作為1名導(dǎo)購(gòu)，很多職責(zé)范圍內(nèi)的事情都知道該做，但身在店鋪，你也有很多不該做的事情，你卻不知道。今天我重點(diǎn)跟你說(shuō)說(shuō)你不該做的那些事情 。
1、忘記微笑
不管你今天在接待顧客之前發(fā)生了什么事，那是你自己的事，顧客進(jìn)店了，你首先就要微笑，這比你的著裝禮儀、你的銷售技巧可能更重要。
如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，上班前到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，目光注視客戶的目光，面帶微笑。
2、輕易地做出讓步
一個(gè)顧客到你家買衣服，看到一件上衣，她自己很滿意，標(biāo)價(jià)是380塊，我們很多顧客都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候“還價(jià)”已成為自然而然的事，如這時(shí)她跟你說(shuō)：“這件上衣，300塊我就買下，要不我就不要了！”
有的時(shí)候，你可能會(huì)因?yàn)樯獠缓?，開(kāi)單較少，就會(huì)選擇“妥協(xié)”。稍作思考之后，就答應(yīng)了顧客（甚至眼睛眼睛眨都不眨一下），說(shuō)：“好吧，賣給你吧，收銀臺(tái)在這邊?！?/p>
假如你是這位顧客，你會(huì)怎么樣？你是不是也會(huì)有這樣的想法：“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊！”，然后就趁著付款的時(shí)間“逃跑”了。
3、不站在顧客的角度
有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。
很多導(dǎo)購(gòu)?fù)α私庾约业漠a(chǎn)品，這本身是件好事，很多店鋪招聘導(dǎo)購(gòu)時(shí)候，也會(huì)做對(duì)產(chǎn)品培訓(xùn)。
所以，你在跟顧客推薦和溝通的時(shí)候，大都在談你的產(chǎn)品如何的好，而忽略了客戶真正的需求，忘了你其實(shí)也是他的的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要穿什么樣的衣服出席哪種場(chǎng)合？這就需要你站在顧客的角度，去探尋對(duì)方的深度需求。
4、輕易地給顧客下結(jié)論
我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，初看一眼顧客的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道是閑逛的，只是隨便看看而已，肯定不會(huì)買！”
你是一名銷售人員，你千萬(wàn)不能以貌取人。你無(wú)法通過(guò)一個(gè)人當(dāng)下的穿著、狀態(tài)、言行舉止等外在特點(diǎn)來(lái)判斷他的購(gòu)買行為和購(gòu)買能力。不要試圖通過(guò)自己的眼光來(lái)給顧客的購(gòu)買行為和購(gòu)買能力下定論！
如果你是一名導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)你好好反思一下，在店鋪中你是否做了這些不該做的事兒；
如果你是一名老板，或者管理者，請(qǐng)你走進(jìn)你的店鋪，走近你的導(dǎo)購(gòu)，看看他們是否都做了這些不做的事兒。
案例分享
下面給大家打來(lái)一則超級(jí)賣手接待顧客的案例，請(qǐng)大家仔細(xì)學(xué)習(xí)，好好體會(huì)哦~~
詢問(wèn)顧客“要不要試一下”？不如把衣服交給顧客，然后把顧客“推”進(jìn)試衣間！不要做光動(dòng)口不動(dòng)手的導(dǎo)購(gòu)。
(1)顧客剛進(jìn)店推介商品時(shí)，不是站在那里說(shuō)，而是第一時(shí)間把衣服“塞”到顧客手里。
(2)鼓勵(lì)顧客試穿，不是問(wèn)TA“要不要試一下”，而是把衣服放到顧客手里，一只手輕拍顧客肩膀或手臂，一只手指向試衣間方向，把顧客“推”向試衣間。
(3)鼓勵(lì)成套試穿，或者做附加推銷時(shí)，不是告訴顧客還有裙子，而是直接拿過(guò)來(lái)貼在顧客身上，讓顧客直接看到。
(4)顧客試穿后，贊美顧客和介紹商品時(shí)，不是直直的站在那說(shuō)，而是“說(shuō)到哪，摸到哪”。
好，練習(xí)一下吧！
本期《零售講堂》
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