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    臺(tái)資零售企業(yè)好又多大賣場(chǎng)認(rèn)為，四個(gè)數(shù)字可以決定門店的銷售業(yè)績(jī)，這四個(gè)數(shù)字就是路過門店的總客戶人數(shù)（客流量）、進(jìn)入商店的人數(shù)百分比（進(jìn)店率或捕獲率），在商店購買的人數(shù)百分比（成交率或轉(zhuǎn)換率）、每次購買的平均金額（客單價(jià)）這四項(xiàng)客流質(zhì)量指標(biāo)。

    一家門店，每天會(huì)有人群經(jīng)過門口，這個(gè)人群數(shù)量我們稱之為門店經(jīng)過客流量。這些人中有一部分會(huì)進(jìn)入門店，進(jìn)入門店的人數(shù)與門口經(jīng)過總?cè)藬?shù)之間的比率，即是捕獲率。進(jìn)入門店的一部分客戶會(huì)真正購買商品，而另一部分客戶什么都不買就走開，購買商品的客戶與進(jìn)入門店的總客戶數(shù)之間的比率即是成交率。

    門店經(jīng)過客流量目前無法通過技術(shù)手段獲得，只能采取人工計(jì)數(shù)的辦法。比如我們?cè)谏虾５哪暇┞?、淮海路有時(shí)看到一些人站在路邊數(shù)人頭數(shù)，這是在計(jì)算門店的客流量。進(jìn)入門店的人數(shù)可以使用人流記錄器測(cè)量。

   成交率有時(shí)也稱為轉(zhuǎn)換率，成交率可以按照門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，也可以按照不同的商品陳列區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

    即使在相同的門店中，不同柜臺(tái)的成交率也不同，比如在乳制品柜臺(tái)、衛(wèi)生紙柜臺(tái)，成交率可能接近100%，而在其他區(qū)域（比如日用品）可能只有30%-40%。

    了解這一點(diǎn)，就知道為什么超市要把乳制品柜臺(tái)放在門店最深處了，因?yàn)椋@屬于人氣柜臺(tái)，可以讓客戶在找乳制品的同時(shí)，順便看一下其他柜臺(tái)。

    客單價(jià)指的是每個(gè)客戶的總購物金額，成交量指的是門店內(nèi)所有的購物客戶總數(shù)，這兩個(gè)數(shù)字全部來自POS機(jī)的收款小票。每張POS機(jī)收款小票的總金額就是客單價(jià)，門店所有POS機(jī)收款小票的數(shù)額綜合就是門店的成交量。對(duì)于門店來說，客單價(jià)與成交量是非常重要的管理監(jiān)測(cè)指標(biāo)（KPI），兩個(gè)指標(biāo)中任何一個(gè)出現(xiàn)下滑，都必須引起足夠的重視，并積極尋找原因。

    總客流量、捕獲數(shù)、成交客戶數(shù)會(huì)呈現(xiàn)一種逐漸遞減的規(guī)律，即門店進(jìn)過總客戶量>門店捕獲客戶數(shù)>成交客戶數(shù)，這種呈現(xiàn)漏斗形狀的門店來客數(shù)與購買人群的對(duì)比關(guān)系我們稱之為“門店來客購買漏斗模型”（見下圖）。對(duì)于不同的零售業(yè)態(tài)，漏斗出口會(huì)比較大，因?yàn)榘儇浬痰甑目蛻糁?，閑逛的客戶比較多，實(shí)際夠買人數(shù)少，而超市的客戶人群目的性比較強(qiáng)，這些客戶大多會(huì)選購商品，實(shí)際購買行為比較多。

    門店的經(jīng)營效果最終取決于漏斗出口的大小：有的門店漏斗出口很?。ㄙ徺I人數(shù)少），客流質(zhì)量不好；而有的門店漏斗出口大（購買人數(shù)多），銷售業(yè)績(jī)自然也會(huì)不錯(cuò)。

客流質(zhì)量直接決定了門店的經(jīng)營業(yè)績(jī)，我們以老張、老李的小超市為例說明問題。

    老張開在馬路邊的小超市每天路過的人是1000人左右，其中300人進(jìn)來了，200人買了東西，平均客單價(jià)18元，每天的收入是3600元。

    老李開在胡同里的小超市每天路過的老街坊大概有300人，其中買東西的100人，平均客單價(jià)15元，每天的營業(yè)收入是1500元。