方法1.讓客戶選擇服務(wù)項目，確保客戶服務(wù)質(zhì)量不下降
3W吉尼斯世界紀(jì)錄保持者陳玉婷曾表示，她會在保單成交時，拿出一張卡片，上面是她能夠為客戶提供的除專業(yè)服務(wù)，即保單體檢、理賠等之外的多種服務(wù)，如郊游、親子活動、理財講座等，她會讓客戶選擇其中三項，之后每年都根據(jù)客戶的選擇提供相應(yīng)的服務(wù)，讓客戶感受到十年如一日的溫暖。服務(wù)質(zhì)量始終如一，便能夠讓客戶感受到從業(yè)人員對自己的重視及誠意，客戶享受到的服務(wù)也始終不會打折扣。
方法2.記住客戶家人的名字，讓客戶為你的細心感動
在臺灣，有“飯店業(yè)教父”之稱的亞都麗致飯店總裁嚴(yán)長壽曾說：“客戶不是要排場，而是需要被關(guān)懷、重視，一個能夠打動客戶內(nèi)心的關(guān)懷，要勝過上億的裝潢?！彼娘埖攴?wù)員做到了，在客戶到達飯店時能準(zhǔn)確喊出“歡迎光臨，陳先生、李小姐”，這與客戶到飯店登記之后才獲知他們的尊姓大名，給到客戶的感受是不一樣的。的確，名字是穿透人心的“魔咒”，只要念起這個“咒語”，對方就會將你當(dāng)成自己人。在保險行業(yè)更是如此，從業(yè)人員如果在和客戶交往的過程中，每一次拜訪都能準(zhǔn)確叫出客戶家人的名字，就一定會讓客戶對你記憶深刻，為你的細心而感動，也會更加信任你。
方法3.讓客戶知道你為他做了什么，贏得客戶尊重
很多時候，從業(yè)人員為客戶做了什么服務(wù)，客戶是不清楚的，因此客戶就會不在意你的付出，認為你賺取了傭金，那么就理所當(dāng)然要為他們做一切服務(wù)。這樣從業(yè)人員與客戶之間的感情，自然談不上有多深刻。從業(yè)人員應(yīng)該讓客戶清楚自己為他們做了什么，比如在幫助客戶處理事情的時候多打一個電話，告訴他們不用擔(dān)心，你會為他們處理好，幫助他們完成需要處理的事情。這樣，客戶對從業(yè)人員會心存感恩，會更尊重你，那么彼此的關(guān)系也就更好了。
方法4.增加拜訪客戶次數(shù)，建立深厚感情
首先是創(chuàng)造拜訪客戶的機會，獲得長期交往的理由。保單已經(jīng)成交了，為什么還要拜訪客戶呢？用什么理由去拜訪客戶呢？很多行業(yè)前輩都說，保單的成交才是服務(wù)的開始，而服務(wù)需要創(chuàng)造理由，可以是每年送生日蛋糕，也可以是體檢等。
其次是改變拜訪客戶的方式，提高出現(xiàn)在客戶眼前的頻率。太平人壽上海分公司高級經(jīng)理徐俊華表示，當(dāng)下很多客戶都很忙，不一定能約見，但他們大多數(shù)都會熟練使用微信，因此通過微信為客戶做服務(wù)便是最好的方式。他會把客戶做好標(biāo)簽分類，而后根據(jù)不同客戶的需求為他們做服務(wù)。他表示：“每周線下服務(wù)客戶大約只有1天，有6天是線上拜訪?！倍?，線上拜訪增加接觸頻率，且能把握客戶的閑暇時間，不會影響客戶的生活。而在談話的過程中，客戶把從業(yè)人員當(dāng)成了朋友，就往往會推薦更多朋友相互認識。
如此，通過長期持續(xù)的交往，以及提高出現(xiàn)在客戶眼前的頻率，客戶對你一定會印象深刻，也一定可以成為能長期交往和信任的朋友。
方法5.定制禮品送驚喜，提升好感度
曾有從業(yè)人員表示，當(dāng)下的客戶并不缺少吃，通過酒會的形式服務(wù)客戶，未必能讓客戶滿意，因此請客戶吃飯并不能讓客戶對自己印象深刻，會將吃當(dāng)做是很平常的事情。因此最好的辦法是投其所好。投其所好并不是一件容易的事情，需要對客戶的興趣愛好有所了解。比如中國人壽鎮(zhèn)江市分公司處經(jīng)理王履琴，她會將客戶家庭參加活動的照片選出最好的12張，印刷在次年的日歷上送給客戶，當(dāng)客戶收到定制禮物時，都會覺得她非常用心；又或者是臺灣磊山保險經(jīng)紀(jì)人公司策略長趙子斌，他會幫助保時捷車友購置汽車配件、為喜歡某品牌鞋子的客戶定制烙印客戶名字的運動鞋。從業(yè)人員通過了解客戶的興趣愛好，為客戶送定制禮品，自然能獲得客戶更多的好感。需要注意的是，定制禮物不能每一年都一樣，客戶會失去新鮮感。
本文節(jié)選自《保險行銷》雜志
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