對(duì)于零售藥店有這樣一種說法，商品線等同于生命線。連鎖藥店向商超取經(jīng)，經(jīng)常采用一些技巧型的陳列方式，博取顧客的眼球。其實(shí)，就是想通過商品來留住顧客。商品對(duì)于顧客的吸引力最根本的在于商品的齊全度：是否能滿足不同消費(fèi)能力顧客的需求，是否能滿足品牌認(rèn)知度不同的顧客的需求。瑞商網(wǎng)認(rèn)為，連鎖藥店想靠商品留住顧客，還得遵循兩大規(guī)則，本文將為您詳細(xì)講述。
一、高中低價(jià)格帶品規(guī)占比為2:3:5
瑞商網(wǎng)建議連鎖藥店將商品先按功能主治劃分小類，然后將各小類里的所有商品的零售價(jià)取平均值。低價(jià)格帶為某小類商品零售價(jià)平均值下浮30%，高價(jià)格帶為某小類商品零售價(jià)平均值上浮30%，那么中價(jià)格帶就介于高、低價(jià)格帶之間。
在我國(guó)，高中低收入人群的占比呈梯形分布，低收入人群占比最高，高收入人群占比最少。而高中低價(jià)格帶品規(guī)占比的劃分是與當(dāng)前我國(guó)國(guó)民的收入水平相適應(yīng)的。
不同價(jià)格帶的商品，服務(wù)于不同消費(fèi)能力的人群。
那么，當(dāng)高價(jià)格帶商品品規(guī)占比過高時(shí)，會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？
顯然，高價(jià)格帶商品主要服務(wù)于高收入人群，而這部分人畢竟是很少一部分，當(dāng)占比很大的低收入人群進(jìn)店時(shí)，發(fā)現(xiàn)到處都是高價(jià)帶商品，會(huì)留下“這家藥店的藥太貴了”的印象，因而不會(huì)再進(jìn)店購(gòu)藥，藥店則會(huì)損失很大一部分低價(jià)格帶客流。最終的結(jié)果是門店銷售額下滑。
同樣，當(dāng)?shù)蛢r(jià)格帶品規(guī)占比過高時(shí)，亦不利于藥店的良性運(yùn)營(yíng)。低價(jià)格帶品規(guī)占比過高，會(huì)影響門店的收益，要知道藥店只有贏利方能生存下去，因而低價(jià)格帶商品的品規(guī)占比不宜過高。
“高中低價(jià)格帶品規(guī)占比為2:3:5”是瑞商網(wǎng)在為連鎖藥店提供數(shù)據(jù)診斷服務(wù)時(shí)，運(yùn)營(yíng)良好的的藥店在品規(guī)占比方面的數(shù)據(jù)規(guī)律。且在多家連鎖藥店經(jīng)過證實(shí)。因此，門店在配置品規(guī)時(shí)，一定要遵循這一規(guī)則。
第二個(gè)數(shù)據(jù)規(guī)律是什么呢？小編馬上揭曉。
二、競(jìng)銷品、次競(jìng)銷品、一般品、非競(jìng)銷品品規(guī)占比為2:2:3:3
瑞商網(wǎng)根據(jù)毛利區(qū)間的不同，將毛利率小于10%的商品稱為競(jìng)銷品，毛利率介于10%-20%之間的商品稱為次競(jìng)銷品，毛利率介于20%-40%的商品稱為一般品，毛利率大于40%的商品稱為非競(jìng)銷品。
不同毛利區(qū)間的商品，服務(wù)于對(duì)品牌有不同認(rèn)知的人群。
競(jìng)銷品也就是我們通常所說的品牌商品，該類商品顧客認(rèn)知度高，主要作用為吸客。若藥店競(jìng)銷品過少，則會(huì)影響客流。非競(jìng)銷品也就是我們經(jīng)常提到的高毛品，顧名思義該類商品主要作用為盈利。次競(jìng)銷品是用來維持客流的，一般品則是用來維持利潤(rùn)的。藥店要健康發(fā)展，這四種商品的品規(guī)占比需維持在一個(gè)合理的比例。瑞商網(wǎng)認(rèn)為“競(jìng)銷品、次競(jìng)銷品、一般品、非競(jìng)銷品品規(guī)占比為2:2:3:3”是比較科學(xué)的，兼顧了吸客和盈利。
編輯小結(jié)
藥店商品品規(guī)分析必須遵循的兩大規(guī)則小編已經(jīng)為大家揭曉了。不知藥店同仁有沒有注意到，這兩大規(guī)則是從不同維度對(duì)商品品規(guī)配置進(jìn)行的規(guī)定。藥店同仁不妨據(jù)此衡量下自家商品品規(guī)占比是否合理，如不合理及時(shí)調(diào)整，以免流失更多的顧客。
作者：羽卒 來源：瑞商網(wǎng)
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