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從分錢(qián)的規(guī)矩看開(kāi)去，如果說(shuō)提成制是諸侯當(dāng)?shù)?，公司制則是寡頭集權(quán)，個(gè)中利弊，恐怕還需假以時(shí)日，才能看得清楚。

兩人以上聯(lián)手做生意，謂之“合伙”，春秋的管仲和鮑叔牙，算得上“中國(guó)合伙人”的鼻祖，他們分錢(qián)的規(guī)矩，異于常態(tài)，鮑叔牙出資多，但因念及管仲家貧，每讓管仲多分，遂有“管鮑之交”的美談傳世。

然而，此乃“義道”，而非“商道”。真正的合伙關(guān)系，僅靠謙讓與笑納，恐難持久。無(wú)論“資合”，還是“人合”，又或二者融匯變通的種種，若不能立契在先，商定盈虛的共享與分擔(dān)，則久必生亂。

據(jù)有人考證，湖北鳳凰山十號(hào)漢墓出土的簡(jiǎn)犢中，有份“中販共侍約”，是迄今所見(jiàn)最早的合伙契約，寫(xiě)于西漢景帝四年。自此之后，民間的買(mǎi)賣(mài)，日漸增多，但凡營(yíng)謀生意，合本求利，每有立約在先的例，盈則分，虧則補(bǔ)，至于私己用度，俱各自擔(dān)，不得支動(dòng)店銀，以公肥私，“如有不鑲，公照盤(pán)賬折出無(wú)辭”。這些見(jiàn)諸契約的權(quán)利與義務(wù)，逐漸形成了規(guī)范合伙關(guān)系的準(zhǔn)則，其中，分錢(qián)的規(guī)矩尤不可缺，或“照股均分”；或“你三我七”，總之有約在先，以免紛爭(zhēng)，這種源自實(shí)務(wù)的體驗(yàn)，成為后來(lái)構(gòu)建合伙制度的真實(shí)素材。

在現(xiàn)代合伙關(guān)系中，盈虛的共享與分擔(dān)，不可或缺。常言道，共苦易而同甘難，這是因?yàn)椋鎸?duì)虧虛，同道尚有向死而生的初心，而面對(duì)白花花的銀子，人性之惡難免泛濫，因此，議定分錢(qián)的規(guī)矩，是合伙的重中之重。

有趣的是，合伙這種模式，特別是分錢(qián)的規(guī)矩，雖然肇始于買(mǎi)賣(mài)人，流行于商界，但真正被發(fā)揚(yáng)光大，臻于至善，卻得益于今天的律師一族。他們嫌這規(guī)矩庸俗，另取了個(gè)斯文的名字，叫做“利益分配機(jī)制”。

由“規(guī)矩”而“機(jī)制”，并不囿于稱謂的蛻變，更見(jiàn)諸利益安排的推出陳新。公司制、提成制、計(jì)點(diǎn)制、授薪制、成本分?jǐn)傊?，以及相互雜交的種種變異，可謂五花八門(mén)，每一個(gè)鋼镚都被精算到極致，而且，不僅將利益的安排溢出了合伙人的范疇，更使傳統(tǒng)的“照本取利”趨于瓦解。有人說(shuō)，律師都是聰明人，那么，分錢(qián)的難題到了律師手里，則成了聰明人的游戲，被玩得眼花繚亂，嘆為觀止。

如果就此說(shuō)，律師喜好化簡(jiǎn)為繁，無(wú)事找事，那是天大的誤解。事實(shí)上，在律師眼里，利益分配機(jī)制不僅關(guān)乎利益本身，還隱含著律所治理的玄機(jī)。更直白地講，分錢(qián)不只是利益的安排，還決定著能否引入和沉淀人才，更與律所的生存與發(fā)展息息相關(guān)。那些按不同方式輸入到律師腰包里的鈔票，像靈魂附體的精靈，彰顯出取向各異的價(jià)值觀，悄然影響著律所的興衰與榮枯。只不過(guò)，這樣的玄機(jī)，局外人未必盡知。

大體而言，根據(jù)律師費(fèi)入賬后資金的流向，律所存在三次分配，每一次分配都關(guān)聯(lián)甚廣，每一次分配都舉足輕重。

律所的利益分配不同于一般的生意，當(dāng)營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生的時(shí)候，分錢(qián)的大戲便拉開(kāi)了帷幕。

由于營(yíng)運(yùn)成本和稅費(fèi)相對(duì)容易預(yù)判，一旦“雨水”被“制造”出來(lái)，律師（通常是合伙人）便可以從律所分得第一杯羹。所不同的是，有的律所稱其為“提成”，有的律所稱其為“開(kāi)拓費(fèi)”。在占比上，提成制律所通?？蛇_(dá)營(yíng)業(yè)收入的70%以上，而公司制律所通常為20%左右。普遍認(rèn)為，這是律所的第一次利益分配，它與特定個(gè)體的特定創(chuàng)收額度密不可分。

慣常，公司制律所在“雨水”降臨之前，便開(kāi)始對(duì)合伙人預(yù)支薪酬，這是基于對(duì)合伙人創(chuàng)收能力的預(yù)期，表面上看，似有財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，但基于經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的慣性，實(shí)無(wú)大礙，而且，羊毛必將出在羊身上。從性質(zhì)上看，薪酬不屬于第一次分配，更確切地講，它與特定的創(chuàng)收無(wú)關(guān)，而更像是律所押在合伙人身上的籌碼，借此籌碼，律所不僅終結(jié)了合伙人的高提成，更順勢(shì)取得了第二次利益分配的主導(dǎo)權(quán)。這實(shí)際上是寡頭集權(quán)的開(kāi)始，但在規(guī)范化和專業(yè)化的大旗下，權(quán)力的運(yùn)行軌跡被刻意淡化了，一切都顯得那么順理成章，甚至理直氣壯。

律所第一次分配的多與少，表面看，是分錢(qián)的規(guī)矩不同，實(shí)際上，是做事的方法有別。也就是說(shuō)，分錢(qián)的規(guī)矩決定了做事的方法。以提成制律所為例，當(dāng)70%以上的營(yíng)業(yè)收入被“雨水制造者”（rain maker）所獲取，律所便喪失了第二次利益分配的經(jīng)濟(jì)條件，進(jìn)而無(wú)權(quán)主導(dǎo)案件的走向。于此情形下，案件的專業(yè)保障在很大程度上取決于“雨水制造者”的專業(yè)水平和心態(tài)：首先，引案合伙人是否具備獨(dú)自辦理此案的專業(yè)能力；其次，他是否愿意尋求最具專長(zhǎng)的律師經(jīng)辦此案；再次，他能否與經(jīng)辦律師進(jìn)行公平的二次分配。

如果這三個(gè)問(wèn)題的答案都是肯定的，那么，提成制較之公司制，即使分錢(qián)的規(guī)矩不同，做事的方法有別，而在滿足專業(yè)化的訴求上，卻能做到殊途同歸。

然而，這畢竟不是制度層面的保障。理論上講，案件交由律所安排經(jīng)辦人，比引案合伙人自行物色經(jīng)辦人更具優(yōu)勢(shì)，道理在于，律所具備對(duì)接專業(yè)團(tuán)隊(duì)的制度通道，而且因?yàn)榱舫傻呢S厚，律所具備構(gòu)建穩(wěn)定專業(yè)團(tuán)隊(duì)的可能。

也正在這個(gè)意義上，公司制律所和提成制律所因?yàn)榈谝淮畏峙涞牟煌瑥亩趯I(yè)化的機(jī)制建構(gòu)上又不可避免地要呈現(xiàn)出差異。

第一次分配的高與低，是提成制與公司制的分水嶺。實(shí)踐證明，這兩種機(jī)制分別孕育了眾多的優(yōu)秀律所，其中的道理，有待理性分析。

目前絕大多數(shù)律所都采用的是提成制，究其原因，在當(dāng)下法律服務(wù)市場(chǎng)中，獲取案源是王道。無(wú)需否認(rèn)，目前大多數(shù)案源的獲得者是律師個(gè)人而非律所，即使律師在競(jìng)爭(zhēng)案源時(shí)，每要借助律所的品牌來(lái)強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，但真正由律所取得公共案源的情形畢竟是少數(shù)。正是這一點(diǎn)，決定了案源的價(jià)值，進(jìn)而決定了引案合伙人的話語(yǔ)權(quán)，易言之，諸侯的崛起也是基于此。如果他們?cè)敢鈱⑦@種話語(yǔ)權(quán)轉(zhuǎn)化為利益分配機(jī)制上的最大權(quán)重，提成制便成了不二選擇。

提成制的經(jīng)久不衰還得益于財(cái)務(wù)上的量入為出，通俗講，就是鍋里有碗里才有，絕不預(yù)支大額的人力成本。我曾經(jīng)琢磨過(guò)世界上律師事務(wù)所的十大破產(chǎn)案，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家是提成制律所。這一方面說(shuō)明提成制律所的一體化運(yùn)作程度相對(duì)較低，另一方面卻顯現(xiàn)出財(cái)務(wù)政策的平和與穩(wěn)健。

還有一點(diǎn)不可不提，無(wú)論是金杜、中倫與大成、錦天城之比，還是本埠的公司制律所與提成制律所之比，至少在過(guò)去二十年間，尚未表現(xiàn)出在專業(yè)能力上的明顯差距。雖然我承認(rèn)，因了第一次分配的大相徑庭，公司制律所在制度的設(shè)計(jì)層面，具有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的更大可能，但提成制律所因?yàn)槿瞬偶用说谋憷裕约皟?nèi)部調(diào)配人力資源的巨大靈活性，同樣具有滿足專業(yè)化需求的現(xiàn)實(shí)可能性。具體講，在引案合伙人主導(dǎo)辦案律師人選的機(jī)制下，通常會(huì)根據(jù)個(gè)案的專業(yè)需要，薈萃專才，組成臨時(shí)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我將其稱為“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)”。于此情形下的利益分配，雖由引案合伙人主持，但絕非一意孤行，必須受制于事務(wù)所統(tǒng)一的《分配指引》，并兼顧分配的習(xí)慣及各方的意愿。

至于效率、效益、風(fēng)控、人才、品牌、擴(kuò)張等諸方面，兩制各有千秋，本文不作贅述。

存在即合理，這是大多數(shù)人的共識(shí)。但存在不意味著盲目自信，敝帚自珍，更不意味著放棄一體化運(yùn)作和必要的管理。根據(jù)我的觀察與思考，以下幾點(diǎn)，是提成制律所在設(shè)計(jì)第一次分配機(jī)制時(shí)應(yīng)當(dāng)考量的問(wèn)題。

提成制項(xiàng)下的第二次分配，是引案合伙人向辦案律師分配酬金，如果引案合伙人自行辦理案件，則不存在第二次分配。

與公司制項(xiàng)下的第二次分配不同，在提成制模式下，由于分配權(quán)已散落在各個(gè)引案合伙人手中，已然形成律所治理與合伙人治理共存的局面，特別是在那些合伙人眾多，且合伙人各自擁有一個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)的大所，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成了平行的自治單元，事實(shí)上已經(jīng)顯現(xiàn)“諸侯治理”的格局。在這樣的架構(gòu)中，通常面臨三個(gè)難點(diǎn)：其一，如何保證專業(yè)化；其二，如何制訂二次分配的標(biāo)準(zhǔn)；其三，律所如何參與案件的質(zhì)量監(jiān)控。

關(guān)于專業(yè)化。嚴(yán)格地講，由律所根據(jù)案件的專業(yè)特征，將某類案件強(qiáng)制性交由專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)辦理，這才叫專業(yè)化。如果僅僅是引案合伙人自行尋求合作伙伴，即使獲得了所期待的專業(yè)支撐，也未必是制度意義上的專業(yè)化。必須承認(rèn)，“諸侯分治”比之“寡頭集權(quán)”的最大弊端正在于此。因而，在提成制律所，可以實(shí)行推動(dòng)案件走向?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo)制度。事實(shí)上，引案合伙人本身也存在這樣的內(nèi)心需求，一方面，基于追逐利益最大化的人性本能，他們會(huì)考慮盡量降低辦案成本，這可能導(dǎo)致他們尋求的合作律師并不那么專業(yè)；但另一方面，同樣是基于留住客戶以尋求更多案源的人性本能，他們也具有不惜成本，將案件付諸專才以確保辦案質(zhì)量的內(nèi)在訴求。于此情形下，律所的引導(dǎo)制度無(wú)疑會(huì)強(qiáng)化他們的后一種本能，使專業(yè)化成為可能。

對(duì)于某些專業(yè)性強(qiáng)，且必須由穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)付諸實(shí)施的小眾業(yè)務(wù)，律所不妨打破第一次分配的傳統(tǒng)格局，大幅度壓縮提成比例，轉(zhuǎn)而由律所統(tǒng)一主導(dǎo)案件的走向及其第二次分配。這樣的“小手術(shù)”無(wú)傷大局，事實(shí)證明是可行的。

關(guān)于如何制訂第二次分配的標(biāo)準(zhǔn)。在提成制律所，由于辦案律師通常沒(méi)有底薪，又由于此項(xiàng)分配是由不同的引案合伙人在主導(dǎo)，故而第二次分配因辦案律師的資歷和能力不同、個(gè)案含金量的不同以及引案律師分配習(xí)慣的不同而呈現(xiàn)出差異化，這種差異化容易引發(fā)辦案律師相互之間、辦案律師與引案律師之間以及引案律師之間的矛盾。為此，律所應(yīng)當(dāng)制定二次分配的指引，盡可能平衡二次分配中的各種利益關(guān)系，其中，對(duì)聘用律師的考核制度尤不可缺，藉此避免挑肥揀瘦或拒絕辦案的情況出現(xiàn)。

關(guān)于律所如何參與案件的質(zhì)量監(jiān)控。雖然二次分配系由不同的引案合伙人在主導(dǎo)，但對(duì)辦案質(zhì)量的監(jiān)控卻并非引案合伙人的一己之責(zé)，事務(wù)所應(yīng)當(dāng)建立強(qiáng)制干預(yù)制度，借助網(wǎng)上辦公系統(tǒng)對(duì)辦案質(zhì)量進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控。具體做法是，對(duì)訴訟類和仲裁類案件，要求在出庭前必須上傳代理意見(jiàn)或辯護(hù)意見(jiàn)等法律文書(shū)，接受抽查；對(duì)非訴類案件，要求必須上傳相關(guān)法律文書(shū)，接受審查。此外，律所還應(yīng)建立疑難案件會(huì)診制度，由資深律師坐陣把脈，避免辦案思路出現(xiàn)偏差。

第二次分配不僅關(guān)乎合伙人的利益，更牽涉聘用律師的切身利益，什么樣的制度合理，惟局中人自知冷暖。對(duì)律所而言，有兩點(diǎn)不可不察：一看辦案質(zhì)量有無(wú)問(wèn)題；二看律師隊(duì)伍是否穩(wěn)定，如果這兩方面都沒(méi)有問(wèn)題，那么，制度便無(wú)大礙。

如前所述，提成制律所第一次分配的“量出”，還應(yīng)當(dāng)留有余地，以備年終分配。

第三次分配的必要性在于，其一，年初預(yù)算時(shí)，雖將管理合伙人的薪酬納入其中，但對(duì)年度內(nèi)可能涌現(xiàn)的特殊貢獻(xiàn)者，卻難以未卜先知。因此，年終犒賞“先進(jìn)”，殊為必要。其二，對(duì)于合伙人未均攤成本的律所，雖享“以強(qiáng)扶弱”之美，卻有鞭打快牛之虞，倘這種落差趨于極端，便需要一種彌補(bǔ)機(jī)制，以求平衡。其三，年終分紅既是一種文化習(xí)俗，又是一種商業(yè)慣例，一個(gè)缺乏“年味”的單位，非但顯得冷清，更讓人心無(wú)所歸依。如此，聰明的律所，應(yīng)當(dāng)遏制合伙人追求高提成的欲望，以使年底有錢(qián)可分。

事實(shí)上，除了制造“雨水”之外，合伙人對(duì)律所的貢獻(xiàn)完全可能是多元的，對(duì)此，律所理應(yīng)論功行賞，讓利益安排同樣趨于多元。更確切地講，律所對(duì)任何律師的不同價(jià)值貢獻(xiàn)都應(yīng)當(dāng)論功行賞。可見(jiàn)，年末的第三次分配，無(wú)疑大有文章可做。

十多年之前，我就聽(tīng)見(jiàn)有人說(shuō)：“提成制是明日黃花”。如今看來(lái)，這些花不僅開(kāi)得漫山遍野，似乎還很燦爛。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前絕大多數(shù)律所采用提成制，少數(shù)實(shí)行公司制或其它某某制。雖然真理未必就掌握在少數(shù)人手中，但公司制一派所流露出來(lái)的制度優(yōu)越感，卻不時(shí)見(jiàn)諸于網(wǎng)絡(luò)。最極端之議，莫過(guò)于以己之長(zhǎng)，度彼之短，每以提成制律所中最不堪的種種示人，無(wú)視這一群體中成功的范例和優(yōu)秀的代表，以簡(jiǎn)單、庸俗的方式進(jìn)行對(duì)比，自得其樂(lè)。如此態(tài)度，不利于取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展。

而在另一面，提成制律所中也不乏盲目樂(lè)觀，敝帚自珍，甚至陶醉于“存在即合理”的頑固派，它們以追求合伙人的極致利益為目標(biāo)，以犧牲持續(xù)發(fā)展能力為代價(jià)，無(wú)視自身存在的機(jī)制弊端，缺乏變革的欲望。這樣的態(tài)度，同樣有礙進(jìn)步，前景堪憂。

在我看來(lái)，一個(gè)好的利益分配機(jī)制，應(yīng)當(dāng)具備如下特征：符合人性，但能抑制非分之想；既兼顧大多數(shù)人的利益，又讓能者多勞，多勞者多得，強(qiáng)弱共濟(jì)，以強(qiáng)扶弱；亦公平，亦透明，亦穩(wěn)定，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單；予管理于分配，予分配于管理；促發(fā)展，利競(jìng)爭(zhēng)，具長(zhǎng)效，方便吸收人才，令人樂(lè)不思蜀，即使有抱怨，但普遍能夠容忍。總之，但愿有一個(gè)公認(rèn)的好制度，能夠一統(tǒng)江湖。

相比理想的好制度，目前的公司制和提成制，都有值得完善的地方。

就公司制而言，一忌高不可攀；二忌繁文縟節(jié)；三忌晉升遲緩；四忌分配不公；五忌兩極分化；六忌夜郎自大。

而在提成制一系，一忌急功近利；二忌竭澤而漁；三忌各自為陣；四忌放任自流；五忌術(shù)無(wú)專攻；六忌后勁乏力。

無(wú)論是公司制還是提成制，都應(yīng)當(dāng)高度關(guān)注青年律師的發(fā)展訴求。在律所專業(yè)運(yùn)作的體系中，青年律師不啻為螺絲釘。律所可以要求這顆螺絲釘在流水線上恪盡職守，高效運(yùn)轉(zhuǎn)，但也應(yīng)當(dāng)讓這顆螺絲釘看到未來(lái)，并幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)更宏大的愿景。在這方面，百君已進(jìn)行了多年的探索和總結(jié)，而且卓有成效。

總而言之，趨利避害乃人之本能，兩種機(jī)制相互融合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，或是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，畢竟，優(yōu)化分錢(qián)的規(guī)矩，不似變革某些制度那樣舉步維艱。有道是：“治大國(guó)若烹小鮮”，而治理律所，則不必如此精到，好比重慶人煮火鍋，丟進(jìn)鍋里的東西既俗且雜，只要入口成香辣，便是好滋味。