但其實這些難處并不是只有我們某個員工遇到，其實，其他的同事也同樣會遇到，為什么他們的收銀臺商品就能賣得好呢？
收銀臺產(chǎn)品營銷的目的：二次關聯(lián)銷售、增大額外毛利、增大銷售額、增大目標產(chǎn)品曝光度．．．
收銀員開好口+推好產(chǎn)品+陳列做好+定價科學+一句話到位+任務獎勵落實+體驗助力=100%旺銷，真實情況會是這樣嗎？
通常二次關聯(lián)銷售的是客戶在店內(nèi)沒有消費過的產(chǎn)品（重復推銷一個產(chǎn)品會引起客戶反感），銷售話術非常重要，通常是一句話簡單自如推薦即可。
目的是做顧客身邊的小醫(yī)生（一個一問一答最容易下手的角色），但是這也是收銀員最難掌握的技巧，我們根據(jù)實際案例列舉了幾種百強通常的流程情況，供收銀員了解。
1、收銀臺產(chǎn)品一句話銷售的４個驟
1）收銀員開口消除后續(xù)下手疑慮（大部分客戶的心理有疑慮）
可以通過叮囑用法（自己、家里人）、用量、問會員卡（優(yōu)惠）等方式入手，目的是解除消費者對收銀員的提防心理。記住，必須要說一句收銀臺關聯(lián)銷售的話！
2）讓消費者對號入座
顧客所購買用藥癥狀之系列關懷與組合用藥愛心提示，如：高血壓患者有無輔助吃一點維生素（免疫力）或者鈣片（穩(wěn)定血壓）、感冒患者有無加ＶＣ（抗病毒力）...目的是讓消費者知道疾病產(chǎn)生的復雜性，關聯(lián)服用的好處。記住，不要急于下手。
3）消除推銷反感（醫(yī)生體、關愛體、聊天體）
家里有無目標推薦同類型的關聯(lián)產(chǎn)品提示（正常店員已經(jīng)下過手，可能沒有成功），此時提醒患者家里有就建議立刻吃，沒有盡快聯(lián)合用藥，重點介紹聯(lián)合用藥的好處：目的是讓患者陶醉在病好了的預期中，不買你的推薦，回家都不舒服？
4）案例與成交
一句話推薦目標產(chǎn)品，要用１—２句話介紹目標推銷產(chǎn)品的特點及好處、福利（特價、會員價、關聯(lián)特價...），我們自己都在吃的案例...，最好爆炸標就要有關聯(lián)推銷的話術：感冒＋ＶＣ好得快之類...
2、針對產(chǎn)品的優(yōu)勢提煉出一句話賣點：
到了收銀環(huán)節(jié)，消費者就沒有多少時間聽你長篇大論地介紹產(chǎn)品了。
1）“買贈”——買滿78元贈送洗潔精一瓶，您再購買10元的商品即可獲得贈品。
2）會員專享——今天是會員日，購物雙倍積分，***商品，家中常備，您要來2盒嗎?
3）療程用藥——***商品，今天買5盒贈1盒，您要來5盒嗎?
4）健康提示——過2天冷空氣來了，要注意身體哦，VC可預防感冒，要來一盒嗎?
5）新品推薦——秋季要潤肺，剛到的秋梨膏，要來2瓶嗎?
更多的一句話營銷方案，需要藥店研究并制定方案。每次制定的方案中，一句話方案不可超過5個，若超過，就容易亂、容易忘記、也沒有重點。
在收銀臺開展一句話營銷，要注意說話的語氣，生澀的話語往往效果會比較差，而善意的提醒、具親和力的溝通效果會更好。
1）“您好！我們現(xiàn)在有購物加1元送潤喉糖活動，送完即止，建議您再加1元喔!”
2）“您好！今天金銀花露特價4瓶才10元，您可以要喔!”
3）“您好！今天會員購物**折，僅此一天，您可以辦理一張會員卡”
4）“您好！今天是母親節(jié)!孝敬爸媽，腦白金特價106元!僅此一天，您可以帶回來孝敬老人喔!”
5）“您好！春節(jié)特惠：購物滿88元送體重秤，送完即止!建議您購滿88元。”
6）“您好！相信您和我們一樣會支持環(huán)保事業(yè)，塑料袋有1毛、2毛、3毛和5毛的，您需要哪一種?”
7）“您好！今天購物滿38元增加1元即可獲贈15元唇膏一支，建議您購滿38元?！?/p>
8）“明天是中秋節(jié)，我們?yōu)槟湍呐笥?、領導準備了精美的禮品，您挑選了嗎?”
3、顧客在收銀臺最常說的反對意見有哪些，又該怎樣去應對呢？
1）我就要這么多，結(jié)帳吧？
應對話術：您不妨帶點天然VC咀嚼片，這樣可以增強體質(zhì)，還對皮膚好哦，您看一下，（拿給顧客看，并放在她手中），正好我們今天還有買滿68/98/158送***的活動，您可以帶2瓶呀！
分析：顧客提出了結(jié)帳意向，很多同事會“乖乖”聽話，其實，只要情況合適，再堅持說一句，往往就會多一次成交機會！
2）推這推那，煩不煩？
應對話術：（面帶微笑）因為這些商品有很多回頭客，而且的確對身體健康有幫助所以我們會順帶提一下，您不妨看一看。
分析：顧客提出“煩”的抱怨，不要怕，用樂觀的態(tài)度去面對，講道理，擺事實，但不強求！
3）我沒有時間，請快一點！
應對話術：好的，不好意思耽擱了您的時間，（迅速結(jié)好帳）這是您的找零和小票，請核對好，祝您心情愉快！
分析：既然顧客已經(jīng)“表態(tài)”了，快捷是第一需求，不宜多說。
4）藥店還辦會員卡，這不是什么好事？
應對話術：先生/女士，您好！您看，我們這里還有紅棗、姜湯、枸杞子等是一些健康食品，事實上，我們藥店，除了藥，還有很多健康產(chǎn)品，您看我們還有***，***等護膚產(chǎn)品，所以說辦一張我們的卡，還是有用的，另外我們這張卡逢8會員日可以享受88折，常用藥備在家里，有備無患嘛！
分析：顧客有“傳統(tǒng)”觀念，我們需要做一定的解釋，至于解釋后顧客辦還是不辦，不用去想太多，但是要說明“真相”。
5）你為什么要推薦那種給我？
應對話術：選擇哪種在于您自己，我們只是解釋一下它們之間的區(qū)別而已（笑一笑）。
分析：顧客是“聰明人”，我們本來就是尊重顧客的，把選擇權交給顧客吧！
其實，從上面的幾個常見收銀臺異議來看，顧客對我們的引薦多數(shù)會有一些“不適應”，這也正是一句話推薦的難點，而這也阻擋了許多同事的進一步銷售，其實，銷售就是要打破這種困局，其核心是拉近與顧客心理距離。
4、有哪些方法可以拉近與顧客心理距離呢？
1）適當贊美顧客，放松你自己，把顧客當成許久未碰面的朋友，學會聆聽，要有淵博的知識。
2）宣傳健康常識，醫(yī)藥小知識比如飯前吃水果好等，同時你要知道為什么。
3）對不買東西的顧客離開時一樣要說：請走好！
如果顧客對你說了聲：謝謝！我們也要禮貌回應，有些同事覺得顧客謝謝自己是應該的，連聲“不客氣！”都沒有，這會讓顧客很失落！
化解顧客收銀臺異議，我們可以想出很多方法來，要根據(jù)顧客的具體問題來回復，但是其核心是，從心里面把顧客當成自己人，用與朋友交流的語氣來說話。
5、先試用再推銷
即便是一款簡單的花露水也要明確說出它的賣點，千萬別認為這么簡單的產(chǎn)品營業(yè)員就該會賣。世界上沒那么多“應該”的事。
此外這類首推產(chǎn)品應該讓銷售人員先體驗，只有她覺得好用了推薦起來才理直氣壯。
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