◆楊洋團(tuán)隊(duì)三人，他說(shuō)不打算擴(kuò)張，想打精品策略。
文| 鉛筆道 記者 孫嬌
?導(dǎo)語(yǔ)
已近子夜，手機(jī)鈴聲響起，電話里，創(chuàng)始人的聲音孤獨(dú)而焦慮。
問(wèn)題關(guān)于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、關(guān)于用人裁人、關(guān)于找錢(qián)。對(duì)于楊洋來(lái)說(shuō)，這樣的場(chǎng)景司空見(jiàn)慣。而他要做的，不僅是一個(gè)傾聽(tīng)者，更是一面冰冷的鏡子，用逐級(jí)深入的追問(wèn)讓創(chuàng)始人看清問(wèn)題關(guān)鍵，做出自我選擇。
他稱(chēng)團(tuán)隊(duì)為創(chuàng)業(yè)者的陪跑人。他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——毅立方為天使輪～B輪之間的公司提供投后服務(wù)，核心為提供戰(zhàn)略定位、商業(yè)模式梳理及MVP驗(yàn)證輔導(dǎo)，幫助他們尋找下一輪融資。
過(guò)程就像醫(yī)院診療，創(chuàng)始人需要給項(xiàng)目體檢，根據(jù)檢測(cè)結(jié)果與醫(yī)生深度溝通，并作出修正，及時(shí)反饋修正結(jié)果，再不斷修正，直到有資本認(rèn)可。
成立一年的時(shí)間，毅立方以企業(yè)服務(wù)和消費(fèi)升級(jí)兩個(gè)賽道為切入口，共服務(wù)12 個(gè)項(xiàng)目，其中有6個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)或正在進(jìn)行下一輪交割，包括美信金融、寵知道等。
注:楊洋承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。
“往前走一步”
楊洋與創(chuàng)業(yè)公司的初戀，始于3W。2014年，他擔(dān)任公司傳播負(fù)責(zé)人，為數(shù)十家A～C輪公司提供整合營(yíng)銷(xiāo)方案，將3W傳播的年?duì)I業(yè)額做到過(guò)千萬(wàn)。
但漂亮的數(shù)字下，他仍有惋惜。楊洋明白，再美好的營(yíng)銷(xiāo)包裝，也無(wú)法掩蓋項(xiàng)目本身的戰(zhàn)略困境和業(yè)務(wù)不足，撥開(kāi)迷霧，數(shù)據(jù)終會(huì)暴露真相，只是時(shí)間可能延遲到了下一輪投資機(jī)構(gòu)盡調(diào)的時(shí)候。
“在傳播這條流水線上，團(tuán)隊(duì)不斷在尋找新的客戶(hù)，把他們送上傳送帶，又眼眼睜睜地看著他們中的大多數(shù)走向死亡。”他時(shí)常想，要是再往前走一步就好了，如果那個(gè)項(xiàng)目在天使階段就及早發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，可能多跑一輪。
這個(gè)想法驅(qū)使他找到了36氪。彼時(shí)（2015年），36氪覆蓋多數(shù)早期項(xiàng)目，對(duì)楊洋來(lái)說(shuō)，恰好是一塊方法論的試驗(yàn)田。
而他的方法論，形成于17年的工作經(jīng)驗(yàn)之中。2000年伊始，楊洋擔(dān)任央視《對(duì)話》欄目導(dǎo)演，邀請(qǐng)嘉賓包括為華潤(rùn)打出并購(gòu)牌的寧高寧、幾年內(nèi)將蒙牛銷(xiāo)售額連番數(shù)倍的牛根生，以及創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)投資神話的軟銀孫正義等。
楊洋形容，“那段時(shí)間是站在巨人的肩膀上，可總站在看臺(tái)上看別人游泳，自己也得下水游一游”。2007年，他加入金山，負(fù)責(zé)市場(chǎng)。時(shí)逢金山上市，開(kāi)啟從硬件公司到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，他親歷了一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)換軌道過(guò)程中的選擇與無(wú)奈。
他意識(shí)到：創(chuàng)始人需要一面鏡子，一面冰冷而理性的鏡子，引導(dǎo)他們分析每一步的選擇——每一步選擇的結(jié)果——要達(dá)到的地方。
“抓住好項(xiàng)目”
面對(duì)氪空間每一期入駐的30個(gè)項(xiàng)目，楊洋重新搭建了為期三個(gè)月的孵化服務(wù)體系，將之前涉及融資、招聘、法律、管理的面面具到式課程轉(zhuǎn)變?yōu)?.5堂課，包括股權(quán)結(jié)構(gòu)梳理、戰(zhàn)略模式分析以及MVP驗(yàn)證（最小可行性驗(yàn)證），再加半節(jié)融資課程。
在為期三個(gè)月的免費(fèi)孵化時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目經(jīng)過(guò)第一個(gè)月的培訓(xùn)之后，將會(huì)進(jìn)入核心的一對(duì)一診療時(shí)間。創(chuàng)始人需填寫(xiě)類(lèi)似于體檢表的診療表格，明晰項(xiàng)目市場(chǎng)、客戶(hù)、提供的價(jià)值，如如何提高效率、降低成本或者解決問(wèn)題等。
隨后，團(tuán)隊(duì)針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行一對(duì)一閉門(mén)十級(jí)追問(wèn)，在幾輪的追問(wèn)中驅(qū)使創(chuàng)始人不斷深入思考，并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。“好的模式可以由一及五、及十，但很多創(chuàng)始人往往在三四輪問(wèn)題之后就招架不住了?！贝藭r(shí)，創(chuàng)始人需要對(duì)模式做出修正，并以數(shù)據(jù)結(jié)果反饋。
期間，楊洋接觸到寵知道。三個(gè)月的孵化結(jié)束時(shí)，創(chuàng)始人正面臨C端困境。本打算為寵物店和寵物醫(yī)院導(dǎo)流的模式在日益精貴的流量面前，舉步維艱。
“如果繼續(xù)C端，將會(huì)付出什么成本，結(jié)果如何？轉(zhuǎn)向B端，到底是針對(duì)寵物店、還是寵物醫(yī)院？?jī)烧叩南M(fèi)頻次如何？……”在與CEO的閉門(mén)會(huì)議中，創(chuàng)始人需要經(jīng)歷楊洋團(tuán)隊(duì)的層層抽絲剝繭，將落腳點(diǎn)定在一個(gè)可實(shí)行的點(diǎn)上，如調(diào)研B端機(jī)構(gòu)的消費(fèi)頻次，并在一段時(shí)間內(nèi)給出數(shù)據(jù)反饋。
在氪空間給出的數(shù)據(jù)反饋中，此種方法效果不錯(cuò)，80%的被服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)入了下一輪的融資。但在楊洋看來(lái)，問(wèn)題也很明顯：“我們像流水線上的某一個(gè)工段，項(xiàng)目達(dá)到這里后，我們會(huì)狠狠地砸一下，但是沒(méi)有后續(xù)的跟蹤，項(xiàng)目很可能會(huì)進(jìn)入冷水區(qū)?！?/p>
他再次感覺(jué)到惋惜：一個(gè)人在五年、十年的時(shí)間里，遇到有潛力項(xiàng)目的概率并不高，如果像狗熊掰棒子，掰一個(gè)，扔一下，就太浪費(fèi)了。
他想抓住這些好項(xiàng)目，陪他們?nèi)谙乱惠?，再融下下一輪?/p>
陪跑12個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
去年夏天，在陪伴氪空間一年之后，楊洋帶著從3W一路走來(lái)的兩位伙伴創(chuàng)立毅立方，為創(chuàng)業(yè)公司提供深度投后服務(wù)。
在他看來(lái)，投資機(jī)構(gòu)往往將收益寄托于10%的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，所以將最核心的資源和精力投入到明星項(xiàng)目中，而剩下90%的被投企業(yè)常常處于黑暗的自我摸索狀態(tài)，不知出路在何方。
于是，他將客戶(hù)定位于機(jī)構(gòu)投資項(xiàng)目中80～90分的創(chuàng)業(yè)公司，階段以天使~B輪為主，幫他們梳理戰(zhàn)略定位、商業(yè)模式，積累有效數(shù)據(jù)后，幫助其尋找下一輪投資。
作為毅立方的第一批客戶(hù)，去年九月，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)分析后，寵知道將業(yè)務(wù)模式由C端轉(zhuǎn)向B端，為寵物店提供SaaS系統(tǒng)，但如何盈利又成為了下一個(gè)難題。
到今年3月，寵知道的SaaS系統(tǒng)從寵物美容預(yù)約著手，鋪進(jìn)1000家門(mén)店，但店主對(duì)系統(tǒng)的付費(fèi)意愿并不強(qiáng)，創(chuàng)始人再次找到了楊洋團(tuán)隊(duì)。
在一周兩次的閉門(mén)會(huì)議上，毅立方團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)始人一起拆分整個(gè)寵物產(chǎn)業(yè)鏈，上游糧藥生產(chǎn)，中游服務(wù)商、經(jīng)銷(xiāo)商，下游的消費(fèi)客戶(hù)，找準(zhǔn)寵物店業(yè)務(wù)所處位置及業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)價(jià)值最大的不是銷(xiāo)售流水抽成，而是上游B2B業(yè)務(wù)。
于是今年4月，寵知道確立B2B的商業(yè)模式，跨過(guò)中間3級(jí)代理，為寵物店提供寵物糧食等商品供貨。幾個(gè)月后，公司實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
像寵知道這樣，毅立方在一年的時(shí)間內(nèi)服務(wù)的用戶(hù)共有12家，其中大部分來(lái)自投資機(jī)構(gòu)的推薦，以及創(chuàng)始人之間的口碑傳播。
在服務(wù)初期，毅立方團(tuán)隊(duì)會(huì)在深度行業(yè)研究之后，安排創(chuàng)始人進(jìn)行一周兩次的閉門(mén)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在后期的修正、市場(chǎng)驗(yàn)證階段，團(tuán)隊(duì)至少一周安排一次創(chuàng)始人溝通。
楊洋說(shuō)：“創(chuàng)始人的孤獨(dú)在于無(wú)處釋放?！?/strong>而他經(jīng)常會(huì)在深夜接到創(chuàng)始人的電話，對(duì)方或許正焦慮著如何轉(zhuǎn)型、該不該裁掉一個(gè)人，抑或該接受哪家投資機(jī)構(gòu)拋來(lái)的橄欖枝。他的角色更像鐵面包公，或者一面鏡子，讓對(duì)方不至于深陷正面與反面的無(wú)限糾結(jié)之中。
目前，毅立方主要面向企業(yè)服務(wù)、消費(fèi)升級(jí)類(lèi)型的公司提供戰(zhàn)略咨詢(xún)，項(xiàng)目找到下一輪投資后，毅立方將會(huì)抽取2%的服務(wù)費(fèi)。截至今年7月，其服務(wù)的12家公司中，已有6家已經(jīng)或正在進(jìn)行下一輪融資交割。
/The End/
編輯 薛 婷 校對(duì) 瑪依熱
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