第四節(jié) 中小藥店生存之道
面對(duì)著如此嚴(yán)峻的形勢，我們?cè)撛趺崔k？如何發(fā)展？我們認(rèn)為，首先要找準(zhǔn)自己的生存之道，只有在生存的基礎(chǔ)上才能談發(fā)展。
一個(gè)藥店要想生意好，首先要有人氣，俗話說得好：“聚人氣，方能招財(cái)氣”。人氣是藥店生存，產(chǎn)生利潤的前提和根本。
1、品種多。
在經(jīng)營產(chǎn)品品種上老產(chǎn)品及廣告產(chǎn)品應(yīng)盡可能都要有，同時(shí)要注重產(chǎn)品存列工作，箱子里的貨盡可能都要擺到貨架上（這一點(diǎn)很重要，有些老板怕麻煩，喜歡把貨放在箱子里，擺在外面怕灰，這是很不好的），在產(chǎn)品排放上做到排放整齊，讓顧客看到琳瑯滿目的產(chǎn)品，滿足顧客的不同需要。
2、價(jià)格低。
價(jià)格低是一種策略，不能所有產(chǎn)品的價(jià)格都低，大家一定要對(duì)產(chǎn)品歸好類，哪些是賺錢的產(chǎn)品，哪些是吸引人氣的產(chǎn)品要分清楚。哪些產(chǎn)品價(jià)格可以低呢？主要是老產(chǎn)品及廣告產(chǎn)品，要比您附近的藥店零售價(jià)更低。因?yàn)檫@些都是家喻戶曉的產(chǎn)品，產(chǎn)品和價(jià)格都容易記住，多一角顧客都會(huì)知道，顧客如果感覺一種產(chǎn)品貴了的話，他對(duì)店里的其它產(chǎn)品心里也會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。即使其他產(chǎn)品甚是比別的藥店便宜，他還是會(huì)覺得貴了。（所以說，一些家喻戶曉的產(chǎn)品最好是按進(jìn)價(jià)或每盒虧一角錢來銷售：如三九感冒靈、泰諾、感康、嗎叮啉、地奧心血康、康泰克、斯達(dá)舒等）。另外，老顧客長期使用的產(chǎn)品價(jià)格也要低一點(diǎn)，因?yàn)槔项櫩偷目诒饔檬菢O其重要的。
3、營業(yè)員需具有專業(yè)知識(shí)＝半個(gè)醫(yī)生。
藥品是個(gè)又苦又有副作用的產(chǎn)品，顧客買藥的目的就是：要有效果，藥到病除。基于這個(gè)因素，大部分的顧客希望營業(yè)員幫他選配價(jià)格合適又有效果的產(chǎn)品，他并不在意是否有廣告。因此，您所聘請(qǐng)的營業(yè)員，必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)及熟悉各種藥品的性能，加強(qiáng)營業(yè)員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)。因?yàn)?，顧客需要顧問式的服?wù)！
據(jù)中國藥店雜志調(diào)查，70%的購藥者受營業(yè)員導(dǎo)購的影響。
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，到藥店購買藥品的消費(fèi)者大致可分為四類：
1、有明確的購藥目標(biāo)，不受營業(yè)員建議的影響（27%）；
2、有明確的購藥目標(biāo)，但可能會(huì)受營業(yè)員建議的影響（17%）；
3、有明確的藥品類別目標(biāo)，但沒有品牌目標(biāo)（33%）；
4、沒有藥品目標(biāo)，需要營業(yè)員指導(dǎo)（23%）。
第二類消費(fèi)者購買時(shí)有產(chǎn)品目標(biāo)，但當(dāng)營業(yè)員提出進(jìn)一步的建議時(shí)，這類消費(fèi)者會(huì)考慮接受。第三、四類消費(fèi)者都會(huì)接受營業(yè)員的建議而購買推薦的產(chǎn)品，或者在建議的范圍內(nèi)選擇。
因此，營業(yè)員正發(fā)揮著越來越大的用藥指導(dǎo)作用。營業(yè)員本身有專業(yè)的知識(shí)，能為消費(fèi)者正確地挑選對(duì)癥的藥品。而消費(fèi)者才會(huì)信賴你，成為你的忠實(shí)顧客，藥店才更有人氣、更有利潤。
有這樣的一個(gè)例子：一位老太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個(gè)小販。
小販A：“我的李子又紅又大，特好吃。您來點(diǎn)兒？”老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。
小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么樣的？”老太太說要酸李子。
B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤。
小販C：“別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上稱贊老太太對(duì)兒媳婦好，說不定真生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。
當(dāng)老太太離開時(shí)，小販C說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。
在這個(gè)故事中，我們看到了三個(gè)小販面對(duì)同一個(gè)顧客的三種不同應(yīng)對(duì)方式：
小販A急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，結(jié)果什么也沒有賣出去。
小販B做了這個(gè)工作，但對(duì)顧客的需求挖掘得不夠深，賣出去一斤李子。
小販C通過一系列很有技巧的提問，挖掘到顧客深層次的需求，賣出一斤獼猴桃。
雖然這三個(gè)小販同樣在賣水果，但由于對(duì)探尋顧客需求這個(gè)關(guān)鍵問題的理解不同，最后造成了銷售業(yè)績的差異。
因此，在售藥前，營業(yè)員要盡快了解顧客的真正需要，才能向他推薦最合適的產(chǎn)品。
據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者在購買藥品時(shí)希望獲得的消息集中在以下幾個(gè)方面：
藥效或療效信息（50％）
藥品的副作用或安全信息（19％）
價(jià)格信息（17％）
藥物品種信息（13％）
藥品的服用方法（13％）
產(chǎn)品的療效和安全性是消費(fèi)者最重視的購藥決策因素，也是消費(fèi)者認(rèn)為最需要了解更多具體信息的兩個(gè)方面。
因此在向消費(fèi)者推薦藥品時(shí)，對(duì)癥要絕對(duì)放在第一位；藥店在進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，要求利潤高的同時(shí)要認(rèn)真看清該產(chǎn)品的質(zhì)量，效果是否有問題，不然的話您會(huì)得不償失得，消費(fèi)者可能以后都不來購藥了。
藥店要生存，就必須做到：品種多，價(jià)格低，營業(yè)員＝半個(gè)醫(yī)生。這三點(diǎn)，如果您都做到了，您的藥店回頭客必然會(huì)越來越多，人氣越聚越旺。
（二）選擇利潤長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品
開店的目的就是為了賺錢，在市場經(jīng)濟(jì)下，藥店同樣如此，因此，在一個(gè)藥店，在做到品種多、價(jià)格低和營業(yè)員＝半個(gè)醫(yī)生這三點(diǎn)以后，如何才能使藥店獲取利潤呢？在此，我們對(duì)藥店的利潤作一分析。
第一、銷量。
一個(gè)產(chǎn)品如果不適銷對(duì)路，沒有銷量，利潤就無從談起，因此，銷量，是利潤的基礎(chǔ)。
第二、毛利率。
一般大家都知道，產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)是經(jīng)營者的毛利。進(jìn)銷差價(jià)越大，毛利潤就越大，因此，毛利潤是否大，是經(jīng)營者必須要考慮的問題。
第三、供貨價(jià)格的長期性和穩(wěn)定性。
一個(gè)產(chǎn)品如果賣不出去，毛利潤再高也不行；同樣，毛利潤很高，但一次性的買賣銷量再大，利潤也是有限的！因此，只有適銷對(duì)路、利潤適中、能保證進(jìn)貨價(jià)格穩(wěn)定的產(chǎn)品，才是藥店利潤的主要來源。
從以上分析可以看出，只有具備以下幾點(diǎn)的產(chǎn)品，才能讓藥店賺到長期、穩(wěn)定的利潤：
1、零售價(jià)合理，購買者容易接受；
2、達(dá)到進(jìn)價(jià)一倍左右的利潤；
3、產(chǎn)品的質(zhì)量好，有效果的產(chǎn)品才有回頭客；
4、最好是名牌廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，推薦的成功率才會(huì)高；
5、最重要的一點(diǎn)：供貨商的市場保護(hù)及價(jià)格管理真正到位；
1、盡可能找一些能有效控制渠道和價(jià)格體系的高毛利產(chǎn)品。
選擇標(biāo)準(zhǔn)是：名廠生產(chǎn)、包裝精美、效果好、服用方便、售價(jià)以顧客不嫌貴為準(zhǔn)、供價(jià)合理，您有一倍左右的毛利率。
2、慎重選擇供應(yīng)商和廠家.
與您合作的供貨方和廠家，必須講誠信，有完善的價(jià)格體系、嚴(yán)格的防竄貨措施，后續(xù)產(chǎn)品多。
只有具備以上條件您才能與他合作，得以保證長期穩(wěn)定得利潤。
（四）聯(lián)盟化經(jīng)營
專家認(rèn)為，聯(lián)盟化必將成為單體藥店特別是優(yōu)秀單體藥店的主流發(fā)展趨勢之一。
由于聯(lián)盟化要解決的問題是涉及到各單體之間利益的分割與協(xié)商，需要有人站出來組織實(shí)施，需要拿錢出來作為運(yùn)作費(fèi)用，因此，聯(lián)盟化需要有實(shí)力和號(hào)召力的品牌企業(yè)特別是品牌工業(yè)的參與。
2007年8月，“太極獨(dú)圣終端聯(lián)盟體”是太極集團(tuán)順應(yīng)我國單體藥店“聯(lián)盟化”的發(fā)展趨勢，本著“聯(lián)合、協(xié)作、共贏”的理念，將有創(chuàng)造精神的經(jīng)銷商和優(yōu)秀終端聯(lián)合起來，共同迎接挑戰(zhàn)，共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，共同服務(wù)民生的全國醫(yī)藥營銷協(xié)作組織。如果您有興趣，歡迎和東棟OTC團(tuán)隊(duì)聯(lián)系。
（五）“品牌分享，意識(shí)連鎖”
（1）、品牌分享，意識(shí)連鎖是國內(nèi)優(yōu)秀單體終端的發(fā)展方向；
（2）、意識(shí)連鎖是指由大型品牌企業(yè)倡導(dǎo)的統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一應(yīng)運(yùn)、管理模式，統(tǒng)一形象識(shí)別，非經(jīng)營權(quán)和非產(chǎn)權(quán)控制的一種連鎖形式。意識(shí)連鎖保持各成員工商、藥監(jiān)證照的獨(dú)立性，不觸及國家的法律法規(guī)，不影響GSP的相關(guān)要求。
思考題：
1、 藥店吸引人氣有那幾大要素，為什么？
2、符合哪些條件的產(chǎn)品才能給藥店帶來長期、穩(wěn)定的利潤？
3、您所在的藥店有哪些供應(yīng)商，您認(rèn)為哪一家供應(yīng)商最好？為什么？
聯(lián)系客服
