為了滿(mǎn)足前線客戶(hù)的各種需求，銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)目標(biāo)和機(jī)會(huì)，并有技術(shù)人員和交付專(zhuān)員協(xié)作配合銷(xiāo)售人員將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果。
該公司要實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的變革，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變是——由一線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，后方起保障作用。以銷(xiāo)售目的為驅(qū)使，一切為前線銷(xiāo)售著想，就會(huì)共同地配合總部有效地調(diào)動(dòng)全面資源。
（三）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)分析
1、優(yōu)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架——降低組織成本，提高組織績(jī)效
該公司過(guò)去的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員配置方式——各個(gè)分部配備固定的銷(xiāo)售人員，這種人員分配模式會(huì)造成各個(gè)分公司忙閑不均導(dǎo)致的人員分配比例與業(yè)務(wù)量相脫節(jié)的現(xiàn)象，有些分公司人員過(guò)剩，有些卻銷(xiāo)售力量嚴(yán)重不足?，F(xiàn)在構(gòu)建的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)各地市場(chǎng)的需求，靈活的組織臨時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，可以大大降低人員成本的浪費(fèi)。
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一種合理配置人才，發(fā)揮“能人效應(yīng)”的組織構(gòu)架，當(dāng)所有人才都能在適合的崗位中發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，他的個(gè)人績(jī)效也會(huì)隨之提高，最終帶來(lái)整個(gè)組織績(jī)效的提高。
2、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)較之傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)更能有效感受市場(chǎng)需求和調(diào)動(dòng)所有資源
以銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)合作模式，改善了傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)中因各個(gè)部門(mén)信息溝通不暢所導(dǎo)致的資源調(diào)動(dòng)不及時(shí)的問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架中，客戶(hù)溝通專(zhuān)家是獲得市場(chǎng)情報(bào)的第一人，其他成員處于待命狀態(tài)，為客戶(hù)溝通專(zhuān)家隨時(shí)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)需求提供后方的技術(shù)和人員準(zhǔn)備，并在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持。
【華恒智信思考與總結(jié)】
在專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架搭建成功并運(yùn)用時(shí)，每個(gè)專(zhuān)家都應(yīng)該從自身所處崗位的目標(biāo)和職責(zé)出發(fā)，不斷地提高專(zhuān)業(yè)能力和素質(zhì)。例如，客戶(hù)溝通專(zhuān)家要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)要素——客戶(hù)關(guān)系、解決方案、融資和回款條件，以及交付等綜合能力，要提高做生意和商務(wù)談判的能力。解決方案專(zhuān)家要不斷提高自身的技術(shù)水平、拓展技術(shù)的領(lǐng)域，對(duì)于自己并不熟練的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域要打通求助的渠道。交付專(zhuān)家要具備與客戶(hù)溝通項(xiàng)目與服務(wù)的解決方案的能力，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)可承諾能力與交付的規(guī)定了如指掌。另外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支持人員要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，才能夠成為管理和支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目的骨干。
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