在大客戶銷售中，向客戶提交方案往往被認(rèn)為是有效的銷售推動(dòng)手段，很多公司把“提交方案”作為一個(gè)重要的項(xiàng)目里程碑。可是，提交方案并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作。你是應(yīng)該主動(dòng)向客戶提交，還是等著客戶要你提交，抑或要看其他的條件？你的方案是越詳細(xì)越好，越簡(jiǎn)潔越好，還是越對(duì)口越好？你的方案該呈現(xiàn)給誰(shuí)，又該怎么呈現(xiàn)？這些都將決定你的方案能否打動(dòng)客戶。

方案提交時(shí)機(jī)在大客戶銷售中，方案是指銷售人員針對(duì)客戶需求所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)介紹及行動(dòng)計(jì)劃。這里的關(guān)鍵詞是“針對(duì)客戶需求”，如果銷售人員根本就不了解客戶的需求，或者只是猜測(cè)客戶的需求，制作出來(lái)的方案就不可能合格，更不可能幫助公司贏得訂單。因此，在向客戶提交方案之前，銷售人員必須問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我清楚客戶的需求嗎？我和客戶一起制定了供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)嗎？

如果回答都為“是”，那么無(wú)論是客戶提出要方案，還是銷售人員主動(dòng)提出給方案，時(shí)機(jī)都已經(jīng)成熟，銷售人員可以設(shè)計(jì)方案了。如果回答都為“否”，那么銷售人員就不應(yīng)該草率行動(dòng)，因?yàn)樗静恢涝撎峁┦裁礃拥姆桨?，即便勉?qiáng)提供了，成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答為“是”，后者的回答為“否”，銷售人員就得先設(shè)法幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，或改變客戶現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，之后才能設(shè)計(jì)提交方案。

方案要素一旦提交方案的時(shí)機(jī)成熟，銷售人員就該設(shè)計(jì)制作方案了。方案是否優(yōu)秀，關(guān)鍵不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客戶需求、產(chǎn)品和服務(wù)、行動(dòng)計(jì)劃，以及價(jià)格。

客戶需求是任何方案的最核心要素，也是方案能否打動(dòng)客戶、贏得青睞的關(guān)鍵。所以，在方案中，銷售人員必須對(duì)客戶現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出客戶存在的問(wèn)題，并且要把問(wèn)題的影響放到足夠大，因?yàn)閱?wèn)題越大，需求也就越大。

在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，銷售人員必須強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品本身；同時(shí)，還要強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。當(dāng)然，銷售人員不需要提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但需要體現(xiàn)差異化的東西，以此作為客戶區(qū)分你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的依據(jù)。

行動(dòng)計(jì)劃是項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃和流程，甚至?xí)瑥谋卷?xiàng)目延續(xù)下去的中長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)。對(duì)于客戶而言，選定供應(yīng)商和產(chǎn)品只是大項(xiàng)目采購(gòu)的開(kāi)始，實(shí)施過(guò)程同樣至關(guān)重要。

此外，在大客戶銷售中，低價(jià)并不是一切。在制定價(jià)格時(shí)，銷售人員需要考慮項(xiàng)目的當(dāng)期收益和長(zhǎng)期影響、客戶預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)，以及己方定價(jià)的理由。

方案呈現(xiàn)客戶中不同的人對(duì)方案的關(guān)注點(diǎn)是不同的，因此，銷售人員在向客戶的中層和高層人員呈現(xiàn)方案時(shí)，必須根據(jù)他們各自的需求和興趣點(diǎn)，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)方案中相應(yīng)的部分。而當(dāng)銷售人員需要同時(shí)向多個(gè)部門的多個(gè)層級(jí)人員陳述方案時(shí)，應(yīng)該把握兩條原則：關(guān)注場(chǎng)內(nèi)級(jí)別最高、影響力最大的人，贏得他們的認(rèn)可有助于博得其他人的支持；關(guān)注場(chǎng)內(nèi)與己方關(guān)系較疏遠(yuǎn)的人，爭(zhēng)取到他們的關(guān)注和支持就能大大提高項(xiàng)目成功的可能性。

優(yōu)秀的方案，是打動(dòng)大客戶的重要武器，也需要?jiǎng)佑么罅康馁Y源才能做出來(lái)。一旦到了亮出方案進(jìn)入最后角逐的時(shí)候，銷售人員已經(jīng)沒(méi)有多少牌可以打了。所以，方案輕易不能給，給了一定要有效果。就像高手對(duì)峙，輕易不亮劍，一旦亮劍，輕則見(jiàn)血，重則生死立判。