2、銷售模式
職能：無論工業(yè)品或消費品，都需要一個相對穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售方式。穩(wěn)定的銷售方式影響到銷售政策、市場策略、人員管理、資源投入、渠道或終端管理等，也關聯(lián)到合作伙伴的管理方式和要求。
銷售模式包含十個管理細節(jié)及要點，分別是：
銷售策略：產(chǎn)品的特點、顧客采購方式和企業(yè)銷售目標，使營銷競爭戰(zhàn)略與銷售策略需要考慮的條件不相同。銷售策略需要達成何種目標，需實現(xiàn)何種戰(zhàn)略意圖，決定了要采取的銷售模式。銷售策略應有書面的規(guī)定，以便于檢討和修正所定的銷售策略，并適時修正銷售模式中不適應的部分。
模式確認：銷售模式應包含渠道策略、隊伍建設、銷售政策、產(chǎn)品結構等，模式確定后應經(jīng)過市場檢驗，確定是否適合于企業(yè)的銷售目標與策略規(guī)劃。市場檢驗和銷售模式規(guī)劃文件到評審對模式加以確認。
管理規(guī)則：不同模式對運行模式的管理機制要求有差異，企業(yè)應對本企業(yè)銷售模式下資源安排、操作程序、信息交流與溝通、顧客反饋處理等，作出明確規(guī)定使營銷團隊明確了解管理要求。規(guī)則應定期評審。
模式穩(wěn)定性：銷售模式的調整涉及資源重新調度、政策重新考慮，對營銷體系的運作影響很大，企業(yè)的營銷銷售模式應保持周期穩(wěn)定，穩(wěn)定的周期應與企業(yè)競爭戰(zhàn)略和營銷策略相適應。
銷售模式匹配性：應關注營銷行為和銷售趨勢，對投入產(chǎn)出、資源局限及政策實施難度等方面進行監(jiān)測，監(jiān)測結果可驗證模式與產(chǎn)品特點、競爭目標、策略的一致性和匹配性。匹配性差，將浪費大量資源。
市場變化適應性：銷售模式應安排市場監(jiān)測體系，對外部環(huán)境變化、競爭趨勢變化、顧客需求變化、新技術新模式應用等進行監(jiān)測，使企業(yè)的銷售模式具有良好的響應機制和極強的市場變化適應能力。
資源支持度：企業(yè)的資源總是有局限性，對銷售模式的支持，包括人員、資金等安排，應與銷售模式相適應。銷售模式對資源的需求如果超出企業(yè)承受范圍，會帶來隱性的運營風險，應定期評審資源支持度。以便明確資源無法支持時，及時調整模式或優(yōu)化運營方式，保持資源與模式的匹配性。
政策配套：銷售模式的運營需要企業(yè)制定相關的政策，支持管理規(guī)則的運行。配套政策應涉及員工、供應商、經(jīng)銷商／顧客、最終顧客，如涉及終端銷售的企業(yè)，還應包括終端的管理和支持。政策可與管理規(guī)則合并為明確定的管理制度，企業(yè)應根據(jù)各類運營反饋信息，定期檢討所制定的政策與模式的匹配程度。
反饋信息：企業(yè)設定各類模式運營的指標，如成本控制、投入產(chǎn)出比、人員流動率、顧客反饋等，通過指標的變化可獲得運營模式的績效反饋信息。企業(yè)應設定其他方式收集明確的模式運營意見和建議，作為模式修正和調整的參考來源。
周期評審：營銷戰(zhàn)略制定周期，應對營銷和銷售模式進行評審。通過評審對適應度、匹配性、資源和政策及營銷策略等，作出反饋和評價。評審方式和要求應有書面規(guī)定，以檢討修正和調整銷售模式。
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