林緒對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者坦言，“今年1月份收入蠻低的，現(xiàn)在薪水降幅已經(jīng)超過(guò)了50%。去年團(tuán)隊(duì)部分指標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，原本30-40萬(wàn)的年終獎(jiǎng)也化為烏有?！?/section>波士頓咨詢公司編寫的《壽險(xiǎn)營(yíng)銷十字路口的選擇》指出，過(guò)去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會(huì)平均工資的78%。新華保險(xiǎn)原董事長(zhǎng)萬(wàn)峰對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者直言，保險(xiǎn)營(yíng)銷員高流失除了增加孤兒?jiǎn)喂ぷ髁?，還會(huì)直接帶來(lái)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源的匱乏。因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源，就是銷售人員的人脈資源。業(yè)務(wù)員基本都是先從自己的人脈關(guān)系（親戚、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、過(guò)去的同事等）開始保單銷售。所以，公司的銷售人力越多，潛在的業(yè)務(wù)市場(chǎng)越大。高流失，不僅僅是業(yè)務(wù)員的流失，也意味著業(yè)務(wù)資源的流失；業(yè)務(wù)員的減少，也意味公司代理人渠道市場(chǎng)資源的萎縮。
在萬(wàn)峰看來(lái)，營(yíng)銷員保單銷售與傭金收入問(wèn)題，當(dāng)前表面看是整體業(yè)績(jī)下降、傭金收入減少，實(shí)際上是利益分配關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題。銷售能力（體現(xiàn)在人均保費(fèi)、件均保費(fèi)等指標(biāo)）體現(xiàn)營(yíng)銷員的生產(chǎn)力，傭金分配體現(xiàn)營(yíng)銷員與主管之間的生產(chǎn)關(guān)系?！安蛔隼娣峙潢P(guān)系的調(diào)整，其它改革、創(chuàng)新，都是治標(biāo)不治本?！?/p>
萬(wàn)峰坦言，“營(yíng)銷員與公司之間的利益分配，直接體現(xiàn)在傭金與費(fèi)用、利潤(rùn)的分配上。上市公司保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)、利潤(rùn)每年也很多，但營(yíng)銷員的收入?yún)s在下降。在當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)折時(shí)期，公司應(yīng)該適當(dāng)考慮一些全體營(yíng)銷員的基本利益?！绷硪环矫?，從業(yè)務(wù)員與主管之間的利益分配來(lái)看，在利益分配中，業(yè)務(wù)員是靠個(gè)人單筆業(yè)務(wù)獲得直接傭金，主管則是靠團(tuán)隊(duì)成員集體業(yè)績(jī)提取相應(yīng)的附加傭金。直接傭金與附加傭金分配合理，才能使?fàn)I銷員獲得的利益與主管獲得利益公平合理，形成主管與業(yè)務(wù)員收入“水漲船高”銷售利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制。一旦銷售人員因?yàn)槭杖氲投魇?，必然?dǎo)致主管能夠“提成”的基數(shù)也繼而減少，最后主管的收入也必然是“水干魚死”，一旦形成如此惡性循環(huán)，將引發(fā)銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)和人員“坍塌式”減少。
奧緯咨詢董事合伙人錢行認(rèn)為，資本市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)公司的反饋，在過(guò)去半年到一年的時(shí)間內(nèi)相對(duì)比較負(fù)面和悲觀。現(xiàn)在的代理人理解和認(rèn)知與真實(shí)行業(yè)情況有所區(qū)別，代理人一年留存率大概只有30%，代理人三年留存率則為10%水平。抱有不切實(shí)際期望的代理人“閃進(jìn)閃退”是導(dǎo)致行業(yè)“大進(jìn)大出”的模式難以為繼不穩(wěn)定的主要原因,而低質(zhì)量代理人也難以抓住高潛力的中產(chǎn)及以上客群。莫聞向《財(cái)經(jīng)》記者坦言，“以前的代理人情商高、會(huì)說(shuō)話，加之勤奮一點(diǎn)，就能夠跑業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在一批新的客戶金融素養(yǎng)很高，已經(jīng)無(wú)法忽悠，而且當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)信息非常透明；其次，時(shí)代變化非常快，一個(gè)合格的代理人對(duì)醫(yī)療改革、社保改革、支付統(tǒng)籌等新事物都得了解，在這樣的大環(huán)境下能夠清晰了解規(guī)則的代理人并不多?！?/section>LIMIRA（國(guó)際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)）中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)フJ(rèn)為，客群變化引起代理人能力的需求提升?！翱蛻舻膶用娌灰粯?，現(xiàn)在越來(lái)越年輕的客戶是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力，而這些人更理性，知識(shí)教育程度更高。所以這時(shí)候不是以前的關(guān)系導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向能搞定的?！?/section>在司存?zhèn)タ磥?lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)與客群已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這個(gè)對(duì)中低端的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)沖擊比較大。“為什么這些人流失了？因?yàn)樗麄冊(cè)鹊奶茁番F(xiàn)在已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了。現(xiàn)在保險(xiǎn)公司都開始盯著中高端市場(chǎng)即白領(lǐng)階層、甚至富裕階層。但對(duì)于這部分客群，有分析能力、有專業(yè)能力的，而且視野不單單就在保險(xiǎn)這個(gè)領(lǐng)域的代理人才能掙到這個(gè)錢?！?/section>司存?zhèn)フJ(rèn)為，把新人轉(zhuǎn)換成有銷售能力的、穩(wěn)定的代理人這種轉(zhuǎn)化的能力強(qiáng)不強(qiáng)，對(duì)于大型保險(xiǎn)公司而言至關(guān)重要。讓這部分人建立自己的銷售能力，建立自己的客群，而且會(huì)經(jīng)營(yíng)。“1年內(nèi)新人的出單量十分堪憂，絕大部分的件數(shù)均在5張以內(nèi)，即平均兩個(gè)月都不能開一單，這是新人流失率奇高的根源。關(guān)注2-3年代理人的成長(zhǎng)，有策略性地幫助他們盡快步入'三年平穩(wěn)期’至關(guān)重要?！?/section>司存?zhèn)ソㄗh保險(xiǎn)公司對(duì)于0-3年和3年以上代理人，采取不同的培養(yǎng)計(jì)劃，讓更多人能夠沉淀超過(guò)3年。友邦保險(xiǎn)CEO張曉宇也指出，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)需要的代理人，將不單純從銷售角度片面思考，更要從客戶需求出發(fā)，站在客戶角度，幫客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，贏得客戶長(zhǎng)久的信任。對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)系副教授陳冬梅深表贊同，其指出，“現(xiàn)在居民大多知道需要保險(xiǎn)，但需要買什么類型的保險(xiǎn)、買多少保險(xiǎn)、怎樣買保險(xiǎn)等具體問(wèn)題，仍需要專業(yè)代理人的幫助。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)證明，人均GDP超過(guò)10000美元后，居民對(duì)健康、保障以及財(cái)富管理的需求大幅度提升，保險(xiǎn)消費(fèi)進(jìn)入活躍上升期。此種形勢(shì)下會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高要求。”而在萬(wàn)峰看來(lái)，打仗打的是后勤保障。業(yè)務(wù)員銷售保單，一靠公司提供的培訓(xùn)，二靠公司提供的銷售支持?！叭绻谝岳碡?cái)產(chǎn)品為主的時(shí)代，人人都想要保值增值，營(yíng)銷員不需要太多的銷售支持，更不需要精準(zhǔn)營(yíng)銷?，F(xiàn)在要以銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品為主了，誰(shuí)是客戶？不同客戶有什么樣的不同需求？如何才能體現(xiàn)專業(yè)銷售？科技賦能、大數(shù)據(jù)支持效果體現(xiàn)在哪？……這些是需要公司提供支持的，現(xiàn)在卻仍然還是靠營(yíng)銷員在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗?！?/p>“解決營(yíng)銷員的問(wèn)題，首先應(yīng)該解決公司的問(wèn)題。營(yíng)銷員只是保險(xiǎn)公司的代理人。營(yíng)銷員所有問(wèn)題都是公司的問(wèn)題，這才是當(dāng)前險(xiǎn)企的核心問(wèn)題。”萬(wàn)峰如是說(shuō)。近兩年保險(xiǎn)營(yíng)銷員這個(gè)承載著行業(yè)內(nèi)含價(jià)值、最為重要的渠道困境讓全行業(yè)為之焦慮。種種跡象表明，行業(yè)分歧和發(fā)展拐點(diǎn)正悄然逼近。2021年5月，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲在平安人壽第25屆高峰會(huì)上表示，無(wú)論從外部環(huán)境還是內(nèi)部發(fā)展看，平安人壽的第三次改革都已是刻不容緩、別無(wú)選擇。馬明哲表示，要清醒地看到，壽險(xiǎn)在經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、服務(wù)等各方面暴露出了不少問(wèn)題，重規(guī)模輕品質(zhì)，重短期輕長(zhǎng)期，過(guò)于追求業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模和速度，忽視了對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量的要求，客戶滿意度下滑，客戶投訴率上升。為了進(jìn)行改革，中國(guó)平安已經(jīng)開始對(duì)代理人隊(duì)伍進(jìn)行分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。據(jù)了解，未來(lái)中國(guó)平安將分兩個(gè)方向，一是培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，計(jì)劃通過(guò)圈定經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)業(yè)部，提供高端客戶及專屬產(chǎn)品資源支持，持續(xù)擴(kuò)大鉆石隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能。二是新人隊(duì)伍方面，平安壽險(xiǎn)實(shí)施“優(yōu)+”增員升級(jí)，以優(yōu)增優(yōu)，嚴(yán)控入口，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比；同時(shí)還實(shí)施新人經(jīng)營(yíng)工程，通過(guò)培訓(xùn)升級(jí)、政策支持和組織保障，提高新人隊(duì)伍留存率。中國(guó)人壽則在2020年底發(fā)布了個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)的4.0體系，與此同時(shí)中國(guó)人壽認(rèn)為，基本法制度是營(yíng)銷員隊(duì)伍發(fā)展的長(zhǎng)效的內(nèi)驅(qū)力，中國(guó)人壽將通過(guò)優(yōu)化基本法制度，提升隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力和隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)力。此外，值得注意的是，中國(guó)人壽在2021年對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售有限責(zé)任公司增資5億。增資完成后，中國(guó)人壽持有中國(guó)人壽銷售公司股權(quán)90.81%股權(quán)。《財(cái)經(jīng)》記者多方了解到，中國(guó)人壽或?qū)⑼ㄟ^(guò)中國(guó)人壽銷售公司試水探索獨(dú)立代理人。繼轉(zhuǎn)型1.0、轉(zhuǎn)型2.0后之后，中國(guó)太保壽險(xiǎn)推出“長(zhǎng)航行動(dòng)”計(jì)劃，計(jì)劃通過(guò)實(shí)施職業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)式營(yíng)銷、價(jià)值銀保等系列項(xiàng)目集，推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)發(fā)展內(nèi)核與關(guān)鍵模式的深度轉(zhuǎn)變。中國(guó)太保已于2022年1月1日切換了新基本法，同時(shí)同步推出需求銷售、活動(dòng)量管理、招募與流程體系、客戶管理經(jīng)營(yíng)這四大體系等改革舉措。新基本法具體內(nèi)容包括：首先其將配合高產(chǎn)能的運(yùn)作模式，越高的產(chǎn)能獎(jiǎng)金就越高；其次，與營(yíng)銷員的持續(xù)性業(yè)績(jī)行為掛鉤。同時(shí)，主管獎(jiǎng)金與招募新營(yíng)銷員未來(lái)三年的業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)主管留存人才，將原有聚焦增員的視角轉(zhuǎn)化為留存與培養(yǎng)新人。（來(lái)源LIMIRA（國(guó)際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)）《壽險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型觀察》）一位從業(yè)十六年的保險(xiǎn)代理人告訴《財(cái)經(jīng)》記者，雖然保險(xiǎn)業(yè)的培訓(xùn)并沒(méi)有那么完善，其團(tuán)隊(duì)也流失很嚴(yán)重，“但是我很清楚我要提高自己的專業(yè)度。我自己會(huì)花錢參加培訓(xùn)、讀書會(huì)，不少知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品我都是第一批用戶。我知道自己每天都需要成長(zhǎng)，目的就是為了這樣可以與高凈值人群、大客戶交流時(shí)能同頻、有談資?！?/section>另一位精英代理人鈴裳認(rèn)為，“我發(fā)現(xiàn)身邊被淘汰的代理人都是過(guò)去傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式，見到客戶就聊保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行銷售硬推或者銷售人情單，對(duì)于此類銷售大家已經(jīng)厭煩了。”“保險(xiǎn)代理人還是要打造自己的個(gè)人IP，讓自己先成為客戶喜歡的人，然后真的能夠?yàn)榭蛻羧ポ敵鲆恍﹥r(jià)值才可以?！扁徤阎赋?，這個(gè)行業(yè)需要的是真正專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃師，僅僅為了業(yè)績(jī)?nèi)ベu保險(xiǎn)也已過(guò)時(shí)，“成交才是服務(wù)的開始”。在保險(xiǎn)銷售方面鈴裳亦有自己的心得?！皼](méi)有目的性，這個(gè)很重要”，鈴裳指出，“我經(jīng)常跟客戶見面就聊一聊、喝個(gè)下午茶，最后就很少時(shí)間去談到保險(xiǎn)。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人不僅能講產(chǎn)品，我的很多客戶成交其實(shí)是因?yàn)槲覟樗麄兘鉀Q了親子關(guān)系、孩子教育方面等問(wèn)題，當(dāng)我跟客戶在聊教育方面引起共鳴的時(shí)候，他們認(rèn)可我這個(gè)人，自然而然就會(huì)找我買保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/section>隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸飽和，客戶基礎(chǔ)配置都已有情況下，養(yǎng)老成為一片亟待開拓的藍(lán)海。鈴裳現(xiàn)在更多在為客戶制定養(yǎng)老方面的規(guī)劃。鈴裳提及，“現(xiàn)在70后、80后的客戶群體已經(jīng)飽和，已經(jīng)轉(zhuǎn)型到90后、甚至00后，我們現(xiàn)在要更多了解90后、00后需要什么，我們需要更多去打入90后的圈子。我最近喜歡玩密室、劇本殺，經(jīng)常跟朋友一起去拼場(chǎng)，每次都能認(rèn)識(shí)90后，在一邊玩的同時(shí)也能夠拓展客戶圈子?！?/section>而對(duì)于獨(dú)立代理人模式，《財(cái)經(jīng)》記者了解到，目前大型上市險(xiǎn)企仍處于小范圍試點(diǎn)與觀望態(tài)度。據(jù)一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，“目前獨(dú)立個(gè)人代理人模式落地存在困難，獨(dú)立代理人的市場(chǎng)主體地位不明晰和稅收問(wèn)題是該模式落地發(fā)展面臨的主要痛點(diǎn)?！?/section>某保險(xiǎn)公司總裁認(rèn)為，“上市壽險(xiǎn)公司不可能大規(guī)模地發(fā)展獨(dú)立代理人，否則將會(huì)對(duì)現(xiàn)有的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍產(chǎn)生左右手互搏?！?/section>林緒認(rèn)為，獨(dú)立代理人是未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，其在一些發(fā)達(dá)國(guó)家也為主流，但近兩年，林緒并沒(méi)有發(fā)展獨(dú)立代理人的計(jì)劃，他坦言，“目前我肯定不會(huì)放棄團(tuán)隊(duì)給我?guī)?lái)的被動(dòng)收入。” (作者為《財(cái)經(jīng)》記者)
