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流派、理念、手段與本文主訴的說(shuō)明

　　現(xiàn)在在健康行業(yè)里似乎有了一些“流派”的分別。

　　所謂流派，過(guò)去我習(xí)慣以“營(yíng)銷模式”為主線對(duì)其進(jìn)行劃分，比如：服務(wù)站派、體驗(yàn)派、快消派、復(fù)合營(yíng)銷派等等，這些不同流派的區(qū)別延伸在外是營(yíng)銷手法的不同，其內(nèi)涵卻是營(yíng)銷理念（即：長(zhǎng)線與短線）的區(qū)別。但是最近一兩年，這種劃分方法逐漸隨著營(yíng)銷策略的竄種嫁接和交互使用，失去了可參考的價(jià)值，也使本來(lái)很明顯的派別邊界開始模糊了，比如：看起來(lái)似乎以短線操作為代表的快消，也愿意嫁接在服務(wù)站模式中慣常使用的“試服策略”，甚至還有一些開始摸索的建服務(wù)站，雖然他們?nèi)匀豢刂撇蛔　耙粫?huì)出單”的沖動(dòng)，使?fàn)I銷手法在實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候看起來(lái)滑稽又矛盾；而以穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)樘厣姆?wù)站模式，開始嫁接諸如“調(diào)研會(huì)”、“喜樂(lè)會(huì)”這種“殺敵一千、自損八百”的營(yíng)銷策略。

　　我開始發(fā)現(xiàn)：這種營(yíng)銷手法上的交互使用，打破了過(guò)去“井水不犯河水”的堅(jiān)冰，但也同時(shí)晃動(dòng)了各派別固有的營(yíng)銷理念的堅(jiān)實(shí)根基，使穩(wěn)健的不再穩(wěn)健。沒有誰(shuí)可以準(zhǔn)確的說(shuō)這種改變是好還是壞，擅長(zhǎng)快消的員工每每看到顧客進(jìn)入會(huì)場(chǎng)就必須壓制住自己的攻單沖動(dòng)；而擅長(zhǎng)“梯次消化（如四會(huì)）”的團(tuán)隊(duì)，面對(duì)沒有培養(yǎng)、沒有溝通的顧客，抓破腦袋也想不出砍單的話術(shù)……

　　我不認(rèn)為：對(duì)于快消而言，轉(zhuǎn)穩(wěn)健的服務(wù)站模式就是進(jìn)步，因?yàn)楦淖円环N固有的思維所帶來(lái)的麻煩要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比改變一個(gè)營(yíng)銷模式多的多，尤為重要的是：大多數(shù)希望借助變革來(lái)突破困境的團(tuán)隊(duì)，往往不能孤注一擲，一旦變革受阻馬上就退回原地，正是這種“變革不徹底”讓很多團(tuán)隊(duì)頃刻覆滅；而擅長(zhǎng)陣地戰(zhàn)、持久戰(zhàn)的服務(wù)站模式采取激進(jìn)的“調(diào)研會(huì)、喜樂(lè)會(huì)”就是退步嗎？也不盡然，因?yàn)榉?wù)站遇到的經(jīng)營(yíng)瓶頸不見得比快消少。

　　所以我們不能獨(dú)立的看待現(xiàn)象，而應(yīng)該綜合的分析現(xiàn)象背后的問(wèn)題。同時(shí)，對(duì)于那些受困瓶頸問(wèn)題兀自苦惱的團(tuán)隊(duì)，我希望你們可以清晰的明白：要么不變，要變就必須徹底。在營(yíng)銷中，方法可以嘗試即便失敗無(wú)礙大局，方向不能輕易調(diào)整因?yàn)橐坏╁e(cuò)誤就是萬(wàn)劫不復(fù)。

　　鑒于此，再以營(yíng)銷模式作為主線來(lái)辨析派別已然失去了價(jià)值，所以我將以“經(jīng)營(yíng)理念”作為進(jìn)一步的參考標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)前健康行業(yè)的流派做一些必要的區(qū)隔，對(duì)這些糾結(jié)的問(wèn)題給予一定程度的解釋和說(shuō)明，以免產(chǎn)生不必要的誤導(dǎo)。

　　逐利派：以逐利為最終目的，不論什么模式，賺錢就行。

　　逐穩(wěn)派：以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、穩(wěn)定發(fā)展為主導(dǎo)思想，注重短期利益但也同時(shí)關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　逐潮派：這個(gè)流派的邊界是相對(duì)模糊的，其中摻雜了不少逐利的和逐穩(wěn)的市場(chǎng)，但是他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)：什么產(chǎn)品潮流做什么、什么模式新鮮做什么。

　　再來(lái)說(shuō)一說(shuō)手段。當(dāng)前，業(yè)內(nèi)所謂“模式”中，符合商業(yè)模式要求的寥寥無(wú)幾，大部分“模式”的本質(zhì)實(shí)為“策略”，即：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所采取的一些手段。

　　手段與手段的區(qū)別亦如老婆與情人。一個(gè)成熟男人應(yīng)該有一個(gè)溫柔、賢惠的妻子，也許不需要漂亮的驚世駭俗，但她可以在你熟睡時(shí)為你掖被角、起床時(shí)為你準(zhǔn)備可口的早餐，將你照顧的無(wú)微不至；而情人則不同，床上激情四射、床下花枝招展，掏空你的身體更掏空你的錢包。出軌的男人很少能想起溫柔賢惠的妻子，腦子里想的都是和情人在床上顛鸞倒鳳，求的是一剎那的生理愉悅。大部分人都是在腎虧吃藥、錢包干癟的時(shí)候才可能會(huì)想起家里的老婆，但也不過(guò)是想起而已；等壯陽(yáng)藥的勁兒上來(lái)了，看著玉體橫陳的情人，翻身上馬，老婆就丟到了九霄云外。

　　代理商就是這么個(gè)出軌的男人，在招商企業(yè)的無(wú)限誘惑下，為了求那一瞬間的舒爽，不惜把自己折騰的“精盡人亡”。我并非“受迫害妄想癥”患者，也無(wú)意貶損當(dāng)前的這些“模式”，是因?yàn)榇嬖诰陀械览?，也是因?yàn)檫@個(gè)道理決定了這些“情人模式”能在中國(guó)健康行業(yè)大行其道，廣受追捧。

　　對(duì)于銷售而言，無(wú)所謂模式的好壞、對(duì)錯(cuò)、正邪，判斷一個(gè)模式的最終結(jié)果只有一個(gè)：賺錢。成則好、對(duì)、正，一俊遮百丑；敗則壞、錯(cuò)、邪，蓋棺定死論，一輩子翻不了身。站在這個(gè)角度來(lái)觀察當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的所有模式，我們甚至可以再提升一個(gè)層次站在利益的角度觀看健康行業(yè)的亂象，一切糾結(jié)迎刃而解。

　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，我是一個(gè)執(zhí)拗的堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的人，所以我所有的認(rèn)識(shí)、觀點(diǎn)和方法大部分圍繞逐穩(wěn)派，也更多的介紹“原配妻子”的好，而同時(shí)也在機(jī)會(huì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不遺余力的抨擊“小三”的危害性。所以，喜歡“小三兒”的、逐利和逐潮派的同仁，請(qǐng)慎重。

　　與本文相關(guān)的名詞解釋

　　鑒于當(dāng)前會(huì)議營(yíng)銷多模式并存，且多模式之間對(duì)一些業(yè)內(nèi)常見名詞的理解偏差較大，例如：在“快消模式”中對(duì)“服務(wù)站模式”的理解近似或等同于“體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?，而“服?wù)站模式”實(shí)際上與“體驗(yàn)?zāi)Ｊ健痹诓僮魇址ㄉ线€是有一定差距的。為了減少這些名詞之間的理解差異，也為了盡可能的讓不同模式的朋友都能準(zhǔn)確理解本文將要闡述的觀點(diǎn)，所以有必要對(duì)本文涉及到的相關(guān)名詞做暫時(shí)、定義性的描述和解釋，盡可能的靠近大部分人的理解范疇。

　　快銷模式

　　常 用 名：快速、快銷等

　　操作特點(diǎn)：1、以開會(huì)為主，且當(dāng)場(chǎng)會(huì)議實(shí)現(xiàn)銷售；

　　2、無(wú)常設(shè)的顧客服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或店面，但有檢測(cè)設(shè)備；

　　3、倚重專家，且專家的發(fā)揮直接影響銷量；

　　代表案例：以“搶購(gòu)”、“調(diào)研會(huì)”及“喜樂(lè)會(huì)”為代表的，借助烘托會(huì)場(chǎng)氛圍、大折扣降價(jià)銷售等手段，最大拉動(dòng)當(dāng)場(chǎng)會(huì)議成交量的銷售策略，在快銷中運(yùn)用后效果顯著。

　　服務(wù)站模式

　　常 用 名：服務(wù)站、四會(huì)、服務(wù)營(yíng)銷等

　　操作特點(diǎn)：1、常設(shè)服務(wù)站門店，借助站內(nèi)的理療設(shè)備，維護(hù)老顧客、開發(fā)新資源；

　　2、依托科普會(huì)、交流會(huì)、聯(lián)誼會(huì)和懇談會(huì)逐步實(shí)現(xiàn)銷售；

　　3、顧客俱樂(lè)部穿插多種活動(dòng)，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)；

　　代表案例：以“祈福會(huì)”或類似祈福、增壽為代表的大型聯(lián)誼會(huì)，在服務(wù)站模式的運(yùn)作效果較好；同時(shí)，試服+講課（或讀書會(huì)）也可以在服務(wù)站模式中得到比較理想的銷售量。

　　【全說(shuō)“AB會(huì)”】

　　我對(duì)“AB會(huì)”的認(rèn)識(shí)和了解與“服務(wù)站模式”的“四會(huì)（科普、交流、聯(lián)誼、懇談）”有關(guān)。以穩(wěn)健、持久為主要代表的服務(wù)站模式中，“AB會(huì)”經(jīng)常被用作短期拉量、活動(dòng)促銷時(shí)的策略，在市場(chǎng)實(shí)踐過(guò)程中，也確實(shí)可以取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，“AB會(huì)”在一些快消團(tuán)隊(duì)中也有所運(yùn)用，甚至有快銷團(tuán)隊(duì)將“AB會(huì)”提升為一種“類模式”進(jìn)而長(zhǎng)期使用。

　　基本定義

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，AB會(huì)就是以“小會(huì)+大會(huì)”為組合，通過(guò)密集的小型會(huì)議完成對(duì)目標(biāo)顧客的鋪墊和溝通，進(jìn)而在大型會(huì)議中實(shí)現(xiàn)銷售。在市場(chǎng)實(shí)踐過(guò)程中，“會(huì)”是形式與規(guī)模定語(yǔ)，主要指邀請(qǐng)參加帶有某種目的的會(huì)議的顧客數(shù)量。

　　A會(huì)釋意

　　定義：帶有某種目的小規(guī)模會(huì)議

　　特點(diǎn)：1、目的明確

　　2、會(huì)議流程緊湊，主題突出

　　3、顧客數(shù)量有限，結(jié)構(gòu)合理

　　功能：1、新資源收集

　　2、目標(biāo)顧客溝通

　　3、銷售預(yù)熱

　　B會(huì)釋意

　　定義：以銷售為最終目的的大規(guī)模會(huì)議

　　特點(diǎn)：1、目的明確

　　2、規(guī)模較大

　　功能：1、目標(biāo)顧客銷售

　　2、企業(yè)實(shí)力展現(xiàn)，新顧客（含新資源）潛在影響

　　組合形式

　　AB會(huì)在市場(chǎng)實(shí)踐中往往會(huì)出現(xiàn)很多不同的形式，在市場(chǎng)實(shí)踐中較為成功的組合形式有四種： “NAB式”、“AB式”、“ABA式”以及“BNAB式”。這些AB會(huì)的不同形式的運(yùn)用主要結(jié)合運(yùn)用對(duì)象的市場(chǎng)實(shí)際情況以及階段性的營(yíng)銷需求。

　　☆ NAB式：“N”代表次數(shù)，即：多個(gè)A會(huì)+1個(gè)B會(huì)的組合，在服務(wù)站營(yíng)銷模式中運(yùn)用較多；

　　☆ AB式：1個(gè)A會(huì)+1個(gè)B會(huì)的組合，在快消模式中較為多見；

　　☆ ABA式：1個(gè)A會(huì)+1個(gè)B會(huì)再加1個(gè)A會(huì)的組合，在“調(diào)研會(huì)”中的運(yùn)用比較成功；

　　☆ BNAB式：1個(gè)B會(huì)+N個(gè)A會(huì)再加1個(gè)B會(huì)的組合，這種形式往往出現(xiàn)在新產(chǎn)品啟動(dòng)初期，配合活動(dòng)運(yùn)用。

　　運(yùn)用原則

　　AB會(huì)及其相關(guān)聯(lián)的不同形式在會(huì)議營(yíng)銷的市場(chǎng)實(shí)踐中，逐漸發(fā)展為一種“類模式”進(jìn)而被長(zhǎng)期、反復(fù)的使用，這不能完全說(shuō)明AB會(huì)是百試百靈的，事實(shí)上也有應(yīng)用AB會(huì)失敗的案例，而且不在少數(shù)。他們?yōu)槭裁磿?huì)失??？在我看來(lái)，營(yíng)銷上的大部分成功與失敗都與銷售策略的運(yùn)用有關(guān)，而銷售策略本身并不是決定營(yíng)銷成敗的全部原因，參考這些失敗的案例，我將AB會(huì)的運(yùn)用原則歸納為：形式、時(shí)機(jī)、目標(biāo)和政策四個(gè)方面。

　　★ 時(shí)機(jī)原則

　　時(shí)機(jī)，是機(jī)會(huì)的意思，也可以理解為方向。在營(yíng)銷過(guò)程中，“時(shí)機(jī)”考量的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)預(yù)期的認(rèn)識(shí)、銷售團(tuán)隊(duì)整體的把握，大多數(shù)失敗的團(tuán)隊(duì)往往都是選擇了錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)，而非策略。比如：一般市場(chǎng)習(xí)慣在每年年初考察新產(chǎn)品，這是為什么？道理很簡(jiǎn)單：經(jīng)過(guò)前一年春節(jié)的促銷，資源消耗殆盡，翻過(guò)年來(lái)員工心態(tài)不穩(wěn)，這時(shí)候急需新產(chǎn)品拉動(dòng)資源進(jìn)入、提升員工的積極性，這時(shí)候上新產(chǎn)品對(duì)員工、團(tuán)隊(duì)有比較明顯的激勵(lì)作用。這就是時(shí)機(jī)。

　　★ 目的原則

　　實(shí)施一次銷售定然要制定清晰、準(zhǔn)確的銷售目的。收集新資源是目標(biāo)、維護(hù)老顧客是目標(biāo)，但這些目標(biāo)的最終指向都只有一個(gè)：銷售。AB會(huì)的不同形式市場(chǎng)操作過(guò)程中所能起到的和可以完成的目的，并不是直接針對(duì)銷售結(jié)果，所以目的原則尤為重要。

　　★ 政策原則

　　政策的重要性是無(wú)需強(qiáng)調(diào)的，關(guān)鍵在于如何制定政策。

　　當(dāng)前，健康行業(yè)里有一種認(rèn)識(shí)：即無(wú)政策不銷售或無(wú)政策沒銷量，我以為這有些“矯枉過(guò)正”了。政策是把雙刃劍也是營(yíng)銷的陷阱，其特點(diǎn)是：政策的力度越大，銷售的預(yù)期就越好，但政策的主動(dòng)性就越差，下一次制定政策就越被動(dòng)。如果說(shuō)每年我們可以運(yùn)用的政策點(diǎn)有10個(gè)點(diǎn)，而有些市場(chǎng)為了完成階段性的營(yíng)銷目標(biāo)恨不得一次用光，這就嚴(yán)重影響了年度其余銷售目標(biāo)推進(jìn)，頗有些竭澤而漁的意思。（未完待續(xù)）