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        隨著零售的發(fā)展，“收銀臺(tái)”這個(gè)獨(dú)立的角落也早早摒棄了“顧客付款”這單一的功能。很多超市、藥店都在小小收銀臺(tái)上大做文章，希望借助這一畝三分地大打創(chuàng)意牌，為消費(fèi)者的 “最后沖動(dòng)銷售”爭(zhēng)取機(jī)會(huì)！今天小Y為大家分享一則連鎖藥店案例，看看他們?nèi)绾卧谑浙y臺(tái)上創(chuàng)造佳績(jī)的！

        受訪時(shí)正值秋季，之前沒(méi)有受到重視、已經(jīng)積壓很久的一款手霜被選定為活動(dòng)品種在第三連鎖店的收銀臺(tái)進(jìn)行促銷。

        之所以定在收銀臺(tái)，一是因?yàn)樾∏傻氖炙菀自谑浙y臺(tái)以“大堆”的形式陳列，引起顧客注意；二是因?yàn)榛顒?dòng)是針對(duì)年輕人進(jìn)行，而年輕人在快速結(jié)賬或找零時(shí)容易在收銀員的銷售話術(shù)下產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。

        在收銀臺(tái)旁邊配以“呵護(hù)您的手，只需X元”的POP，要求促銷員在唱付唱收后找零期間向每一位顧客說(shuō)出促銷話術(shù)，“您好，秋季天氣干燥，您需要一個(gè)護(hù)手霜嗎？只要X元錢。”

        只有收銀員執(zhí)行到位，這類活動(dòng)才有可能獲得成功。所以在促銷活動(dòng)開(kāi)始后必須由店長(zhǎng)對(duì)收銀員進(jìn)行考核，并由督導(dǎo)部和企劃部巡回檢查。如果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有執(zhí)行，由店長(zhǎng)給予告知，再次發(fā)現(xiàn)未執(zhí)行時(shí)，則通知門管部進(jìn)行罰款處理。

        精準(zhǔn)的定位和強(qiáng)力的督導(dǎo)措施保證了促銷效果。這批手霜大受年輕顧客的歡迎，幾百瓶曾經(jīng)的滯銷品在幾天之內(nèi)斷貨。

        開(kāi)單和收銀代表了銷售的最終確認(rèn)，至此成交正式完成。收銀員在進(jìn)行開(kāi)單收銀時(shí)，首先要做到唱收唱付，這是為了營(yíng)造門店的銷售氣氛；在接顧客現(xiàn)金及將收據(jù)、產(chǎn)品、找零給顧客是雙手呈遞，真摯的感謝、親切的笑容和對(duì)顧客康復(fù)的祝福是消除顧客內(nèi)心最后障礙、或者購(gòu)物滿足的關(guān)鍵一環(huán)；最后，向顧客告知促銷及活動(dòng)事宜，“踢出”臨門一腳。

        大家熟悉的KFC、麥當(dāng)勞、屈臣氏常用此法，當(dāng)然今天的藥店、超市在顧客最后付款的環(huán)節(jié)也沒(méi)有放過(guò)最后的促銷機(jī)會(huì)，讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)不同的引導(dǎo)型的營(yíng)促銷話術(shù)：

        您好，新推出的新品****您不嘗嘗嗎？如果購(gòu)買可以享受優(yōu)惠，非常劃算。

        您好，您今天消費(fèi)152元，您不考慮一下?lián)Q購(gòu)嗎？您可以再加20元，可以換購(gòu)一個(gè)加值50元產(chǎn)品，您可以選擇一下?lián)Q購(gòu)產(chǎn)品。今天是最后一天了。

        您好，藥店現(xiàn)在正在舉辦“清涼夏日熱情送”活動(dòng)，買滿10元***商品就有1罐價(jià)值3元的***商品。多買多送，家庭常備藥，您需要購(gòu)買嗎？活動(dòng)只有三天，機(jī)會(huì)難得。

        您好，您今天共消費(fèi)97元，本店買滿100元再送10元等值抵價(jià)券，您已經(jīng)選了90多元，只要再購(gòu)買一些普通常備藥就可以滿100元了，您需要考慮一下嗎？

……

小Y有話說(shuō)

        賣點(diǎn)、話術(shù)、每一個(gè)顧客，每一樣都是關(guān)鍵：賣點(diǎn)---產(chǎn)品賣點(diǎn)收銀員應(yīng)該熟記。每一個(gè)顧客---應(yīng)對(duì)每一個(gè)到藥店收銀臺(tái)的顧客都要用親切自然的話術(shù)主動(dòng)溝通或者告知顧客，說(shuō)不說(shuō)是收銀員的決定，買不買是顧客的決定。話術(shù)---簡(jiǎn)單易懂，針對(duì)藥店所在城市或者商圈，消費(fèi)者的表達(dá)習(xí)慣，靈活運(yùn)用，讓顧客感受親切自然。