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技巧七

成交前先承諾服務(wù)

過去，客戶購買保險的問題是“為什么要買”，還會比較不同保險產(chǎn)品的優(yōu)缺點、保費和保額的性價比。

但隨著人們的保險意識逐漸改變，購買保險的關(guān)鍵問題已不再是保險產(chǎn)品本身，而是從業(yè)人員能不能持續(xù)服務(wù)他們，能提供什么服務(wù)項目。

因此，從業(yè)人員在成交之前，可以先承諾自己的服務(wù)，讓客戶更加放心。

一般來說，客戶可以為客戶提供的服務(wù)，包括保單體檢、生日祝福、資訊傳 遞、資源整合、活動邀請等。

比如“3W”吉尼斯世界記錄保持者陳玉婷，在成交保單時會承諾客戶做她力所能及的服務(wù)，包括保單體檢等，并給客戶提供3項自由選擇的服務(wù)。

當(dāng)她言出必行做到承諾客戶的這些服務(wù)時，客戶也更愿意為她轉(zhuǎn)介紹，后續(xù)成交的概率也會大大提高。

又如一個經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)理，在客戶成交保單之前，以及和客戶的互動中，都會把對客戶的十項服務(wù)承諾單與資料一起送給客戶，提醒客戶自己能為他做什么服務(wù)。

這十項服務(wù)承諾包括：

① 出險時，快速幫助理賠；

② 保單周年檢視；

③ 醫(yī)療、財經(jīng)最新信息分享；

④ 公司新產(chǎn)品介紹；

⑤ 信守承諾，定期見面，避免客戶的保單成為孤兒單；

⑥ 成為客戶的信息中心，提供保險與理財?shù)母鞣N信息；

⑦ 隨時回復(fù)客戶的電話或短信；

⑧ 為客戶一家送生日祝福；

⑨ 節(jié)日短信問候；

⑩ 為客戶的親戚、朋友、同事解答保險問題。

而他為客戶提供的服務(wù)，往往不只是列出來的十項，還包括資源共享等，客戶也會被他的舉動感動。

技巧八

語言要柔和而堅定

語言是一門藝術(shù)，作為一名保險銷售，學(xué)習(xí)怎么表達(dá)能更容易讓客戶接受是非常必要的一門功課。

從業(yè)人員在和客戶的交往過程中，舒服的溝通技巧，可以拉近與客戶之間的關(guān)系，獲得客戶的認(rèn)同，讓成交事半功倍。

一般情況下，從業(yè)人員在和客戶交流過程中，語言表達(dá)有以下3個注意：

首先是調(diào)整語速。

和客戶語速相似，更能吸引客戶聽下去，有利于提高客戶和從業(yè)人員交流的興 趣。

因此，在對話中如果客戶的語速比較快，從業(yè)人員就要加快語速；反之則降低語速，讓客戶聽起來不費勁。

其次是調(diào)整語調(diào)。

柔和且富有感情的聲音，更能拉近和客戶之間的距離。

從業(yè)人員在與客戶溝通時要非常注意自己的語調(diào)，避免聲音尖銳、語氣強(qiáng)勢引起客戶的誤解和不快。

另外，柔和的聲音能夠避免雙方出現(xiàn)情緒上的劇烈波動，有利于溝通。

最后是語氣要堅定。

在講解保單時，從業(yè)人員的語氣要非常堅定，這樣可以讓客戶覺得你對他的規(guī)劃十分自信，給客戶一個專業(yè)、可靠的印象。

這樣會讓客戶更加認(rèn)真對待從業(yè)人員的規(guī)劃，認(rèn)真聽從業(yè)人員對規(guī)劃的解說，也因此就會對你所做的保險方案印象更加深刻。

比如一位業(yè)務(wù)員過去曾從事播音工作， 對聲音比較有研究。

她用柔和的聲音贏得很多客戶愿意聽她講話的機(jī)會，也用堅定的語言贏得客戶對她規(guī)劃的認(rèn)同。

技巧九

回顧規(guī)劃能幫助客戶解決什么問題

通常情況下，從業(yè)人員在給客戶送計劃書準(zhǔn)備成交時，距離收集客戶資料、了解客戶擔(dān)憂已經(jīng)有一定時間，可能是一天，可能是更長時間。

雖然從業(yè)人員對客戶的需求和擔(dān)憂會詳細(xì)記錄，但是客戶說過可能就忘記了。

因此，從業(yè)人員需要重新喚起客戶的記憶。

在成交環(huán)節(jié)，很多從業(yè)人員都會針對保單做詳細(xì)的解釋。

但績優(yōu)高手一般都不會這么做。

因為繁瑣的保險條款解釋起來是十分晦澀難懂的，客戶往往會失去聽下去的興趣。

所以， 他們更愿意把時間分配在為客戶講解保單規(guī)劃、解決客戶擔(dān)憂的那些問題上。

也就是說，不能一味解釋這份方案的保費是多少、 保額是多少、什么情況能被保障、什么情況是除外責(zé)任等；

而應(yīng)該告訴客戶，上一次客戶提到的擔(dān)憂和需求分別是什么，這份保障規(guī)劃可以一一對應(yīng)幫助其解決問題。

從而讓客戶真正感受到，這份保險規(guī)劃是真的能幫助他解決擔(dān)憂問題的。

比如，某績優(yōu)高手在和客戶談保單方案時會告訴客戶：

“您上次說，80萬才足以支付重大疾病的醫(yī)療費用，所以這份保額100萬的規(guī)劃，不但能在您萬一發(fā)生重疾時解決醫(yī)療費用負(fù)擔(dān)，還能提供您不能工作期間的收入補(bǔ)償；

而這個附加的醫(yī)療險，也能讓您在住院時報銷100萬以內(nèi)的醫(yī) 療費用……”

這樣，通過客戶能理解的方式，讓客戶明白自己成交這份保單之后，什么情況可以獲得理賠，成交就是順其自然的事情了。

文章來源于《保險行銷》雜志書，未經(jīng)授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載！