個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的幾大痛點(diǎn)如何破？
數(shù)據(jù)顯示，2018年壽險(xiǎn)公司個(gè)代渠道保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)18.27%，占比上升8.67個(gè)百分點(diǎn)，而銀保渠道保費(fèi)收入和占比卻雙雙“跳水”。誠(chéng)然，個(gè)險(xiǎn)渠道優(yōu)異成績(jī)的取得，離不開一支擅打硬仗的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍。不過(guò)值得注意的是，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)保險(xiǎn)代理人高達(dá)871萬(wàn)，而代理人營(yíng)銷體制亦被稱為粗放時(shí)代的最后一個(gè)亂象堡壘。
今年2月26日銀保監(jiān)發(fā)布的“19號(hào)文”明確保險(xiǎn)公司對(duì)于代理人的管理責(zé)任，強(qiáng)調(diào)了代理人數(shù)量的真實(shí)、準(zhǔn)確。3月14日，監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，要求保險(xiǎn)公司在5月31日前全部完成自查清核工作，并逐級(jí)報(bào)送核查，一直到10月31日前，各地銀保監(jiān)局向銀保監(jiān)會(huì)全面反映地區(qū)工作情況。顯然，擺在871萬(wàn)保險(xiǎn)大軍面前的是一場(chǎng)擠去水分的排查。
那么，當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷有哪幾大突出痛點(diǎn)？這些痛點(diǎn)又該如何破解？隨著行業(yè)的發(fā)展以及監(jiān)管的調(diào)整，871萬(wàn)代理人將如何迭代升級(jí)？壽險(xiǎn)銷售渠道未來(lái)又將會(huì)呈現(xiàn)什么樣的格局？圍繞這些核心問(wèn)題，本刊邀請(qǐng)了多位行業(yè)大咖在此集中討論，他們從不同的角度剖析了代理渠道的亂象與個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的痛點(diǎn)，并對(duì)如何破解這些難題提供了真知灼見。
本號(hào)近期陸續(xù)推送這些行業(yè)大咖的文章。今天推送的是人保壽險(xiǎn)四川省分公司企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理王雨陽(yáng)的文章《回歸初心重塑價(jià)值觀，提升個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)品質(zhì)》。
王雨陽(yáng) 人保壽險(xiǎn)四川省分公司企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理
1992年美國(guó)友邦將壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制帶入中國(guó)，引發(fā)了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)發(fā)展的根本性營(yíng)銷模式的變革。借助個(gè)人營(yíng)銷模式在各大保險(xiǎn)公司的運(yùn)用，人壽保險(xiǎn)走進(jìn)了廣大百姓的家庭，推動(dòng)了壽險(xiǎn)業(yè)第一次快速發(fā)展并成功在保費(fèi)規(guī)模上取代財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司成為保險(xiǎn)行業(yè)的主要來(lái)源。2002年起保險(xiǎn)業(yè)開始嘗試與銀行合作，借助銀行的優(yōu)勢(shì)客戶資源和銀行的信譽(yù)度，使得銀保很快取代了個(gè)人代理銷售并成為大多數(shù)險(xiǎn)企保費(fèi)快速增長(zhǎng)的主要渠道。2017 年個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的 50.2%，重新成為保費(fèi)的第一大渠道。隨著監(jiān)管部門引導(dǎo)行業(yè)“回歸本源”， 2018年銀保式微、個(gè)險(xiǎn)壯大的趨勢(shì)延續(xù)。
那么，未來(lái)壽險(xiǎn)銷售渠道將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的格局？個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷目前有哪幾大痛點(diǎn)亟待破解？圍繞這些問(wèn)題，本刊記者采訪了在保險(xiǎn)領(lǐng)域深耕二十多年的人保壽險(xiǎn)四川省分公司企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理王雨陽(yáng)。
《保險(xiǎn)文化》：多年來(lái)個(gè)險(xiǎn)和銀保兩大業(yè)務(wù)渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)比重頗高，不同的是，二者各自比重不斷變化。您認(rèn)為未來(lái)壽險(xiǎn)銷售渠道將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的局面？
王雨陽(yáng)：其實(shí)，不論是個(gè)人代理和銀行代理都是保險(xiǎn)公司為快速宣傳保險(xiǎn)、拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的一種手段，本來(lái)各有特色，并無(wú)好壞之分。當(dāng)前銀保渠道降溫和個(gè)險(xiǎn)渠道依舊紅火的表象只是現(xiàn)階段實(shí)力日益壯大的保險(xiǎn)行業(yè)排名前十的公司與銀行保費(fèi)收入來(lái)源依賴下降后，利益分配重新談判的表態(tài)。
中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)依然發(fā)展?jié)摿薮?，新的保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)會(huì)不斷地涌現(xiàn)，因此未來(lái)壽險(xiǎn)銷售渠道不再是此消彼長(zhǎng)的唯個(gè)險(xiǎn)渠道獨(dú)大的發(fā)展態(tài)勢(shì)，相反會(huì)有更多更豐富的銷售模式來(lái)滿足壽險(xiǎn)銷售渠道適應(yīng)保險(xiǎn)供求擴(kuò)大的市場(chǎng)格局。
《保險(xiǎn)文化》：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷面臨哪幾大亟待破解的痛點(diǎn)？
王雨陽(yáng)：個(gè)人代理人制度在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年的時(shí)間，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)起了重大的作用。最近眾多大型保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道也再次加大投入并寄予發(fā)展厚望，而保險(xiǎn)監(jiān)管部門卻正加速治理壽險(xiǎn)代理渠道的亂象，因此認(rèn)真反思過(guò)去與現(xiàn)在的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題，找出未來(lái)發(fā)展的正確路徑，的確是行業(yè)實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展的必要之舉。
首先，保險(xiǎn)公司在個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍上的發(fā)展理念是一大痛點(diǎn)。以人力發(fā)展推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)的“簡(jiǎn)單求快”思想，是當(dāng)前個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)輕培養(yǎng)重增員、輕質(zhì)量重?cái)?shù)量、輕管理重投入的根源所在。
第二，在增員模式上，運(yùn)動(dòng)式增員、突擊式增員、聘才誘惑式增員等拉人頭無(wú)選擇增員方式，甚至以有保單可以兼職不出勤的傳銷式增員也是個(gè)人營(yíng)銷模式的一大痛點(diǎn)。
第三，為維持職級(jí)虛構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)架構(gòu)來(lái)提升職級(jí)以獲取更大的管理利益，為少交個(gè)人所得稅，為騙取聘才獎(jiǎng)勵(lì)虛增人員，甚至為維持考核獲得續(xù)傭而做了大量虛假人力，特別是代理人資格考試持證取消后更是提供了便利。
第四，在人員留存與產(chǎn)能上，基本上缺乏持續(xù)的穩(wěn)定產(chǎn)能與留存，保險(xiǎn)公司的一般從業(yè)人員國(guó)外是每3年更換50%，國(guó)內(nèi)則是每年更換80%，原因在于銷售人員缺乏持續(xù)穩(wěn)定的客戶來(lái)源。業(yè)務(wù)人員的難以留存，使得保險(xiǎn)銷售服務(wù)的質(zhì)量和長(zhǎng)期穩(wěn)定性無(wú)法保證。
《保險(xiǎn)文化》：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的這幾大痛點(diǎn)該如何擊破，才能使之保持強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力呢？
王雨陽(yáng)：首先，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)理念與渠道建設(shè)理念要改變，特別是國(guó)有的保險(xiǎn)公司和已經(jīng)贏利的大公司要帶頭轉(zhuǎn)型，要堅(jiān)持以人為本，把提供高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)和打造專業(yè)可持續(xù)從業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍做為公司的發(fā)展理念。
其次，應(yīng)當(dāng)針對(duì)隊(duì)伍建設(shè)的痛點(diǎn)改造營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的管理模式，保持現(xiàn)有的個(gè)人營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，又設(shè)法解決隊(duì)伍無(wú)法持續(xù)留存的規(guī)律性原因。比如，給在公司服務(wù)滿１年的合格的營(yíng)銷人員分配保險(xiǎn)公司沉淀的客戶資源，用服務(wù)成本投入和新增客戶資源的支持幫助優(yōu)秀的營(yíng)銷人員持續(xù)的留存。這樣既可以大量解決退出營(yíng)銷員客戶服務(wù)品質(zhì)的問(wèn)題，又可以解決優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員留存后客戶資源不足的問(wèn)題。過(guò)去，脫落業(yè)務(wù)人員的客戶被稱為“孤兒保單”，由保險(xiǎn)公司重新招募新進(jìn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)，新進(jìn)人員對(duì)舊有產(chǎn)品和舊有銷售過(guò)程并不了解，對(duì)客戶服務(wù)質(zhì)量是不足的，而且這種發(fā)展模式對(duì)原有的個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展也造成了巨大的沖擊。
第三，個(gè)人覺得不僅要盡快恢復(fù)保險(xiǎn)代理人制度考試，而且還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理人隊(duì)伍的在職培訓(xùn)。像國(guó)外的保險(xiǎn)業(yè)，在職人員如果每年沒(méi)有參加足夠的專業(yè)培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)并取得證書，將會(huì)被取消從業(yè)資格。嚴(yán)格的監(jiān)管將會(huì)倒逼保險(xiǎn)公司規(guī)范經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，只有對(duì)保險(xiǎn)代理人員資格獲取的嚴(yán)格管理才會(huì)促使公司在代理人的招驀和留存上加大投入和認(rèn)真培育。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)立保險(xiǎn)代理人的流動(dòng)管理機(jī)制，如禁止在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)不滿２年以及在原保險(xiǎn)公司工作不滿2年的代理人轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)公司，這樣才能促進(jìn)和保護(hù)保險(xiǎn)公司投入成本去培養(yǎng)人才，也可以有效防止行業(yè)內(nèi)快速發(fā)展時(shí)人才培育和爭(zhēng)奪的亂像。
最后，過(guò)往由保險(xiǎn)公司集體培訓(xùn)造成的行業(yè)普遍性的銷售誤導(dǎo)不在少數(shù)，鑒于此，建議鼓勵(lì)第三方合格的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)立，或引進(jìn)國(guó)外專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，將在職教育的學(xué)習(xí)交給中立的第三方培訓(xùn)公司，以防止保險(xiǎn)公司培訓(xùn)時(shí)內(nèi)部誤導(dǎo)培訓(xùn)；或者加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)的檢查與管理，促使從業(yè)教育的規(guī)范與專業(yè)。
總之，要想解決當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，特別是個(gè)人營(yíng)銷模式上的亂像與痛點(diǎn)，首先需要整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)層自上而下的回歸保險(xiǎn)業(yè)的初心，重塑價(jià)值觀：運(yùn)用保險(xiǎn)互助的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倷C(jī)制，為客戶提供科學(xué)解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的方案，讓客戶的生活更美好，也就是行業(yè)的使命“保險(xiǎn)讓生活更美好”！
同時(shí)，建立“保險(xiǎn)業(yè)讓創(chuàng)業(yè)者生活更美好”的經(jīng)營(yíng)理念，真正從“與保險(xiǎn)代理人共發(fā)展”的角度去設(shè)立全新的保險(xiǎn)個(gè)人代理人、代理渠道的全新共贏商業(yè)模式。只有認(rèn)真思考并堅(jiān)持新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保險(xiǎn)客戶供給側(cè)改革，不斷提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，不斷提高員工專業(yè)品質(zhì)，保險(xiǎn)業(yè)才能迎來(lái)高質(zhì)量的發(fā)展轉(zhuǎn)型。
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