第一次讀《目標(biāo)》這本書(shū)，就被它深深的吸引了。
主人公羅哥使用TOC的方法，僅用三個(gè)月時(shí)間將一間瀕臨破產(chǎn)的工廠扭虧為贏，讓人直呼不可思議。
我想如果TOC在銷(xiāo)售領(lǐng)域的改善也能這么快該有多好！三個(gè)月就讓銷(xiāo)售面貌煥然一新，讓公司扭虧為盈或大幅提升，這不是所有公司都?jí)裘乱郧蟮氖虑閱幔?/section>近幾年有幸受到很多TOC前輩的指點(diǎn)，我和段云剛老師按照自己對(duì)TOC的理解也開(kāi)發(fā)和落地了一些銷(xiāo)售解決方案。出乎意料的是，大部分企業(yè)的銷(xiāo)售改善速度比小說(shuō)里面的還要快，一個(gè)月之后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就大幅改善的案例有很多。那么，是什么原因讓這些公司取得了這么好的業(yè)績(jī)？更關(guān)鍵的是，又是什么限制了這些原本就很優(yōu)秀的管理者發(fā)揮自己能力呢？如果我們能夠把這些限制找到，那么不但會(huì)有助于我們加深對(duì)銷(xiāo)售的理解，而且也會(huì)有助于我們提高對(duì)于公司整體運(yùn)作的認(rèn)知。通過(guò)和各行業(yè)高層管理者的深入接觸，我發(fā)現(xiàn)大部分高層管理者思維中或多或少都存在一些共性問(wèn)題，限制了自己的能力發(fā)揮。如果大家能夠在思維層面轉(zhuǎn)變，那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)大幅提升。
大部分管理者在思考銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的時(shí)候，愿意把注意力集中于新想法，熱衷于搞大戰(zhàn)略，然后滿(mǎn)懷熱情的去追求這些新想法或者大戰(zhàn)略。其實(shí)，這往往不是銷(xiāo)售改善最好的開(kāi)始。最好的開(kāi)始（投入產(chǎn)出高的方式），是首先觀察和反思我們過(guò)去的行為與結(jié)果之間的關(guān)系，思考清楚到底是什么阻礙或限制了我們?nèi)ト〉酶叩臉I(yè)績(jī)。換句話說(shuō)，我們首先要知道要停止做什么，而不是要開(kāi)始做什么。在我看來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售大概是最愿意采用新技術(shù)和大戰(zhàn)略的行業(yè)了。作為工業(yè)皇冠上的明珠，汽車(chē)行業(yè)的管理從來(lái)不缺乏新名詞或新理念，有些新理念確實(shí)推進(jìn)了行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，但有些卻不盡然。
例如，為了提高銷(xiāo)售成交率，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家付出了大量努力，又是給銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)，又是不斷的調(diào)整價(jià)格；而且還組織團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)，以及制定數(shù)不清的KPI。可是有意思的是，雖然KPI越來(lái)越多，獎(jiǎng)懲制度越來(lái)越嚴(yán)厲，手段越來(lái)越豐富；但是大部分經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率依舊停滯在10%～20%區(qū)間徘徊，多年很難有所改變。這是為什么呢？其實(shí)只要仔細(xì)想一想，就會(huì)明白其中的緣由。我們發(fā)現(xiàn)這些工作的設(shè)計(jì)背后，都有一個(gè)共同的假設(shè)，那就是所有進(jìn)店的客戶(hù)都是等同的，都是可以用同一種方式進(jìn)行“處理”的。當(dāng)我們把這個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)指出來(lái)，并得到管理層認(rèn)同后，改善的方法自然就隨之而來(lái)。我們通過(guò)找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的齊套條件，并利用看板管理將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策可視化，讓公司整體行為都聚集于如何移除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)障礙上。僅僅用了一個(gè)月的時(shí)間，很多經(jīng)銷(xiāo)商就將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率提升了30%～50%。如果你現(xiàn)在面臨銷(xiāo)售危機(jī)，那我建議你首先考慮的不是再去制定一個(gè)新戰(zhàn)略或新計(jì)劃，而是靜下心來(lái)好好思考一下，到底應(yīng)該停止做什么錯(cuò)誤的事情。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這些錯(cuò)誤的事情一定是顯而易見(jiàn)，只是大家往往視而不見(jiàn)而已。如何能夠找到那些顯而易見(jiàn)，而又視而不見(jiàn)的錯(cuò)誤呢？答案是要找到限制公司目標(biāo)達(dá)成的制約因素，我們有時(shí)候會(huì)把這種因素形象地稱(chēng)為瓶頸。就像瓶頸決定了瓶子中液體的流出速度一樣，瓶頸資源也決定了公司銷(xiāo)售產(chǎn)出的速度。所以，無(wú)論你公司擁有多少資源，其實(shí)從銷(xiāo)售產(chǎn)出的角度來(lái)看只有兩類(lèi)，一類(lèi)是瓶頸資源，另一類(lèi)是非瓶頸資源。只有瓶頸資源的產(chǎn)出才決定了系統(tǒng)的銷(xiāo)售產(chǎn)出，在非瓶頸資源上去做改善只會(huì)白費(fèi)力氣。將瓶頸資源找到，充分利用瓶頸資源才是銷(xiāo)售改善的關(guān)鍵。如果我們不了解系統(tǒng)的制約因素在哪里，銷(xiāo)售部門(mén)的改善只會(huì)讓企業(yè)亂上加亂。某水療中心坐落于著名的旅游城市，是該省投資最大設(shè)施最好的水療服務(wù)中心。開(kāi)業(yè)初期客戶(hù)絡(luò)繹不絕，但在十八大之后因?yàn)檎?guī)定，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)受到劇烈沖擊，不僅業(yè)務(wù)大幅度萎縮，同時(shí)企業(yè)也出現(xiàn)了現(xiàn)金流緊張的局面。公司投資人和高層管理人員面對(duì)危機(jī)，仍然習(xí)慣按照過(guò)去的解題思路提升銷(xiāo)售，例如加大會(huì)員儲(chǔ)值卡的促銷(xiāo)，增加場(chǎng)內(nèi)收費(fèi)項(xiàng)目，關(guān)閉室內(nèi)設(shè)施減少開(kāi)支等等，不一而足。這一切工作不但沒(méi)有讓企業(yè)走出危機(jī)，反而讓企業(yè)的生存更加艱難。當(dāng)企業(yè)的管理層意識(shí)到企業(yè)的制約因素是外部需求時(shí)，如何不要浪費(fèi)現(xiàn)有的制約因素（需求）就成為了現(xiàn)在銷(xiāo)售人員必須重新考慮的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)艱苦的全員頭腦風(fēng)暴，團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為原來(lái)他們首創(chuàng)并引以為傲的“20小時(shí)一票制”收費(fèi)模式，其實(shí)限制了大量的客戶(hù)需求。找準(zhǔn)問(wèn)題之后，團(tuán)隊(duì)對(duì)收費(fèi)模式進(jìn)行了改變，結(jié)果不到兩個(gè)月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就得到了大幅度的提升，化解了現(xiàn)金流危機(jī)。以上案例，是制約因素發(fā)生轉(zhuǎn)移的一個(gè)非常典型例子。可以看出當(dāng)制約因素位置發(fā)生變化時(shí)，我們的銷(xiāo)售模式和政策也必須相應(yīng)地做出改變；否則，你昨天解決問(wèn)題的方式，必然會(huì)成為你今天的麻煩。既然瓶頸這么重要，那么如何能夠找到它呢？答案也很簡(jiǎn)單，那就是擴(kuò)大你的視野。愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“你無(wú)法在問(wèn)題產(chǎn)生的層面去解決問(wèn)題”。如果想要找到瓶頸，你要做的是擴(kuò)大銷(xiāo)售的視野。要把客戶(hù)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)，甚至是供應(yīng)商，都要納入進(jìn)來(lái)一起考慮，這樣才能找到公司真正的制約因素。在銷(xiāo)售渠道管理中，渠道串貨、經(jīng)銷(xiāo)商殺價(jià)，供應(yīng)商壓貨等現(xiàn)象在各行各業(yè)都存在，這些問(wèn)題都已經(jīng)變成渠道經(jīng)理的日常。我們不禁想問(wèn)，這些問(wèn)題都應(yīng)該由銷(xiāo)售部門(mén)去解決嗎？如果你用全局觀的視角去觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上這些問(wèn)題的核心根源，或許根本不在任何一個(gè)部門(mén)，而在于企業(yè)的整體運(yùn)作方式。就像上一個(gè)例子中所展示一樣，只要我們找到瓶頸并妥善地加以管理，再配合一些正確的商務(wù)政策，這些問(wèn)題都可以大大緩解，甚至徹底解決。TOC對(duì)于供應(yīng)鏈有簡(jiǎn)單快速的解決方案，感興趣的讀者可以自己去找高德拉特博士相關(guān)書(shū)籍去看一看，這里我也不班門(mén)弄斧了。總之，我們認(rèn)為銷(xiāo)售改善不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)自己的事情，這也是銷(xiāo)售改善中最難的一點(diǎn)。如果你還認(rèn)為銷(xiāo)售只是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，那么無(wú)論銷(xiāo)售部門(mén)如何努力，業(yè)績(jī)都不會(huì)好到哪兒。如果想要業(yè)績(jī)突破性提升，就要把公司看成一個(gè)整體的銷(xiāo)售組織。以上，是我在做銷(xiāo)售改善過(guò)程中發(fā)現(xiàn)高層管理者經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，在此分享給大家，希望能夠?qū)λ械匿N(xiāo)售人有幫助。銷(xiāo)售本身是一個(gè)高度不確定性的行業(yè)，我有時(shí)候都覺(jué)得銷(xiāo)售與賭博很類(lèi)似，TOC沒(méi)有教我們賭博的技術(shù)，但是卻教會(huì)了我們?nèi)绾卧黾于A的概率。同樣是賭博，賭場(chǎng)與賭徒考慮問(wèn)題的角度完全不一樣，如果你想系統(tǒng)性的贏，那么學(xué)習(xí)一點(diǎn)TOC對(duì)你肯定沒(méi)有壞處。傳播、拓展TOC知識(shí)，利用TOC幫助企業(yè)加速銷(xiāo)售產(chǎn)出，是我接觸TOC之后決定要走的道路。在這個(gè)過(guò)程中有幸遇到了以樂(lè)于傳播TOC知識(shí)，而廣受稱(chēng)譽(yù)的段云剛老師。這么多年，我們一起以TOC的基本原則為核心，與希望改變自己命運(yùn)的企業(yè)一起“共創(chuàng)、共建、共享”銷(xiāo)售解決方案。其中有歡樂(lè)、也有痛苦；有收獲、也有反思。今年我們共同決定通過(guò)“有效產(chǎn)出研究院”這個(gè)平臺(tái)，把過(guò)去的經(jīng)歷和領(lǐng)悟與大家分享。希望在這個(gè)過(guò)程中聚集更多志同道合的朋友，讓我們一起共同實(shí)踐TOC、總結(jié)TOC和傳播TOC。僅此不負(fù)高德拉特博士，留給我們的寶貴知識(shí)與財(cái)富。
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