一、為什么要做主顧開拓？
1、任何企業(yè)的成功，永遠離不開客戶，客戶對我們就像血液對人體一樣重要。
2、LIMRA（美國壽險行銷協(xié)會），在全世界權(quán)威的調(diào)查顯示：
業(yè)務(wù)員離開這個行業(yè)最主要的因素中，90%以上的是因為沒有客戶，缺乏新的客戶來源。
3、主顧開拓的重要性：
（1）、準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn);
（2）、準(zhǔn)主顧決定壽險推銷事業(yè)的成敗;
（3）、主顧開拓是一項持續(xù)性工作。
二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件：
1、有壽險需要的人。業(yè)務(wù)員必須具備協(xié)助主顧去發(fā)現(xiàn)他們的需求的能力。
2、有保費支付能力的人。
3、身體健康,能通過公司核保的人。
4、易于接近且便于拜訪的人。
三、怎樣找客戶？
（一）、緣故法:也就是利用個人的人際關(guān)系,向親朋好友介紹壽險。在緣故法中要建立正確的銷售觀念,賣保險給親朋好友,絕不是人情銷售,而是因為好東西要與好朋友分享,也就是把最好的東西介紹給最親近的人，所以在實際推銷過程中,應(yīng)秉持專業(yè)專精的態(tài)度,不必過于計較成敗得失。緣故法歸納起來可利用的主要關(guān)系有:
工作關(guān)系:過去同事等;
親戚關(guān)系:包括夫妻雙方的親戚;
學(xué)校關(guān)系:同學(xué)、校友、師生等;
鄰里關(guān)系:鄰居、朋友等;
其它關(guān)系:宗教、社團還有其它的一些認識的人等。
（二）、介紹法:即利用緣故關(guān)系以及原有保戶的介紹,展開連鎖性發(fā)掘工作。
介紹法的途徑
1、找到影響力中心：能使我們的壽險推銷更順利地獲得好業(yè)績。
介紹法的好處：由于是朋友或熟人的介紹，可以減少客戶直接拒絕，爭取到面談的機會，從而達到簽下保單的目的。
轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：
1、說明你的兩個目標(biāo)
你是我很好的客戶之一，所以我非常重視你的意見。過去我們合作的這么愉快，是因為我們彼此能夠坦誠相待，因此第一個目的，是希望你對我的事業(yè)有所回饋；第二個目的，基于相同的道理，我希望業(yè)績能夠持續(xù)穩(wěn)定成長，需要你推薦一些跟你差不多的人與我認識。
2、激勵客戶
“張姐，你可能知道，其實我所有的客戶都是通過客戶推薦而來的，我發(fā)現(xiàn)這是擴展業(yè)務(wù)的最好方法，這些人之所以能夠成為我的客戶，都是通過關(guān)心他們的朋友介紹的。我想麻煩你介紹幾個人給我認識，比如：你最好的兩個朋友（停頓、凝視）或者在你的朋友中有沒有特別夫妻恩愛的？特別疼愛小孩的……（兩三個選擇）
3、遞交保單時再次解釋保險的意義和功用。
其實，很多人排斥保險是因為不知道、不了解，甚至沒有意識到他們存在的養(yǎng)老問題和財務(wù)問題。如果沒有你的介紹，他們是不會來找我的，就像當(dāng)初你也不會主動找我一樣。在你的朋友當(dāng)中……
4、回饋
“你記得我們何時開始合作的嗎？你當(dāng)時為什么同意和我見面？你有什么期望？”
（仔細聆聽…….）
“還有別的嗎？”
（積極的聆聽并記錄）
“如果滿分是10分的話，你覺得我的表現(xiàn)可以得幾分？”
5、概述客戶提供的資料并不斷地致謝。
6、不斷的要求客戶推薦。
（三）、陌拜法
A、直接拜訪法
定義： 即直接拜訪素不相識的準(zhǔn)主顧。陌拜要有足夠的心里準(zhǔn)備，采取有計劃、有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效的推銷。
拜訪地點、場合：
1、等車
2、排隊
3、逛公園
4、餐館
5、問路
B、 調(diào)查問卷法
定義：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、易于為大眾所接受的調(diào)查問卷，作為“接觸準(zhǔn)客戶”、“搜集準(zhǔn)客戶名單”、“打開溝通話題或為今后正式拜訪打下基礎(chǔ)”的方法。
示范篇（結(jié)合理論篇內(nèi)容，主管示范主顧開拓三種方法的應(yīng)用）
主管扮演業(yè)務(wù)員，請一名業(yè)務(wù)員做客戶，現(xiàn)場示范，讓業(yè)務(wù)員觀察細節(jié)：話術(shù)、動作、眼神、語氣、語調(diào)。
話術(shù)篇
一、緣故法話術(shù)：
1、今天要請你幫一個忙，我剛進平安保險公司不久，明天要去拜訪一個客戶，我想先在你這里做一個練習(xí)，請你認真地聽，我講完后，請你無論如何為我指出我講的一個好的地方和一個不好的地方，便于我做的更好，現(xiàn)在我開始講：……
2、X同學(xué)聽說你剛剛結(jié)婚，你對象在事業(yè)上那么成功，對你又那么關(guān)心，作為老同學(xué)真為你高興。我學(xué)會了一套家庭理財計劃，你的意識又那么超前，好東西要與好朋友分享。這么好的東西我連陌生人都告訴了，何況我們非同一般的同學(xué)關(guān)系，假如我不把這個消息告訴你，如果有一天賺了大錢，我怎么能對得起你。
二、轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)：
1、看您的朋友當(dāng)中，有沒有像您一樣特別孝順的?----特別喜歡小孩的？----夫妻特別恩愛的？----剛買房子的？----特別有責(zé)任感的？----特別注重健康的？
2、張姐，我需要您的幫忙，我的事業(yè)需要客戶口耳相傳，可以介紹一些您尊敬喜愛的人或尊敬喜愛您的人嗎？（凝視客戶，遞上紙條）----如果客戶猶豫，或者不愿意，這時不要放棄，再次強化：
請您放心我絕不會勉強您的朋友買保險，就像不會勉強您一樣，麻煩您給我寫兩個名單…。
張姐，我們的工作真的需要像您這樣熱心的人口耳相傳，我們的工作也只是讓更多的人了解保險，請您…。
3、您覺得我們公司怎么樣？（挺好）您認為我這個人服務(wù)怎么樣？（挺好）既然您對我和我們的公司都滿意，何不讓你的朋友也享受一下我的服務(wù)？請給我介紹2--3個您的朋友好嗎？（遞送保單的話術(shù)）
4、您的保險意識這么強，這么好的東西自己都擁有了，趕緊讓您的朋友也擁有吧，來請寫兩個名單，買不買是他們的事，也讓他們了解了解。
5、您好，您的保單已經(jīng)下來了，讓我把您的保障再詳細地講解一下，能否讓您周圍的同事一起過來聽一下，讓他們也了解一下保險方面的知識。如果您的同事和朋友也想了解保險的話，請隨時與我聯(lián)系。
三、陌生拜訪法話術(shù)：
1、您好，我是平安保險公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單服務(wù)品質(zhì)的調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)好不好？
2、您好，可不可以占用您五分鐘時間，請?zhí)钜环輪柧恚闷饐柧肀?，立即做填寫動作）請問：您買過保險嗎？（買過）您買的是哪家公司的產(chǎn)品，一年保費多少？
3、您好，很高興認識您。我是平安保險公司的業(yè)務(wù)員，我們公司正在做一個市場調(diào)查，想了解一下廣大市民對保險的認識程度，請您協(xié)助我的工作，把這個調(diào)查表填寫一下，謝謝您對我工作的支持。
4、您好，我是平安保險公司的業(yè)務(wù)員，我想問您一下，您對我們公司的險種了解嗎？您過去買過什么保險？
（買過）恭喜您這么有超前意識，幸運總是降臨在像您這樣有眼光的人身上。我們公司又推出一些投資性新險種，您想了解嗎？
（未接觸過）現(xiàn)在公司的險種非常好。國家醫(yī)療、養(yǎng)老政策的改革，也迫使我們每個人都需要一份保障。而且，從國家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，去年保險的保費收入已超過了儲蓄收入，說明國人的保險意識提高了許多，我們也不能老是等待觀望，要早些使自己擁有一份保障。這樣吧，我給您設(shè)計幾套方案，供您參考，過幾天給您送過來。
作業(yè)篇
1、每人熟記以上三類話術(shù)中適合自己的話術(shù)各三條。
訓(xùn)練篇
1、將營業(yè)組業(yè)務(wù)員每三人分為一組，一人做業(yè)務(wù)員，一人做客戶，一人做觀察員。
2、分別運用以上緣故、轉(zhuǎn)介紹和陌生拜訪話術(shù)進行演練，演練時間約12分鐘。
3、主管對業(yè)務(wù)員進行通關(guān)，時間約15分鐘。
4、要求業(yè)務(wù)員認真填寫反饋表。
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