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文/歐陽海淼:門店銷售管理專家，擁有20年零售行業(yè)銷售、管理以及培訓(xùn)經(jīng)驗。
多年以前，我到著名的某女裝品牌店鋪時，發(fā)現(xiàn)他們在試衣間門口都有許多小的，可以來回推拉的貨架，而這些貨架是做什么的呢？
在顧客進(jìn)試衣間進(jìn)行試穿的時候，導(dǎo)購把顧客選擇的衣服和可供選擇和搭配的衣服，都放在這個小貨架上，等顧客從試衣間出來，就幫助顧客進(jìn)行搭配，方便顧客進(jìn)行試穿，也方便導(dǎo)購進(jìn)行附加推銷。
然后，等顧客試穿完畢，導(dǎo)購就會把這個小貨架上的貨品展示給顧客看，“這就是您選擇的衣服，您看，搭配起來很合適?！?/span>
顧客不由得就會有一種成就感，甚至全部埋單。
所以，這家服裝品牌的業(yè)績在各地也是很不錯的。同樣的，客單價也不低。
優(yōu)秀的銷售人員可以激發(fā)客戶的潛在需求，甚至客戶原本沒有的需求。
同樣的客流，不同的客單價，結(jié)果可能是天上地下。
那么，銷售人員該如何有效提升客單價，還能讓顧客欣然埋單呢？
玩轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)營銷
關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購物或消費時經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品，促成顧客多買不同類別但有關(guān)聯(lián)的商品。
在美國，曾經(jīng)有超市證實過將啤酒和尿布放在一起陳列可以刺激啤酒和尿布的銷量，原因是美國男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時，這些男士們也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會順帶買些啤酒回家。
若是啤酒離得遠(yuǎn)，那么那些喝啤酒欲望不是很強的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼喚他時，他的消費欲望便被瞬間點燃了。
其實在生活中這種暗示性的刺激購物還是普遍存在的，利用這種暗示性的刺激便可以有效刺激顧客多買一些看似不相干的品類的商品。
方法1：關(guān)聯(lián)商品
當(dāng)顧客選中某款單件衣服時，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該馬上想到這件衣服可以搭配其他什么商品效果會更好。
這時導(dǎo)購需要做的就是主動、熱情、快速上前為顧客進(jìn)行搭配，讓顧客體驗整套的效果。
例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等；如果顧客選的是毛衣，我們也可以幫顧客搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配精致的毛衣項鏈、皮包、胸針、皮帶等。
方法2：巧用促銷
終端門店經(jīng)常會有一些促銷活動，例如滿 300 送 100，買二送一，買 200減 80 等等，這些促銷活動一方面是帶動人氣，提升店鋪業(yè)績，另一方面也是變相地幫助我們提升客單價。
這時，導(dǎo)購應(yīng)該不失時機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒顧客：“這件衣服是 268 元，您再選一件內(nèi)搭就滿 300 元，可以再送您 100 元購物券呢。”等類似語言，從而激發(fā)顧客的購買需求，提升客單價。
方法3：收銀連帶
很多時候，導(dǎo)購認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要埋單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。
試著在收銀臺附近多擺放一些小配件，銷售的概率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時候就順帶銷售了。
不要小看這些配件，不知不覺中，你的客單價就會提高。一個月下來，你的銷售又可以上一個臺階了！
方法4：同伴連帶
很多時候，顧客是和朋友一起來購物的，當(dāng)目標(biāo)客戶開始在店鋪進(jìn)行選擇時，千萬不要忽視了他的同伴。
聰明的銷售人員不但懂得討好顧客同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，這樣做不僅能夠獲得顧客朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，又能積極地推動連帶銷售。
當(dāng)顧客對幾件衣服都愛不釋手時，可以讓顧客給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價優(yōu)惠，機會很難得。
這不又是提升客單價的一種方式嗎？
給關(guān)聯(lián)人、顧客雙重施壓
所謂關(guān)聯(lián)人，就是和我們的目標(biāo)顧客一起來的，顧客的朋友。
很多銷售人員往往對這種角色非常忌憚，有時，他們僅僅一句話，就能讓你半小時的努力推薦化為烏有。
但是，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大。
所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)這樣聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷Υ?，不要出現(xiàn)眼中只有顧客，而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。
有時，關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服。
當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實也不錯的時候，就可以這樣說：
“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她（他）給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚個性?！?/p>
這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。
如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：
“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服?！?/p>
因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低。
因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給關(guān)聯(lián)人造成一定的心理壓力。
最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。
如果銷售中確實出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
高價位產(chǎn)品提升客單價
如果顧客消費的量是固定的，比如一個人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價格高的飲料，客單價就增加了。
采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客，進(jìn)行消費升級，顯然是一種很好的策略。
在服裝行業(yè)也是一樣的，如果顧客買的是高價位產(chǎn)品，最后成交的金額有可能是平常一單的很多倍。
在顧客消費能力允許的情況下，而且在與顧客個人意愿相差不大的情況下，為什么不推出我們更高價位的產(chǎn)品呢？
而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜，更實惠。
不是賣產(chǎn)品，是賣生活方式
張愛玲說：
“每個人都住在自己的衣服里?！?/strong>
這句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對性格的張揚，側(cè)面印證了人們對個性化的追求。
服裝早已不僅僅是穿著功能，而更是一個人的符號，代表著一個人的品位、個性、身份等。
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