展業(yè)多年，經(jīng)常遇見(jiàn)一些客戶手上拿著幾家保險(xiǎn)公司的方案，一家一家仔細(xì)比較，樂(lè)此不彼，讓我們來(lái)回折騰，甚至還會(huì)遇到返傭的無(wú)恥要求，“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”，我們小伙伴也對(duì)這種現(xiàn)象習(xí)以為常，還自我安慰'是沒(méi)有碰見(jiàn)合適的客戶，下一個(gè)就好了”。前段時(shí)間看了我們今天就看看一位保險(xiǎn)同行給客戶寫的一封信！
××客戶：
你好！
你通過(guò)我的大學(xué)同學(xué)添加了我微信，向我咨詢保險(xiǎn)，又是校友，心一軟，所以沒(méi)有給你講我要收咨詢費(fèi)的事情，校友算了唄，想在想起來(lái)我真是圖樣圖森破！
和你預(yù)約好時(shí)間后，開(kāi)車到你家花費(fèi)90分鐘時(shí)間；
寒暄、聆聽(tīng)你對(duì)保險(xiǎn)看法，收集你家庭財(cái)務(wù)情況數(shù)據(jù)，我花費(fèi)80分鐘；
回家再開(kāi)車90分鐘；
整理你的家庭已經(jīng)購(gòu)買的保單（全家一共8張保單）我花費(fèi)了60分鐘；
然后再設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，我花費(fèi)了60分鐘；
再同你見(jiàn)面，路上又花費(fèi)90分鐘，
講解方案40分鐘；
回家再90分鐘。
整個(gè)過(guò)程我直接花費(fèi)的時(shí)間就超過(guò)600分鐘，共10個(gè)小時(shí)！
按照麥當(dāng)勞種點(diǎn)工的最低標(biāo)準(zhǔn)，我已經(jīng)預(yù)先支出100元了。
校友嘛，100元無(wú)所謂，問(wèn)題關(guān)鍵是在后面：我把方案遞交給你以后，你說(shuō)我很專業(yè)，信誓旦旦說(shuō)肯定要在我這里購(gòu)買，只是還要考慮一下，答應(yīng)周三給我答復(fù)。我也很忙，但是一直到周五都沒(méi)有收到你的任何答復(fù)，我就給你打了一個(gè)電話，電話里頭你很客氣，說(shuō)我的方案不錯(cuò)，但是先前已經(jīng)有三家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員聯(lián)系了你，還在比較中，里面有一個(gè)方案還不錯(cuò)，叫我可以看抽空來(lái)看幫你參考一下，令我錯(cuò)愕的是，你竟然說(shuō)還有某家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員承諾只要簽單，可以返保費(fèi)的20%給你，還送一床高級(jí)涼薄被！
聽(tīng)完電話后，我很有禮貌對(duì)你說(shuō)，“我明后天就要出去開(kāi)會(huì)了，要過(guò)一周多才回來(lái)，你考慮好了請(qǐng)?jiān)谂c我聯(lián)系”，然后，我直接把你從朋圈拉黑，你知道我想說(shuō)什么嗎？
你認(rèn)為別人方案好，為什么不直接找給你做方案的幫你做對(duì)比，非要我來(lái)幫你做比較？我的方案肯定是最好、最適合你的，不可能讓我再浪費(fèi)10個(gè)小時(shí)，自己證明我差些，然后我再建議你到別人那里去購(gòu)買？我不是雷鋒，這樣折騰、作賤自己的事情，我做不出來(lái)！還暗示我要返傭給你？
要不是看到是校友關(guān)系，并且是我熟人推薦，我肯定事先就要收取咨詢費(fèi)用500元，我沒(méi)有辦法做到對(duì)一個(gè)初次才見(jiàn)面，非親非故的，目前只是純粹客戶關(guān)系的人唯唯諾諾，要我呼之即來(lái)、招之即去，你可以去找那些很有耐心，不厭其煩，免費(fèi)幫你提供方案，免費(fèi)幫你做分析的業(yè)務(wù)員，運(yùn)氣好，他們第一次見(jiàn)面就要給你送一份禮物，你去找他們把，這樣的業(yè)務(wù)員很多！
保險(xiǎn)從業(yè)人員要求雖然趕不上如法律、醫(yī)生等職業(yè)，但是要掌握一套系統(tǒng)客戶家庭財(cái)務(wù)保障分析的方法，要熟悉市面上各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)相關(guān)法律、法規(guī)，各種金融知識(shí)，我們拿各種證書、參加各種培訓(xùn)，至少需要幾千個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)吧？我為什么輕易就把我學(xué)習(xí)的東西免費(fèi)分享給你呢？還有，保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)只是第一步，保險(xiǎn)合同中是否設(shè)有陷阱，向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)理賠、報(bào)案中的注意事項(xiàng)是什么，甚至出現(xiàn)保險(xiǎn)公司拒賠、惜賠，我們?cè)撛趺崔k，這些問(wèn)題你是否考慮到了？難道不需要我們的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決？
對(duì)于我們保險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)講，最珍貴和賴以生存的就是我們的時(shí)間成本，所謂的時(shí)間成本，就是同客戶見(jiàn)面花費(fèi)在路上的時(shí)間、分析客戶家庭財(cái)務(wù)狀況、整理保單、設(shè)計(jì)保障方案、講解方案所花費(fèi)的時(shí)間；也包括因完成上述事情所占用的時(shí)間造成其他潛在客戶的丟失的機(jī)會(huì)成本：對(duì)了，假如我不見(jiàn)你，我本可以安排出更多時(shí)間見(jiàn)一些老客戶，這些老客戶都喜歡和我見(jiàn)面！甚至優(yōu)先見(jiàn)一些付費(fèi)的咨詢客戶，甚至我可以多讀幾本書，或在周末有一個(gè)午后的休息時(shí)陪陪家人和孩子，享受天倫之樂(lè)，還可以晚上早點(diǎn)睡覺(jué)為第二天的工作養(yǎng)精蓄銳，見(jiàn)你這樣的客戶我成本是不是巨大？你還暗示我要返傭？
作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，只是想給客戶說(shuō)，請(qǐng)尊重我們，請(qǐng)尊重我們的時(shí)間成本，這是對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員價(jià)值的尊重，也是當(dāng)你真正出現(xiàn)不幸后你對(duì)自己及家人敢于承擔(dān)責(zé)任的體現(xiàn)！
最后還要給你說(shuō)一句，我拒絕比較方案，為什么呢，你可以看下面的視頻！
希望你能早日為自己和家人做好保險(xiǎn)規(guī)劃！
絕不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你的一位保險(xiǎn)從業(yè)人員
聯(lián)系客服
