《管理哲學》系列推文之十
前 言
雅昌文化董事長萬捷認為：優(yōu)衣庫改變了日本人的生活習慣，蔦屋書店改變了日本人的生活方式。
最早的“蔦屋書店枚方店”成立于1983年，它開創(chuàng)了錄音帶、唱片、書籍三位一體的全新模式。在此之前，這種書店運營模式還被視為異端。因為這些商品的流通渠道各不相同，供貨的批發(fā)商也不同。但這并未阻撓增田宗昭，他認為顧客價值應該永遠被放在第一位。
今天，我們就來介紹一下蔦屋書店的七條經(jīng)營理念...
CCC（CultureConvenience Club）公司目前只做三項工作：創(chuàng)造一個平臺讓消費者快樂、活用數(shù)據(jù)庫讓消費者快樂、提供內(nèi)容讓消費者快樂。
“顧客價值”和“生活提案方式”一直都是CCC的工作重心。在物資匱乏時代，衣、食等物資是所謂顧客價值的體現(xiàn)。當物資充足時，顧客價值便開始往平臺產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，從百貨商店到便利商超再到電商業(yè)，平臺開始泛濫。這個時候，顧客價值便是生活提案能力。
一般書店書籍的擺放只需要按照作者名、出版社名進行機械化的分類。而在蔦屋書店，則站在顧客的角度，為他們提供各種各樣的方案與建議，需要對書籍內(nèi)容擁有深刻理解。蔦屋書店的30多位導購通過選書、陳列、內(nèi)容企劃、顧客服務等全方位的服務，實現(xiàn)他們對顧客的提案。
在未來，所有企業(yè)都要成為設計集團
為什么設計如此重要？因為在供大于求的消費市場中，顧客在尋求擁有企劃與推薦能力的產(chǎn)品，設計說到底就是視覺化的能力。
增田宗昭說，設計不是為了增加商品的附加價值，因為設計本身就是商品的本質(zhì)。如果不能理解這一點，將作為商品本質(zhì)的設計單純地交個設計師，商品將會失去意義與價值。今后企業(yè)的核心將是站在顧客的角度思考與進行生活方式的提案。
設計力就是一種提案力，即把為顧客提供構想變?yōu)楝F(xiàn)實的能力。擁有提案力的公司是能將變革的可能性進行可視化后傳達給人們的公司。今后想要成就事業(yè)的人們，必須擁有對商品設計的敏銳觸覺。
從顧客價值出發(fā)，將“賣場”轉(zhuǎn)變成“買場”
增田宗昭認為，書店的問題就在于它賣書?！叭绻阋u書，去亞馬遜買一本書就可以了。你要找信息，可以去谷歌找。而如何在書中發(fā)現(xiàn)自己的生活方式才是消費者真正需要的?！?/span>
在代官山蔦屋書店中，增田宗昭把所有會讓人想到這是一個賣場的環(huán)節(jié)都刪除了，例如價格、標簽、收銀臺等。蔦屋書店按照書的內(nèi)容和生活場景進行分類，重構了書店空間。
結合屬地特性制定不同的店鋪運營模式
1400多家店鋪各有特色，結合地域差異性制定不同店鋪的運營模式是增田宗昭的書店運營理念之一。譬如函館版有著較強的家庭、社區(qū)聯(lián)系，所以“函館蔦屋書店”就不是代官山的簡單復制，更多的考慮三代人需求，兒童書籍和繪本類可能豐富的多。
位于東京澀谷區(qū)的復合型文化空間“代官山T-site蔦屋書店”是增田宗昭最出名的“作品”。其創(chuàng)立初衷是打開50歲以上的成年人市場。將目標受眾對準中老年消費者并非增田宗昭拍腦袋的策略。很早之前他就對日本未來發(fā)展進行預想判斷，并做了非常精細的數(shù)據(jù)調(diào)查。TSUTAYA會員中55%是20多歲的年輕人，但是50歲以上的消費者占比較低，老年人市場依然存在大片空白。以此，制定出“將經(jīng)營中心放在提升50歲以上人口的營業(yè)額上”的策略。
把500萬日元單價的書賣給一個人
對CCC來說，想做的內(nèi)容太多，所以增田宗昭把先把范圍縮小至日本相對小的“藝術”市場。
銀座蔦屋書店銷售的書有四個特性：（1）只有這里可以買到；（2）很高的單價；（3）可以變成禮物帶走；（4）可以代表日本文化。
這就是你可以在這里看到昂貴的大書和日本刀的原因，同樣是創(chuàng)造5000萬日元的營業(yè)額，過去的方式是把1000萬日元的書賣給5000人，新書店則是把500萬日元單價書賣給一個人。
大數(shù)據(jù)支撐用戶體驗創(chuàng)新
除了書店，CCC從2006年開始發(fā)行T-Card?，F(xiàn)在，CCC推出的幾乎所有策劃背后都有T積分的支持。在東京55.3%的人都擁有這張T-Card，其可以在全日本168家公司、64萬家店鋪進行消費，幾乎追蹤了1/3以上日本人的消費行為。T-Card的任務就是把多樣化的人群相匹配，為他們提供不同的生活方式提案。
任何提案都不是單方面的，根據(jù)用戶的畫像，有了提案的依據(jù)，完成提案的最后一步，就是散布在書店、圖書館等店中，擁有“知識資本”的導購們。
將一種生活方式融入產(chǎn)品
在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，用戶擁有了新的選擇與分化，CCC選擇了網(wǎng)絡與實體店并存的策略。實體店擁有互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢是其“即時性”，實體店鋪會帶給人互聯(lián)網(wǎng)無可比擬的實際體驗和感受，未來的實體店鋪，將越來越重視“舒適的居心地”的設計。
只有將一種生活方式融入產(chǎn)品，才能跨越時代、人種、世代、性別
2019不忘初心：連續(xù)多年每年50本書的閱讀量，需要暫態(tài)歸零，新年重新閱讀，由量追質(zhì)；
2019未來不迎：明天會怎樣，發(fā)生了才知道，明天怎么做，終點已知道，剩下的認真努力就是了！
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