二、 外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，盲目浮躁是瓶頸
面對國內(nèi)曾經(jīng)熟悉的市場與消費群體，有很多曾經(jīng)在外銷市場玩得順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè)確在內(nèi)銷上大摔跟頭，有的企業(yè)豪言壯語、投入幾個億的資金高調(diào)入場、請明星、打廣告、做招商，但卻見效甚為，也有很多正在外銷到內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的路上迷茫徘徊，同樣做銷售、同樣做產(chǎn)品，為什么會差異這么大呢？
雖然人常講“隔行不隔理”，但內(nèi)銷與外銷在客戶需求、操作渠道、營銷職能中確實存在很大的差異，外銷基本以“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”的單一貿(mào)易交易方式，企業(yè)基本按照客戶訂單的要求進行打版、生產(chǎn)、交貨，其核心能力聚焦在原料采購、生產(chǎn)加工及重大貿(mào)易客戶的管理維護上，整體操作對費用、團隊、策略要求不高、相對較為粗放簡單；而內(nèi)銷則是“市場需求＋產(chǎn)品組合＋渠道網(wǎng)絡(luò)＋品牌打造＋團隊執(zhí)行”的系統(tǒng)對抗，將直接面對市場多變消費群體、消費結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷代理，其核心能力聚焦在對路的產(chǎn)品適銷、差異化的產(chǎn)品風(fēng)格、渠道掌控與品牌提升上，整體對企業(yè)來講是一個多層面、較為精細的系統(tǒng)化操作，迥然不同的操作思路套路將對外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)是一個嚴(yán)峻的考驗！企業(yè)對國內(nèi)市場的一知半解、盲目的樂觀與浮躁將成為轉(zhuǎn)型路上的一道“心理瓶頸”。
1、套路照搬――不了解需求差異
很多企業(yè)老板常講的話就是“我的產(chǎn)品質(zhì)量絕對好，我是采用的什么紗、我用的是多少針、國外的××、××品牌都是我做的”，但結(jié)果往往就是產(chǎn)品不動銷，其中最主要的一個因素是外銷是別人在市場需求的基礎(chǔ)上下單委托你開發(fā)生產(chǎn)、面對的客戶是外貿(mào)商，而內(nèi)銷則需要企業(yè)自身明確市場消費者的需求與熱點在哪里？自己再按需去開發(fā)設(shè)計生產(chǎn)，面對的將是直接的消費者，這種需求的差異將直接導(dǎo)致了內(nèi)銷、外銷的思路完全不同，企業(yè)需要從市場來驗證產(chǎn)品的適銷性，這是一個系統(tǒng)的/持續(xù)的過程，內(nèi)銷將一定按照國內(nèi)市場、競爭狀況來出牌出招。
2、盲目追熱――不了解行業(yè)周期
針對內(nèi)銷缺乏清晰的戰(zhàn)略思路轉(zhuǎn)型規(guī)劃，而是頭腦往往在國內(nèi)市場的熱點中調(diào)來調(diào)去、一熱就上、一上就虧，比如保暖內(nèi)衣熱上、家居服熱跟、T恤量大也做，根源在于外銷到內(nèi)銷一定是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一次轉(zhuǎn)型，而是基于市場需求、企業(yè)資源、行業(yè)的發(fā)展周期來選擇有效的行業(yè)品類切入點，以自身的優(yōu)勢來切入市場正處于發(fā)展、有潛力的行業(yè)做持久內(nèi)銷，而決不是心血來潮與熱點的互換，這種思路將會對企業(yè)、團隊形成操作誤導(dǎo)與資源浪費。
3、貪大求全――老板的英雄情結(jié)
對于很多外銷企業(yè)老板都在一定程度上擁有一定的資金實力與資源背景，所以在內(nèi)銷操作上往往是什么都想做、要做就做全國市場、要做就要成為國內(nèi)××第一品牌，認(rèn)為有錢就能解決一切，這種想法思路是好的，但往往是資源的四處出擊而無法形成有效聚焦突破、大是由小品類、小區(qū)域所累積的。內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型一定會有一個適應(yīng)學(xué)習(xí)試水期，選擇小的品類、小的區(qū)域更容易為更多品類、全國區(qū)域降低風(fēng)險、奠定基礎(chǔ)。
4、空中表演――表象的市場操作
更多外銷企業(yè)基于對國內(nèi)市場環(huán)境、營銷操作的不了解，在很大程度上往往會被市場中的“廣告戰(zhàn)”、“明星戰(zhàn)”、“促銷戰(zhàn)”的表象所迷惑，所以更熱衷于把資金投入到把產(chǎn)品概念、形象代言人、電視廣告等方面來快速建立品牌，也使企業(yè)在轉(zhuǎn)型中不能真正對市場需求的產(chǎn)品差異、渠道的網(wǎng)絡(luò)開拓、終端的動銷能力、團隊的培養(yǎng)等深層次的市場操作功夫練好，無法支撐企業(yè)在內(nèi)銷轉(zhuǎn)型過程中做到渠道網(wǎng)絡(luò)、品牌效應(yīng)的雙向提升。
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