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厲害了!這家藥店一個收銀臺就可賺回全體員工的工資!



小小收銀臺蘊藏大商機!


我們曾輔導(dǎo)國內(nèi)某連鎖藥店,在一次常規(guī)促銷活動中,因為庫存里積壓的護手霜比較多,所以選擇用來做本次活動的贈品。


活動中,安排了所有門店在收銀臺做好商品陳列,懸掛統(tǒng)一POP,寫好爆炸卡,同時,收銀員每一次買單都必須要對顧客說一句:“您好,天氣干燥,我們現(xiàn)在護手霜做活動只要5元錢一支,您帶一支吧?”


活動3天,一千多支護手霜賣斷貨。



今天,我們就再一起重溫一下收銀臺如何創(chuàng)造二次營銷!


收銀臺的位置

放在店鋪的中間是最合理的


收銀臺俗稱付款處,是顧客付款交易的地方,也是顧客在門店最后停留的地方,這里給顧客留下的印象好壞,決定顧客是否會第二次光臨,對于任何一家門店來說,重要之處不言而喻。


屈臣氏的收銀臺是所有零售賣場中最復(fù)雜的,也是最多學(xué)問的,值得所有門店借鑒學(xué)習(xí)其商業(yè)思維,結(jié)合自身終端和門店內(nèi)部結(jié)構(gòu)特點予以改善提高,讓現(xiàn)有收銀臺的功能進一步提高效用。


第一代屈臣氏的收銀臺設(shè)置在店鋪的最里面,原因是收銀臺設(shè)置在店鋪門口會給顧客造成壓力,不愿意進入店鋪,同時收銀臺在商鋪里面可以引導(dǎo)顧客進入商場最里面。


后來發(fā)現(xiàn),收銀臺在最里面,顧客不容易找到,結(jié)合超市的特點,屈臣氏將收銀臺設(shè)置在店鋪入口靠墻的地方,以方便顧客付款,這就是第二代的屈臣氏店鋪。


然而,隨著生意紅火,屈臣氏的管理者發(fā)現(xiàn),收銀臺設(shè)置在入口處對客流造成阻礙,同時結(jié)合“屈臣氏發(fā)現(xiàn)式陳列”,收銀臺放在店鋪的中間是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店鋪都一直遵循這種標(biāo)準(zhǔn)。


屈臣氏的收銀臺除了付款功能,還有服務(wù)臺功能,包含廣播中心、顧客投訴接待、商品退換,還是一個商品促銷中心、宣傳中心。這樣一個多功能的樞紐之地,屈臣氏有一套完整的獨特操作方案。


藥店在收銀臺位置的選擇上,最好也不要將收銀臺設(shè)置在店門口,仿佛一進店伸手找顧客要錢一樣,會給顧客帶來一定的心理壓力;與此同時,設(shè)置在店門口的收銀臺也容易阻擾客流。


將收銀臺設(shè)置在店內(nèi)稍較“深”的地方可以“強迫”顧客走到店的深處,在店內(nèi)停留更長的時間,瀏覽更多的商品,一些大型連鎖門店會將收銀臺設(shè)置在店鋪的入口靠里一點靠墻的地方,以方便顧客付款。


另一方面,店門口也有其專屬的經(jīng)濟圈,如果將收銀臺經(jīng)濟圈與店門口的經(jīng)濟圈重疊,并非明智之舉。


收銀臺的設(shè)計

一切都非常人性化


大家在屈臣氏的店鋪中會發(fā)現(xiàn),收銀臺不像其他超市的,很特別。


屈臣氏的收銀臺高度為1.2米,據(jù)說這是顧客在付款時感覺最舒適的高度,不會因太高而顯得壓抑。


在每個收銀窗口處有個凹槽,這個設(shè)計是專門方便顧客在買單時放置購物籃的。


在收銀臺上裝置有一些小貨架,擺放一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品,一切都非常人性化。


藥店收銀臺在尺寸設(shè)計上也不能過高,考慮到中國消費者的平均身高,超過1.2的柜臺會給消費者拒絕感,而收銀臺設(shè)計得太低的話,臺邊、臺下一些連帶銷售的商品就會變得不易拿取。


總之在收銀臺的高度選擇上,一定要在給顧客身高“自信”的同時,讓他們在身體舒適的前提下拿到商品。


服務(wù)

與顧客眼神接觸,減少排隊


屈臣氏研究發(fā)現(xiàn),在收銀服務(wù)中收銀臺的員工必須做到兩點最重要的方面:


1、與顧客打招呼時一定要做到眼神接觸。


在零售工作中,很多員工只顧著忙,雖然嘴中說著歡迎光臨,但是眼睛卻看著別處,給顧客非常不誠懇、不禮貌的感覺,好像漫不經(jīng)心的服務(wù),所以要求必須做到打招呼時與對方眼神接觸。正所謂“禮由心生”。


2、盡量減少顧客付款排隊的時間。


屈臣氏調(diào)查顯示,顧客購物中最怕的是排長隊等待付款,由于都市白領(lǐng)更是講究效率,所以規(guī)定收銀員與付款顧客數(shù)量比例是1:4。


在收銀臺前,出現(xiàn)超過5個顧客排隊買單,就必須馬上呼叫其他員工幫忙,其他員工無論在忙什么,都會第一時間趕到收銀臺,解決收銀排隊問題。為了滿足這種要求,屈臣氏店鋪的所有員工都能熟悉操作收銀機。



陳列

不同位置擺放不同商品,達(dá)到促銷目的


前面提到,收銀臺是一個促銷中心,在屈臣氏促銷活動中,一直都保持著三種超特惠商品,顧客一次性購物滿50元就可以加10元超值換購其中任一件。


所以,在收銀臺前面擺放有這三堆商品,當(dāng)顧客付款的時候,收銀員會在適當(dāng)?shù)臅r候向顧客推介優(yōu)惠的促銷商品,讓顧客充分感受到實惠。


另外,在屈臣氏經(jīng)常舉行商品的銷售比賽活動,這是一種非常成功的促銷方式,這些商品也會在收銀臺進行銷售。


藥店收銀臺前部最好設(shè)計成三格的陳列架,選擇的貨物價格最好在1元以上、10元左右,到20元以內(nèi),收銀臺連帶銷售產(chǎn)品大多以走量為主,價格太高容易讓消費者產(chǎn)生遲疑,而低價的產(chǎn)品會減少消費者對價格的顧慮。低價產(chǎn)品方便顧客在收銀的時候提升最后一單銷售,且以零湊整。


比如:

創(chuàng)可貼、咽喉片等商品比較適合擺放在收銀臺左、右兩邊放置柱形貨架。而在收銀臺背后的黃金貨位,如果有足夠的空間,可以做成貨架,陳列一些形象比較好、包裝吸引人的產(chǎn)品,產(chǎn)生眼球效應(yīng),一些大的連鎖藥店會在這一區(qū)域主要放置一些貴重、高價值的產(chǎn)品,或者是銷量較好的產(chǎn)品。


同時,收銀臺的臺面也要充分利用好,如果用鋼化玻璃來制作收銀臺,在臺面下方放置商品的同時,也能讓顧客看得見。


在最靠近收銀臺的貨架,則建議放置一些推廣期產(chǎn)品、庫存產(chǎn)品以及促銷產(chǎn)品。


除了貨品合理擺放之外,收銀臺的美化也很重要,保證收銀臺干凈、整潔只是基本要求,如果加上一些手繪POP、柳葉、爆炸卡、PVC管以及擺放堆頭等,可以營造更好的連帶銷售氛圍,起到錦上添花的作用。


藥店此時就可以這樣去做


收銀臺布置:“上、下、前、后、左、右”等都要兼顧。


收銀臺設(shè)計:從上方、下方、前面、后方、左方、右方、臺面來設(shè)計。


上方:懸掛式陳列。用手繪POP或懸掛提示牌書寫“收銀臺”。


下方:海報張貼要到位。如收銀臺面對顧客的一面張貼海報、地面張貼活動海報等。


前面:盡量要整齊。用十公分貨架或空盒子制作貨架。


左方和右方:懸掛式陳列。柱形貨架、十公分貨架或掛鉤陳列商品。


后方:盡量整齊,要美觀。是黃金貨位,也要做成貨架,陳列商品。


臺面:貨架式、紙盒貨架陳列。用玻璃制作臺面容易保證前面的商品不易丟失,可以用空盒子或是小架子擺放貨架。


收銀臺附近:可以擺放花車、堆頭。


兩個小技巧


1、藝術(shù)裝飾


手繪POP、爆炸卡、云朵卡、柳葉、PVC管、氣球、楓葉等。


2、收銀臺電腦張貼POP


在收銀臺電腦上可以張貼一張黃金單品提醒顧客購買喲!


總的來說,這樣的做法目的就是充分做到收銀臺成為創(chuàng)造二次銷售的最佳場所。


宣傳

把“實惠”盡可能多曝光


在屈臣氏收銀臺的布置,必須體現(xiàn)當(dāng)期正在進行促銷活動,如陳列大促銷掛畫、發(fā)放促銷贈品、促銷宣傳手冊,當(dāng)收銀員稍微有時間,必須安排廣播促銷商品推介。


藥店的收銀臺陳列產(chǎn)品要“精—小—美”;


首先我們知道,收銀臺的地方是藥店必設(shè)的一個地方,也是顧客的必經(jīng)之地,所以,這個位置:


1、可以選擇允許銷售的日化類、保健類、計生類的產(chǎn)品,盡量避免水型、口服液易損壞。


2、包裝要比較新穎、漂亮的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品能夠快速吸引顧客的目光,包裝比較新穎的產(chǎn)品也能夠挑起消費者的好奇心,等消費者隨手拿起產(chǎn)品后,發(fā)現(xiàn)實惠價格也完全不需要過多地去考慮,會毫不猶豫將產(chǎn)品買下來。


3、最好是體積較小的應(yīng)季產(chǎn)品,體積小意味著可以隨手拿取,而產(chǎn)品的應(yīng)季性則會吸引一些本來不愿意額外購買商品的顧客產(chǎn)生連帶銷售。


收銀員

會說話很重要


問會員卡:“您好,請問您有我們家的會員卡嗎?”(如果顧客沒有,馬上邀請顧客加入成為我們的會員)


講店內(nèi)可參與活動、買贈、換購、送健康知識、推銷保健品好處送聯(lián)絡(luò)卡。


產(chǎn)品賣點要牢記:產(chǎn)品賣點收銀員應(yīng)該熟記。


唱收唱付,微笑掛臉上,禮貌用語不離嘴。(請出示您的會員卡,請輸入密碼,謝謝……)


注意:

千萬不要以為收銀員只負(fù)責(zé)收銀、退換貨、開發(fā)票等日常職責(zé),一個“會說話”的收銀員創(chuàng)造的價值甚至可以超過一個專業(yè)的藥店店員。話術(shù)要簡單易懂,針對藥店所在城市或者商圈,消費者的表達(dá)習(xí)慣,靈活運用,讓顧客感受親切自然。


可怎樣的收銀員才算是會說話呢?這里要做到“三要三不要”。


一要:直接給顧客推薦藥品。

不要:問顧客“您好,請問您需不需要換購?”直接推薦藥品,是把工作重點引向藥品,直接判斷顧客需要。而詢問是否換購,則把顧客的注意力引到“換購”二字上面,引起顧客的警戒,會令其覺得反感。如果顧客不懂什么是“換購”,他會直接拒絕。所以建議大家直切重點。


二要:用最簡潔的語言介紹藥品的核心功效。

不要:此處也不要出現(xiàn)“換購”一詞,如果因為語言習(xí)慣出現(xiàn),也務(wù)必只說一次。


這個時候,顧客只要感興趣就一定會搭話,如果顧客搭話,一定要非常熱情耐心解答顧客的疑問,這樣就很容易成交了,當(dāng)然有多個客戶正在排隊付款的時候就要“見機行事”了。


三要:說明為什么給顧客推薦這款藥品。

不要:千萬不要說出“只要加五元錢就可以換購了”。因為顧客對‘加五元錢’這種說法很敏感,會覺得是在額外消費。


范例:“夏季來了,天氣燥熱很容易中暑,家中備用一些藿香正氣水是非常必要的?,F(xiàn)在您消費了x元,可以參加優(yōu)惠換購,原價y元的藿香正氣水,現(xiàn)在只需5元,好用又很劃算!”


寧可說夠1千,不要放過一個:每一個到收銀臺的顧客,我們都要用親切自然的話術(shù)主動溝通或者告知顧客,切記不要強買強賣!


如果一個月銷售20萬元的藥店,每天能夠在收銀臺產(chǎn)生最低限度的200元的額外銷售,這就意味著門店銷售額整體上漲至少3%,但積少成多,這也是一筆很可觀的收入。


總結(jié)

如此以來,在收銀臺上或附近柜臺、貨架上有陳列,有堆頭,有POP、爆炸卡提示,還有收銀員的一句話促銷,顧客不但能夠看得到、而且還能聽得到,進而心動變成行動,增加客單價、保障促銷活動效果、維護藥店品牌形象那就是自然而然的了。


以上講述了收銀臺如此多的功能,其主要目的就是為了盡量提高工作效率,做好銷售服務(wù)工作。


小店雖不必全部照搬套用,但某些適合推廣營銷的方式完全可以搬到自己店中放大使用,以取得營銷的最大化效用。比如促銷、購物滿N元加X元換購商品等值得一試。


小小收銀臺,藏著生意經(jīng)。實際銷售中,有很多實用的銷售策略,都需要門店工作人員用心總結(jié)、加以推廣、放大效用,從而讓日常性的工作取得事半而功倍的效果。


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