編者按 :
800萬營銷員無疑是人身險公司近年來保費收入穩(wěn)步增長、業(yè)務(wù)價值快速提升的重要推動力。然而，2018年營銷員大軍出現(xiàn)減員，而隨著未來我國人口紅利消失，人海戰(zhàn)術(shù)將難以為繼。
在人身險行業(yè)回歸保障本源的道路上，營銷員應(yīng)積極適應(yīng)這一大趨勢，把行業(yè)從“有沒有”向“好不好”的改變傳遞到千家萬戶。
2018年，一直保持快速增長的保險營銷員隊伍出現(xiàn)減員，而收入無疑是影響保險營銷員留存的關(guān)鍵。
2018年12月27日，財政部發(fā)布的《關(guān)于個人所得稅法修改后有關(guān)優(yōu)惠政策銜接問題的通知》規(guī)定，保險營銷員、證券經(jīng)紀(jì)人取得的傭金收入，屬于勞務(wù)報酬所得，以不含增值稅的收入減除20%的費用后的余額為收入額，收入額減去展業(yè)成本以及附加稅費后，并入當(dāng)年綜合所得，計算繳納個人所得稅。保險營銷員、證券經(jīng)紀(jì)人展業(yè)成本按照收入額的25%計算。
多家券商研報認(rèn)為，中低收入保險營銷員的稅負(fù)將有所減輕，有利于營銷員尤其是新營銷員留存及保險公司增員。
數(shù)據(jù)資料
數(shù)據(jù)資料
數(shù)據(jù)資料
稅改利好營銷員留存
方正證券分別對月均收入2000元、5000元、10000元、20000元、50000元的營銷員稅負(fù)進(jìn)行了測算。結(jié)果顯示，稅改前，即使月均收入2000元以下的營銷員也需繳納個稅；稅改后，至少有80%的營銷員無需再繳納個稅。稅改后，月均收入10000元、20000元、50000元的營銷員稅負(fù)分別為30元、490元、3590元；較稅改前分別降低97%、74%、31%；每年可節(jié)稅總額分別為1.1萬元、1.7萬元、1.9萬元。月收入超過110000元的保險營銷員稅負(fù)在稅改后加重，但月收入50000元以上的營銷員僅占0.23%，110000元以上則更為少有。因此，本次稅改近乎是對全行業(yè)代理人的稅收優(yōu)惠。
銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2018年前11個月，人身險公司實現(xiàn)原保險保費收入24790.70億元，同比下降0.50%。壽險原保險保費收入未如幾年前一般保持快速增長，代理人收入也隨行就市，由此加速了代理人脫落，同時增員難度加大。即便是上市險企，代理人規(guī)模也在2018年出現(xiàn)下降。2018年上半年，除了平安人壽個險代理人出現(xiàn)正增長以外，中國人壽、太保人壽、新華保險三家公司代理人規(guī)模均出現(xiàn)不同程度的下降，總體來看，出現(xiàn)20萬人力的負(fù)增長。
中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018年中國保險行業(yè)人力資源報告》顯示，針對目前營銷員流動率現(xiàn)狀，約13%的從業(yè)者認(rèn)為非常高，約30%的從業(yè)者認(rèn)為較高。至于流動率高的原因，50%的從業(yè)者認(rèn)為是收入來源單一，收入水平偏低且不穩(wěn)定。
方正證券分析師認(rèn)為：“鑒于代理人留存環(huán)境和增員環(huán)境改善，預(yù)計保險公司2019年代理人規(guī)模增長好于2018年，從而驅(qū)動新單保費增長?！?/p>
人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼
2015年，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，正式取消保險代理人資格考試，并明確要求各保監(jiān)局不得受理保險銷售、保險代理、保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項；不再委托中國保險行業(yè)協(xié)會組織保險公估從業(yè)人員資格考試，正式將保險代理人的準(zhǔn)入權(quán)由監(jiān)管層轉(zhuǎn)移至保險公司。
隨后，保險營銷員數(shù)量持續(xù)增長，人力大增無疑對人身險公司保費規(guī)?？焖僭鲩L起到了重要的推動作用。
除了保費收入的增長，營銷員對壽險公司的作用更體現(xiàn)在提升業(yè)務(wù)價值上。以上市公司情況為例，2018年上半年，代理人渠道貢獻(xiàn)的新業(yè)務(wù)價值占中國人壽原保險保費收入的85.5%，占平安人壽的98.6%，占太保壽險的100%，占新華保險的92.3%?？梢?，代理人渠道是壽險公司關(guān)鍵指標(biāo)的重要來源。
不過，一度達(dá)到800萬人的營銷員大軍似乎難以邁進(jìn)千萬。太保壽險董事長徐敬惠近日對未來壽險業(yè)發(fā)展做出十個預(yù)判，其中之一即為傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實性困境愈發(fā)凸顯。
困境之一，人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2017年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅(qū)動壽險公司發(fā)展之路將越走越窄。
困境之二，新人難以留存。徐敬惠表示，管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團(tuán)隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產(chǎn)出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。
困境之三，專業(yè)能力不足。個險渠道銷售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。徐敬惠認(rèn)為，專業(yè)能力不足，對復(fù)雜保險產(chǎn)品的理解不專業(yè)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導(dǎo)致消費者不滿意、社會不認(rèn)同的現(xiàn)象普遍存在。
以專業(yè)化彌補(bǔ)人員流失
針對上述困境，徐敬惠提出，未來代理人渠道變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團(tuán)隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。
也許如業(yè)界所預(yù)判，減稅將有利于提升營銷員留存率和險企增員，但靠人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展的時代基本告罄，在保險回歸本源的道路上，專業(yè)化是營銷員必須練就的“武功”。就在去年，已有多家壽險公司公布了自己的相關(guān)計劃甚至階段性成果。
2018年12月8日，泰康保險集團(tuán)在產(chǎn)品升級發(fā)布會上，配備了一批專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)、服務(wù)水平高的健康財富規(guī)劃師團(tuán)隊?！斑@一職位源于保險，但不拘泥于保險，還必須具備理財、養(yǎng)老、醫(yī)療等各方面的綜合知識，是一個跨行業(yè)的職位?！睋?jù)泰康人壽總裁程康平介紹，2017年5月，國內(nèi)外多個領(lǐng)域的知名學(xué)者、教授對第一批健康財富規(guī)劃師進(jìn)行了培訓(xùn)。截至目前，健康理財規(guī)劃師培訓(xùn)已經(jīng)舉行了5期，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)564人，在全國10個城市試點上崗。預(yù)計到2019年，健康財富規(guī)劃師規(guī)模將超過千人。
去年三季度，新華保險明確提出要將代理人隊伍打造成一支合格的風(fēng)險管理師隊伍。一名合格的壽險風(fēng)險管理師需要掌握如下技能，給客戶提供全程（覆蓋全身生命周期）/全家（個人、每一位家庭成員）/全方面的服務(wù)（生、老、病、死、殘）。據(jù)記者了解，該公司已經(jīng)出版初級風(fēng)險管理師培訓(xùn)教材，計劃中還包括中級版和高級版。截至2018年11月底，通過培訓(xùn)、考試，最后獲得資格的營銷員已有71588名，預(yù)計到今年年底達(dá)到10萬人。
在去年4月份，友邦保險的新五年計劃提出再塑卓越營銷員的新標(biāo)準(zhǔn)——“五化”模式，即規(guī)模增員精英化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、銷售顧問專業(yè)化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)平臺數(shù)字化。據(jù)介紹，“卓越”不僅是高產(chǎn)能、高活動率，更是標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗，將客戶體驗作為衡量渠道品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。
未來，營銷員數(shù)量或?qū)ⅰ翱s水”，但隨著營銷員更加專業(yè)化，客戶得到的保障與服務(wù)將“膨脹”。
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