文| 鉛筆道 記者 汪晨
導(dǎo)語(yǔ)
在做B2B快消品平臺(tái)前，“96訂貨”只是一家O2O模式的快消品電商。
創(chuàng)始人羅勛和他的團(tuán)隊(duì)將其模式定為：連接便利店和顧客，讓顧客直接下單，便利店送貨上門。但羅勛發(fā)現(xiàn)，訂單的上漲靠的只是補(bǔ)貼，模式不可持續(xù)。
調(diào)研后的他們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)，便利店已拿不到具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的快消品。他們希望，用B2B電商改變這一狀況。
今年4月18日，“96訂貨”在蘇州相城區(qū)9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2000家門店試運(yùn)營(yíng)，截止至4月30日平臺(tái)流水60萬(wàn)。
其模式是：便利店提前一天預(yù)訂貨物，第二天貨物從倉(cāng)庫(kù)集中發(fā)貨，支線部分由鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人配送，便利店當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨、支付?！翱车糁虚g環(huán)節(jié)后，平臺(tái)能獲取2%~30%的毛利空間，分配給產(chǎn)業(yè)鏈其他角色。”
◆“96訂貨”砍掉的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)和平臺(tái)流程
同月，“96訂貨”獲得青葵資本1000萬(wàn)元天使輪投資。羅勛希望，年內(nèi)能夠擴(kuò)展至10000家門店，讓300個(gè)品牌商入駐，預(yù)計(jì)年銷售流水達(dá)到6000萬(wàn)。
注: 羅勛已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。
O2O模式?jīng)]補(bǔ)貼就沒訂單
在切入B2B之前，羅勛所做的是一家O2O電商，名為“96商城”。
2014年，羅勛拉上了一幫熟悉快消品的伙伴，決定從蘇州地界開始，做一家網(wǎng)上超市。他們認(rèn)為，便利店和超市具有地理位置優(yōu)勢(shì)，仍是普通民眾購(gòu)買的首選。只是因?yàn)殡娚痰某霈F(xiàn)，便利店的地理優(yōu)勢(shì)被縮小，獲客成本加大。
那時(shí)他們的構(gòu)想，是將星羅棋布的便利店和超市放在網(wǎng)絡(luò)上，幫其導(dǎo)流。用戶在網(wǎng)上下單，3公里內(nèi)由便利店和超市的營(yíng)業(yè)員送貨上門，3公里外由快遞配送。
羅勛和他的團(tuán)隊(duì)希望該平臺(tái)能連接門店、供應(yīng)商和顧客等角色，開發(fā)工作持續(xù)了1年半左右，包括了網(wǎng)頁(yè)端、App，便利店的銷售系統(tǒng)，供應(yīng)商的庫(kù)存、物流、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)?！跋到y(tǒng)很龐雜，迭代、甚至推倒重來(lái)了很多次?！?/p>
2015年9月，96商城正式上線。年底時(shí)，蘇州近2000家門店（主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)）入駐96商城，C端用戶接近33萬(wàn)，此后日訂單量逐漸超過(guò)100單。
但這樣的成績(jī)并沒有給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)喜悅，其問題在于：沒有補(bǔ)貼就沒有訂單。
彼時(shí)，一號(hào)店和天貓等B2C電商均在快消品領(lǐng)域進(jìn)行補(bǔ)貼?！拔覀兞私獾?，1號(hào)店1個(gè)新訂單補(bǔ)貼35元，而我們只能補(bǔ)10元，燒不過(guò)他們?！?/p>
意識(shí)到補(bǔ)貼不可持續(xù)后，羅勛和團(tuán)隊(duì)開始梳理、總結(jié)此前門店調(diào)研的結(jié)果。
他們發(fā)現(xiàn)，便利店渴望店內(nèi)的商品品類更全面，貨物能夠次日到達(dá)，且不會(huì)斷貨?！皼]有假貨、進(jìn)貨價(jià)低、能夠提供新品……這些方面他們也有需求。”
此外，團(tuán)隊(duì)總結(jié)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)便利店、超市的兩個(gè)特點(diǎn)：
1、商品不夠豐富，沒有好的品牌商品。
2、價(jià)格相比其他渠道沒有優(yōu)勢(shì)。“它們基本都是夫妻店，一家店30平米以下，僅憑自己的能力還沒法和品牌商去談判?！?/p>
不過(guò)，這些問題幾乎都是行業(yè)痼疾，需要圍繞產(chǎn)業(yè)鏈做“刪改”才能滿足便利店需求。于是，做B2B電商的念想逐漸占據(jù)了團(tuán)隊(duì)的心頭。
◆“96訂貨”的主界面，和京東有些許形似。
2015年底，羅勛和他的團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)了項(xiàng)目——“96訂貨”。
他們的計(jì)劃是，直接從品牌方手中拿貨，通過(guò)自建物流體系將貨物輸送到便利店手中。如此，原本產(chǎn)業(yè)鏈條中的區(qū)域代理、批發(fā)商環(huán)節(jié)將被砍掉，剩余的毛利空間則讓利給便利店和其它產(chǎn)業(yè)鏈角色。“不同品牌毛利空間不同，但砍掉中間環(huán)節(jié)后，平臺(tái)能獲取2%~30%的毛利空間?！?/p>
上線兩周流水60萬(wàn)
上線之初的2000家門店資源，足夠讓羅勛團(tuán)隊(duì)起步，解決訂單問題。但他們?nèi)孕栝_拓品牌商資源，解決供貨問題。
“門店資源是我們的優(yōu)勢(shì)，B2B的模式能讓我們有很高的利潤(rùn)空間，這一點(diǎn)品牌商都認(rèn)同?！钡捎谇郎蹋ㄌ熵?、1號(hào)店等電商）的虧本補(bǔ)貼折扣沖擊了快消品牌的價(jià)格體系，使得品牌商對(duì)這件事十分敏感。為了獲得支持，羅勛需要加入品牌商的價(jià)格體系，以尋求共贏。
談判從大廠商開始?！捌【剖乔鄭u、雪花，飲料是可口可樂、王老吉，水是娃哈哈、康師傅統(tǒng)一……一線大牌拿下后，其它的快消品牌就容易拿下了?！?strong>項(xiàng)目上線前，團(tuán)隊(duì)拿下了200家品牌商的供貨資源。
◆“96訂貨網(wǎng)”上的快消品品類界面
物流則是另一大難題，如何節(jié)省干線支線的物流開支？羅勛的團(tuán)隊(duì)用了兩種方法。
一是提高物流訂單的分配、配送效率。團(tuán)隊(duì)為此開發(fā)了一套物流配送系統(tǒng)，并將百度地圖的最優(yōu)路線選擇技術(shù)嵌入其中。而在干線物流部分，貨物將盡可能被整車運(yùn)送到同一片區(qū)域，以發(fā)揮運(yùn)送效率。
二是發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人。羅勛打算在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展1~2名批發(fā)商或其他人成為合伙人：96訂貨幫其解決品類問題，節(jié)省庫(kù)存成本和分銷成本；合伙人可幫助平臺(tái)擴(kuò)展便利店資源，并負(fù)責(zé)支線部分的配送。“現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的批發(fā)商基本不賺錢，而我們的模式能讓他們的分銷成本從6~7%降到2.3%左右?！?/p>
為了部分節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)的費(fèi)用，96訂貨和大潤(rùn)發(fā)旗下的飛牛網(wǎng)（B2C電商）達(dá)成了戰(zhàn)略合作：96訂貨可從飛牛網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)中直接拿貨，飛牛網(wǎng)則可借此提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，減少壓力。
2016年4月18日，96訂貨正式上線，在蘇州相城區(qū)9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。截止至4月30日，平臺(tái)收獲流水60萬(wàn)。
平臺(tái)目前的運(yùn)轉(zhuǎn)流程為：各家便利店提前一天預(yù)訂貨物，第二天貨物從倉(cāng)庫(kù)集中發(fā)送，由2臺(tái)載貨量5噸的廂式貨車運(yùn)送干線部分，支線部分10名鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人用電瓶車、面包車配送，便利店當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨、支付?！叭粲袘?yīng)急訂單需要處理，我們會(huì)從倉(cāng)庫(kù)出發(fā)，直接運(yùn)送到便利店?！?/p>
今年4月，“96訂貨”獲得青葵資本1000萬(wàn)元天使輪融資。羅勛打算，今年在江蘇省與1萬(wàn)余家門店合作，實(shí)現(xiàn)年銷售流水6000萬(wàn)的目標(biāo)，并讓100余個(gè)新品牌入駐。
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