◆現(xiàn)場分享嘉賓們
文| 鉛筆道 整理 王姝
導(dǎo)語
8月的北京，仍舊烈日濃艷，創(chuàng)業(yè)融資環(huán)境卻愈發(fā)寒冷。昨日，鉛筆道被邀請(qǐng)到以太的活動(dòng)現(xiàn)場，聽四位創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)場細(xì)數(shù)，那些年，創(chuàng)業(yè)中遇到的坑兒。
來，搬好小板凳，一起抱團(tuán)分享失敗。
注：以下內(nèi)容由鉛筆道當(dāng)場整理成文。
走過從零到一后的退出
◆沙梓社，前華寓中國技術(shù)合伙人
項(xiàng)目名稱：石塊兒
行業(yè)：商業(yè)化地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)
融資情況：天使輪
CTO：沙梓社
踩坑經(jīng)歷：《iOS應(yīng)用逆向工程》第一作者，非典型技術(shù)男。以技術(shù)合伙人參與創(chuàng)業(yè)18個(gè)月，于2016年6月底以CTO身份退出。
我們的公司從去年1月到今年6月底，經(jīng)過一年半的時(shí)間，從我和CEO兩人，發(fā)展到15人左右，再到拿到天使輪融資。這從零到一的過程，我都走過一次。之后，我花了一個(gè)月時(shí)間寫了10篇文章，叫做《我的失敗與偉大》，下面與大家分享一下：
一、創(chuàng)業(yè)必備的素質(zhì)
剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們都以為自己做好了準(zhǔn)備。但真正去實(shí)踐時(shí)，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初想得太簡單了。我的看法是不要去看教材型的書籍，而是去看人物傳記，學(xué)習(xí)他們思考問題的方式，融會(huì)貫通地運(yùn)用，成功的概率自然會(huì)提高。
創(chuàng)業(yè)要掌握以下素質(zhì)：一萬小時(shí)與格物致知，不要盲目跟風(fēng)，要有很深的沉淀積累；要有產(chǎn)品意識(shí)與用戶思維，抓準(zhǔn)用戶需求；要有高品味與大格局，目標(biāo)設(shè)得高一些；要有識(shí)人的慧眼；要掌握互聯(lián)網(wǎng)思維，學(xué)會(huì)如何產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化；要有彎道超車意識(shí)，做產(chǎn)品差異化。
二、創(chuàng)業(yè)方向的選擇
首先，創(chuàng)業(yè)者要了解2B與2C產(chǎn)品的區(qū)別。如果做2B業(yè)務(wù)，那么不能賣情懷，要真正實(shí)際解決問題，企業(yè)才會(huì)愿意為你的產(chǎn)品買單。
接著，創(chuàng)業(yè)之前要有深入的市場需求調(diào)研。很多創(chuàng)業(yè)者是沒有困難，制造困難也要上。這樣是沒有太大意義的。
最后，創(chuàng)業(yè)者要做解決方案可行性調(diào)研。我觀察很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是解決不了行業(yè)問題的。因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)的水比較深，很可能大家看到的是表面層的東西。
三、合作伙伴的甄別
合作伙伴要具有以下素質(zhì)：良好的人品、相符的三觀、充足的自信心、比你更優(yōu)秀。
四、產(chǎn)品原型的打造
打造產(chǎn)品原型階段，我也曾踩過一些坑：
對(duì)產(chǎn)品理解的片面化、狹隘化。我是做技術(shù)出身，一開始我認(rèn)為產(chǎn)品就是App。后來我才知道，解決方案、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)閉環(huán)等這些東西放在一起構(gòu)成產(chǎn)品，App只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)。
對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的過度追求。前期打磨產(chǎn)品時(shí)，如果技術(shù)很難實(shí)現(xiàn)，可以用人來跑流程，跑通了再用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。
對(duì)早期產(chǎn)品技術(shù)選型過分糾結(jié)。只要需求是正確的，無論建立在Java、PHP都是可以的。初代產(chǎn)品可以簡陋，后不斷迭代。
五、初次融資的門道
產(chǎn)品原型完成后，基本驗(yàn)證了你的商業(yè)模式與解決方案，接下來就要尋找融資了。融資有一些小門道。
Pitch小貼士。在介紹項(xiàng)目時(shí)，不要為了迎合投資人的喜好，故意引用風(fēng)口詞匯。要誠實(shí)一點(diǎn)，將自己的實(shí)力原原本本地呈現(xiàn)給投資人。
不要只看錢。創(chuàng)業(yè)需要的資源太多了，除了錢，還有各種資源。
留一手。當(dāng)年我來北京融資時(shí)，見了一家上市公司，對(duì)我們的項(xiàng)目很感興趣，問了很多細(xì)節(jié)?？磳?duì)方這么感興趣，我們本以為融資沒問題了。結(jié)果一個(gè)月后，對(duì)方公司做出了一個(gè)跟我們類似的產(chǎn)品，并且上線了。
六、文化制度的建立
創(chuàng)業(yè)過程中，我參與了文化制度的建立，包括工作范疇、階段性分工、招人相關(guān)、公司文化、公司氛圍、薪資、福利補(bǔ)貼、會(huì)議、溝通交流、總結(jié)反饋、工作記錄等。
七、生活工作的平衡
創(chuàng)業(yè)是一種常態(tài)。要抽出時(shí)間鍛煉身體，陪家人，享受生活，調(diào)劑自己的生活。
未拿到下輪融資的死亡
◆張乃祈，hiStarter 創(chuàng)始人
項(xiàng)目名稱：hiStarter
行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)招聘
融資情況：天使輪
投資方：摯盈資本
創(chuàng)始人：張乃祈
踩坑經(jīng)歷：參加過四次大學(xué)開學(xué)典禮的創(chuàng)業(yè)者。2014年9月，創(chuàng)辦hiStarter，獲得天使輪融資。今年3月，因未拿到A輪投資，項(xiàng)目停止。
首先，我講一下我的創(chuàng)業(yè)故事。
2012 年，我從美國一個(gè)網(wǎng)站那里得到靈感，想要做創(chuàng)業(yè)招聘。接下來，我用了一年的時(shí)間，在上海各大高校兼職舉辦線下校園創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，調(diào)研市場。
2014年9月，我離職創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，我面臨一個(gè)問題：先做產(chǎn)品還是先融資。當(dāng)時(shí)我的選擇是先去融資，但因?yàn)樽陨淼墓ぷ鞅尘芭c招聘不符，融資受阻。而后資金出現(xiàn)問題，我不得不停下融資，先做Demo，再去找投資人。
三個(gè)月后，hiStarter創(chuàng)業(yè)招聘社區(qū)上線。項(xiàng)目被36Kr報(bào)道后，很多資本主動(dòng)找上門來。我們獲得了第一輪投資。去年4月，我們又獲得了摯盈資本第二輪融資。
此前，我們都在微信訂閱號(hào)上做廣告，一開始是5塊錢一個(gè)人，后來升至30~50元。為了獲取廉價(jià)流量，我們開始做內(nèi)容，于8月推出團(tuán)隊(duì)專訪。
接著為了獲得短期收入，擁有現(xiàn)金流，兩個(gè)月后，我們推出直招服務(wù)。
今年3月，由于沒有拿到A輪融資，項(xiàng)目停止運(yùn)營。
下面我從三方面來總結(jié)這次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。
一、我對(duì)招聘行業(yè)的理解
1，求職頻次很低，絕大多數(shù)求職簡歷來自與營銷推廣。
2、招聘企業(yè)的獲取成本很低。
3、招聘產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、盈利模式單一（賣簡歷和做獵頭）。
4、創(chuàng)業(yè)公司尚未形成微服務(wù)買單的消費(fèi)習(xí)慣。
5、中國的招聘市場按行業(yè)區(qū)分而不是按企業(yè)規(guī)模。
6、校園市場適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入。
7、中國目前不存在社交招聘需求。
二、無論哪個(gè)行業(yè)都通用的經(jīng)驗(yàn)
1、大眾創(chuàng)業(yè)時(shí)代已過，當(dāng)前是精英創(chuàng)業(yè)時(shí)代。
2、粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨，微博當(dāng)前重要過微信。
3、流量及獲客成本極高，將注意力轉(zhuǎn)移至銷售額。
4、第一個(gè)產(chǎn)品不要開發(fā)app（游戲除外）。
5、避免在雙邊市場同時(shí)服務(wù)兩端市場。
6、合伙人股份不能均勻分布。
第一輪，其中一人的股權(quán)份額一定要高于60%。
7、不要沉浸在自己的世界，做好用戶調(diào)研。
三、融資技巧
1、BP的真實(shí)性通常會(huì)被投資人打6~8折。
2、核心控股創(chuàng)始人不能超過兩個(gè)。
3、和投資人約談要給判斷題，不要給選擇題。
4、不要和投資人硬頂，你無法短期內(nèi)改變他們堅(jiān)持的觀點(diǎn)。
5、FA及朋友圈公關(guān)是最高效的融資渠道。
總被抄襲的的創(chuàng)業(yè)失敗者
◆高斌，賞金獵人創(chuàng)始人
項(xiàng)目名稱：賞金獵人
行業(yè)：社區(qū)+工具
融資情況：Pre-A輪
投資方：成都某農(nóng)業(yè)公司
創(chuàng)始人：高斌
踩坑經(jīng)歷：于2011年創(chuàng)立賞金獵人，至2016年成功出售。期間連續(xù)推出5款產(chǎn)品，數(shù)次轉(zhuǎn)型失敗，被同行抄襲，終被收購。
2008年5月12日，四川汶川地震，給我造成了很深的影響。創(chuàng)新才能擁有最低成本最高產(chǎn)出的人生，于是我決心創(chuàng)業(yè)。
2011年，拿著一位阿姨投資的100萬人民幣，我成立賞金獵人，并研發(fā)了一款產(chǎn)品“嗨皮go”，一個(gè)活動(dòng)聚會(huì)App，將活動(dòng)總結(jié)到一起，做活動(dòng)組織者的工具。2年間，我們共舉辦兩三千場活動(dòng)。約1年后，QQ、陌陌紛紛退出附近功能，活動(dòng)行也做起來了，我們的項(xiàng)目因此停掉。
我總結(jié)了一下兩點(diǎn)原因：
一、技術(shù)方面
團(tuán)隊(duì)不成熟，2011年成都互聯(lián)網(wǎng)人才匱乏，由此導(dǎo)致成本高昂、忠誠度低；產(chǎn)品計(jì)劃過重，深陷產(chǎn)品及技術(shù)細(xì)節(jié)。
二、活動(dòng)方面
資源不足，成都活動(dòng)較少；自行組織活動(dòng)消耗大量精力，且不產(chǎn)生太大的利潤。
2013年下半年，我又做了一款線下聚會(huì)APP“嗶嗶”。但做這個(gè)產(chǎn)品，需要大量的推廣資金，我們沒有融資，只好放棄。接著我們接了一些技術(shù)外包的工作，賺了些錢。
2014年6月，我們又推出新產(chǎn)品“鄰售”，C2C社區(qū)內(nèi)電商平臺(tái)。當(dāng)時(shí)我們花了半年時(shí)間研發(fā)，交付邏輯能做到在聊天中改變訂單的狀態(tài)。
第一輪推廣成績斐然。一周獲得2000多個(gè)用戶，200多單成交。但由于缺少推廣資金，我向股東會(huì)申請(qǐng)每個(gè)月5萬元，結(jié)果被拒。
但我們?nèi)猿掷m(xù)運(yùn)營了一段時(shí)間，后來微商大批量涌入，我們被全面攻占，盈利很少，團(tuán)隊(duì)因此受到了很嚴(yán)重的打擊。2015年年初，我向股東們?cè)儐柺欠駥⒐娟P(guān)閉，但最終我還是決定再堅(jiān)持一下。
2015年年后，我們又研發(fā)出一款產(chǎn)品“豬鼓勵(lì)”，朋友圈乞討和集資工具。
用了一個(gè)禮拜時(shí)間做出來，內(nèi)測時(shí)，一晚上涌進(jìn)一萬多用戶，服務(wù)器都爆掉了。一個(gè)月后，賬上100萬。以前沒來過公司的股東們，跟打了雞血一樣，天天守在公司，所有的同事也都?xì)g欣鼓舞。
去年4月，我們推出朋友圈照片打碼解碼產(chǎn)品，一個(gè)月后，又推出打賞看全文內(nèi)容系統(tǒng)。結(jié)果，今年過年期間，騰訊推出的朋友圈打碼解碼功能，徹底毀掉了所有股東的信心。最終，公司以Pre-A輪1700萬的價(jià)格，賣給了四川比較大的一家農(nóng)業(yè)公司。
回顧我這8年的創(chuàng)業(yè)生活，我分成兩塊：
灰暗部分。當(dāng)你做出的作品，被不斷被抄襲、超越，過程是很痛苦的。這些經(jīng)歷都是用血水、淚水、汗水換來的。
積極部分。失敗的經(jīng)歷讓我更加有信心，不斷持續(xù)創(chuàng)新，突破自我。這一路，我還收獲了知己、戰(zhàn)友和同路人。回過頭來，我認(rèn)為這是成功的，如果這幾年我去打工或者去其他地方，也許不會(huì)有這樣的收獲。
總結(jié)我的失敗原因，主要是人的問題。投資人不過問公司事務(wù)，后期還把自己的孩子放到公司里；合伙人不懂行業(yè)，更多偏服務(wù)投資人。
有些伙伴只是看上去很美
◆胡宇東，鸚鵡螺創(chuàng)始人
項(xiàng)目名稱：鸚鵡螺
行業(yè)：教育+互聯(lián)網(wǎng)
融資情況：A輪
投資方：濮凡資本領(lǐng)投
創(chuàng)始人：胡宇東
踩坑經(jīng)歷：與2010年創(chuàng)業(yè)，先后做了七個(gè)項(xiàng)目，期間核心團(tuán)隊(duì)不斷更迭，最終落腳在鸚鵡螺上。
我在2010年兒童節(jié)那天離職，和6個(gè)小伙伴一起創(chuàng)業(yè)。
為了尋找創(chuàng)業(yè)方向，第一年，我們一共干了七個(gè)項(xiàng)目，從賣腸道水療儀，到建團(tuán)購網(wǎng)站，最終敲定遠(yuǎn)程教育。
此后，我們的商業(yè)模式迭代了7次，在這個(gè)過程中，我總結(jié)到，創(chuàng)業(yè)不是簡單的夢(mèng)想和激情，而需要專業(yè)的方法和科學(xué)的技能。
明朝有個(gè)皇帝叫崇禎，登基以來勤懇工作，但大臣們很不給力。我在創(chuàng)業(yè)過程中，也無數(shù)次想要上吊，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不給力。我總結(jié)出了一些用人的坑。
一、看上去很美的候選人
創(chuàng)業(yè)第二年，我遇到了一個(gè)特別棒的合作伙伴老馬，和他蹲在馬路牙子上聊了三個(gè)小時(shí)。我把營銷和拓展工作都交給了他，可是業(yè)績始終上不來，并且一線校區(qū)團(tuán)隊(duì)都不喜歡他。后來我們?cè)谇鼗蕧u舉辦了5場宣講會(huì)，無一單成交。
我很好奇，跑到一線調(diào)查，參加了第六場宣講。過程中，我發(fā)現(xiàn)老馬每天開著大越野，到基層校區(qū)轉(zhuǎn)一圈就沒了，沒有深入到最一線。并且宣講會(huì)上老馬做主持人，還要念逐字稿子，說明他也沒有親自主持過宣講。后來，我們比較痛苦地分手了。但整個(gè)過程耽誤了9個(gè)月。
因此，選人需要考察專業(yè)技能，解決辦法是采用情景面試。
二、有苦勞沒功勞的伙伴
這次的例子是營銷崗位的老郭，他是某上市公司早期創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成員。工作特別努力，一周7天都在出差。但是我很快發(fā)現(xiàn)，跟他在重大判斷上有嚴(yán)重分歧，激烈爭吵4小時(shí)后，我本著用人不疑的態(tài)度，接受了他的意見。后在2014年下半年，我們拓展直營網(wǎng)店的過程中，損失將近500萬。
因此，選人要考察之前經(jīng)歷與現(xiàn)在業(yè)務(wù)的匹配度。
除了以上兩點(diǎn)之外，還有做得不如說得好的大將、嚴(yán)重誤判的前線指揮官、熟悉又陌生的合伙人。
解決的辦法包括SMART檢測結(jié)果，每天與合伙人討論2個(gè)小時(shí)，遇到不合適的人，早做決斷，趁早說分手。
在這個(gè)過程中，我也曾迷失業(yè)務(wù)本質(zhì)。我總結(jié)出三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一是多讀書，大部分業(yè)務(wù)困境的答案，前人都有；二是接觸一線客戶，了解他們真正的需求；忘記業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，采用逆推，先想好年終目標(biāo)，再想每個(gè)月的目標(biāo)。
/The End/
編輯 薛 婷校對(duì) 唐 郡 / 趙芳馨
求報(bào)道
請(qǐng)加pencil-news為好友
聯(lián)系客服
