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運營模式

再聊盈利模式之前，我們先談談產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營模式（這里運營是全周期的大運營概念）

上圖是基于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全流程開發(fā)運營體系考慮，從資金到募集到退出方式，總結而來。所謂創(chuàng)新也只是相對傳統(tǒng)融資方式的創(chuàng)新，這里咱就不糾結好壞，暫且這么稱呼。

雖然模式多種多樣，但是遵循投融管退的原則，順著錢的流動走，就不難分析出每家真正的盈利模式。

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盈利模式簡易劃分

2.1.二級開發(fā)，銷售物業(yè)：

典型代表：聯(lián)東U谷、華南城

核心能力：開發(fā)，銷售

簡單說，二級開發(fā)工業(yè)、辦公、住宅或商業(yè)等物業(yè)，通過物業(yè)銷售實現(xiàn)盈利。我國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)目前后期的運營盈利空間較小，房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的利潤至今仍是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最重要的利潤來源。許多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商在項目開發(fā)中多設置一定比例的可出售物業(yè)，通過銷售物業(yè)來先期獲取回報。如聯(lián)東集團、華南城等企業(yè)。以聯(lián)東為例，一方面有嚴格的成本控制，至少保持20%的毛利潤；同時開發(fā)有6+2+2的拿地標準（60%銷售，20%出租，20%聯(lián)營），確保穩(wěn)定現(xiàn)金流和項目利潤。

產(chǎn)品線方面，采用產(chǎn)業(yè)綜合體+總部綜合體，配以多種產(chǎn)品形態(tài)，見圖：

園區(qū)布局示例：

聯(lián)東盈利模式小結，前期租售收益為主，后期逐步轉(zhuǎn)向運營收益。

總結：此種模式核心能力：開發(fā)載體，賣載體（劃重點）

2.2.自持載體，運營物業(yè)收益：

典型代表：普洛斯、新加坡裕廊、上海金橋（代表一類政府區(qū)域公司）

核心能力：資金實力、物業(yè)運營能力、資產(chǎn)證券化能力難

自持好處是能夠完全掌握一個項目主動權，從產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商業(yè)邏輯而言，應該做持有型，一旦銷售出去了，很難做好；弊端是資金鏈會面臨著嚴重的考驗。

普洛斯10倍杠桿：所謂“普洛斯模式”，即在傳統(tǒng)物業(yè)自持下兩倍的財務杠桿基礎上，又獲得了5倍的股權資金杠桿，從而使公司資本的總杠桿率達到10倍。更重要的是，將開發(fā)部門90%以上的資產(chǎn)置入基金，使得普洛斯提前兌現(xiàn)了物業(yè)銷售收入和開發(fā)利潤，將投資回收期從10年以上縮短到2-3年。同時，快速回籠的資金被用于新項目開發(fā)，項目成熟后再置入基金，從而形成物業(yè)開發(fā)、物業(yè)管理與基金管理部門間的閉合循環(huán)。

普洛斯在每只基金中的持有份額在10-50%之間，平均持有份額大概是20-30%的水平，首先通過基金模式撬動了一個3-5倍的股權資金杠桿;同時，普洛斯旗下基金的負債率一般維持在50%水平，相當于在3-5倍的股權杠桿基礎上再加上一個2倍的債務杠桿，杠桿率也就放大到6-10倍。實際中，考慮物業(yè)置入時的升值溢價和投入資本的分步到位，基金模式的杠桿率可以維持在10倍左右。2009年，普洛斯實際控制資產(chǎn)總額350 億美元，其中基金模式下管理資產(chǎn)199 億美元，而普洛斯在基金中的投入資本總額僅為18.8 億美元，僅相當于基金規(guī)模的9.4%，相當于實際控制資產(chǎn)總額5.4%。

新加坡騰飛：淡馬錫與裕廊集團，結構式資產(chǎn)管理，以REITS回籠資金，帶動滾動開發(fā)。以REITs回籠資金，帶動滾動式開發(fā)：從資本運作來看，分為增加資產(chǎn)、增強資產(chǎn)和剝離資產(chǎn)3個階段。增加資產(chǎn)階段，開發(fā)新產(chǎn)品或收購有價值資產(chǎn)。資產(chǎn)增強階段，招商運營獲取穩(wěn)定租金和增值服務費，培育成成熟項目。剝離資產(chǎn)階段，通過REITs的形式打包出售資產(chǎn)以回籠資金，并支持下一項目的開發(fā)或收購，從而實現(xiàn)滾動式開發(fā)。

總結：此種模式核心能力：錢多、低成本融資的可持續(xù)性

2.3.產(chǎn)業(yè)搭住宅地，住宅反哺：

典型代表：萬達、華僑城、碧桂園、恒大

“一座萬達廣場，一個城市中心”：以政策性低價掠地，以商業(yè)廣場的高人氣高價賣房。商業(yè)廣場雖然自持，運營能力下降的或者根本無法盈利的，已經(jīng)打包賣了。

華僑城：以旅游提升人氣品質(zhì)，以住宅反哺旅游，因為據(jù)說游樂場大多也是虧的。

所以碧桂園說搞科技小鎮(zhèn)，恒大說搞研究院，你們懂的。

這種沒啥說的，核心就是抓住政府訴求，住宅捆綁產(chǎn)業(yè)，低價獲取住宅地。（蒙到一個算一個，中國這么大）

2.4.一級開發(fā)：城市基礎建設開發(fā)建設利潤+土地出讓收益分成

典型代表：蘇州工業(yè)園、宏泰發(fā)展、華夏幸福

目前，我國已規(guī)定各地國土資源部門及所屬企事業(yè)單位不得直接從事土地一級市場開發(fā)，土地一級開發(fā)需由企業(yè)進行。企業(yè)代政府提前完成前期市政的相關投入，包括對交通、地下管線、污水處理、給排水、供暖等市政做投入，需從政府獲得相關收益。一些地方待政府獲取土地出讓的收益后，給予開發(fā)企業(yè)建設成本補償，除此之外，還可以獲得一定比例的利潤，此模式即“成本+利潤”補償。

蘇州工業(yè)園的一級開發(fā)則采取協(xié)議分成模式。在蘇州的中新科技城土地一級開發(fā)中，中新蘇州工業(yè)園區(qū)可以獲得商住用地出讓收入的78%，這直接導致其這部分的毛利率高達90%以上，利潤很高。但在2008年之前，這部分收入分成比例只有5%而已。盡管由于工業(yè)用地出讓虧損，加上其他輸出地區(qū)沒有這么高的比例分成，但蘇州工業(yè)園土地一級開發(fā)的綜合毛利率還是能夠達到40%以上。

此模式核心能力就是如何拿到項目，一級開發(fā)基本是穩(wěn)賺不賠，當然政府償債能力是最大的風險。

宏泰發(fā)展和華夏幸福有類似也有區(qū)別，先按下，后文會單獨說。

2.5.招商獎勵

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運作過程中，企業(yè)的職責變大，成為市場的主體。產(chǎn)業(yè)招商也從過去依賴政府，到現(xiàn)在的以企業(yè)為主體。企業(yè)組建招商團隊，收集企業(yè)信息，上門拜訪，進行企業(yè)招商引資工作。一些地方政府對企業(yè)招商引資的產(chǎn)業(yè)按照落地投資額進行補償，給予招商引資獎勵費。  華夏幸福基業(yè)招商引資，提供產(chǎn)業(yè)服務收入，當?shù)卣陨弦荒曷涞赝顿Y額的45%進行返還（還有60%以上），落地投資額包括土地、廠房、機器設備等。

地產(chǎn)行業(yè)的朋友對此模式應該很熟悉，標準的輕資產(chǎn)代理模式，只不過把對象從個人變成了企業(yè)，成本主要是招商人員的工資獎金（即營銷費用），根據(jù)報表來看綜合毛利率達40-50%。如果不扣除華夏給予招商企業(yè)的優(yōu)惠政策，估計毛利率在60%以上。

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華夏幸福與宏泰發(fā)展 

同樣起家于河北廊坊，華夏幸福與宏泰發(fā)展的模式目前多為BOT或者PPP，有很多相似，卻又有本質(zhì)的區(qū)別。如果能把這個問題搞清楚，說明對于盈利模式有清晰的認識。

先說華夏：

通過華夏幸福的《南京市溧水區(qū)產(chǎn)業(yè)新城PPP項目成交通知書》中，我們具體來看一下華夏幸福模式的分解框架，該項目被江蘇省財政廳納入PPP項目之列：

該項目主要內(nèi)容為華夏幸福負責區(qū)域內(nèi)的土地整理投資、“六通一平”等基礎設施建設、公共設施建設運營維護、產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務、規(guī)劃設計等咨詢服務等工作；而溧水區(qū)政府以合作區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生各類收入，主要包括稅收收入，土地使用權出讓收入，非稅收入，專項收入及專項基金的區(qū)級留成部分為來源進行政府購買服務的付費。合作期限屆滿，華夏幸福將交還產(chǎn)業(yè)新城項目相關資產(chǎn)及經(jīng)營管理權。

具體組成內(nèi)容包括——

基礎設施及公共設施投資建設費用方面，應向公司支付的建設費用包括建設成本和投資回報兩部分，投資回報按建設項目的總投資額的15%計算；

土地整理投資費用方面，應向公司支付的土地整理費用包括土地整理成本和土地整理回報兩部分，土地整理回報按土地整理成本的15%計算；

當年產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務費用方面，應向公司支付產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務費用，當年產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務費的總額，按照委托區(qū)域內(nèi)入?yún)^(qū)項目當年新增落地投資額的45%計算；

規(guī)劃設計、咨詢等其他服務費等方面，規(guī)劃設計、咨詢等服務費由雙方按照成本費用的110%計算。

此模式也稱經(jīng)典的固安模式，具體表現(xiàn)為：

1、土地一級開發(fā)是一種固定收益模式——地方政府在土地整理費用、基建費用和園區(qū)服務費用的返還基礎上還要給華夏幸福再提成15%，本質(zhì)上就是傳統(tǒng)的BT模式；

2、產(chǎn)業(yè)招商是一種招商代理模式——政府需要支付相當于華夏幸福招來企業(yè)落地投資額45%的費用，單筆計費，分期支付，實質(zhì)上形成了地方政府的債務負擔；

3、房地產(chǎn)二級開發(fā)在實質(zhì)上是一種與一級開發(fā)高度聯(lián)動的行為，構成了整體收益的一部分，是一種雙方達成一定默契的“暗補”協(xié)議。但從財政部的精神和未來的趨勢來看，住宅、商業(yè)性的房地產(chǎn)二級開發(fā)應該不能夠算入園區(qū)PPP的框架之內(nèi)。

再來看看宏泰：

1、土地一級開發(fā)的分成非固定收益，與土地出讓收入相掛鉤，是一種土地運營浮動收益（主要分為兩個部分，一部分是政府出讓土地所得款凈額的一定比例分成（工業(yè)、物流、倉庫或基礎設施用地為100%，住宅、商業(yè)、旅游、娛樂、文化或服務用地為80%），另一部分則是由宏泰支付的拆搬遷和土地整理費用及開支補償）；

2、產(chǎn)業(yè)招商非代理模式，而是一種隨著時間遞減的與整體區(qū)域稅收掛鉤的收益——宏泰提供龍河高新區(qū)招商引資服務和其他綜合服務的代價，安次區(qū)政府需要支付的費用按照這個公式來計算：付款=D * E - F。（D是常駐于龍河高新區(qū)項目內(nèi)的企業(yè)在某一年度所繳納的稅款由安次區(qū)政府所保留的部分，并且扣減相應的稅項優(yōu)惠；而E則是一個隨著時間而漸變的系數(shù)，從2008年直到龍河協(xié)議到期，E由60%向40%按照每5年5%的幅度依次遞減；F是某一年度龍河高新區(qū)管委會的營運成本，如員工薪酬、行政開支、維護等，這個費用按約定是由宏泰來負責的。）

對比圖如下：

當然上述都是舉例說明，實際操作中每個項目都有其特殊性（比如華夏落地投返還也有按年遞減的），并且隨著時間推移，大家都在相互學習取長補短。所以在我看來，這兩家的核心區(qū)別，華夏是在一級開發(fā)的基礎上什么都做，即作為類似政府管委會的角色在操盤整個城市（更多是郊區(qū)郊縣），而宏泰是自己干好一級開發(fā)，剩下的能外包就外包。于是現(xiàn)狀是華夏雪球越滾越大，背后的債務問題已經(jīng)接近地方政府債；而宏泰基本是盤踞在環(huán)京，說好聽了是深耕，走出去基本水土不服。

 理想的盈利模式 

產(chǎn)業(yè)園區(qū)一定是根植于產(chǎn)業(yè)，服務于產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)只是載體。產(chǎn)城融合，不僅僅是辦公與居住的融合，更應該是產(chǎn)業(yè)+城市的融合。只有土地上生長出旺盛的產(chǎn)業(yè)，才有可能給予土地價值之上的利潤。目前中國的盈利模式都還停留在原始的農(nóng)耕階段，最好的也就是種瓜得瓜，當然更多的都只是得了瓜子。然而真正想做到孵化產(chǎn)業(yè)并從中盈利，又需要這片土地具備產(chǎn)業(yè)生根發(fā)芽的生命力與孵化培育能力。產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)業(yè)基金，這些又與當?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境、政府思維、政策導向密不可分。