首先我想問(wèn)一下大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題：
什么是主顧開(kāi)拓？
為什么要做主顧開(kāi)拓？
目前你用什么方法做主顧開(kāi)拓有效嗎？
如果聽(tīng)完今晚的課程，希望可以給到你答案和幫助。
主顧開(kāi)拓是銷售流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)不單單我們保險(xiǎn)，與銷售有關(guān)的行業(yè)都需要。
就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象。主顧開(kāi)拓是保險(xiǎn)銷售的第一步，巧婦難為無(wú)米之炊，即使產(chǎn)品再好，沒(méi)有客戶群，也是無(wú)法開(kāi)展保險(xiǎn)服務(wù)的。
保險(xiǎn)銷售以及任何銷售最難之處，就是尋找客戶。這也是保險(xiǎn)從業(yè)員展業(yè)時(shí)最大的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是我們?yōu)槭裁匆鲋黝欓_(kāi)拓。
對(duì)于準(zhǔn)確定位客戶群和目標(biāo)市場(chǎng)，很多人沒(méi)做好?？?jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員知道誰(shuí)會(huì)是自己的客戶，懂得放棄那些不可能是自己的客戶，而一般業(yè)務(wù)員卻希望誰(shuí)都成為自己的客戶，不懂得放棄，把大量的時(shí)間用在不該用的人身上。這是績(jī)優(yōu)人員和一般業(yè)務(wù)人員的一個(gè)很大差別。
如果同時(shí)面對(duì)兩位客戶，一個(gè)已經(jīng)有保險(xiǎn)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，而另一個(gè)人沒(méi)有。我們只能向其中一位銷售，應(yīng)該選擇哪個(gè)客戶呢？
答案可能會(huì)出乎一般人的意料，應(yīng)當(dāng)選擇那個(gè)已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)的人銷售。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售最大障礙不在于后面的產(chǎn)品選購(gòu)，而是在于前面的保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入。一個(gè)已經(jīng)購(gòu)買了保險(xiǎn)的人至少會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有興趣，能夠接受談?wù)摫ｋU(xiǎn)的話題。
雖然人人都需要保險(xiǎn)，但不同的客戶需要不同的業(yè)務(wù)人員服務(wù)。所以你選擇的客戶就應(yīng)該他喜歡你，你也喜歡他，你們有共同的理念和做人原則，這樣和客戶打交道就很輕松了，那你就會(huì)很快樂(lè)。
對(duì)于客戶類型總結(jié)來(lái)說(shuō)，其實(shí)無(wú)非就是緣故客戶，陌生客戶，還有轉(zhuǎn)介紹客戶。
那接下來(lái)的問(wèn)題是：
目前你用什么方法來(lái)做主顧開(kāi)拓呢？
你缺客戶嗎？
為什么你缺？
那究竟要如何有效快速的做主顧開(kāi)拓呢？
大家還記得我們八月每周一課分享的系列課程嗎？沒(méi)錯(cuò)！現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)上營(yíng)銷是成本最低，獲客最多，最方便的方法，只要堅(jiān)持落實(shí)，一定看到成效。我也曾經(jīng)稍稍運(yùn)用了一下，已為我?guī)?lái)了兩個(gè)新的增員，一個(gè)準(zhǔn)客戶。所以我也打算好好開(kāi)拓一下這方面。
之前也說(shuō)過(guò)，曾經(jīng)花了好幾千塊去學(xué)習(xí)了一下，社群營(yíng)銷方面，因?yàn)檫@方面也是有很多學(xué)問(wèn)的。而且之前我們每周一課也開(kāi)出了系列的課程，今晚我在這里就不做展開(kāi)多講了。新朋友，要是你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的話，可以之后找鏈接聽(tīng)一下，關(guān)于線上開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)，值得有心的伙伴好好研究運(yùn)用。
今晚我就分享幾個(gè)以線下為主的，行之有效的，經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的方法和案例和大家展開(kāi)來(lái)談一談。
首先，就是以前的保險(xiǎn)業(yè)前輩，包括現(xiàn)在還有的伙伴，也會(huì)做的陌生拜訪。個(gè)體商戶是個(gè)好去處。有銷售門面，可以作為顧客身份進(jìn)入，容易接近。個(gè)體商戶有錢也有閑，可以通過(guò)談話收集信息，他們?nèi)嗣}廣，可以獲取，轉(zhuǎn)介紹。
優(yōu)先選擇個(gè)體商戶，我們進(jìn)店贊美，誘導(dǎo)老板發(fā)問(wèn)，贊美，認(rèn)同。
有車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，可以先切入車險(xiǎn)，做車險(xiǎn)，詢問(wèn)老板在哪家公司承保的，包裝一下自己，求服務(wù)。老板如果表現(xiàn)很忙，可咨詢他店里的產(chǎn)品，買點(diǎn)自己需要的東西。
在兩情相悅就成交了。反之暫不買，以車險(xiǎn)服務(wù)為主，免費(fèi)幫忙審車，洗車，保養(yǎng)，代駕等附加免費(fèi)服務(wù)，一定做到非常滿意，成為客戶。先車險(xiǎn)再轉(zhuǎn)介紹留名片，不強(qiáng)勢(shì)賣壽險(xiǎn)。
接下來(lái)一個(gè)很好的主顧開(kāi)拓方法就是理賠。
我分享一個(gè)自己之前的真實(shí)案例。當(dāng)時(shí)我剛?cè)胄胁痪?，在原?lái)某五百?gòu)?qiáng)保險(xiǎn)公司里是有孤兒?jiǎn)胃模袀€(gè)孤兒?jiǎn)慰蛻粼诔醮温?lián)系他時(shí)，說(shuō)我是他現(xiàn)在保單的服務(wù)人員，需要上門為他提供一些服務(wù)，可是他拒絕了。后來(lái)又聯(lián)系幾次，他從來(lái)都是拒絕的。
可是有天他卻主動(dòng)聯(lián)系上我，為什么？因?yàn)樗壬鲭U(xiǎn)了，診斷肺癌。然后我就盡心協(xié)力幫助他辦理好理賠事宜。之后也就偶爾保持微信問(wèn)候，聯(lián)系一下，過(guò)去好長(zhǎng)的一段時(shí)間，有天突然又接到她的微信語(yǔ)音，她說(shuō)她老公已經(jīng)走了，這段時(shí)間處理好他的身后事之后，想著要幫兒子買份保險(xiǎn)，想起我之前的理賠服務(wù)做得還不錯(cuò)，可是，就是沒(méi)有翻到我的微信，剛好我發(fā)了一條問(wèn)候微信給他，就馬上聯(lián)系了。最后約見(jiàn)面談了具體的方案成交了一份一年交1萬(wàn)的交20年的保險(xiǎn)合同。
所以，有孤兒?jiǎn)蔚幕锇榫鸵煤冒盐者@份資源，有的伙伴可能說(shuō)，我入行不久，資歷較淺，沒(méi)什么客戶可以賠，公司也沒(méi)有給到孤兒?jiǎn)蔚模趺床僮?？那也可以廣泛地傳播出去，讓你身邊的人知道，需要保險(xiǎn)理賠都可以找你幫忙，你在這方面很專業(yè)，比如平常通過(guò)一些微信朋友圈，我們也可以多發(fā)一些關(guān)于理賠方面的信息。
好了，接下來(lái)，今晚的亮點(diǎn)重頭戲來(lái)了，和大家分享一個(gè)更好更佳的主顧開(kāi)拓方式，不單是可以幫助你做主顧開(kāi)拓，更加可以提升簽單的業(yè)績(jī)。
這是我轉(zhuǎn)型到經(jīng)紀(jì)公司之后學(xué)到的方法，這套方法從臺(tái)灣引入，他們運(yùn)用了十幾年，一直就是用這個(gè)方法。非常有效的一個(gè)方法——問(wèn)卷開(kāi)門。
這張問(wèn)卷可不是一般的問(wèn)卷，因?yàn)檫@張問(wèn)卷以及它配套的話術(shù)，造就了我們保險(xiǎn)行業(yè)很多的MDBR出來(lái)，聽(tīng)過(guò)或者在這家公司呆過(guò)的伙伴就會(huì)很清楚，有的一單就達(dá)成了MDRT了。不說(shuō)那些大單高手，像我這么普通沒(méi)有什么人脈的，也可以靠它簽到了年交10萬(wàn)的長(zhǎng)險(xiǎn)的單，首次突破我以前單件保單的金額。
先說(shuō)說(shuō)我們?yōu)槭裁匆褂脝?wèn)卷呢？好像很多人都覺(jué)得做問(wèn)卷好像有點(diǎn)怪怪的，其實(shí)新人或者我們平常一般見(jiàn)到客戶。是不是有時(shí)候也都會(huì)談天談地，談山談海，就是不敢談保險(xiǎn)？用了這張問(wèn)卷，我們可以更好地跟客戶聚焦談話。而且這份問(wèn)卷不會(huì)馬上涉及談保險(xiǎn)，不會(huì)造成一些客戶的反感，但是我可以幫助我們后面順其自然地切入保險(xiǎn)的話題。
聽(tīng)到這里是不是都很好奇，想知道那究竟是一張?jiān)鯓拥纳衿鎲?wèn)卷，我就不給大家賣關(guān)子了，直接把這份問(wèn)卷放上來(lái)給大家。
大家可以打開(kāi)看一下，粗一看這是一張很普通的問(wèn)卷，但是每道問(wèn)卷也是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的，也可以讓你更好地收集客戶信息，了解客戶的想法和情況，幫助你初步篩選出客戶。
那大家想不想提高簽單的保費(fèi)，開(kāi)發(fā)企業(yè)主的市場(chǎng)，想不想做高端客戶的保單？那下面我就給大家分享一下這份問(wèn)卷的問(wèn)卷開(kāi)門五句話，這里注意要做好筆記了。
首先，第一種我們針對(duì)長(zhǎng)壽的話題。
開(kāi)門五句話：
第一句、你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的人越來(lái)越長(zhǎng)壽了。
第二句，如果壽命越來(lái)越長(zhǎng)，未來(lái)需要的養(yǎng)老金是不是要越來(lái)越多呢？
第三句，如果準(zhǔn)備的不夠，會(huì)不會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)呢？
第四句，如果讓你存100萬(wàn)，未來(lái)花100萬(wàn)還有100萬(wàn)，不僅讓孩子沒(méi)負(fù)擔(dān)，還能給孩子留一筆錢，會(huì)不會(huì)更好呢？
第五句，我這里有一份問(wèn)卷，你認(rèn)真花兩分鐘填一下，我再跟你分享怎么做，好嗎？
第二種，我們是針對(duì)中小企業(yè)主的開(kāi)門五句話：
第一句話，黃總，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做生意的成本越來(lái)越高，可是利潤(rùn)卻越來(lái)越少？
第二句，如果要賺到和過(guò)去一樣多的錢，或許我們要把賺到的錢再投進(jìn)去，那是不是我們現(xiàn)在投入的錢越多，就代表未來(lái)賺的更多呢？
第三句，我們有沒(méi)有可能一直把賺到的錢投進(jìn)去，到最后留在我們口袋里的錢卻沒(méi)有想象的那么多呢？
第四句，如果不影響公司的經(jīng)營(yíng)，在你賺錢的同時(shí)，還可以留下一筆確定的錢，不但夠自己花一輩子，又可以留給孩子一大筆錢，這樣有沒(méi)有更好？
第五句，我這里有張問(wèn)卷，你花兩分鐘填一下，填完我再跟你說(shuō)。
好，接下來(lái)第三種情景，我們針對(duì)社保的話題開(kāi)門五句話。
第一句，你覺(jué)得有了社保是不是就可以讓我們的生活有保障呢？
第二句，隨著我們收入的增加，社保是不是就要多交一些呢？
第三句，如果現(xiàn)在繳的社保多，是不是代表未來(lái)我們一定可以領(lǐng)得多？
第四句，不管社保以后可以領(lǐng)多少，如果存100萬(wàn)，花100萬(wàn)，還有100萬(wàn)，這樣好不好？
第五句，我這里有張問(wèn)卷，你花兩分鐘填一下，我再跟你分享是怎么做到的！
好！怎么樣？這里分享了其中三種的問(wèn)卷開(kāi)門的方法。大家覺(jué)得身邊的朋友會(huì)不會(huì)填呢？他們會(huì)不會(huì)覺(jué)得你是在跟他談保險(xiǎn)呢？這些是不是很多人會(huì)關(guān)心的話題，這份問(wèn)卷是不是可以聚到焦。那聚什么焦？聚客戶的焦，聚話題的焦。
為什么我前面講可以提升業(yè)績(jī)呢？
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這份問(wèn)卷，可以了解客戶的退休理財(cái)想法和觀念，那大家覺(jué)得退休養(yǎng)老的錢需要準(zhǔn)備多少，是不是越多越好！
因?yàn)槌丝梢赃^(guò)有質(zhì)量、有尊嚴(yán)的老年生活，還有就是我們不知道會(huì)活多久，壽命有多長(zhǎng)，是不是需要多準(zhǔn)備著？通過(guò)問(wèn)卷，我們可以幫助客戶解決他的問(wèn)題，同時(shí)解決你的問(wèn)題。所以“利他”才是重點(diǎn)，沒(méi)錯(cuò)吧！
但是很多人并不知道，我們可以運(yùn)用保險(xiǎn)，可以做得到。我想說(shuō)這份問(wèn)卷功能有很多、很大，這是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的媒介。你開(kāi)始跟客戶對(duì)接什么？直接對(duì)接我們的商品好嗎？你的商品是不是他想要的？不是對(duì)接商品的話，對(duì)接問(wèn)卷你最安全知道嗎！我們可以收集客戶的潛在資訊——他填的問(wèn)卷就是它的潛在信息，還有想法。
那可能有的客戶說(shuō)年輕沒(méi)有退休，這個(gè)想法或者忽略了也沒(méi)有關(guān)系。怎么樣喚醒他的需求，所以我們要變成很卓越優(yōu)秀。但是有一個(gè)很簡(jiǎn)單的原則，就是做你該做的事，做多了，分析多了自然就有感覺(jué)。如果客戶實(shí)在沒(méi)錢，沒(méi)保險(xiǎn)觀念怎么辦，那就下一個(gè)，前面說(shuō)了，不是所有客戶都是你的菜，問(wèn)卷就是給你去開(kāi)拓，去聚焦，去篩選客戶用的。
其實(shí)，還有很多種開(kāi)門的問(wèn)話，我就不一一念出來(lái)了，直接放出來(lái)給大家學(xué)習(xí)好不好，其實(shí)記住一點(diǎn)就是：我們開(kāi)始不要太業(yè)務(wù)化了，而是要生活化。
1, 你覺(jué)得退休金是可有可無(wú)，還是一定要準(zhǔn)備？
2，年老以后，你想手心向上還是手心向下？
3, 你要準(zhǔn)備多少錢才安心退休？
4，這筆錢（客戶寫的退休金額）是你憑感覺(jué)還是計(jì)算過(guò)？還是透過(guò)媒體報(bào)道寫出來(lái)的金額？
5，如果透過(guò)問(wèn)卷可以讓你清楚知道，或許根本不用準(zhǔn)備300萬(wàn)，就可以輕松過(guò)你想要的退休生活，可否花2分鐘幫你填寫一下？
文字略，自己整理吧
開(kāi)門五句話看似很簡(jiǎn)單，也是需要經(jīng)過(guò)刻意練習(xí)的，沒(méi)有人可以隨隨便便就成功，其實(shí)后面還要跟著一套話術(shù)，不過(guò)內(nèi)容很多，也不是今晚要分享的主題，不知道也沒(méi)有關(guān)系。就是搭配我們平常跟客戶溝通的退休、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)扔^念，然后根據(jù)客戶設(shè)計(jì)情況設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)方案規(guī)劃，尤其現(xiàn)在預(yù)定利率4.025的話題，（備注：落實(shí)一下！具體內(nèi)容）這個(gè)話題行業(yè)內(nèi)很火嘛，大家可以多研究研究。
還有一點(diǎn)，非常非常重要，需要大家務(wù)必切記的就是：
做完了問(wèn)卷，哪怕你的客戶很感很感興趣，對(duì)這個(gè)問(wèn)題很想知道、很想了解。你也不要馬上談到保險(xiǎn)，而是應(yīng)該另外約一個(gè)客戶方便的時(shí)間和地點(diǎn)再詳談。因?yàn)槿绻阋蛔鐾陠?wèn)卷，馬上就談保險(xiǎn)，那么客戶會(huì)覺(jué)得其實(shí)你的目的就是要推銷給他保險(xiǎn)。所以后面的效果可能就不會(huì)很好，會(huì)大打折扣了。
反而再另約一個(gè)時(shí)間，一來(lái)客戶有所期待，二來(lái)會(huì)空出時(shí)間來(lái)，并且有所準(zhǔn)備。
關(guān)于下一步的電話約訪。大家也可以聽(tīng)聽(tīng)我們下周日晚上。同樣的時(shí)間，廖老師給我們帶來(lái)的怎么樣的精彩課程去學(xué)習(xí)。（期待中 ）
其實(shí)主顧開(kāi)拓的方法，真的有很多，而且有很多都很有效 ，比如說(shuō)：有的人會(huì)在小區(qū)開(kāi)發(fā)了擺攤送禮品、旅游拓客等等方法。今天我就不一一詳細(xì)介紹了，相信很多方法大家平常也都聽(tīng)過(guò)不少。無(wú)論是用什么方法，只要適合自己，接下來(lái)的無(wú)非就是一個(gè)執(zhí)行力，還有堅(jiān)持的問(wèn)題。
我們只要好好經(jīng)營(yíng)，維護(hù)好、服務(wù)好已有的緣故客戶，讓他們做客戶轉(zhuǎn)介紹，有空開(kāi)拓開(kāi)拓陌生客戶，你就不愁沒(méi)客戶了。
最后金句送給大家：
量大人瀟灑，做到位就坐大位。
那關(guān)于主顧開(kāi)拓，王辰老師也有這方面的精彩課程內(nèi)容，大家也可以學(xué)習(xí)一下，充實(shí)自己。
好的，今晚我們就先交流這么多，大家好好消化，運(yùn)用好，相信一定會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)有幫助，感謝大家的聆聽(tīng)。
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