分享到：時(shí)間：2009年11月9日 來(lái)源：中外玩具禮品網(wǎng) 評(píng)論(0)
金泰航科技誠(chéng)招全國(guó)代理商蒂雅多合金玩具系列誠(chéng)招地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商牽手奧光智立方，共創(chuàng)英雄偉業(yè)大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)成為
玩具行業(yè)特別是一直從事外貿(mào)出口企業(yè)的共識(shí)。本刊此前也多次載文從不同的角度探討這個(gè)話(huà)題，受到讀者的廣泛關(guān)注。
本文作者是來(lái)自玩具銷(xiāo)售一線(xiàn)的企業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人，從事玩具銷(xiāo)售多年，有著豐富的玩具內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，相信他的玩具內(nèi)銷(xiāo)八步曲對(duì)欲轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)會(huì)有所幫助。
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中外玩具禮品網(wǎng)】自2008年下半年以來(lái)，受全球金融風(fēng)暴影響，世界經(jīng)濟(jì)下滑，我國(guó)玩具制造企業(yè)受到很大的沖擊。尤其是以外銷(xiāo)為主的企業(yè)，近年來(lái)用工制度的調(diào)整，人民幣匯率的上升，訂單的減少，生產(chǎn)能力的不飽和，致使許多外銷(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，不得不關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，且有意在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓一片天地，以此來(lái)保證企業(yè)持續(xù)性的增長(zhǎng)。
由于外銷(xiāo)企業(yè)基本是以O(shè)EM的方式為主，按照客戶(hù)的訂單生產(chǎn)，基本是沒(méi)有自主的核心產(chǎn)品。且內(nèi)外銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式差異較大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的不同，外銷(xiāo)企業(yè)面對(duì)潛力巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有些茫然，那么如何才能更好地開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呢？筆者總結(jié)出內(nèi)銷(xiāo)“八步曲”，與大家共同探討。
1.確定公司整體發(fā)展規(guī)劃
確立公司的整體發(fā)展規(guī)劃：產(chǎn)品線(xiàn)的構(gòu)成、定位和特性，渠道的規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建等。由于國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序化和低門(mén)檻的準(zhǔn)入，樹(shù)立運(yùn)作內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的信心也是相當(dāng)重要，相信堅(jiān)持就會(huì)勝利！
2.組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
外銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)的首要條件是要組建一支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，熟悉國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)則，有內(nèi)銷(xiāo)渠道選擇、客戶(hù)管理及服務(wù)理念。
3.市場(chǎng)信息收集
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信息收集也是必不可少的一項(xiàng)工作任務(wù)，進(jìn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)不能盲目切入，此項(xiàng)工作是為市場(chǎng)銷(xiāo)售提供信息，為公司決策者提供決策依據(jù)。
（1）了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的相關(guān)規(guī)定、規(guī)則，管理法規(guī)，產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證要求。
（2）對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的容量、發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和趨向、消費(fèi)特性應(yīng)該有很好的掌握。
（3）同類(lèi)產(chǎn)品有哪些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售渠道如何布局，價(jià)格體系，營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售情況等資料的收集。
4.確立適合內(nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品線(xiàn)
縱觀國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知由于年齡因素的限制還是停留在初級(jí)階段，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度有待各個(gè)企業(yè)去培養(yǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然近兩年出現(xiàn)一些動(dòng)漫驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品熱銷(xiāo)，從而也提升了品牌的認(rèn)知，但基本是停留在渠道上而已。由于玩具產(chǎn)品功能、玩法上的差異性比較強(qiáng)，目標(biāo)消費(fèi)群體有對(duì)新、奇、特產(chǎn)品追求的特性和跟風(fēng)消費(fèi)的習(xí)慣。因此，公司的產(chǎn)品構(gòu)成必須合理，以適合不同階段、不同渠道的銷(xiāo)售，這相當(dāng)重要。
確認(rèn)內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品后，應(yīng)按照國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)特性設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝方式和風(fēng)格，并根據(jù)市場(chǎng)信息的反饋和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位確定有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格體系。在產(chǎn)品上市之前，需要根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)要求申請(qǐng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)并辦理CCC認(rèn)證等相關(guān)的證件，認(rèn)證通過(guò)后即可上市銷(xiāo)售。
為了迎合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)具有差異性和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線(xiàn)是立足內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的根本。
5.建立營(yíng)銷(xiāo)渠道
有好的產(chǎn)品，如何才能方便快捷地到達(dá)消費(fèi)者的手中呢？這就要建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。所謂營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。那么如何構(gòu)建呢？
首先，根據(jù)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售特性來(lái)確立銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型。類(lèi)型大致可分為三種：（1）傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道：是以批發(fā)為主，生產(chǎn)商──經(jīng)銷(xiāo)商──分銷(xiāo)商──終端店──消費(fèi)者，此類(lèi)渠道比較冗長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，運(yùn)營(yíng)較復(fù)雜；（2）現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道：是以零售運(yùn)作為主：生產(chǎn)商──經(jīng)銷(xiāo)商──終端店──消費(fèi)者；（3）專(zhuān)賣(mài)渠道：建議不要大范圍采用。
其次，選擇渠道成員。應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特性來(lái)確定渠道成員的分布形態(tài)，是采用省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制還是省級(jí)與重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制？選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ?。選擇的原則：不是選最大、最強(qiáng)的，而是選擇最適合自己的為好。
再次，是爭(zhēng)取渠道成員的加入。
6.渠道管理
渠道選擇好后，開(kāi)始運(yùn)作時(shí)要進(jìn)行有效的管控。生產(chǎn)商對(duì)渠道管理水平的高低和管控力度的大小，對(duì)提高其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率起至關(guān)重要的作用。渠道管控的目標(biāo)是爭(zhēng)取渠道成員的合作和支持，掌握渠道的主動(dòng)權(quán)，基本的手段是加強(qiáng)溝通、利益保障、銷(xiāo)售區(qū)域管理、庫(kù)存管控、營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行力度、價(jià)格體系維護(hù)、掌控盡可能多的分銷(xiāo)客戶(hù)資源等。
7.整合營(yíng)銷(xiāo)的利用
整合營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系。整合營(yíng)銷(xiāo)既是一種營(yíng)銷(xiāo)手段、理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，更是一種溝通手段和管理體制。對(duì)外具有整合各種信息，綜合傳播企業(yè)信息和品牌的功能，對(duì)內(nèi)則有通過(guò)各種溝通渠道和方式實(shí)現(xiàn)有效管理的作用。利用優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)喚起孩子們的想象力和創(chuàng)造力，從而滿(mǎn)足孩子們的擁有欲望和玩耍過(guò)程中興趣的培養(yǎng)，將需求欲望與產(chǎn)品長(zhǎng)期地連接在一起，這才是玩具企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
8.服務(wù)體系的建立
服務(wù)是構(gòu)成現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)?？蛻?hù)服務(wù)體系是以客戶(hù)為對(duì)象的整個(gè)服務(wù)過(guò)程的組織構(gòu)成和制度構(gòu)成?，F(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不單單是產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)方案的競(jìng)爭(zhēng)，更上升到服務(wù)體系的建立和發(fā)揮作用。廠家必須更多考慮如何方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、如何與他們溝通。有效的客戶(hù)服務(wù)體系是保證客戶(hù)滿(mǎn)意的必要條件，它能夠增加客戶(hù)滿(mǎn)意度、培育客戶(hù)忠誠(chéng)度，為企業(yè)贏得良好的口碑，有利于擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，更有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
作者：賈樹(shù)軍（奧達(dá)玩具實(shí)業(yè)有限公司銷(xiāo)售部經(jīng)理）
聲明：此文系中外玩具
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