銷售系統(tǒng) 讓自己成為一名行業(yè)精英
精英論 學習的革命
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TOP說
保險大師梅第.法克沙載曾在一次新年賀詞里寫到：“成功的關鍵在于找到一個為你工作的最完美的系統(tǒng)?！?/strong>建立了自己的系統(tǒng)，銷售100萬，200萬標保就很輕松，甚至1000萬元，億元標保都做得到。反過來，如果沒有建立自己的系統(tǒng)，可能銷售10萬元標保也很難。
一、職業(yè)生涯最大的快樂在于內職業(yè)生涯提升
作為一個行業(yè)的精英，必須要把這個行業(yè)當做長期甚至終身事業(yè)，那就需要對這個事業(yè)進行職涯的規(guī)劃。要從兩個方面來規(guī)劃，一個是外職業(yè)生涯規(guī)劃，一個是內職業(yè)生涯規(guī)劃。
外職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內容、工作職務、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程。其特點是由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪。比如壽險行業(yè)中實現(xiàn)MDRT，晉升成經理或總監(jiān)，收入持續(xù)百萬以上，這都是外職涯規(guī)劃。要實現(xiàn)這些必須要具備相應的素質，付出必要的代價，這個必要的代價就是內職業(yè)生涯要求的。
內職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的知識、觀念、習慣、經驗、能力、心理素質、內心感受等因素的組合及其變化過程。它主要是靠自己的不斷探索和學習而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會由外職業(yè)生涯的失去而自動喪失。
二、擁有個人銷售系統(tǒng)能夠帶來個人內職涯持續(xù)提升
內職業(yè)生涯決定外職業(yè)學涯的發(fā)展。比如，我們在壽險行業(yè)要達到百萬元年收入，在內職業(yè)生涯規(guī)劃上就一定要做好兩件事情：第一件事就是大家要學會建立個性化的百萬標保銷售系統(tǒng)，即使再困難也要把它建立起來。第二件事就是要協(xié)助績優(yōu)業(yè)務人員建立個性化的百萬標保銷售系統(tǒng)，批量培養(yǎng)百萬標保精英。
三、持續(xù)百萬標保銷售精英的“百萬標保銷售系統(tǒng)”
“百萬標保銷售系統(tǒng)”就是由若干相互聯(lián)系和相互作用的要素組成的具有銷售百萬標保功能的統(tǒng)一整體。
“系統(tǒng)”的特征有四個：一是系統(tǒng)由若干要素組成的；二是這些要素相互聯(lián)系、相互作用、相互依賴，不是獨立發(fā)揮作用，缺一不可的；三是由于要素間相互作用，使得系統(tǒng)作為一個整體有特定的功能；四是始終、一貫的順序和邏輯，其實就是重復，要形成“系統(tǒng)”就必須要重復。“始終、一貫”這四個字非常重要。
百萬標保銷售系統(tǒng)要素一：成功信念
成功信念就是指營銷人員對壽險、職業(yè)、目標、市場等系列問題的正確認知和信條。成功信念是最重要的，也是最容易被忽視的要素。
“
怎么理解成功信念對建立“百萬元標保銷售系統(tǒng)”的重要性？
亨利 ·福特說過：“身體不過是扛著腦袋，可以隨處走動的東西！”
莎士比亞曾說過：“無論在天堂或在人間，沒有一件事是真實的——除非你相信它是！如果你的心靈已經準備好了，那么全世界也同樣萬事俱備！”
愛莫森也說過：“膚淺的人相信運氣，但聰明、堅強及成功的人，都會深信因果！”
所以職業(yè)生涯的成功與否，其實大部分取決于想法，即所謂的“一念之差”。要想成為一名世界級的壽險銷售高手，首先必須建立頂級高手的心智模式。
要具備壽險業(yè)頂級成功人士的心智模式，就要像壽險精英那樣有一個對壽險業(yè)的正確認識：
一方面，相信人壽保險是人類最偉大的發(fā)明之一，一百多年來，沒有任何制度可以取代它。
另一方面，未來保險業(yè)的發(fā)展趨勢會越來越樂觀，必然需要更好的專業(yè)管理與專業(yè)銷售人員。
大家一定要理解壽險營銷工作的本質：事情極少會像你認為的“應該非常順利”的那么順利，但也很少像一般人認為“應該會很壞”的那么壞。
陳玉麗老師
浙江的陳玉麗，從業(yè)14年，服務300多位客戶，專注于為客戶規(guī)劃高額重疾保障。她認為“一個成功的人士站著可以賺錢，一個偉大的人士躺著依然值錢”，保險讓每個人在疾病與危難來臨的任何時候都更有尊嚴。
百萬標保銷售系統(tǒng)要素二：主顧開拓
主顧開拓就是準確定客戶群體和目標市場，積累可供拜訪的準客戶名單，并且建立名單的數(shù)據(jù)庫。這句話包含三方面的內容：準確定位客戶群體和目標市場；積累可供拜訪的準客戶名單；建立數(shù)據(jù)庫。
主顧開拓的實質就是你愿意并且有能力為哪類客戶群體服務。
最容易被銷售人員忽視的問題是：業(yè)務人員、產品與客戶需求一定要匹配。就是指具有不同特質的業(yè)務人員能夠為與自己匹配的客戶提供服務，并用匹配的產品滿足客戶的需求。這三者一定要匹配，如果不匹配就會出問題。
文光蘭老師
一個人口只有30萬，城鎮(zhèn)人均年收入僅1.5萬元的小縣城，文光蘭收集整理了80位高端企業(yè)主，陌拜13位，已成交8位，標保超過700萬。
她認為，突破觀念，找對方法，開發(fā)高端客戶比一般客戶更輕松、更容易。
開發(fā)高端，既能得到尊重和認同，還能更快實現(xiàn)自己的目標和價值。
百萬標保系統(tǒng)要素三：個性化的銷售行為
銷售行為的共性是對人性、邏輯和產品的把握：
第一，人性。所謂人性就是對潛在客戶的“形”與“魂”的準確解讀。
第二，邏輯。把握了人性，就能準確解讀客戶的“形”與“魂”。如果再了解了邏輯，就知道該說什么了。邏輯清楚了，整個世界也就清楚了。銷售邏輯是根據(jù)客戶需求選擇匹配產品，選擇客戶能接受的溝通方式，真正滿足他的需求。邏輯清楚，話不多，但一定是客戶能夠接受的。
第三，產品。只有真正理解產品的意義與功能，邏輯才清楚，才能滿足客戶的需求。
銷售行為的實質就是業(yè)務人員用最少的語言就能說出最正確、最得體的內容，從而在客戶面前做到自尊、自信、自愛。
個性化的銷售行為，既個性化又有共性，是對人性，邏輯和產品的把握，是三者的完美結合。
米麗霞老師
20年的壽險生涯，建立了屬于自己的百萬標保銷售系統(tǒng)。她認為世界上沒有一份投資可以將愛進行到底，只有保險可以做到。因為它以契約的形式，鎖定了愛的原因，鎖定愛是私有的、專屬的、永久的。
培養(yǎng)大客戶時間管理，搭建資源共享平臺，輕松高效工作，快樂平衡生活。
百萬標保銷售系統(tǒng)要素四：成交后的銷售
成交后的銷售就是指當客戶作出購買決定后，業(yè)務人員用規(guī)范的流程對可能出現(xiàn)的一系列問題進行處理，以提高保單的品質，提升銷售的效率。這些問題包括核保時的問題、猶豫期撤件以及要求轉介紹時的問題等。
成交后的銷售環(huán)節(jié)不但會影響業(yè)績，還會影響心態(tài)。如果你的保單經常因為客戶不愿意加費而不能承保，你的心態(tài)就會受影響。
包嵩老師
6年的保險從業(yè)時間，入行之初只有周一到周五5個小時的展業(yè)時間，依然輕松做28萬，持續(xù)3年突破百萬。
她認為通過保單回執(zhí)服務可以讓客戶認可代理人的專業(yè)，認可自己購買的保單，了解購買保單條款的內容并能復述給轉介紹朋友聽。服務期間90%以上客戶都會同意轉介紹，90%以上轉介紹都會簽單，其中很多都是一次見面即簽單。
百萬標保銷售系統(tǒng)要素五：客戶關系管理
客戶關系管理就是建立一種與客戶長期溝通的模式并記錄、追蹤。先看長期與客戶溝通的模式。是否用心經營客戶、是否發(fā)自內心尊重客戶，是否十年后都還做同樣的高品質服務，這些才是重要的。
1998年進入保險行業(yè)，從2012年有15位中高端客戶購買能力增長，持續(xù)三年加保累計177萬元，助力達成百萬。
她認為，用心經營，用情服務。對客戶需要每月1-2次電話關懷，每月至少見1次面，每季度1次私人聚會。特別生日禮物私人訂制，禮輕情重，點滴投入，無限回饋。
百萬標保銷信系統(tǒng)要素六：自我管理
銷售工作最大的特點是：業(yè)務人員每天要拜訪客戶，但沒有人現(xiàn)場監(jiān)督。
自我管理就是指管好自己每一天的行為，也就是說每件必須做的事情都在固定的時間做。
這里提出三種主要的自我管理方法：一是工作習慣的建立，就是利用工作日志和行事日歷做好每天的計劃；二是時間管理，要清楚哪些做法是節(jié)省時間的，哪些做法是浪費時間的；三是保持記錄，就是要養(yǎng)成記錄的習慣，比如做好客戶檔案記錄。
楊靜林老師
入行12年，從業(yè)績平平到觀念突破業(yè)績有所成長，并一直維持成長突破百萬。她認為，工作日志能讓客戶覺得我們彼此更親近。
工作日志記錄關鍵是固定時間、固定場合做固定的事情！
工作日志是業(yè)績穩(wěn)定的基石，是持續(xù)成長的鏡子，是職業(yè)生涯的記錄。
百萬標保銷售系統(tǒng)要素七：學習能力
為什么學習能力很重要？當一個業(yè)務人員意識到應該盡量用“腦袋”工作來取代大量的“跑腿”工作時，他就應該認識到了學習的重要性。因為能夠做到高效銷售的人都是用智慧來銷售的。要擁有智慧就要學習，要學習別人做得好的地方，并能夠消化吸收。大家也可以通過自我教育來提升自身的修養(yǎng)，比如廣泛閱讀有益的書籍、參加有價值的培訓等。
張覺玲老師
年過半百從來不停止學習，扛著責任成長。9年的保險生涯，從15萬到500多萬的成長，來自于正確的學習。
她認為，正確學習是尋求自我突破的關鍵是認知優(yōu)秀方法的過程，是內職涯成長的重要途徑；正確學習是內心療傷的良藥，更是內心成長的過程。
百萬標保銷售系統(tǒng)要素八：平衡人生
平衡人生也叫正確生活。用同樣的時間創(chuàng)造高于別人幾十倍甚至上百倍的績效。維持平衡生活包括身體上、心理上、財務上和人際關系上的平衡。身體上的平衡，需要有健康的體魄，就需要定期鍛煉身體。心理上的平衡，需要有很強的包容心，有寬廣的心胸。成功的人心胸都很寬廣，他們即使做不到喜歡每一個人，至少能做到不討厭任何一個人。
萬飛鴻老師
從業(yè)10年，為300位客戶送去2億保障，專注于養(yǎng)老保障，提升自身與客戶長期的生活品質。
她認為，優(yōu)雅從容的老去并非遙不可及的夢想，是生活的一種態(tài)度和智慧，是年輕時的自己為年邁的自己選擇和規(guī)劃的生活方式。
以上就是百萬標保銷售系統(tǒng)的八個要素。八個要素只有四個要素與銷售有關，分別是主顧開拓、個性化的銷售行為、成交后的銷售及客戶關系管理；另外四個要素與自身特質有關系，即成功信念、自我管理、學習能力和平衡人生。做好后四個方面就決定了前四個方面也會做好。八個要素之間互相關聯(lián)，缺一不可。如果逐步把這八個要素都做好，百萬標保銷售系統(tǒng)就自然建立起來了。
不僅是百萬標保銷售系統(tǒng)是這樣，500 萬元標保、1000萬元標保的銷售系統(tǒng)也是這樣，只不過不同等級每個要素要做的程度不一樣而已。持續(xù)百萬且每年50%成長，5-6年后可以站上年度千萬標保平臺，相信個人銷售千萬甚至億元保單不是不可能的。
四、打造學習型組織，批量培養(yǎng)世界級業(yè)務精英
一家公司或者組織只有解決了批量培養(yǎng)業(yè)務精英的問題才能解決競爭力的問題，才會與眾不同。如何批量培養(yǎng)？答案就是建立學習型組織。鄭榮祿博士在全行業(yè)培養(yǎng)1萬名行業(yè)精英，建立行業(yè)精英的學習成長課程體系，通過5年的培養(yǎng)在行業(yè)內掀起一場“學習的革命”。
這個課程體系稱為5年學習計劃，是通過5年循序漸進的持續(xù)培養(yǎng)，將知識學習與實踐轉化相結合的成人案例教學課程。
課程設計分別是前三期基礎課程：
第一期《走進中高端》的重新自我定位；
第二期《再談高端客戶“形”與“魂”》的八個方面認識高端客戶并與之交流；
第三期《建立百萬標保銷售系統(tǒng)》中如何建立屬于自己的個性化銷售系統(tǒng)；
學習了前三期基礎課程后，行業(yè)精英們對保險銷售這個事業(yè)有了清晰的觀念認知與相關的技能提升。
第四期《學習能力的建立》正確認識學習的價值以及如何更高效找到適合自己學習提升的方法；
第五期《保持績效穩(wěn)定、持續(xù)成長》闡述持續(xù)成長的路徑和必備的習慣；
第六期《批量開發(fā)高端市場》擁有和經營大批量高端客戶；
隨著自我的學習成長和大量高端客戶群的建立，最后就可以進入保險研究生的專業(yè)課程：《移動互聯(lián)網時代對保險業(yè)的影響》、《私人財富管理與全球資產配置》、《家族企業(yè)傳承》，這一系列課程就能幫忙行業(yè)精英實現(xiàn)億元保單，真正實現(xiàn)由高素質業(yè)務人員為高端客戶提供高端產品和高品質服務的完美匹配。
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