珍謀鈞略 | 營(yíng)銷系統(tǒng)整體解決方案專家
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企業(yè)發(fā)展離不開銷售業(yè)績(jī)，每個(gè)企業(yè)都希望銷售人員業(yè)績(jī)持續(xù)提升，這也是銷售管理者絞盡腦汁思考的問題，更是銷售管理的終極目標(biāo)。
那么如何才能做到讓銷售人員業(yè)績(jī)持續(xù)提升？拋開市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)政策等不可控因素外，必須滿足以下五個(gè)基本條件。
資源匹配。必須強(qiáng)調(diào)銷售不是銷售部的事，更不是銷售人員個(gè)人的事，而是整個(gè)組織的頭等大事。做好銷售不僅需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要組織資源的協(xié)同作用。組織資源必須和營(yíng)銷戰(zhàn)略相匹配，才能最大化對(duì)銷售提供支持。
激勵(lì)有效。不得不說，好的銷售激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷售人員潛能的發(fā)揮具有巨大作用。所謂好的銷售激勵(lì)，是銷售人員和組織雙方都能認(rèn)同并接受的，是一種雙贏的激勵(lì)機(jī)制，它能有效調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，愿意為目標(biāo)達(dá)成全力以赴。
策略得當(dāng)。企業(yè)在制定市場(chǎng)策略時(shí)，要更多了解銷售一線員工的實(shí)際情況、客戶的需求以及競(jìng)爭(zhēng)者所采取的策略，然后結(jié)合組織擁有的資源和能力，制定符合實(shí)際的市場(chǎng)策略和顧客服務(wù)策略。評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)策略是否得當(dāng)?shù)奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)就是能否正常實(shí)施，以及實(shí)施后對(duì)業(yè)績(jī)提升是否有幫助。
訓(xùn)練到位。對(duì)銷售人員進(jìn)行有效、持續(xù)的訓(xùn)練對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升有重要意義。要想讓士兵打勝仗，首先要保證士兵會(huì)打仗，他們不但要擁有單兵作戰(zhàn)能力，還要擁有團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，這兩種能力的獲得都離不開系統(tǒng)、有效、持續(xù)的訓(xùn)練。所謂“磨刀不誤砍柴功”講的就是這個(gè)道理。
打法落地。所謂打法其實(shí)就是客戶開發(fā)的方法論，是基于銷售流程而形成的一套完整的步驟、方法和工具。好的銷售流程體現(xiàn)的特點(diǎn)是：簡(jiǎn)潔、實(shí)用和易落地。既要有理論，更要有實(shí)踐；既要有方法，更要有工具；既要有態(tài)度，更要接地氣。
偶爾一次提升業(yè)績(jī)相對(duì)容易，辦法也不少。但是，如果讓銷售人員持續(xù)提升業(yè)績(jī)，上述五個(gè)條件必須同時(shí)具備。
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；5S營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)始人；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)；河北畜牧業(yè)協(xié)會(huì)中獸醫(yī)藥分會(huì)專家委員；多家院校客座教授。曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷管理咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地
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