集思廣益是成功的捷徑之一
其成果往往是形成一套成熟、實(shí)用的可操作計(jì)劃
從而提升銷量，告別慘淡業(yè)績
小編籠絡(luò)了四個(gè)連鎖的大店店長
不研究“高、大、上”的理論，只琢磨如何提高門店硬實(shí)力
“輕”關(guān)注，大收獲！
在一線拼殺的成熟店長都清楚：
顧客在門店滯留時(shí)間的長短，決定了他購買的品類數(shù)。
而購買的品類數(shù)決定了客單價(jià)（個(gè)別奇葩顧客不在考慮范圍內(nèi)）。
據(jù)此，商品陳列結(jié)構(gòu)的調(diào)整尤為重要——門店商品必須實(shí)現(xiàn)分區(qū)陳列：分成“集客區(qū)”、“毛利貢獻(xiàn)區(qū)”、“目的性消費(fèi)區(qū)”、“加購區(qū)”、“回購區(qū)”這五大區(qū)。
下圖是一個(gè)粗略的位置示意圖，各個(gè)位置都有它們的道理。
其中：
A.集客區(qū)。應(yīng)以門口花車、端架為主，需要商品陳列主題鮮明，或促銷或買贈(zèng)或是季節(jié)性商品不一而足，目的是吸引顧客進(jìn)門。
B.毛利貢獻(xiàn)區(qū)。對(duì)于收銀臺(tái)附近的黃金地帶，應(yīng)該定義為毛利貢獻(xiàn)大區(qū)，此處商品應(yīng)以對(duì)本店毛利貢獻(xiàn)最大且能提升客單價(jià)的保健食品為主。在收銀臺(tái)前等待結(jié)賬的一瞬間，顧客便會(huì)關(guān)注到此類產(chǎn)品，以起到提升毛利、客單價(jià)的作用。
C.目的性消費(fèi)區(qū)。我們應(yīng)把目的性購買區(qū)放在店堂的最里面（例如該門店主導(dǎo)消費(fèi)人群是感冒咳嗽用藥人群，那此柜臺(tái)中島就應(yīng)放在店堂的最后面OTC處）。這樣，顧客在目的性消費(fèi)時(shí)需要在店內(nèi)迂回，增加了停留時(shí)間，也會(huì)看到店里的其他商品，從而刺激、產(chǎn)生購買行為。這樣POP陳列才有效果。
D.加購區(qū)：利于二次銷售，收銀臺(tái)必須陳列這類快消、計(jì)生、生活用品。
E.回購區(qū)：位于門口的一次性消費(fèi)，推薦陳列家庭常用必需品。
當(dāng)然，會(huì)有部分客官作出如下表示：此類布局他們都懂。但是，你明白其中的很多細(xì)節(jié)嗎？作為一線門店，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)度成為實(shí)體完虐電商的一大法寶。那么，我們?nèi)绾巫龅竭@一點(diǎn)？這就需要在精確分區(qū)的基礎(chǔ)上進(jìn)行更細(xì)膩的銷售操作。
譬如毛利貢獻(xiàn)區(qū)。涼茶是一個(gè)突破點(diǎn)。不僅關(guān)聯(lián)花茶類營銷，更與通過細(xì)膩的便民服務(wù)實(shí)現(xiàn)吸客密不可分。
比簡單陳列更加“高級(jí)”的是——將常用涼茶置于玻璃展罐，蓋子上分別加注功能主治介紹。將這些花茶同一擺放，引起顧客的注意。同時(shí)，通過駐店藥師、特聘醫(yī)院退休老中醫(yī)等專業(yè)人士把花茶進(jìn)行組方，包成小包裝，如一袋六包，一天一包。同時(shí)放置宣傳用POP，包括該涼茶所用之花茶品類名稱、價(jià)格等，可以明顯提高客單價(jià)。
僅僅是花茶就夠了嗎？七白散、祛痘散這些中藥面膜也是可以做的。日常煲湯的黃芪、當(dāng)歸、大棗、枸杞、豆蔻等也可以組合成不同的配方、湯料，如氣血雙補(bǔ)燉湯料、開胃助食湯料、防上火湯料等。
至于貴細(xì)產(chǎn)品，簡單的網(wǎng)絡(luò)圖片永遠(yuǎn)打不過實(shí)把實(shí)的一米長須大人參更能刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲——將參茸貴細(xì)的陳列進(jìn)行調(diào)整，將禮盒和散裝分開，做好價(jià)簽與一些宣傳用養(yǎng)生小冊(cè)子，如石斛之功效、美譽(yù)、食用方法等。再比如，同樣是熬阿膠，但他們就可以用蜂蜜替代傳統(tǒng)的冰糖，口感更加完美！更有人能夠在其上鋪以玫瑰花瓣，外觀漂亮迷人不說，還可理氣、防止滋膩礙胃。
總而言之，用與眾不同的地方吸引顧客，留住顧客，才是我們最重要的任務(wù)。
既然分區(qū)情況已經(jīng)交代清楚了，相對(duì)來說較為重要的毛利貢獻(xiàn)區(qū)也用大篇幅文字有所表示，那么其他區(qū)域又有哪些細(xì)節(jié)需要注意呢？
【收銀臺(tái)】
首先，收銀臺(tái)最好也要增加十元以內(nèi)商品陳列，同時(shí)放上爆炸簽——因?yàn)槭浙y臺(tái)同樣屬于落地會(huì)員的重點(diǎn)區(qū)域，因此，建議收銀臺(tái)張貼會(huì)員政策，同時(shí)吸引顧客辦理，要求員工有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，制定任務(wù)額，讓收銀員的嘴巴動(dòng)起來，從而提升銷售。
【關(guān)聯(lián)陳列】
關(guān)聯(lián)陳列也很重要：
滋補(bǔ)類產(chǎn)品同心腦血管類藥品對(duì)面陳列，整體靠近中藥柜臺(tái)；
婦科藥和兒科藥、礦物質(zhì)藥進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列；
感冒藥、消熱解毒藥與抗生素相靠近，進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。
【貨架細(xì)則】
一個(gè)好的陳列，必須實(shí)現(xiàn)商品零間距。同時(shí)，貨架層板與商品之間應(yīng)該視背板為準(zhǔn)有2～4指的距離。端頭第一排應(yīng)進(jìn)行3層梯形陳列，貨架第一層則采用2層梯形陳列。商品擺放的同時(shí)，三張卡片不能少——爆炸卡、療程用藥卡、關(guān)聯(lián)銷售卡。
（本文整理自楊紅梅、曹倩倩、聶媛媛、周玲的2015年金牌評(píng)選現(xiàn)場調(diào)研報(bào)告）
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