經(jīng)營(yíng)一家成功的藥店，作為管理人員，也要通過(guò)“望聞問(wèn)切”的方式摸清門(mén)店存在問(wèn)題。
下面我們就從“望、聞、問(wèn)、切”的角度，來(lái)分析一下藥店現(xiàn)存的問(wèn)題并找出解決的辦法。
望：即看，首先看門(mén)面，站在門(mén)口5分鐘，從藥店的門(mén)頭，櫥窗到店里的景象，顧客進(jìn)店的頻率。通過(guò)以上幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)該門(mén)店以下問(wèn)題：
1、門(mén)頭：門(mén)店的門(mén)頭因社區(qū)統(tǒng)一形象，除了范圍有點(diǎn)局限，其他甚好。
2、櫥窗：因?yàn)閰^(qū)域情況，櫥窗除腰線外不得張貼海報(bào)和其他宣傳資料，從整個(gè)藥店店外看只有門(mén)頭上一個(gè)小醫(yī)保燈箱和顯示屏流動(dòng)字幕顯示該店屬醫(yī)保定點(diǎn)。
3、透窗視覺(jué)：因店內(nèi)貨架布局情況，在店外只能看見(jiàn)極少數(shù)的藥品，商品陳列凌亂。
聞：即聽(tīng)，通過(guò)和管理者溝通了解店內(nèi)實(shí)際情況。
1、開(kāi)業(yè)后門(mén)店銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)，但每年的增長(zhǎng)幅度不大，醫(yī)保審批開(kāi)通后銷(xiāo)售比例很少，業(yè)績(jī)提升不上來(lái)。
2、營(yíng)業(yè)員工作興致不高，接待顧客不熱情，專業(yè)知識(shí)不夠，不愿主動(dòng)推薦。
3、沒(méi)有專業(yè)的管理者，店堂形象不美觀，缺少促銷(xiāo)氛圍。
4、商品品類(lèi)管理不到位，品種不全，價(jià)格帶不完善。
5、基礎(chǔ)管理不完善，沒(méi)有獎(jiǎng)懲制度。
問(wèn)：通過(guò)詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員了解工作狀況和建議。
1、商品斷貨和新品更新不滿意，缺貨品種多，高毛利品種少，主推品種力度小。
2、休息時(shí)間少，建議每月4天休息。
3、品種不全，顧客流失率大。
4、營(yíng)業(yè)員心態(tài)消極，主動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)，思想停留在拿工資，而不是做銷(xiāo)售。
5、主推品種少，計(jì)算工資提成沒(méi)有全額發(fā)放。
6.、每月滿勤獎(jiǎng)100元建議當(dāng)月發(fā)放。
切：找出著重問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)和完善。
1、店內(nèi)外形象整改，在窗簾上做醫(yī)保刷卡字樣并在窗欞上粘貼好報(bào)。店堂內(nèi)做吊旗，做裝飾，做醫(yī)保刷卡宣傳欄，寫(xiě)海報(bào)，爆炸卡。
2、增加品種，做單品促銷(xiāo)。
3、修改考核品種，增加商品數(shù)量，核算提成金額。
4、營(yíng)業(yè)員心態(tài)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，溝通和禮儀培訓(xùn)。
5、完善門(mén)店基礎(chǔ)工作制度，獎(jiǎng)懲制度。
6、對(duì)門(mén)店的商品陳列和布局陳列進(jìn)行調(diào)整。
7、下指標(biāo)：銷(xiāo)售指標(biāo)，毛利率指標(biāo)和會(huì)員卡指標(biāo)。
8、完善會(huì)員制度，做好會(huì)員日宣傳和會(huì)員日前準(zhǔn)備工作的布置。
9、通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和店促提升門(mén)店形象，增加新會(huì)員，維護(hù)老會(huì)員等。
通過(guò)對(duì)門(mén)店進(jìn)行“望聞問(wèn)切”培訓(xùn)，此門(mén)店經(jīng)過(guò)半個(gè)月店內(nèi)整改以后，毛利率同比、環(huán)比均增長(zhǎng)10%個(gè)點(diǎn)，銷(xiāo)售額同比、環(huán)比增長(zhǎng)10%。
從以上觀點(diǎn)來(lái)看，提升門(mén)店業(yè)績(jī)中門(mén)店內(nèi)部提升點(diǎn)為10%，店外營(yíng)銷(xiāo)10%個(gè)點(diǎn)，櫥窗宣傳占5%個(gè)點(diǎn)。
我們要做好一家藥店，商品很重要，商品的品類(lèi)、品規(guī)、陳列、毛利、價(jià)格、品牌必須嚴(yán)格規(guī)劃，營(yíng)業(yè)過(guò)程中及時(shí)隨市場(chǎng)需求做調(diào)整。
再者就是營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)修養(yǎng)，品行品德，專業(yè)知識(shí)，溝通技巧，業(yè)務(wù)熟練等很重要。
所以新員工的崗前培訓(xùn)不到位，就會(huì)影響門(mén)店的業(yè)績(jī)、形象，還有老員工的積極性。
一個(gè)企業(yè)，最大的成本就是沒(méi)有培訓(xùn)好自己的員工，沒(méi)有讓員工一進(jìn)公司就感到身負(fù)神圣的使命感，而是立即上崗，被壓力、排斥和盲目折磨得身心俱損后，帶著憤恨工作的情緒離開(kāi)了企業(yè)。
所以，門(mén)店要想越做越興旺，還需要專業(yè)的輔導(dǎo)和培訓(xùn)
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