此系列均為孫郡作品
友情提醒：本文亦載于作者在湖北日?qǐng)?bào)移動(dòng)客戶端《動(dòng)向新聞》思想版塊所開專欄《志遠(yuǎn)讀城》
30日，應(yīng)武漢茶館界大佬們的邀請(qǐng)，來到南湖之畔，參加武漢茶館經(jīng)營(yíng)內(nèi)參分享會(huì)暨新春聯(lián)誼會(huì)。在聽了各位大佬的發(fā)言之后，我以一名品牌傳播研究者的身份，剖析了武漢中式茶館經(jīng)營(yíng)過程中，遇到的最主要問題。
三個(gè)疑問：
今天，我想給中式茶館潑點(diǎn)冷水。但是，不是因?yàn)樵骱?，而是因?yàn)樘珢?。首先，我想問一下在座的茶館老板們?nèi)齻€(gè)問題：
你開的到底是“茶店”還是“茶館”？
這里涉及商業(yè)模式的問題，你到底是想靠什么掙錢？
你不要說，你既“賣茶”，也“品茶”，方向不一樣，你經(jīng)營(yíng)的思路完全不一樣。
如果是賣茶為主，你的主要商品就是茶葉。那么，你就要加大顧客的流量，恐怕不能讓每一個(gè)人坐下來，一泡就是一天。
如果是以品茶為主，你的主要商品就是服務(wù)。那么，你就要想法設(shè)法留住顧客，挖掘顧客身上新的消費(fèi)點(diǎn)，擴(kuò)大每個(gè)顧客的貢獻(xiàn)率。
目前，大多數(shù)茶館，都是兩頭兼顧，兩種錢都想掙，導(dǎo)致的結(jié)果是做不大。
為什么？
這兩個(gè)之間，我認(rèn)為是有沖突的，必須要把一樣做精，做到極致才有可能掙錢。否則，你就會(huì)左右搖擺，自己糾結(jié)。
你側(cè)重其中一種，就必然會(huì)放棄掉另一種模式中的很多東西。
茶道講專注，我們開店的自己卻沒有做到這一點(diǎn)。
你做的是“商務(wù)”還是“大眾”？
星巴克到底貴不貴？當(dāng)然貴，一杯咖啡三、四元，而在家里沖一杯速溶咖啡，成本才兩、三塊錢。
星巴克貴不貴，不貴？因?yàn)橐槐Х?，你可以在里面泡一天，不?huì)覺得有什么不妥。不會(huì)擔(dān)心收到歧視，不會(huì)擔(dān)心白眼。
但年輕人進(jìn)星巴克消費(fèi)，基本上沒有思想負(fù)擔(dān)。
盡管星巴克咖啡不便宜，但是，它整體上屬于快餐文化，它的消費(fèi)水平基本上是透明的。兜里只要有一百塊錢，就可以大搖大擺走進(jìn)去。哪怕你只點(diǎn)一杯咖啡，也可以在里面自得其樂。
星巴克，流行時(shí)尚，又不會(huì)讓人覺得消費(fèi)不起。但是，茶館就不一樣。
但是，你揣一百塊錢，進(jìn)茶館試一試？
很多茶館裝修非常富麗堂皇，請(qǐng)了一群漂亮的茶藝員，讓人摸不清底？別說，收入水平不高的年輕人，就是我這樣的跟茶打了十幾年交道的人，也不是哪一家茶館，都會(huì)輕易走進(jìn)去。
很多茶館，你進(jìn)去，就讓你掏幾千元買茶。就跟娛樂休閑場(chǎng)所一樣，你要辦卡消費(fèi)?！拔疫€沒享受到你的服務(wù)，就先掏了一大筆錢?！?/span>
喝茶無形之中成了奢侈品。這讓很多人，對(duì)這種高檔茶館，敬而遠(yuǎn)之。
做商務(wù)茶館和做大眾茶館，完全不一樣。
前者，更像是會(huì)所，講究私密、高消費(fèi)；而大眾茶館，則要像星巴克那樣，追求人流量，快餐消費(fèi)。
武漢的茶館，游走在兩個(gè)極端：要么太高大上，要么打著茶館的幌子，開麻將館。
你賣的是“文化”還是“體驗(yàn)”？
很多人都講，中國茶文化博大精深？
我不否認(rèn)？但是，要反問在座一個(gè)問題，你真的了解什么是茶文化？有能把茶文化向顧客講清楚嗎？
我看，絕大數(shù)不能！更不用說你們手下的店員。
既然自己都不知道什么是茶文化，你拿什么去賣給顧客呢？
你的茶文化到底代表什么？
其實(shí)，我們都沒有認(rèn)真地去琢磨，消費(fèi)者為什么要來茶館？
有人會(huì)說，茶館是社交平臺(tái)。
但是，你知道中國最大線下社交平臺(tái)是什么嗎？
飯局、酒桌。
就是酒桌上沒聊盡興，轉(zhuǎn)場(chǎng)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就會(huì)去茶樓。
可見，在社交功能上，與餐館相比，茶館只是個(gè)配角。
我總結(jié)了一下，我自己什么時(shí)候去茶館？
跟有身份的人，有事情要談，找個(gè)茶館，邊喝茶，邊商量事情；
其次，就是飯吃完了，沒聊盡興，轉(zhuǎn)場(chǎng)去茶館。
為喝茶、體驗(yàn)茶文化而去茶館的時(shí)候，很少。
所以說，我們拼命講茶文化，其實(shí)顧客并不看重，年輕人更不看重。
現(xiàn)在年輕人，特別是剛參加工作的小白領(lǐng)，有事沒事喜歡端著一杯星巴克的咖啡去上班。
為什么？
他們覺得拿著一杯星巴克，很小資，很有情調(diào)，符合他們的身份。
所以說，星巴克倒是真正將一杯簡(jiǎn)單的咖啡，做出了文化。
星巴克的文化從哪里來？
就是星巴克帶給顧客的體驗(yàn)。
所以說，文化不是自己做給自己看，而是要讓消費(fèi)者通過體驗(yàn)感知得到，通過體驗(yàn)得到認(rèn)同，得到滿足，這才是有生命力的文化。
總結(jié)：
上面三個(gè)搖擺不定，決定了我們做什么事情，都是三心二意，不能做到極致。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益成熟的社會(huì)下，只要極致才能生存下午，因?yàn)橹挥袠O致，才能抓住細(xì)節(jié)，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都做到完美，集小成多，這樣才有可能掙到錢。
三座大山
我覺得，我們茶館存在的問題，就是三個(gè)，茶產(chǎn)品太復(fù)雜、茶儀式太裝逼，茶文化太沉重。
茶產(chǎn)品太復(fù)雜
我們的茶產(chǎn)品太復(fù)雜：
從茶類來說，分“綠黃白，紅黑青”；從品種來說，一個(gè)綠茶，又分針形茶、扁形茶、條形茶；一個(gè)毛尖，又分不同省份，不同產(chǎn)區(qū)；同一個(gè)龍井茶，也有村與村的差異，普洱市不同山頭都不一樣。不說一般人，就是專業(yè)人士，也不可能搞得清楚。
我們真正把一杯茶的好處講清楚了嗎？沒有，反而充斥在我們耳旁的，是一些玄而又玄的東西。似是而非。
我們講茶的好處，茶就變成了一個(gè)萬金油。
消費(fèi)者只是覺得茶這也好，那也好，既可以提神，也可以減肥，還可以防癌，甚至可以防霧霾。好像消費(fèi)又什么需要，茶葉都能滿足？
結(jié)果就是，消費(fèi)者一個(gè)也記不住。面對(duì)其中任何一個(gè)需求時(shí)，首選都不是茶葉。
茶儀式太裝逼
在茶圈里面，有各種裝逼的招數(shù)，不裝逼似乎沒辦法在這個(gè)圈內(nèi)混，比如有人專門寫文章探討“吃茶、喝茶、飲茶、品茶到底有啥不同？”
玩這種文字游戲，對(duì)拉動(dòng)消費(fèi)，到底有意義嗎？
又比如，泡茶注水，就分為“螺旋形注水、環(huán)圈注水、單邊定點(diǎn)注水、正中定點(diǎn)注水”，費(fèi)了好大勁，喝到茶，卻又說不出，用了這么多花招，到底有什么不一樣。
對(duì)一般消費(fèi)者而言，這種華而不實(shí)的體驗(yàn)，經(jīng)歷一次還可以。你讓他經(jīng)常跟你一樣裝逼，有沒有好的體驗(yàn)，他絕度不會(huì)干。
還有很多茶會(huì)是“止語”的，換句話說，就是不讓交流。要靜下心來感受茶的滋味，對(duì)于年輕人來說，這個(gè)要求有點(diǎn)勉為其難。
茶文化太沉重
一談起喝茶，我們就想起茶文化，就想起中國悠久的茶歷史。
于是，喝茶就變成了少數(shù)人內(nèi)行人講道，大多數(shù)人洗耳恭聽。中國人喜歡模擬兩可的東西，無可無不可，你講我聽得過癮，聽完了我就忘記你講什么。
下次去喝茶，又得聽一遍。
結(jié)果就是，在一般人心目中，喝茶成了一件非常隆重的事情。喝一次茶，就像要去上一次課。
這樣一來，適得其反，隆重就意味著，要么精心準(zhǔn)備，要么就干脆不要碰它，反而將大家隔絕在茶門之外，妨礙了消費(fèi)。
本來是件開心的事情，就變得沉重起來。誰愿意花錢買罪受？
所以，很多人想聊天、想休閑，首先想到的不是喝茶。而是到了需要裝逼的時(shí)候，就去找個(gè)茶館。
大部分消費(fèi)者，就這樣，被攔在茶館門外。特別是那些白領(lǐng)，生活節(jié)奏快，消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，自然與茶館無緣。
結(jié)語：
中式茶館要發(fā)展，必須要盡快拜托“三個(gè)搖擺”，卸掉“三座大山”，提倡“簡(jiǎn)單喝茶”、“快樂喝茶”，我們的茶館才有可能成為城市中的一個(gè)亮點(diǎn)，成為人們?nèi)粘Ｉ钪?，必不可少的一個(gè)部分。
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