那么，要想取得在終端的長(zhǎng)期勝利，就要對(duì)終端進(jìn)行認(rèn)真的研究和分析，找到影響終端取勝的因素有哪些，若要長(zhǎng)期勝利，需加強(qiáng)哪幾個(gè)方面？下面，我們來分析一下影響終端的因素是什么?我以前有過歸納，現(xiàn)在拿來請(qǐng)大家討論一下，這些因素分析別由六個(gè)大項(xiàng)分十個(gè)具體因素。六個(gè)大項(xiàng)分別是環(huán)境、貨品、價(jià)格、陳列、銷售、服務(wù)，其中環(huán)境、貨品和價(jià)格通常來講是不變因素，而陳列、銷售與服務(wù)是可變因素。十個(gè)具體因素又分別是，
1、環(huán)境。店鋪所處商圈環(huán)境、碼頭位置、店鋪形象、格局設(shè)計(jì)等。
2、貨品。是否充足、豐滿。
3、款式。是否緊隨潮流、富于變化，主題是否突出，系列感是否有層次感。
4、貨期。是否準(zhǔn)時(shí)、合時(shí)、快捷。
5、陳列。是否有序，有觀賞感。
6、導(dǎo)購。技巧是否熟練，運(yùn)用自如。
7、價(jià)格。區(qū)間是否合理，調(diào)價(jià)是否適當(dāng)。
8、促銷。方式、策略、針對(duì)性。
9、 推廣。深度與廣度，受眾面反應(yīng)，美譽(yù)度。
10、服務(wù)。是否有禮有節(jié)、是否統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范性，客訴滿意度如何。
當(dāng)然，這里還會(huì)存在一些其它方面的因素，本處不在一一列舉。分析上述各項(xiàng)因素，都不同程度地影響著我們的業(yè)績(jī)。如何確保這些因素能影響到最小呢？重要的是要狠抓可變因素管理。透過對(duì)人員的嚴(yán)格管理，強(qiáng)化培訓(xùn)來提高產(chǎn)品陳列、銷售技巧和服務(wù)規(guī)范來達(dá)到這一目的。下面，現(xiàn)就這三大方面做不同程度的講解。
如何做好產(chǎn)品陳列
我們做產(chǎn)品陳列是建立在某種目的之上的，不同的售賣期應(yīng)對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分陳列，不同的陳列區(qū)域應(yīng)擺設(shè)不同主題或系列的產(chǎn)品。陳列后的效果是想達(dá)到主次分明、重點(diǎn)突出、豐滿而不庸腫、簡(jiǎn)明而不雜亂，給人一種最直觀的視覺美或極強(qiáng)的感光沖擊。
那么，陳列有哪些基本原則可以運(yùn)用呢？我這里向大家介紹比較常用的幾個(gè)方法。一是中心對(duì)稱，二是基線平衡，三是頂天立地。同時(shí)，在陳列之前，應(yīng)于不同產(chǎn)品的系列和結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,陳列區(qū)、沖擊區(qū)和容量區(qū)該如何布置，應(yīng)基于店鋪的格局來設(shè)置。通常陳列區(qū)占40%，沖擊區(qū)占10%，而容量區(qū)約占50%。相對(duì)于卡佛連的店鋪而言，60平的標(biāo)準(zhǔn)店，應(yīng)按照各系列進(jìn)行產(chǎn)品配搭，以每一系列之主從色系進(jìn)行過渡，而60平以下的店鋪因產(chǎn)品系列不夠完整，應(yīng)著重按色系進(jìn)行陳列。一般而言，店堂門口兩側(cè)著以亮色，再依次向內(nèi)過渡，但整體上要注重各色系之間的過渡。關(guān)于色系陳列，大家都很容易掌握，可在產(chǎn)品上下配搭方面是智者見智，仁者見仁。究竟如何配搭呢？除了嚴(yán)格按公司陳列要求外，對(duì)于斷號(hào)斷碼的款式，應(yīng)多調(diào)動(dòng)店員的陳列興趣和意見參與，找出最佳的陳列方案。對(duì)于掛桿陳列，正掛冬裝應(yīng)不超過4件，側(cè)掛職應(yīng)不超過15件。正掛式應(yīng)注重相信貨架陳列的對(duì)稱和協(xié)調(diào)。這此我下到終端，看到一些店鋪在陳列上正掛有的一邊掛4件，另一掛掛3件，極不協(xié)調(diào)；側(cè)掛有20多件的，所有的褲子全擠在一起，密密麻麻，一點(diǎn)空間都沒有，甚至有些衣服擠在中間根本看不到樣子，是想顧客怎會(huì)有興趣購買呢？有個(gè)別店鋪為了省事，在做疊裝的時(shí)候，干脆把一手碼全塞在層別架里，若是兩邊不夠協(xié)調(diào)的話，就用別的款式作替代，也不管它是否色彩統(tǒng)一和雅致，看上去象是家里的衣櫥一樣隨意堆放，視覺效果極差。我們做疊裝一定要有新意，除了講究平整，有型，注重協(xié)調(diào)和對(duì)稱外，更要疊出外線視覺美。通常做疊裝要選擇胸前花色較大的來做，二件或三件衣服疊成一個(gè)完整的花案，有時(shí)在大小展臺(tái)上可實(shí)行同款不同色衣服拼接出一個(gè)安整的圖案。最要不得的是切勿將一手碼衣服全疊在一起，因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候，疊裝是作展示用的，顧客若試穿，通常要從倉庫取貨，給顧客的感覺是貨很豐富，且是從未試穿過的。在陳列展區(qū)，無論是模特臺(tái)還是服裝墻，或是任何可作展示的位置，都應(yīng)當(dāng)注重空間的運(yùn)用，不同的主題服裝和不同區(qū)域的服裝應(yīng)擺放一些相映襯的飾物，或典雅、或活潑、或休閑、或莊重，以點(diǎn)綴整個(gè)賣場(chǎng)的氣氛。但飾物擺放應(yīng)以簡(jiǎn)明原則，忌雜亂和隨意。
關(guān)于產(chǎn)品配搭方面，關(guān)鍵的要點(diǎn)是從生活中積累經(jīng)驗(yàn)。雖說公司有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的藍(lán)本，但貨品在賣場(chǎng)實(shí)際的陳列均不同，有的是因?yàn)槊娣e小找不出效果，有的是因?yàn)樨浧飞鲜蟹峭粫r(shí)間等問題。有多年服裝銷售經(jīng)驗(yàn)的人都知道，服裝賣的好不好，前提是你能一次賣幾件，要想讓顧客一次多買幾件，靠的是什么？一方面來自你的服務(wù)，另一方面來自你的配搭引導(dǎo)。做好了配搭引導(dǎo)，就等于把服裝賣出了80%。如何把握服裝配搭的要領(lǐng)，除了一方面加強(qiáng)服裝專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)外，另一方面就是了解你的顧客，透過和顧客的交談及顧客的穿著扮相，氣質(zhì)等各方面來摸索應(yīng)該對(duì)你的顧客提供什么樣的衣服來配搭。所以說導(dǎo)購人員平常學(xué)會(huì)對(duì)顧客管理及掌握多方面的專業(yè)知識(shí)，是讓顧客信任你最重要的部分。
關(guān)于銷售技巧。
要講銷售，首先要談?wù)?/span>與人溝通的技巧。為什么有的導(dǎo)購員一同顧客交流就不知如何進(jìn)行下去，而有的卻很快同顧客便似老朋友般的親近呢？前提是，作為導(dǎo)購員你必須細(xì)心觀察你的顧客，通過多個(gè)顧客的不同接觸加以總結(jié)和分析，對(duì)顧客分類，掌握每一類型顧客的購物心理和消費(fèi)動(dòng)機(jī)。有的顧客表現(xiàn)沖動(dòng)，有的顧客遲緩，有的顧客反復(fù)比較，有的顧客猶豫不決，有的顧客只是試而不買，有的顧客愛挑毛病。知道了不同類型顧客的特征，就懂得如何面對(duì)顧客。主觀臆斷型喜歡別人贊美，猶豫不決型樂于接受意見領(lǐng)袖的看法，喋喋不休的人注重微笑和鼓勵(lì)，沖動(dòng)型喜歡言詞激發(fā)和引導(dǎo)。所以要賣出服裝，先學(xué)會(huì)了解顧客，要了解顧客真正需求，應(yīng)學(xué)會(huì)引導(dǎo)和提問。
一、下面說說同顧客交流的技巧。
1、 語調(diào)要?dú)g快、明朗；
2、語言清晰，層次分明；
3、說話的語速時(shí)快時(shí)慢，恰如其分；
4、懂得在顧客講話的時(shí)候做傾聽和停頓；
5、音量的大小要適中
6、臉部面帶微笑，并配合一定的姿體暗示；
7、不要搪塞自己不懂的問題，應(yīng)表現(xiàn)出謙虛和請(qǐng)教
8、忌同顧客爭(zhēng)辯，講無禮之話（盡管顧客已離開）。
9、別問及顧客的隱私或不愿意講的話。
二、談?wù)勪N售的幾種技巧。
1、情景銷售，讓消費(fèi)者體驗(yàn)品牌。導(dǎo)購員可根據(jù)來客的情況，選定特定的款進(jìn)行量身定做，體現(xiàn)品牌的真實(shí)感和個(gè)性彰顯。
2、提供產(chǎn)品畫冊(cè)便于顧客預(yù)購?，F(xiàn)代顧客都比較繁忙，大多數(shù)婦女喜歡在吃過晚飯后，邊看著電視，邊打開產(chǎn)品畫冊(cè)瀏覽，如有中意的通常會(huì)電話專賣店預(yù)購或親臨現(xiàn)場(chǎng)購買。也有的顧客在購物的同時(shí)，隨手打開收收銀臺(tái)上的畫架進(jìn)行欣賞，也有的顧客喜歡把自己看上的衣服來對(duì)照模特展示的效果以尋求共鳴。
3、第一次印象購物。為了能和大量的新顧客建立良好的關(guān)系，對(duì)于第一次購物的非VIP顧客，三天之后導(dǎo)購人員應(yīng)寄出一份感謝信，并贈(zèng)上禮品一份，讓顧客忘不掉你。
4、對(duì)于形象好，氣質(zhì)佳的顧客，可邀請(qǐng)其代言本店形象，進(jìn)行品牌展示及特別介紹等。制作顧客留念和留言冊(cè)，形成顧客檔案和特別顧客大事記。
5、建立顧客購買清單，制訂電話或短信回訪計(jì)劃。
6、做好會(huì)員營(yíng)銷工作（如VIP活動(dòng)營(yíng)，會(huì)員俱樂部，會(huì)員品牌代言等）
7、做好產(chǎn)品上市規(guī)劃及轉(zhuǎn)季銷售安排，切實(shí)把握銷售旺機(jī)。
事實(shí)上，要做好門店銷售工作，遠(yuǎn)不止這些，要做的工作有很多。
三、抓好銷售數(shù)字管理
1、導(dǎo)購員要了解店內(nèi)貨品，總款式、各系列數(shù)量、上下裝比例、存貨情況，碼數(shù)情況、色彩情況；
2、熟記價(jià)格
3、分析每天接待的顧客及成交率
4、分析一天當(dāng)中老顧客的成交與新顧客的成交情況
5、每天都接待的顧客是什么類型的，從事什么職業(yè)
6、記錄一下每天成交的顧客都需要多長(zhǎng)時(shí)間
7、你每次同顧客成交的衣服都是什么類型、顏色和碼數(shù)又是如何
8、每次同顧客成交的金額是多少？為什么只賣單件多？
四、通過故事來銷售
1、向你的顧客傳遞產(chǎn)品的主題，品牌風(fēng)格，系列特征等有關(guān)任何可以描述的故事；
2、介紹單款的賣點(diǎn)，做工，布料的特性，洗滌說明，配飾的意義等，盡可能的讓顧客了解她的價(jià)值，而非僅僅在意她的價(jià)格。
3、營(yíng)造你的意見領(lǐng)袖和大眾效應(yīng)，給你的顧客增加購物信心。
4、給你的產(chǎn)品找個(gè)嚱頭。
5、不斷向顧客展示正面，健康的形象。
6、讓顧客參與到你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣活動(dòng)中來
7、有時(shí)讓顧客提提意見也是好的。
五、銷售不能等等看
1、積極同顧客交流，及早發(fā)現(xiàn)顧客的興趣點(diǎn)；
2、主動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)在你整個(gè)人的精神面貌上，并感染你的顧客；
3、別說這里沒有你所需要的；
4、讓顧客提意見，并學(xué)會(huì)引導(dǎo)到你的主題上來，以免讓顧客嘮叨沒完；
5、主動(dòng)幫顧客掛取衣物，帶進(jìn)試衣間的門。
6、替你的顧客將待試的衣物提前把紐扣打開，有時(shí)你可以直接把她披在顧客肩上；
7、當(dāng)顧客只拿著衣服在鏡前比劃，而不愿進(jìn)試衣間時(shí)，請(qǐng)熱情地打開試衣間門邀請(qǐng)顧客；
8、若是有顧客對(duì)著鏡子反復(fù)觀看，這時(shí)候千萬別吝嗇你的贊美。
9、當(dāng)顧客將有買單時(shí)，請(qǐng)別忘了及時(shí)把可以配搭的衣服展示給她；
10、當(dāng)顧客離開的時(shí)候，請(qǐng)不要忘記了贊美和感謝。
六、如何打開銷售的局限
1、向顧客以外的顧客銷售
2、向團(tuán)體、組織單位銷售
3、高效利用黃金時(shí)段銷售
4、第一時(shí)間對(duì)顧客做出準(zhǔn)確判斷，用時(shí)間去招呼你真正的顧客
5、做顧客的導(dǎo)購顧問，靈活掌握購買三步曲
6、按照不同購買階段來對(duì)產(chǎn)品區(qū)分和促銷（早期購物者，晚期購物者，從眾購物者，以及后期折扣購物者之區(qū)別對(duì)待）
總之，推銷的關(guān)鍵在于誠(chéng)實(shí)和引導(dǎo)性談話。
做好顧客的管理與服務(wù)。
其實(shí)要做好顧客的服務(wù)與管理并不難，關(guān)鍵是要用心。我這里給大家講個(gè)故事。
有一次，我去鄭州某一商場(chǎng)購物，原本想買件羊毛衫，我在二樓轉(zhuǎn)了一圈，最后走進(jìn)了一個(gè)專柜。我看到全場(chǎng)都在3折賣，我料定是清庫存或者撤柜。經(jīng)與導(dǎo)購員一談，她告訴我準(zhǔn)備換別的牌子。同時(shí)她還講一樓大廳正在搞同樣活動(dòng)。于是我便同她聊了起來，她問我要買什么，我說看看有沒有合適的羊毛衫。她說，我們現(xiàn)在正做促銷，你看看這里有好多羊毛衫，我給你介紹幾款。我看了看，原來都是舊年款。我問她，小姐，這里都是舊年款呀。小姐一聽，愣了一下，心想，我怎么知道是舊年款。隨機(jī)小姐笑了笑：先生，好眼力噢。是的，我們公司要上另外一個(gè)牌子，所以就及時(shí)在清庫存。正說著，有兩個(gè)顧客走了進(jìn)來：小姐，這邊褲子咋賣的？這位導(dǎo)購員見有顧客要買褲子，就朝我笑著說，不好意思，你先看看，我去招呼一下那位顧客。
我看著這位導(dǎo)購員過去向顧客介紹著：
“先生，這是我們今年推出的新款，你看使用的布料是高級(jí)混紡的，完全由意大利進(jìn)口，你瞧這做工多精致，款型也不錯(cuò)。你穿起來一定很好看。來，請(qǐng)到這邊試一下是否合身”？
說著，小姐帶著衣服把顧客引到了試衣間。此時(shí)，這位顧客的太太也在旁邊參謀著，這位導(dǎo)購員又講話了：
“夫人，你今天穿的這個(gè)上衣真是很般配！你這是在那買的，改天我?guī)掖蠼阋踩ベI一件”。
這位大姐一聽，可樂壞了，開始和這個(gè)導(dǎo)購夸自己如何有眼光。中間，這位導(dǎo)購員就借話說話：是呀，你看你幫自己先生選的這條褲子多合適呀！說著，朝這位顧客望過去，此時(shí)這位顧客正對(duì)著鏡子照個(gè)不停，臉上也開始跟著興奮起來：行，就買這件吧。只是褲腳長(zhǎng)了。
“噢，這沒問題，我們可以免費(fèi)為你修改，讓我?guī)湍懔肯履愕难濋L(zhǎng)”。
“好了，先生，您稍等幾分鐘，我們就會(huì)給您包上”。
這時(shí)，導(dǎo)購員請(qǐng)臨鋪的一個(gè)員工幫助去修改。顧客在交錢的時(shí)候，導(dǎo)購說：
“先生我們今天商場(chǎng)有活動(dòng)，滿300返200，你看你需要返券嗎？您剛才的褲子是285，若是您再稍加十五元，就可擁有200元現(xiàn)金券。要不，您再看看，這里的外套有沒有合適的，請(qǐng)您太太幫您選一下，她買衣服的眼光很好啊”。
兩位顧客想想，就看看吧。于是，這位太太幫他選了一件單西，這位先生試了試，感覺有點(diǎn)老，于是試了另外一件深藍(lán)色的，看上去很精神。這位男顧客也挻喜歡，對(duì)著鏡子反復(fù)照了照。
這時(shí)，導(dǎo)購員說話了：“你看，你太太選的多好，您現(xiàn)在看上去年輕多了”。這位太太，就問價(jià)格。導(dǎo)購員說：不貴，打完折，480。您要是買這件，剛才的褲子等于就送了，這多劃算。而且，這種單西現(xiàn)不多貨了，它的一個(gè)最大優(yōu)點(diǎn)用料講究，很有質(zhì)地感，洗滌的時(shí)候也方便”。
然后這位導(dǎo)購員又開始講單西如何保養(yǎng)，剛才的褲子如何洗等等。兩位顧客聽完，直點(diǎn)頭。最后太太說，就買了吧，反正你經(jīng)常出門，少不了的。于是這位太太便把錢交了上去。
等兩位顧客走后，我對(duì)導(dǎo)購小姐說，你真不錯(cuò)。小姐笑著說，不會(huì)啦，我只是盡心去推就是了。我再
一次認(rèn)真打量著面前的這位小姐，導(dǎo)購員身材不錯(cuò)，長(zhǎng)的還行，只是年紀(jì)看去大了點(diǎn)，大約有36歲。導(dǎo)購小姐繼續(xù)和我說著話：
“我做男裝10多年了，好多顧客到我這里都喜歡和我聊天，我經(jīng)常向他們介紹一下衣服如何保養(yǎng)，如何洗滌。顧客都很感興趣，就不斷到我這里來買衣服。我們商場(chǎng)的老總多次邀請(qǐng)我向員工培訓(xùn)有關(guān)服裝的專業(yè)知識(shí)，可我怕講不好一直不敢去。我說，你可以的。這時(shí)，又從不同方向過來幾個(gè)顧客。只見導(dǎo)購員說，歡迎光臨XXX！于是，我看著她徑直朝兩位先生走了過去。后來我問她，為什么只選擇那兩位顧客招呼呢？導(dǎo)購小姐說，這么多年下來，顧客是哪種類型，有沒有意向購物，我基本上一眼都能看出來，有時(shí)賣場(chǎng)人多，就只能先招呼最有意向的顧客了”。
后來證明她說的沒錯(cuò)，那兩位顧客果然帶著一個(gè)夾克走了。我笑著說，你看我象不象買衣服的？導(dǎo)購小姐說，應(yīng)該是，不過，我這里沒有您想要的，主要是羊毛衫的質(zhì)量不是太好，所以我不建議你買，我給你介紹幾個(gè)品牌，他們的羊毛衫做的不錯(cuò)。我說，謝謝你！
我說，能知道你平時(shí)都如何同顧客保持關(guān)系的嗎？
她笑著說，“其實(shí)，也沒啥，主要是第一次要給顧客良好、專業(yè)的印象。有的顧客要講實(shí)話，有的顧客喜歡你不講實(shí)話，只想聽表面的。有的顧客喜歡多交流，有的顧客喜歡自己選，總之，一是要順著顧客的想法，二是要引導(dǎo)顧客到你的推銷立場(chǎng)上。同時(shí)，平時(shí)可以多方面與顧客交流，包括家庭，小孩，讀書，教育，愛好等產(chǎn)生共同的興趣點(diǎn)，這樣顧客就會(huì)把你當(dāng)作互相傾訴的對(duì)象，慢慢地就成朋友了。你看，我這里好多顧客都和朋友似的。我說，你對(duì)顧客有做過管理嗎？她說，有，我每天都會(huì)把接待過的顧客記錄下來，描述他們的性格，詢問職業(yè)，興趣，愛好等，都作不同程度的記錄，對(duì)老顧客，我這里都有每次消費(fèi)的記錄。我們經(jīng)常還會(huì)同顧客搞一些推廣活動(dòng)，有關(guān)聯(lián)誼的活動(dòng)等。在拉緊同顧客的關(guān)系時(shí)，也推廣公司的品牌，新產(chǎn)品信息，相關(guān)小小獎(jiǎng)勵(lì)等，顧客都特高興。”
聽完，導(dǎo)購小姐的一番話，我回到自已的專柜認(rèn)真的觀察和了解，我發(fā)現(xiàn)銷售的差異就是這么大?，F(xiàn)在的品牌這么多，在市場(chǎng)上拼來拼去，就是拼終端?？墒牵诮K端上又在幾家在做顧客管理和服務(wù)呢？有人說，我們的服務(wù)也不錯(cuò)呀，每天幫顧客介紹新款，試衣服，發(fā)新品信息等等。我說，銷售如何呢？你一天的成交率是多少？其中老顧客每天成交率占幾成？顧客一次性消費(fèi)是半件多，還是多件占大頭？你對(duì)顧客了解多少，年林齡，文化，職業(yè)，家庭，生日，愛好等都知道嗎？很多都不到位，只是單純地賣衣服，如何能賣好呢？鑒于此，企業(yè)品牌要想穩(wěn)居市場(chǎng)地位，形成顧客更多的忠誠(chéng)度，必須在顧客管理與服務(wù)方面應(yīng)給予足夠的重視。具體可從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)。
1、建立顧客數(shù)據(jù)庫
2、實(shí)施VIP客戶管理行動(dòng)計(jì)劃
3、定期和不定期開展客戶調(diào)查
4、對(duì)客戶不同歸類和總結(jié)
5、有效的溝通與互動(dòng)
6、向顧客提供快捷，熱忱的服務(wù)
7、讓顧客感動(dòng)。
我在這里只是提供一些方法，實(shí)際上不同地區(qū)不同店鋪的做法應(yīng)有所不同，重要的是要有一個(gè)對(duì)顧客真誠(chéng)服務(wù)的心，一個(gè)對(duì)顧客進(jìn)行管理的意識(shí)。并嚴(yán)格要求自己和員工，堅(jiān)持下去，形成習(xí)慣并積累成經(jīng)驗(yàn)，服裝銷售就不是那么難了。
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